文：大眾侃車/羅逸然

廣州國際車展作為中國車市年末重頭戲剛剛落下帷幕。作為2018年車市盤點(diǎn)大戲，與會(huì)的眾多參展廠商在“嚴(yán)冬”中的車市上演了一幅眾生相。

與“涼涼”的車市形成巨大反差的便是雖已入冬，但依然炎熱的廣州天氣。在9、10兩月車市大幅下探的同時(shí)，新能源汽車市場(chǎng)卻逆勢(shì)領(lǐng)漲，10月份同比增長63.2%，環(huán)比增長11.4%。與其相對(duì)應(yīng)的是，位于新能源展館的各大展臺(tái)人頭攢動(dòng)，我費(fèi)勁了力氣，才擠入到合眾新能源哪吒汽車的展臺(tái)前排。

在哪吒汽車宣布其首款車型N01上市，第二款車型N03正式亮相，并即將開展"云海計(jì)劃"后，大眾侃車與合眾汽車總裁張勇、常務(wù)副總裁江峰直接對(duì)話，對(duì)合眾新能源這個(gè)車市新人如何看待造車這一復(fù)雜而艱巨工作，以及如何面對(duì)波詭云譎、你死我活的市場(chǎng)展開深入討論。

01 首款產(chǎn)品 定位清晰

隨著哪吒N01正式上市，正式宣告這家成立僅四年的新造車勢(shì)力，其首款產(chǎn)品正式落地。然而，大眾侃車發(fā)現(xiàn)N01的車身長度不足4米，定位于市場(chǎng)份額早已一再萎縮的A00級(jí)市場(chǎng)，對(duì)于一家新車企來說，其首款產(chǎn)品便針對(duì)一個(gè)已日漸落寞的細(xì)分市場(chǎng)，似乎并非明智之舉。

對(duì)于這樣的疑問，張勇有著自己的理解：

“哪吒汽車的產(chǎn)品是面向大眾的產(chǎn)品，中國市場(chǎng)中，20萬以下的車型覆蓋了75%的市場(chǎng)，所以我們的產(chǎn)品定價(jià)都在這個(gè)區(qū)間內(nèi)。”

“N01補(bǔ)貼后售價(jià)為5.98-6.98萬元，我們將該車的目標(biāo)受眾定位于廣大的三四五線消費(fèi)者，這樣廣闊的市場(chǎng)將有足夠的空間和市場(chǎng)潛力。而對(duì)于這樣的低價(jià)車型，通過我們調(diào)研發(fā)現(xiàn)，在三四五線市場(chǎng)的接受度還是很高的?！?/p>

即將于2019年第四季度正式上市的N03，將定位于一二線城市市場(chǎng)。同時(shí)，在2020年，哪吒還將發(fā)布第三款定位于A+級(jí)別的產(chǎn)品，同樣定位于一二線主流市場(chǎng)。

“三款產(chǎn)品的售價(jià)都將在20萬元以下，我認(rèn)為這足已支撐起我們的產(chǎn)品線和覆蓋中國大多數(shù)受眾?！睆堄逻@樣表示。

今年五月份，合眾新能源的自有造車工廠——桐鄉(xiāng)智慧工廠全面竣工。相比于其他造車新勢(shì)力，坐擁自有工廠并取得新能源汽車生產(chǎn)資質(zhì)的哪吒汽車顯的極為務(wù)實(shí)，對(duì)待造車這一嚴(yán)謹(jǐn)而復(fù)雜工作，他們沒有違背其基本規(guī)律而行，而是按部就班、有條不紊開展各項(xiàng)準(zhǔn)備工作，直到將車真正造出來。

隨著N01正式上市，哪吒工廠已加足馬力生產(chǎn)，以期在只剩不到2個(gè)月的2018年，能將車交付到已下訂單的用戶手中。

“我們只剩一個(gè)月時(shí)間。”姜峰不無惋惜的嘆道。

“我們的供應(yīng)鏈現(xiàn)在開動(dòng)最大馬力在生產(chǎn)，爭(zhēng)取今年 12 月到明年 1 月的單月產(chǎn)量能突破 1000 臺(tái)，明年的產(chǎn)量目標(biāo)是保 3 萬臺(tái)爭(zhēng) 4 萬臺(tái)。我們很有希望達(dá)成這個(gè)目標(biāo)?！彼^續(xù)表示道。

“哪吒N01從10月份開啟預(yù)售，到今天20天的時(shí)間內(nèi)，已陸續(xù)收到5128個(gè)訂單。我相信，隨著今天上市之后，市場(chǎng)潛力會(huì)進(jìn)一步爆發(fā)。”他頗為自豪的言道。

