許多經(jīng)銷商在與廠家打交道時(shí)往往不知道怎樣討好廠家，給人的感覺(jué)整個(gè)就是一個(gè)弱勢(shì)群體。

就算這個(gè)經(jīng)銷商身家上千萬(wàn)、過(guò)億元有時(shí)也得忍氣吞聲來(lái)自廠家的“欺壓”，更有許多經(jīng)銷商前期辛苦打市場(chǎng)，待市場(chǎng)稍有好轉(zhuǎn)，經(jīng)銷權(quán)卻易幟換人了。

氣就氣在許多經(jīng)銷商并沒(méi)有弄明白個(gè)中的緣由，還在年年上演“苦情戲”，把自己搞得很受傷。那么，經(jīng)銷商究竟怎樣跟廠家打交道才能得到廠家的青睞，不至于讓自己受傷呢？

協(xié)助廠家做好市場(chǎng)規(guī)劃

并每年取得預(yù)期目標(biāo)

只有對(duì)自己的市場(chǎng)不了解，對(duì)廠家的產(chǎn)品不了解的經(jīng)銷商才會(huì)被廠家忽悠，盲目接產(chǎn)品，然后又莫名其妙被更換，成為廠家的開(kāi)路先鋒卻并不能享受豐收后的果實(shí)。

經(jīng)銷商接產(chǎn)品時(shí)一定要先了解市場(chǎng)，看看廠家這個(gè)產(chǎn)品在自己所在市場(chǎng)的未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)，最好是帶著廠家的這款產(chǎn)品走訪一下自己關(guān)系好的二批商或生意伙伴，聽(tīng)聽(tīng)來(lái)自市場(chǎng)一線最真實(shí)的聲音；也可以讓一些同行的廠家駐地代表幫助自己參考。

真正做市場(chǎng)的廠家是很喜歡經(jīng)銷商這樣做的，對(duì)市場(chǎng)負(fù)責(zé)就是對(duì)廠家負(fù)責(zé)，沒(méi)有哪個(gè)廠家愿意自己的產(chǎn)品像流星，莫名其妙起來(lái)又莫名其妙消失。一旦了解清楚所接產(chǎn)品就要協(xié)助廠家拿出具體的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)規(guī)劃，分階段做，越詳細(xì)越好。

廠家一般也有自己的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)規(guī)劃，但他的這個(gè)規(guī)劃是共性的，是針對(duì)廠家的全國(guó)市場(chǎng)或者重點(diǎn)市場(chǎng)做的，有時(shí)并不適應(yīng)你所在市場(chǎng)的需要，如果你照搬執(zhí)行，市場(chǎng)的起勢(shì)可能就沒(méi)有那么快，或者根本就不可能會(huì)起來(lái)。

更何況你的規(guī)劃與廠家有沖突時(shí)，把矛盾擺在前面就避免了以后合作過(guò)程中再來(lái)扯這些事要好得多，也更能得到廠家的理解，還樹立了一個(gè)非常懂市場(chǎng)的經(jīng)銷商形象。

規(guī)劃做得好就要實(shí)現(xiàn)規(guī)劃中的預(yù)期目標(biāo)。很多經(jīng)銷商在忽悠廠家投入時(shí)吹得天花亂墜，一旦廠家照其所說(shuō)投入后卻又沒(méi)有讓市場(chǎng)冒出半點(diǎn)水花，根本不是他事先所忽悠的描繪，這樣的經(jīng)銷商就算市場(chǎng)最后被廠家強(qiáng)行運(yùn)做起來(lái)了也難逃被更換的命運(yùn)。

你的規(guī)劃和你的最終預(yù)期目標(biāo)實(shí)現(xiàn)總是八九不離十，廠家才會(huì)認(rèn)可你是真正懂這個(gè)市場(chǎng)、懂這個(gè)產(chǎn)品情況的經(jīng)銷商。

保持與廠家高層的定期溝通與匯報(bào)

許多經(jīng)銷商因?yàn)榻?jīng)常與駐地經(jīng)理打交道，一年也難得見(jiàn)上一次廠家高層的面，也就忽視了與廠家高層打交道這個(gè)環(huán)節(jié)。

