上汽大通MAXUS近年來在國內(nèi)市場表現(xiàn)十分搶眼，無論在商用車或乘用車領(lǐng)域，都不缺乏拿得出手的熱門產(chǎn)品。除了豐富的產(chǎn)品線以外，上汽大通MAXUS還緊跟當下潮流，例如結(jié)合當下皮卡解禁和節(jié)能環(huán)保等形勢，在本次成都車展上帶來了全新燃料電池動力皮卡。不斷堅持多元化布局、堅持正向發(fā)展、緊跟時代步伐也讓上汽大通MAXUS迎來了銷量和口碑的雙豐收。

在本屆成都車展期間，我們分別采訪了上汽大通總經(jīng)理王瑞、上汽大通銷售公司總經(jīng)理鄭軼民、上汽大通首席車型產(chǎn)品官、品牌公關(guān)及策略部總監(jiān)陳超，聊一聊上汽大通MAXUS之前不為人所知的背后故事，以及品牌對未來的展望。

上汽大通總經(jīng)理王瑞

問：大家很關(guān)注今天剛剛亮相的皮卡，我們聽說這輛皮卡還可以搭載燃料電池。所以我想問一下，皮卡和新能源燃料的結(jié)合是一個怎么樣的嘗試，它與普通的乘用車有什么區(qū)別和優(yōu)勢？

王瑞：新能源皮卡的優(yōu)勢其實很簡單，對于皮卡來說，尤其是傳統(tǒng)皮卡對燃油的消耗是很厲害的。而上汽大通又掌握全球最先進的燃料電池，3分鐘加氫，最高時速可以跑160、170，百公里加速10秒鐘左右，完全是一個可以正常使用的車。

目前這款概念車搭載的是上汽大通最新最好的燃油發(fā)動機，也即將搭載我們最新的電驅(qū)，甚至包括我們后面的氫能源。我認為，新能源皮卡在吃苦耐勞與后期成本上面都是更有優(yōu)勢的。

陳超：皮卡除了車載之外，實際上在低速跟中速段對于動力的要求很高，其實很適合電動化的動力總成，因此，電動化皮卡對于皮卡用戶來說也是更契合的嘗試。所以我們從用戶端和技術(shù)端都做好了準備，此次概念車也是想跟我們的用戶和媒體表達一下我們對于這個概念的理解，如果市場有這個需求，我們馬上可以推出更多的新能源皮卡。

問：2019年以后MPV市場比較低迷，遇到這樣的情況我們有什么樣的規(guī)劃和打算？

王瑞：MPV市場的低迷其實更多集中在低端MPV市場。不過，我們的市場份額依然在增加，上汽大通的MPV基本上都是中高端產(chǎn)品，比較貴，最便宜也要9萬到10萬。如果再選配一些配置，我們的性能就更好了。純電的、混動的、汽油的都有，可以滿足非常多的客戶，給用戶最豐富的選擇。所以我覺得MPV整體市場低迷，但是對于中高端MPV車型肯定會更好。因此我們對G50、G20非常有信心，我們將在這個市場獲得更大的份額和更多的收益。

問：MAXUS以后會作為上汽大通的子品牌存在嗎？

王瑞： MAXUS實際上和我們的眾字標都是商標，品牌是上汽大通MAXUS。我們?nèi)ツ暌欢却笸ú挥昧?，盡量用MAXUS，但是這個效果不好；但是另外一方面比如說產(chǎn)品，現(xiàn)在我們的產(chǎn)品都非常有特色，所以我們繼續(xù)上汽大通MAXUS應(yīng)該是比較好的選擇，但是標識上會有區(qū)別。

問：為什么上汽大通MAXUS近期的增幅非常之大？

王瑞：上汽大通寬體輕客家族今年做得不錯，上半年輕客有比較大的增長，而且輕客市場的市占率增加也比較快。最主要的是，一個產(chǎn)品經(jīng)過了市占率20%這個拐點后，知名度、到達度、客戶都會打開。可能一開始鋪墊都比較困難，但是過了拐點，銷量就自然上去了。

前幾年我們銷售還抱怨說這個不好那個不好，今年什么都沒有了，今年什么都很好。我們工廠一個月只休息一天，每天做13個小時都來不及。我覺得一個是我們的產(chǎn)品力讓更多的客戶認可，而且這幾年持續(xù)打造口碑，集中性爆發(fā)之下，老客戶帶來了不少“回頭客”。