02 云海計(jì)劃

哪吒N01的電池供應(yīng)商為全球電池業(yè)巨頭寧的時(shí)代，在高品質(zhì)電池的支持下，該車可實(shí)現(xiàn)380公里續(xù)航里程。在快充模式下，30分鐘內(nèi)即可將電量充至80%，有效緩解消費(fèi)者的歷程焦慮和充電煩惱。

產(chǎn)品品質(zhì)固然優(yōu)秀，但是定位于三四五線市場(chǎng)的N01如何有效營銷，解決渠道下沉難的痛點(diǎn)，才是哪吒汽車接下來的重中之重。

在中國，4S店幾乎是所有參與競(jìng)爭(zhēng)的車企幾乎都會(huì)選擇的銷售模式和主要渠道，4S店所具有的集銷售，體驗(yàn)、售后等多種功能于一身的特點(diǎn)，也讓其至今依然成為汽車的主流線下銷售渠道。

不過，投資興建一家4S店需要大量成本的投入，數(shù)千萬的投資興建店面只是一方面，大量的售前、售后等相關(guān)人力成本的長期投入則是另一項(xiàng)主要支出。對(duì)于哪吒這樣的新晉玩家來說，縱然可以和投資者共同興建4S店，但是要布局全國如此多的城市依然是一筆不小的投入。而從投資者角度而言，對(duì)于哪吒這樣尚未在市場(chǎng)證明自己的新品牌來說，也不敢貿(mào)然投入大量成本加入其經(jīng)銷商隊(duì)伍。所以，對(duì)于哪吒來講，大批的增設(shè)4S店并非最佳選擇。

基于這樣的判斷，哪吒汽車于發(fā)布會(huì)上提出了“云海計(jì)劃”。

“用軟件驅(qū)動(dòng)服務(wù)，由成本決定收益，用數(shù)據(jù)鏈接用戶，以輕資產(chǎn)模式將渠道充分下沉至能夠觸達(dá)的一縣一店?！睆堄聦?duì)云海計(jì)劃這樣概括道。

對(duì)于哪吒的線下銷售終端來說，取代傳統(tǒng)4S店的是名為“哪吒小店”的線下較小占地面積實(shí)體終端，麻雀雖小，卻五臟俱全，哪吒小店同樣具備展廳以及提供服務(wù)的哪吒小站。

而此次發(fā)布的云海計(jì)劃中的海就是由遍布全國各地的哪吒小站所組成的海洋，而連接這些“海洋小島”的則是云，“云”則代表云端網(wǎng)絡(luò)，它連接哪吒的工廠、供應(yīng)鏈、經(jīng)銷商、用戶以及服務(wù)終端，使這五部分完全集結(jié)于一個(gè)軟件系統(tǒng)之上。消費(fèi)者可以在線上下訂單，預(yù)約服務(wù)等等。

而哪吒小店最大的優(yōu)勢(shì)則在于，僅需要投資者投資幾十萬元到百萬元，即可成為運(yùn)營者。在大為縮減了初始投入成本的同時(shí)，哪吒小店還不用行使傳統(tǒng)4S店在銷售之外如倉儲(chǔ)、物流、管理模式等功能并節(jié)約了相關(guān)人力及資源投入，所有的這一切都由哪吒汽車通過云端SaaS網(wǎng)絡(luò)來處理，為經(jīng)銷商極大節(jié)約了成本和各類資源投入，使得他們運(yùn)營壓力要輕松不少。

03 居安思危

造車和做其他產(chǎn)品一樣，在打造產(chǎn)品之余，如何建立品牌并讓其在消費(fèi)大眾心中站穩(wěn)腳跟才是一家企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力能夠持續(xù)長久的根本。沒有品牌支撐力的產(chǎn)品如無根浮萍，輕易就會(huì)被嚴(yán)酷的市場(chǎng)所吞噬，其所屬企業(yè)也只能逐漸淪為代工廠，滑落到行業(yè)下游末端。

對(duì)于哪吒汽車這樣一個(gè)新品牌來說，如何逐漸樹立品牌，提升品牌知名度，這是擺在合眾新能源面前的長期課題。

打造差異化似乎是時(shí)下每個(gè)新生品牌不約而同達(dá)成的共識(shí)，但是如何打造差異化，差異化的市場(chǎng)反饋如何，在投資人眼里是不是一個(gè)美妙的故事，對(duì)此張勇發(fā)表了自己的見解：

