多家輪胎經(jīng)銷商破產(chǎn)最大的教訓(xùn)：回款比銷售更重要！
2020年是輪胎經(jīng)銷商破產(chǎn)倒閉最多一年，而且多家知名的經(jīng)銷商陷入經(jīng)營(yíng)危機(jī)，老板被列為失信人。據(jù)車與輪統(tǒng)計(jì)，經(jīng)銷商陷入經(jīng)營(yíng)危機(jī)大部分原因都是因?yàn)?strong>資金鏈斷裂導(dǎo)致的。
小邦提醒，各位老板一定要吸取這些經(jīng)銷商破產(chǎn)的教訓(xùn)，回款比賣輪胎更重要，賒銷一定要謹(jǐn)慎！
回款的重要性
一些老板急于賣輪胎，對(duì)于交易條件，尤其是貨款回收，都采取低姿態(tài)。
如："什么時(shí)候都可以！"、"到時(shí)候再說(shuō)吧！"。
結(jié)果在模糊之中就開(kāi)始交易行為，等到收回貨款時(shí)，問(wèn)題就發(fā)生了。
各位老板和業(yè)務(wù)員一定要養(yǎng)成"回款很重要"的心理紅線，才能避免"不該發(fā)生的應(yīng)收賬款"的出現(xiàn)，一線人員在回款問(wèn)題上的浮躁和僥幸心態(tài)非?？膳拢坏┏鍪?，公司就會(huì)面臨滅頂之災(zāi)。
正確心態(tài)：
盡可能現(xiàn)款交易，收不回資金的銷售，比沒(méi)有銷售更糟；
要賬比銷售更難，與其將大量的時(shí)間和精力花費(fèi)在要賬上，不如用這些時(shí)間去開(kāi)發(fā)更多更好的客戶；
寧可失去這筆生意，也不冒險(xiǎn)賒銷；
回款之前一切銷售都是成本，回款之后銷售也僅僅完成了一半；
逾期賬款要以此外幾十倍、幾百倍的銷售才能彌補(bǔ)；
我們無(wú)法用賬面的銷售額去支付工資和供應(yīng)商的貨款，我們需要現(xiàn)金；
我們的使命是創(chuàng)造有利潤(rùn)的銷量。
催收款的合理性
一些輪胎銷售人員在催款中會(huì)表現(xiàn)出某種程度的怯弱，這里一個(gè)很重要的問(wèn)題是必須要有堅(jiān)定的信念；
"不欠款客戶就不會(huì)進(jìn)貨，欠款是沒(méi)有辦法的事"；
"客戶資金怪緊張的，就讓他欠一次吧"；
"看這個(gè)客戶不像是個(gè)騙子，過(guò)幾天就會(huì)回款"。
還有的收款人員認(rèn)為催款太緊會(huì)使客戶不愉快，影響以后的交易，如果這樣認(rèn)為，你不但永遠(yuǎn)收不到輪胎款，而且也保不住以后的交易，客戶所欠貨款越多，支付越困難，越容易轉(zhuǎn)向他方（第三方）購(gòu)買，你就越不能穩(wěn)住這一客戶，所以還是加緊催收才是上策。
一定要把所有的欠款追回，態(tài)度一定要堅(jiān)定。不然，則會(huì)被對(duì)方牽著鼻子走，本來(lái)能夠收回的貨款也有可能收不回來(lái)。因此，一個(gè)人在催收貨款式時(shí)，若能信心滿懷，遇事有主見(jiàn)，往往能出奇制勝，催款人員的精神狀態(tài)是非常重要的。
正確心態(tài)：
現(xiàn)金回收是一項(xiàng)不可回避、富有挑戰(zhàn)性的工作，而且追款是理所當(dāng)然的事，不要怯弱，也不要感到不忍心，礙于情面；
賒銷是信用交易，是我們對(duì)客戶償兌能力的信任，也是客戶對(duì)我們的承諾，是事先約定的。那是我們的錢，客戶不過(guò)是暫借而已。所以追款理所應(yīng)當(dāng)，無(wú)需感到不忍心、不好意思或不敢直言。
越能及時(shí)提醒客戶就能越早收回貨款，客戶從來(lái)都不會(huì)因被提醒付款而不滿。
客戶尊重做事專業(yè)而且嚴(yán)謹(jǐn)?shù)妮喬ダ习搴蜆I(yè)務(wù)員，在賬款問(wèn)題上的妥協(xié)不可能換來(lái)客情，也不可能換來(lái)客戶對(duì)你的尊重。
六招教你快速回款
銷售行為結(jié)束以后的催款也是一門藝術(shù)，涉及到心理學(xué)、計(jì)謀、耐力、洞察力、語(yǔ)言技巧、溝通交流等方面的學(xué)問(wèn)，而不是一個(gè)簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單的要款的“要”字。在此簡(jiǎn)單介紹下與諸位輪胎老板分享：
1、輪胎銷售員必要又要敏銳的洞察力和觀察力，必須能夠及時(shí)準(zhǔn)確的把握住客戶的心理狀態(tài)。比如，要通過(guò)客戶的言語(yǔ)舉動(dòng)和言下之意迅速的知道他是否在有意拖欠？有的業(yè)務(wù)員就是這點(diǎn)無(wú)法把握。
2、要款時(shí)，底氣要足，信心要足。欠款的人總是心虛的，或許他會(huì)找好多理由來(lái)拖款，但是你要跟他很堅(jiān)決嚴(yán)明這所有的理由都不成為你欠款的理由！
3、交易發(fā)生前要說(shuō)明，回款的時(shí)間和付款方式，一定要申明在先，如果是業(yè)務(wù)往來(lái)，那么合同的填寫(xiě)和規(guī)范尤其重要。
4、要有良好的心理素質(zhì)，掌握一定的心理學(xué)知識(shí)。任何交易的最終都是伴隨著要款的發(fā)生，如有人惡意拖欠，很多時(shí)候欠款的人和要款的人都是比的耐力和心理承受能力。
5、要錢就一個(gè)字：狠！當(dāng)然這個(gè)狠不是叫你去打人家，但是適當(dāng)?shù)目謬樳€是可以的，不過(guò)這恐嚇的語(yǔ)言表達(dá)和方式很重要。比如通過(guò)口頭警告或是郵件、短信等方式向其陳述利害關(guān)系，讓他清楚的知道不付款的后果。
6、錢要回來(lái)了，還要保持良好的合作和人際關(guān)系，要錢要的好的人不但可以繼續(xù)合作，而且人家下次再也不敢欠你的錢。我們的目的不是說(shuō)把錢要回來(lái)了就不合作了，我們要錢的目的是為了形成一個(gè)更加良性的合作秩序。
小邦說(shuō)
最后，小邦也要強(qiáng)調(diào)一下，雖然說(shuō)回款非常重要。但與其在琢磨怎么讓客戶盡快回輪胎款，不如在輪胎銷售一開(kāi)始，就約定現(xiàn)款交易，收不回資金的銷售，比沒(méi)有銷售更糟！各位輪胎老板，你們說(shuō)呢？
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祝您2020年輪胎大賣！
點(diǎn)“在看”給我一朵小黃花
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