全國(guó)市場(chǎng)那么大，真正非常有亮點(diǎn)的市場(chǎng)畢竟還是少數(shù)，所以，保持與廠家的高層定期溝通和匯報(bào)就顯得很有必要。怎么溝通？

1、學(xué)會(huì)用電子郵件。把你對(duì)市場(chǎng)的看法、市場(chǎng)的現(xiàn)狀形成文字發(fā)給廠家高層；如果市場(chǎng)上存在問(wèn)題，就要拿出你自己解決這個(gè)問(wèn)題的方式方法供高層參考，而不是問(wèn)高層領(lǐng)導(dǎo)怎么解決問(wèn)題；

2、學(xué)會(huì)發(fā)信息。年節(jié)期間的祝賀信息要發(fā)，平時(shí)的市場(chǎng)信息更要發(fā)；

3、偶爾打打電話。這種電話就不要提問(wèn)題了，因?yàn)殡娫捓锩嬲嬲軌蚪鉀Q問(wèn)題的非常少，你的電話就是經(jīng)常邀請(qǐng)高層到自己的市場(chǎng)走走、看看，他來(lái)不來(lái)是他的事，你的邀請(qǐng)很重要，會(huì)讓他覺(jué)得你很需要他，有一種被滿足的感覺(jué)。同時(shí)，他真正有時(shí)間來(lái)你的市場(chǎng)時(shí)，你還怕你的一些問(wèn)題不會(huì)得到解決？

有些經(jīng)銷商認(rèn)為與高層打交道就是要送禮、要送紅包，這是非常錯(cuò)誤的一種思想。如果你與高層形成了這種關(guān)系，實(shí)際上是給自己上了一道緊箍咒，是很不劃算的。因此，我們提倡的是一種健康的交往方式。

力爭(zhēng)成為廠家的年度重點(diǎn)市場(chǎng)和重點(diǎn)產(chǎn)品代理商

成為廠家的重點(diǎn)市場(chǎng)才會(huì)有機(jī)會(huì)成為當(dāng)?shù)仄奉惤?jīng)營(yíng)的前三名，打牢自己的市場(chǎng)，賺取更多的利潤(rùn)，贏得廠家更多的市場(chǎng)支持。

廠家的支持畢竟是有限的，以中國(guó)市場(chǎng)的物大地博，指望所有的市場(chǎng)都能夠起效，無(wú)異于癡人說(shuō)夢(mèng)。成為廠家的重點(diǎn)市場(chǎng)有哪些條件呢？

1、你的市場(chǎng)容量夠大，廠家的投入有足夠的產(chǎn)出回報(bào)；

2、你有專業(yè)的團(tuán)隊(duì)配合廠家的投入。關(guān)投入沒(méi)有人去執(zhí)行，這種投入很輕易就打了水漂，而依賴廠家臨時(shí)組建團(tuán)隊(duì)來(lái)執(zhí)行，因?yàn)槟ズ蠁?wèn)題，市場(chǎng)的啟動(dòng)就沒(méi)有那么快；

3、駐地經(jīng)理是廠家認(rèn)為能夠擔(dān)當(dāng)重點(diǎn)市場(chǎng)操盤的理想人選；

4、你的網(wǎng)絡(luò)資源很好，有一個(gè)較好的平臺(tái)。譬如自己的直控酒店較多，自己的下線網(wǎng)絡(luò)、支持自己的核心網(wǎng)絡(luò)較多，能夠一聲召喚就愿意跟隨自己走的，愿意幫助自己接貨的餓分銷客戶較多等；

5、你的信譽(yù)度很好。與其他的廠家合作時(shí)沒(méi)有什么不愉快，現(xiàn)在的其它品類合作廠家給予你的評(píng)價(jià)較好等。

處理好與廠家駐地經(jīng)理的合作關(guān)系

這個(gè)問(wèn)題許多經(jīng)銷商都想得到，也是這么做的。但處理好與駐地經(jīng)理的關(guān)系不是你請(qǐng)他吃兩餐飯、送兩條煙就能處理好的。怎么辦？

1、幫助駐地經(jīng)理每年完成廠家下達(dá)的任務(wù)是最重要的。沒(méi)有哪個(gè)駐地經(jīng)理任務(wù)沒(méi)完成會(huì)有好臉色給經(jīng)銷商看的。

