“一堆任務(wù)!牛奶、茶葉、白酒、禮盒,端午節(jié)前賣粽子,馬上又要賣月餅了!現(xiàn)在親戚朋友都怕我了。”老家一個(gè)在縣郵政局當(dāng)會(huì)計(jì)的親戚向我吐槽,以前還只有一點(diǎn)攬儲、訂報(bào)的任務(wù),后來自從郵政系統(tǒng)推出了自己的網(wǎng)絡(luò)購物平臺,員工們就慘了,五花八門各種商品都有推銷任務(wù),而且還和薪資獎(jiǎng)金掛鉤。
這種“全員銷售”效果怎么樣呢?
“唉,都不想干了?!边@位親戚說,“大家都被搞得狼狽不堪,每天都在想著怎么完成各種推銷任務(wù),根本沒有心思做好本職工作。每個(gè)人的社交圈子就那么大,剛開始,親戚朋友同學(xué)同事還愿意幫襯幫襯,時(shí)間一長,就神憎鬼厭了?!?/span>
“好多人都把我拉黑了——也可以理解?!彼Φ馈,F(xiàn)在,他對自己的推銷任務(wù),也已經(jīng)完全抱著無所謂的態(tài)度,因?yàn)樗B這份工作都已經(jīng)無所謂了。
郵政系統(tǒng)全員攤派銷售任務(wù)已經(jīng)是天怒人怨。
領(lǐng)導(dǎo)天天開會(huì),抓員工銷售KPI,任務(wù)層層分解、下壓,可是領(lǐng)導(dǎo)從來不去想你的購物平臺為什么沒有流量,和京東淘寶比你的差異化優(yōu)勢在哪里,你的用戶體驗(yàn)到底怎么樣……“現(xiàn)在單位里能走的都走了,這么搞,逆淘汰是必然結(jié)果?!庇H戚說。由于經(jīng)濟(jì)不景氣,現(xiàn)在這種“全員銷售”現(xiàn)象也開始出現(xiàn)在汽車行業(yè)。每個(gè)部門都有銷售任務(wù),全員背銷售KPI,看起來似乎是同舟共濟(jì),眾人拾柴火焰高,可事實(shí)上,一個(gè)車企如果這樣干,恐怕離崩塌也就不遠(yuǎn)了。高度專業(yè)化的分工協(xié)作,是人類社會(huì)進(jìn)步的自然選擇,對于在郵局當(dāng)會(huì)計(jì)的親戚,單位讓他推銷一點(diǎn)土特產(chǎn),不能算特別離譜,因?yàn)楫吘篃熅撇枞~他多少還是能賣出去一些,對于沒什么更大追求,只圖完成任務(wù)的郵局領(lǐng)導(dǎo),哪怕多一單也是好的。然而,全員賣車就離譜了。汽車不是快消品,連薇婭、李佳琦、羅永浩這些“帶貨天王”都帶不動(dòng),你讓一個(gè)普通員工去賣?
汽車有其特殊性,連帶貨女王薇婭都帶不動(dòng)。
就算平均每個(gè)員工賣一臺,一萬個(gè)員工無非也就是一萬臺車,對你一年的銷量貢獻(xiàn)有多大?然而這么做的負(fù)面效果卻是災(zāi)難性的。它傳遞了一個(gè)強(qiáng)烈的信號——這家企業(yè)有麻煩了。一個(gè)連搞研發(fā)的、做公關(guān)的,都在推銷自家的車,難道這個(gè)品牌還沒有麻煩么?現(xiàn)在的車市是一個(gè)品牌過剩、車型過剩的買方市場,一旦一個(gè)品牌哪怕只是被懷疑“快不行了”,它基本上也就確實(shí)快不行了。品牌的基礎(chǔ)固然是產(chǎn)品和服務(wù),但從用戶的角度,品牌本質(zhì)上就是“所有消費(fèi)者認(rèn)同的集合”,一旦大家都認(rèn)為你不行了,你也就確實(shí)不行了。這也是目前很多品牌,比如PSA、DS、福特、現(xiàn)代起亞、斯柯達(dá)等在中國遇到的最大麻煩,產(chǎn)品(起碼新產(chǎn)品)其實(shí)沒問題,問題在于品牌,在于用戶不認(rèn)同你了。
還從來沒有聽誰說過標(biāo)致508L車不好的,但這個(gè)品牌在中國遇到了麻煩。
反過來,特斯拉的產(chǎn)品真的有很大優(yōu)勢么?和其他新能源品牌相比,考慮價(jià)格,綜合而言特斯拉的產(chǎn)品力其實(shí)是有劣勢的,但過去幾年種種原因形成的強(qiáng)勢“用戶認(rèn)同”——這里面有“新勢力”的一份大功,他們天天公開膜拜和吹捧馬斯克——特斯拉于是就成了最強(qiáng)勢的新能源品牌,讓李想哀嘆面對“特氏碾壓”完全無能為力。
李想又一次為特斯拉打免費(fèi)的廣告,雖然他的本意并非如此。
更大的負(fù)面效應(yīng)發(fā)生在內(nèi)部。這種“全員銷售”會(huì)讓失敗的沮喪在企業(yè)內(nèi)部擴(kuò)散和蔓延。銷售業(yè)績是所有工作結(jié)果的綜合體現(xiàn),銷量不好,當(dāng)然可能是整體工作的失敗,但更大的可能只是某一兩個(gè)或者幾個(gè)環(huán)節(jié)的工作沒有做好,而“全員銷售”、全員背銷售KPI,是全員打板子,所有人的工作都被否定,讓全員都有強(qiáng)烈的挫敗感,這是管理上的大忌!一個(gè)好的企業(yè),越是在艱難的時(shí)刻,從上到下,自內(nèi)而外,越是要傳遞自信。在華為受到美國全面打壓和制裁之后,任正非的態(tài)度特別好地體現(xiàn)了這一點(diǎn)。相反,一個(gè)失望、悲觀、沮喪情緒彌漫的企業(yè),不可能是一個(gè)優(yōu)秀的企業(yè)。
