2020年的市場確實出乎很多人意料，不僅是疫情對上半年車市的影響，還有來自消費受阻、競爭各方面的壓力。今年上半年，各大車企的銷量、營收、利潤絕大多數都是負增長的狀態(tài)。

在這樣的情況下，作為車企需要審時度勢，適時調整狀態(tài)和打法，這一點作為自主第一的吉利汽車，更是感同身受。在半年財報發(fā)布后，吉利汽車調整了今年的銷售目標，從141萬輛降至132萬輛。

因此在營銷層面的打法上，今年以來吉利也在不斷創(chuàng)新，力求最大程度進行擴圈，通過跨界的方式觸及更多年輕個性的消費群體。近日，在烏蘭察布的烏蘭哈達火山地質公園的火山口腳下，吉利聯合青年設計師張弛，進行了一場特別的戶外時裝秀，沒有舞臺裝飾、沒有燈光承托，以火山為背景，在黑色玄武巖火山堆下演繹出了流動的時尚盛宴。

當然還有與大孚飛躍聯名的聯名雙色潮鞋，再度為這款新車“夯實”時尚標簽。這就是吉利ICON最新的玩法。實際上，在這場時裝秀之前，吉利ICON還在火山口進行了盲駕挑戰(zhàn)，也就是遮蓋著ICON的全部車窗，憑著IOCN的540°透明底盤，繞火山口一圈。聽上去簡單，但實際上火山口上的路況非常復雜、石子、石堆伴隨左右、狹窄而險峻。不過ICON還是最終通過了測試。

這兩個項目吉利想要傳遞的信息是，IOCN是科技與潮流的結合體。如果在極致的場景都可以完成挑戰(zhàn)的話，日常駕駛時黑科技應用起來更是非常的人性、非常的貼心，能夠解決一系列的問題，當然540°透明底盤只是其中的一個方面。除了車本身的科技以外，它更是一個時尚的潮品，或者是時尚風格代表，它能夠體現用戶他自己心中的ICON。

其實從今年2月份上市以來，ICON半年累計銷量已經達到了1.8萬輛，保持在月均3000輛的成績。用戶接受ICON最直接的原因就是它未來感的造型，用戶群體也呈現差異化的趨勢，最小的20出頭，最大的72歲，可見IOCN的消費群體已經超越了過去車企對汽車產品的群體定位，用吉利自己內部總結的話來說，就是ICON 已經實現了擴圈。

或許不少人會把ICON與長安的UNI-T進行對比，畢竟兩款車都是以前衛(wèi)的造型設計為第一要義吸引消費者的，但是目前后者的月銷量已經突破萬輛，這是不是意味著ICON的市場表現就不及預期呢？

吉利品牌銷售公司總經理宋軍認為UNI-T產品也不錯，但是它可能走的是吉利帝豪GS的路線，也就意味著它的市場定位是在最主流的市場當中，尋找的一個存量調整機會。但是ICON的使命不一樣，它是要堅定在原來各種汽車產品已經熟知的主流群體當中走出一條新路線。“如果說其他產品是1到1.1的狀態(tài)，那么ICON是1到2的概念，所以它可能更超前一點。”

不一樣的定位和使命就會產生不一樣的結果。比如說對品牌的成長，吉利希望吉利品牌能夠在4.0之后能有一系列產品，在產品之外能給到客戶更多的能量，為此ICON 必須做大量的實踐。同時IOCN這款車目前95%都是高配車款，即售價接近13萬元，這也是這個細分市場合資品牌銷售的價格。另外在2萬多名用戶中，有45%是女性車主，有55%為了顏值買單，有42%的車型銷售到了1-2線市場，可見ICON 雖然量不大，但對吉利來說，銷售質量非常高。

當然，宋軍也認為，在目前講價格的這群消費者心中，可能還沒有完整感受到ICON的價值，或者說他要的不是一個像ICON這樣非常高價值的產品，有的可能就是想要簡單的，在宋軍看來，他覺得堅定的去走ICON自己路線，完成自己的使命。

除了在擴圈方面，宋軍認為未來在跟客戶溝通的時候，不需要更多的花里胡哨的套路或者招數，而是需要從情感層面經營好，不僅僅是電話能打得通這么簡單，特別是對保客、潛客和粉絲，所有用戶對營銷來說都是最重要的?！敖涣骰赢斨凶钭屓四軌騽尤莸木褪钦?。”宋軍表示。

對于這一點，ICON從CN95空氣濾芯，從抗菌方向盤，甚至從此次活動車主精心準備的表白，都能找到一些共鳴和真實真摯的情感，而這也需要一個長久的過程，就像提到德系傲慢一樣，這是長久以來消費者對德系車形成的印象，需要真情實感地去經營。特別是直接面對消費者的經銷商這一塊，吉利有商務運營規(guī)范，也有淘汰機制，今年吉利的經銷商就有七八十家經銷商被淘汰。

其實廠家真情實感地去面對消費者，這也是寵粉的一部分。除此之外，吉利也籌備了時尚設計師設計的服裝會給到用戶，作為寵粉計劃的一部分。另外ICON和大孚飛躍聯名款的鞋子也將很快與消費者見面，未來還會有包括汽車本身的一些升級，分不同的時段，不同的特色區(qū)域釋放出來。

這一兩年來，吉利汽車的增長乏力，除了來自行業(yè)的影響因素外，其自身也有一些短板存在。實際上吉利的產品力在行業(yè)表現是不錯的，但是新產品的出現與老產品的沖突對銷量的增長產生了一定的影響，吉利品牌現在主力銷售的車型有14款，加上即將推向市場的PREFACE，吉利在售的產品有15款。

其實早在2017年，吉利就開始了分網銷售的策略，即G網和L網，分銷不同的產品。但是隨著吉利新產品的增多，一個4S店里擺不下那么多產品，銷售的精力也不足以支撐太多的產品，因此宋軍表示未來還將會出現第三個網絡。

“一邊出新產品，一邊老的產品不斷地更新換代，一定會有階段性可能出現干擾，渠道與渠道之間也要存在一定的區(qū)隔比如說繽越跟ICON這兩輛車大小差不多，但兩個車擺在一個展臺上出現的時候，用戶想去選擇A還是選擇B他不糾結，這就沒有太大問題，如果兩個糾結了，這就有問題。 ”宋軍透露，這是吉利4.0轉型的重要一步，三網并行將隨著PREFACE的上市逐步展開。

據了解，目前吉利品牌有950家經銷商，明年吉利將要實現1100到1200家的覆蓋，這也就意味著三個渠道每個渠道將保持在400家左右，這相對來說就是產品整個節(jié)拍的合理、以及經銷商承載力和客戶服務的保障。

文/杜余鑫

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