2、多在廠家領(lǐng)導(dǎo)面前表?yè)P(yáng)駐地經(jīng)理的勤奮、能干、會(huì)做市場(chǎng)。駐地經(jīng)理在廠家領(lǐng)導(dǎo)心目中的地位越高，你得到的支持和好處就越多，你就是要幫助駐地經(jīng)理在廠家面前講得起話。

3、駐地經(jīng)理的一些小費(fèi)用主動(dòng)幫助其承擔(dān)。每個(gè)駐地經(jīng)理都有一些難言之隱，有些費(fèi)用可能自己開(kāi)口說(shuō)做了，結(jié)果到廠家領(lǐng)導(dǎo)那里時(shí)又不能報(bào)批，這個(gè)時(shí)候的經(jīng)銷商就不要逼迫他，還可以主動(dòng)幫助他承擔(dān)，只要有機(jī)會(huì)，駐地經(jīng)理就會(huì)還你這個(gè)人情。

4、形成定期溝通機(jī)制，幫助駐地經(jīng)理解決市場(chǎng)問(wèn)題以及與自己公司的協(xié)調(diào)。

駐地經(jīng)理一心一意幫助自己做市場(chǎng)能夠賺錢的還是自己，駐地經(jīng)理最多得到的就是一個(gè)發(fā)展，如加薪、晉級(jí)等，因此，雙方的合作越好對(duì)雙方的利益就越大，而彼此之間的沖突就完全沒(méi)有必要了。

但對(duì)于某些不做市場(chǎng)、貪得無(wú)厭的駐地經(jīng)理經(jīng)銷商也絕對(duì)不能姑息，要積極向廠家舉報(bào)并收集證據(jù)進(jìn)行檢舉。

幫助廠家左海售后服務(wù)  

配合廠家處理好當(dāng)?shù)芈毮懿块T的關(guān)系

經(jīng)銷商如果認(rèn)為服務(wù)只是廠家的事情，那問(wèn)題就大了。做服務(wù)一是可以直接樹立在消費(fèi)者心目中良好的經(jīng)銷形象，一是可以增加回頭客，帶來(lái)直接的經(jīng)濟(jì)利益。另一個(gè)就是幫助廠家解決了一些實(shí)際問(wèn)題，在廠家的印象分大增，自己謀得利益的機(jī)會(huì)也大增。

優(yōu)秀的經(jīng)銷商還有自己獨(dú)立的售后服務(wù)部。那種出了問(wèn)題就往廠家身上推的經(jīng)銷商是最愚蠢的。

我認(rèn)識(shí)的一個(gè)經(jīng)銷商在一次職能部門抽檢產(chǎn)品時(shí)被告知產(chǎn)品存在一點(diǎn)小問(wèn)題，要按照要求罰款。這個(gè)經(jīng)銷商當(dāng)時(shí)立即就把這個(gè)問(wèn)題往廠家身上推，也沒(méi)有出面去協(xié)調(diào)，結(jié)果等到廠家來(lái)出面處理時(shí)，被相關(guān)職能部門獅子大開(kāi)口開(kāi)罰單，雖然后面幾經(jīng)協(xié)調(diào)，廠家在這件事上還是處于被動(dòng)，受到了一定的損失。

如果這個(gè)經(jīng)銷商當(dāng)時(shí)主動(dòng)一點(diǎn)，以自己的身份積極協(xié)調(diào)，就不可能讓廠家受到很大的損失，因?yàn)槁毮懿块T對(duì)經(jīng)銷商的處罰和對(duì)廠家的處罰是截然不一樣的，這已經(jīng)是一個(gè)“潛規(guī)則”。近段時(shí)間，廠家找了個(gè)理由把這個(gè)經(jīng)銷商給更換了，我估計(jì)這個(gè)經(jīng)銷商到現(xiàn)在還沒(méi)弄明白自己被更換的真正原因。

理順與廠家相關(guān)職能部門的關(guān)系

廠家的職能部門也很多，譬如廣告部、策劃部、市場(chǎng)督導(dǎo)部、財(cái)務(wù)部、計(jì)劃部、物流部等，經(jīng)銷商如果不注意這些職能部門的協(xié)調(diào)，表面上來(lái)看，關(guān)系不大，實(shí)際上關(guān)系大得很。

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