其實我們大通的產(chǎn)品價格相對偏貴，但是性價比非常高，每一款產(chǎn)品都按照國際一流市場的標準打造。所以我們的客戶使用過上汽大通的產(chǎn)品之后，反饋口碑都很好，這就是一個正向的循環(huán)。

相信大通的其他產(chǎn)品也是一樣，過了這個拐點一樣會爆發(fā)。

問：上汽大通上半年的成績確實值得認可。不知道是否與王瑞總之前說過的5點不足有所關(guān)聯(lián)？比如其中的一點就是說經(jīng)銷商兩極分化差異極大，今年在經(jīng)銷商方面的投入有增加，因此帶來了出彩的銷量？

王瑞：我們一直在找不足，上次講到我們經(jīng)銷商薄弱，我們就立刻做了動作，包括加大投入。上半年動作比較大的，一個是皮卡領(lǐng)域，一個是我們自身團隊的調(diào)整。我們?yōu)槠たńM建了專門的團隊，一竿子從上到下抓銷售，同時我們的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)也不斷新增。目前我們已具備了小而精的皮卡專網(wǎng)，門店與團隊經(jīng)銷商的資源都非常好，可以更好地服務(wù)客戶，更好地來做活動，所以銷量自然節(jié)節(jié)攀升，這也是我們今年銷量上漲的一個非常重要的因素。

接下來我們最主要的一個任務(wù)，就是要把我們的體系分割，比如輕客與MPV等等，首先讓經(jīng)銷商將他自身的銷售團隊分割，然后馬上很快地在我們的核心門店推廣。因為我們大通經(jīng)常碰到一個痛苦的事情，我們旗下的每個產(chǎn)品都很好，但是總是今天這個賣得好，明天就換成那個，2017年G10特別火，去年G50賣得非常好，今年輕客非常好。所以我們必然要做一些調(diào)整， 讓每一個產(chǎn)品業(yè)務(wù)都有專業(yè)團隊跟進狠抓。

鄭軼民：剛才您說的年初時我們講了我們有五點不足。但是有一點值得注意，我們除了有增量經(jīng)銷商，我們存量的270家經(jīng)銷商也是在不斷提升單店業(yè)績。因為我們的產(chǎn)品布局是越來越寬廣。

我們大概有22個在售產(chǎn)品。實際上這對我們的體系其實要求很高，嚴格來講我們真的可以用三套網(wǎng)絡(luò)去做，當然我們各有側(cè)重，一個是今年年初我們皮卡上面做了差異化，一桿子到底。從目前來看，從今年二季度開始，整個銷量在往上走。下半年我們在MPV、SUV良好的基礎(chǔ)上面再加大渠道端，加大客戶的關(guān)注度和投入，加大我們銷量增長的趨勢。這是目前我們下一步要做的工作。

王瑞：實際上我們的產(chǎn)品盈利還是比較好，昨天的經(jīng)銷商大會他們都很開心，尤其是在當下這種白熱化階段，盈利性實際上是保證了大家持續(xù)的投入，而且保證了大家的投入信心，所以這個非常重要。

問： 大通目前在體系建設(shè)方面有哪些我們不知道的情況嗎？包括但不限于您剛才說的體系調(diào)整，會不會是大通分網(wǎng)的開始？

王瑞：實際上我們內(nèi)部很多創(chuàng)新，大通一直在變，一直在根據(jù)市場情況和企業(yè)情況，做出調(diào)整。

今年我們體系建設(shè)最主要的中心思想：把更多的資源向一線傾斜，內(nèi)部各個部門都在梳理，要求給一線賦能，為銷售提供價值。包括我們的C2B，也有大量的人員在支持一線，每個人都要做最懂客戶的人，而不是坐在家里寫寫PPT，需要走出去了解客戶，體驗客戶的使用場景，從而才能更好地銷售。所以我覺得這是我們內(nèi)部，以客戶驅(qū)動為核心所帶來的體系轉(zhuǎn)變策略。