“跟別人走不同的道路，采用不同的模式，形成差異化。我認(rèn)為這樣的說法和策略有一定道理，但也不全對(duì)?！?/p>

“對(duì)的地方在于你完全模仿別人的確很難活下去，不過80%的相似度我認(rèn)為是必須的，這決定你能不能活下去?！?/p>

正如他所言，對(duì)于造車這項(xiàng)已有一套國際通用標(biāo)準(zhǔn)流程的復(fù)雜工作來說，如供應(yīng)鏈管理、產(chǎn)品管理、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、融資能力這些是絕對(duì)繞不開的。只有在將這些基礎(chǔ)工作夯實(shí)之后，才能進(jìn)行接下來的創(chuàng)新和拓展。

而對(duì)于哪吒汽車來說，另外那20%才是他們真正要做差異化的地方。哪吒定位于主流大眾市場(chǎng)，他們不會(huì)做豪華車、跑車這種面向少數(shù)消費(fèi)者的產(chǎn)品，將只做20萬元以下面向大眾的產(chǎn)品，并根據(jù)終端不斷變化的需求，來調(diào)整產(chǎn)品策略，再輔以“云海計(jì)劃”，打造線上和線下互通的營銷模式。

“我們要先確?；钕氯ィ雒嫦虼蟊姷漠a(chǎn)品是我們堅(jiān)定不移的策略。”

張勇反復(fù)提到“活下去”，足可見在他的眼里，哪吒前面的路程并非一帆風(fēng)順，即便有了自己的工廠和產(chǎn)品，渠道也初具規(guī)模。但是作為一家車企的領(lǐng)導(dǎo)者，他依然如臨深淵，時(shí)刻做好背水一戰(zhàn)的準(zhǔn)備。

雖然在2018年車市歲末的嚴(yán)冬中，新能源汽車迎來了“黃金時(shí)代”，但是這個(gè)黃金時(shí)代能夠持續(xù)多久，這碗飯夠這么多人能夠一起吃多久，誰也不清楚。

在傳統(tǒng)燃油車才剛剛從拋物線頂端下行的時(shí)候，谷底還深未可見，唇亡齒寒，當(dāng)行業(yè)整體下挫之勢(shì)將持續(xù)數(shù)年之時(shí)，新能源汽車也很難獨(dú)善其身。尤其是明年政策補(bǔ)貼即將陸續(xù)退坡，對(duì)于已習(xí)慣了較低產(chǎn)品售價(jià)的市場(chǎng)來說，屆時(shí)將作何反應(yīng)，反應(yīng)有多劇烈，目前誰也不敢妄言。而對(duì)于此，張勇如芒在背，有著清醒認(rèn)識(shí)：

“2021年將會(huì)是造車新勢(shì)力們的一個(gè)‘至暗時(shí)刻’，熬過去一片光明，熬不過去就是萬丈深淵?！?/p>

“如果用戶期望是3.0，那么包括哪吒在內(nèi)的所有造車新勢(shì)力們都處于1.0與2.0版本。誰先能達(dá)到用戶期望，滿足產(chǎn)品性能還不錯(cuò)、產(chǎn)品的外觀和智能化水平足夠好、價(jià)格還足夠便宜這三條，誰就贏了?！?/p>

張勇面對(duì)未來嚴(yán)峻事態(tài)，對(duì)于哪吒能否活下去的關(guān)鍵，儼然有著清晰的判斷和產(chǎn)品目標(biāo)。

侃車觀點(diǎn)：

哪吒在中國文化中是一個(gè)叛逆而又無畏的形象，他弒龍族，不惜償命，終于蓮花中重生。不過故事的結(jié)局是，這位與家族決裂的英雄，最終面對(duì)森嚴(yán)的制度和法理依然不得不俯首帖耳，重新聽命于家族和森嚴(yán)天條。

當(dāng)眾人紛紛屬意以哪吒為名的哪吒汽車，在其此次發(fā)布“云海計(jì)劃”之后，即將一展其“哪吒鬧?！钡纳碜藭r(shí)，大眾侃車在與張勇和江峰對(duì)話之后，卻分明感受到置身于這個(gè)嚴(yán)酷市場(chǎng)中的他們所背負(fù)的巨大壓力。他們并未發(fā)表壯志豪言，而保持著對(duì)造車和市場(chǎng)的敬畏，并將謹(jǐn)守游戲規(guī)則，以避免自己站在懸崖邊。

不過，隨著首款產(chǎn)品的落地，以及創(chuàng)新“云海計(jì)劃”的發(fā)布和實(shí)施，他們至少有了穩(wěn)健的起步。而接下來要做的，即是保持清醒頭腦，在天堂與深淵間的鋼索上繼續(xù)前行。