面對美國的全球打壓,華為創(chuàng)始人任正非的回應(yīng)是“感謝美國政府到處為華為做廣告”。
市場總是起起伏伏,哪怕再優(yōu)秀的企業(yè),都會(huì)遇到暫時(shí)的困難和波折,一個(gè)有擔(dān)當(dāng)?shù)念I(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì),就是要在困難時(shí)扛得起責(zé)任,不僅不把困難向下分解、傳遞,還要能凝聚人心士氣,讓所有人相信困難是暫時(shí)的,勝利就在前方,給員工以信心和勇氣。普通員工只需要做好自己的本職工作,不需要也不應(yīng)該去承擔(dān)和他薪酬待遇不相稱,與其崗位職責(zé)不相關(guān)的責(zé)任。車賣不好,需要找出真正的原因所在,是產(chǎn)品開發(fā)的問題,還是生產(chǎn)品質(zhì)問題?是渠道能力不夠,還是傳播不行?每個(gè)部門、每個(gè)人都要承擔(dān)起各自的責(zé)任,而不是稀里糊涂大家一起挨板子,全員背銷售KPI,最后互相指責(zé),甚至互相拆臺。這一點(diǎn)都不夸張。你讓一個(gè)負(fù)責(zé)采購的總監(jiān),去兼管某個(gè)區(qū)域的銷售工作,原來負(fù)責(zé)該區(qū)域銷售的人會(huì)全力配合?最不壞的可能是袖手旁觀,更大的可能是暗中拆臺,然后等著看笑話。最終,企業(yè)內(nèi)部的人際關(guān)系、工作生態(tài)會(huì)迅速惡化,直至完全不能協(xié)同,有能力的人負(fù)氣出走,沒能力的人怨天尤人……
世道不好,許多企業(yè)都開始搞“全員銷售”,然而,“全員銷售”真的能解決問題嗎?是能提高產(chǎn)品力,還是品牌力?
原本設(shè)計(jì)研發(fā)、性能品質(zhì)都沒有問題,營銷、傳播也問題不大,可能只是渠道能力和素質(zhì)存在短板,或者產(chǎn)品企劃上有些失誤,不去做有針對的改善和提高,而是搞什么“全員銷售”,不僅解決不了問題,帶來的嚴(yán)重負(fù)面效應(yīng),還有可能導(dǎo)致系統(tǒng)性崩盤。青主之前在報(bào)紙工作了16年,經(jīng)歷了競爭最激烈,同時(shí)也是最黃金的報(bào)業(yè)發(fā)展時(shí)期,當(dāng)時(shí),我們判斷一家報(bào)社好不好非常簡單,如果這家報(bào)社所有人都背發(fā)行和經(jīng)營任務(wù),那基本上就是一份爛報(bào)紙。我所供職的那家報(bào)紙,當(dāng)時(shí)是全國最好的日報(bào)——沒有之一,采編、發(fā)行、廣告,各司其職,作為采編人員,我們不僅沒有任何發(fā)行、廣告任務(wù),甚至你想?yún)⑴c一下廣告經(jīng)營,都為報(bào)社紀(jì)律所不允許。報(bào)社的理念是,記者編輯做好自己的采編工作就是對經(jīng)營部門最大最好的支持。采編人員當(dāng)然也會(huì)去拜訪客戶,也會(huì)去報(bào)攤做調(diào)研,但這只是讓大家更好地了解讀者和客戶的需求,讓采編工作能夠真正做到“以讀者為導(dǎo)向”,采編人員從來不參與具體的廣告經(jīng)營和發(fā)行活動(dòng)。也就是說,全員都應(yīng)該有市場意識、客戶意識,但絕非全員都要去做銷售。
高水平的球隊(duì),雖然也有穿插,但場上能始終保持陣型,11個(gè)人各司其職,絕不會(huì)每個(gè)人都去射門。
一個(gè)企業(yè),有點(diǎn)像一支球隊(duì),有前鋒、中衛(wèi)、后衛(wèi),還有守門員,進(jìn)球是所有人高度協(xié)同的結(jié)果,不會(huì)所有人都去射門。當(dāng)然,我們偶爾也能看到一支球隊(duì)全員都在進(jìn)攻,連守門員都沖到了別人的半場,但那一定是比賽快要結(jié)束,這支球隊(duì)比分落后,死馬當(dāng)活馬醫(yī),碰碰運(yùn)氣而已。印象中,這種最后時(shí)刻全隊(duì)集體壓上的瘋狂之舉,從來就沒有翻過盤,更多時(shí)候反而是被對手快速反擊,以更大的比分輸?shù)舯荣悺?nbsp; (本文僅為作者個(gè)人觀點(diǎn),不代表DearAuto立場。)