還有剛才講到的我們的銷售端，打開了分門店、分網(wǎng)絡(luò)的序幕，但我們也不會這么急，一蹴而就分離出三個完全獨立的門店、完全獨立的團隊。我們會在不同的市場和門店有分有合，這樣對商圈的覆蓋，對客戶的服務(wù)會更好。另外，上半年我們其實花得功夫比較多的也是在做新運營，我們之前做C2B，我們現(xiàn)在在做迭代升級，吸引我們線上和線下客戶做交互，而且有更多的線上客戶的運營。我們現(xiàn)在基本上不需要有庫存，我們?nèi)ミ\營客戶，而且我們是數(shù)字化運營客戶，以用戶為引擎，通過數(shù)字化手段在比較長的時間里更好地運營客戶。這是我們在體系上做的一些工作。

鄭軼民：實際上所謂的分網(wǎng)也好，并網(wǎng)也好，所有的形態(tài)變化都是根據(jù)市場需求來做?，F(xiàn)在整個體系，我們明確以后，實際上經(jīng)銷商動作加快了，不是廠家說分就分，而是市場選擇。另外一個，確實我們產(chǎn)品線比較多，輕客、MPV、SUV、皮卡，像輕客的客戶主要在一二線城市、省會城市，我們的皮卡則基本上都是西南重鎮(zhèn)。因此對我們提的管理、要求和運營標準是非常多元的。也是基于這個市場的需求，在整個上汽大通一體的背景下面，又能夠各自為陣。這里面有很多思維產(chǎn)生，這就是大通，有變化我們就能夠順勢而為，目的是為了實現(xiàn)螺旋上升，我們也非常有信心。

陳超：疫情前后，我們實際上更多是在做線上和線下結(jié)合，我們發(fā)現(xiàn)我們很多用戶瀏覽我們官網(wǎng)時間有增長，我們官網(wǎng)里面停留的時間做了統(tǒng)計，從之前2分鐘上升到6分鐘，有的人停留的時間會更長，甚至達到20分鐘左右。因此在線上跟客戶交互的時間也更長。另外一個方面，今年上半年因為直播很火，包括抖音、淘寶等都有新開的帳戶，這上面跟用戶交互比較不錯，有很多新訂單也是來自這上面。至于定制用戶的比例，我們C2B完全定制用戶，從剛開始一二線達到三四線，而且很多三四線城市的用戶對我們的關(guān)注度比較高，真正選車賣車，甚至可以停留2個小時。有時候會糾結(jié)，他會參考也會問我們線上的銷售顧問，也是我們豐富選配的工具，以及選配的內(nèi)容，帶來的巨大價值。不是說時間越長越疲勞，而是時間越長越有意思。

問：有關(guān)皮卡的“松綁”，大通是如何判斷的？全新上汽NEW皮卡概念車，顯然與其他品牌皮卡不一樣，請問您認為具體有哪些差別？

王瑞：很多人說今年是皮卡元年，今年實際上包括上海還有很多的地方都在解禁皮卡，上海領(lǐng)先解禁最主要的因素，其實是因為看過我們的產(chǎn)品之后，對于此前的皮卡而言是顛覆性的，并不是一個卡車的概念。

而且現(xiàn)在我覺得不僅僅一個品牌，整個做皮卡的兄弟車企都還挺好的，整個皮卡市場都有長進。皮卡其實可以理解成一輛五座的轎車，再加上一個貨車，資源更加節(jié)約?，F(xiàn)在一輛車全部解決所有問題，對未來發(fā)展來講也是非常好的。所以我覺得皮卡新時代真的是會更快到來。皮卡解禁以后，很多高端的用戶會買皮卡，這也是為什么我們的全新上汽NEW皮卡概念車更加時尚，因為針對這些用戶，他已經(jīng)不是在買一個工具，他的對標是在跟原來的豪車比。所以對大通而言，我們?nèi)钇たǖ亩ㄎ灰彩潜容^精準的。我們新的概念車車更加貼近玩車的用戶。T60則滿足有實用需求的客戶，更加耐用和可靠。

上汽大通銷售公司總經(jīng)理鄭軼民

問：大通皮卡、輕客在5、6月都取得了不錯的成績，其中包含有一些市場的銷售策略的調(diào)整。以往我感覺痛點是價格有一點高。大通作了調(diào)整，讓消費者不再困惑，不在因為一點點價值高選擇其他品牌，這塊兒鄭總是不是可以給一些解密呢？

鄭軼民：關(guān)于輕客目前的狀態(tài)，我們從今年的5月份到6月份，終于實現(xiàn)了我們過去設(shè)立的目標：實現(xiàn)行業(yè)第一。對于大通我們絕對不是靠價格，因為過去的經(jīng)歷，靠價格是不能持久的，更重要的是回到產(chǎn)品本質(zhì)。2018年到現(xiàn)在陸續(xù)推出了V80經(jīng)典版、V80PLUS與V90，其實覆蓋面比原來要廣了。第二個從客戶屬性和客戶需求出發(fā)，輕客市場也比較明顯，讓我們?nèi)嚥呗愿玫玫襟w現(xiàn)和運用。第三點，實際上輕客產(chǎn)品是我們大通體系里面最會賣和最有積累能力的車型，我覺得我們拿第一是順理成章的，我覺得我們未來還會借這個勢頭上升，把我們的目標進一步地往上提。

問：剛才提到的上汽大通產(chǎn)品比較全，其實從我們的角度看到了上汽大通的格局很大，但是格局大相應(yīng)帶來的資源配置的問題，在未來這么大的格局之下，你們是不是有什么重點或者齊頭并進，如何進行產(chǎn)品的發(fā)展？

王瑞：整個大通產(chǎn)品系統(tǒng)確實是非常廣。大通做產(chǎn)品的技術(shù)門檻要求比較高，尤其之前我們習慣性進入的細分市場，難度比較高，或者是客戶相對來說比較專一。所以大通每個市場都是努力把門檻做得更高，讓客戶得到更好的服務(wù)，這樣相對來說市場就會有比較大的提升。剛才我們之前說一直在總結(jié)不足，我們這么多投入，我們的定位實際上跟產(chǎn)出還是有比較大的差距的，我們4-6月有20%—30%的增長，跟我們的投入還是有很大的差距。在海外市場，我們實際上是中國品牌走出去比較早的車企之一，我們在澳洲、包括今年在歐洲也是做得不錯的，我們非常有信心，畢竟中國有著這么好的行業(yè)和技術(shù)。

問：大通在品牌這方面跟我們個人出行結(jié)合很密切，滿足多樣化個性化需求是不是大通的未來方向？

王瑞：我們很多東西都是結(jié)合生活的，甚至無法確切去說我們的某個產(chǎn)品到底是商用還是乘用。大通在9年前殺入幾百個汽車品牌，我們要做就是更好的MAXUS。因此我們會把我們的車型與生活互相結(jié)合的更深一點，讓大家生活的每個方面都能夠感受到大通，離不開大通，這一點我們一定會堅持。買生活車的人和買傳統(tǒng)車的人真的不一樣，他對產(chǎn)品的訴求不一樣，追求一點與眾不同的味道，所以這一點也是大通我們在學習，在探索，在做調(diào)整轉(zhuǎn)型的方向。

陳超：實際上用戶也在不斷迭代，我們的產(chǎn)品也是很快的，和用戶預(yù)期可以達成一致，這是我們要做的一個方面。

問：今年大通在市場上的結(jié)構(gòu)變化比較快，加上今天的皮卡，整個產(chǎn)品的層級劃分比較清晰，下一步在產(chǎn)品層面大通有什么打算和規(guī)劃？海外市場是否要做出一些突破與深耕？

王瑞：我都沒覺得我們今年的皮卡節(jié)奏快，我們每次總反省動作太慢。今年皮卡打得比較精準，我們往年也是比較快，今年是更加精準。對于剛才講深耕一個皮卡，也會像很多的同行一樣，我們針對不同的客戶群會有不同的產(chǎn)品更好服務(wù)客戶?，F(xiàn)在的一代人都是需要有個性的，越同質(zhì)化的他越不要，我們大通會深耕，我們會精準我們的客戶，所以還是會看到我們一系列的動作。

另外剛才講到皮卡開網(wǎng)的目標，100家、200家，還是80家，還沒有特別確切的目標，但是對于我們整個重點市場有目標，而且對每個經(jīng)銷商的投入到年底前會進一步加大。在東南亞，尤其泰國，今年終于有點小揚眉吐氣了，去年一直受批評，說怎么賣不好。去年比較少的時候一百臺，幾十臺，今年上半年六百、七百臺，這一個月要突破一千臺。在東南亞，包括在全世界的很多地區(qū)，后面你還會看到更多屬于我們的好市場。我們大通的產(chǎn)品力，會讓我們的產(chǎn)品在全世界賣起來。

上汽大通首席車型產(chǎn)品官、品牌公關(guān)及策略部總監(jiān)陳超

問：大通海外銷量表現(xiàn)非常好，海外累計超過了7萬輛，澳洲也有2萬輛，我們在海外哪方面的車賣得比較好？

王瑞：我們海外的銷量主力現(xiàn)在應(yīng)該是皮卡，我覺得是占了至少三分之一，因為我們在澳洲、在智利皮卡的銷量，尤其這一年里皮卡的銷量是占大頭。另一方面，V80應(yīng)該能占到四分之一的銷量，G10占比也是比較多，應(yīng)該有三分之一，尤其在澳洲，在東南亞都是這樣。

新能源方面，去年之前我們的新能源產(chǎn)品在海外占比比較少，在英國和德國有幾百輛車，但是在今年我們新能源產(chǎn)品的增量是非常大的，僅上半年就有1800多臺新能源的海外訂單。

陳超：我們在歐洲的產(chǎn)品確實以新能源為主，我們的MAXUS被用戶理解為新能源的產(chǎn)品，基于這樣的理解，我們的品牌在英國也改成了MAXUS，全球統(tǒng)一，對未來的發(fā)展前途更好。

問：面向未來的新能源領(lǐng)域，咱們大通有沒有什么方向，或是儲備？

王瑞：現(xiàn)在最火的就是新能源。實際上我們新能源產(chǎn)品序列還是很完善的，我們一直都在面向未來開發(fā)。對于未來的技術(shù)，我覺得新能源肯定會比重越來越高，但是傳統(tǒng)的能源依然有市場，因為整個中國國家比較大，消費還是多元化的。比如今天全球首發(fā)的全新上汽NEW皮卡概念車，搭載的2.0T上汽π柴油發(fā)動機，峰值扭矩從之前的480?！っ渍{(diào)到了510?！っ祝@也是很大的進步，未來我們在傳統(tǒng)能源上還會投入。但是新能源，我們也都做，純電、插電混動、氫能源都做，未來會在新能源成本、規(guī)模上面會更加發(fā)力一些，讓它在沒有補貼之后也能更好的滿足客戶需要。

問：狹義乘用車做溢價的空間越來越小，那么上汽大通如何看待這一問題？此外，未來上汽大通的平均售價會達到怎樣的程度？

王瑞：我覺得如果是從純粹來算，轉(zhuǎn)型成為生活服務(wù)商，盈利都會上來的。自動駕駛更加成熟之后，很多時候上下班需要用車，這個車就會越來越簡單，越來越簡單之后，盈利性會越來越差，很多時候造車就越來越不賺錢了，就變成增值服務(wù)的平臺。但是對于更加結(jié)合生活的，周末、節(jié)假日出去旅行需要的房車等等，反而會贏得更多關(guān)注。所以我們會往這邊轉(zhuǎn)變，會有更好的服務(wù)，有更多的東西提供給客戶。我們一直在做定制化，在這個平臺上，未來也會有更多服務(wù)，這些都是我們的盈利點。

我們現(xiàn)在在國內(nèi)的平均售價14萬多。未來大通的平均售價，我覺得應(yīng)該達到17-18萬，朝著這個目標，這個會是我們的車+服務(wù)。大通未來把我們的服務(wù)做上去，會有更好的盈利性。

問：上汽大通有沒有做過一個“爆款”，比如月銷過萬的這種？后續(xù)有沒有可能推出轎車？

鄭軼民：我們有22款在售產(chǎn)品，任何一款成為爆款都是我們的夢想。不過，在不同的類型中，我們也會有所選擇。我們依舊會以產(chǎn)品布局為先，銷量提升后更要緊跟。實際上剛才老師談的關(guān)于溢價，一個是品牌溢價，你的品牌和產(chǎn)品能不能塑造溢價。我們現(xiàn)在主要是聚焦在現(xiàn)有的產(chǎn)品。

王瑞：大通確實是做的很多，但客戶有需要我們也一定會考慮。而且，大通幾乎所有車型都可以定制，這亦是滿足多元化需求的最佳解決方案。當然，新能源也是我們重要的一個抓手，已經(jīng)在搞，而且肯定會大力搞。

陳超：如果您有時間可以看下我們的蜘蛛智選平臺，里面可以定制的內(nèi)容非常多，我們只想為用戶定制獨屬于自己的那款車。