疫情肆虐的上半年，在人們?cè)诜獬?、熔斷、蕭條交相沖擊下“見證歷史”的時(shí)候，領(lǐng)克卻在披荊斬棘“創(chuàng)造歷史”。據(jù)初步統(tǒng)計(jì)，今年上半年領(lǐng)克銷量接近6萬輛，平均月銷達(dá)萬。到6月底全系總銷量約 30.6萬輛。雖然在 2 月份領(lǐng)克汽車也受到疫情的強(qiáng)烈沖擊，銷售基本上陷于停頓，但通過在其后的3 個(gè)月的奮起直追，領(lǐng)克品牌同環(huán)比都開始迅速增長(zhǎng)，特別是 3、4 月份在終端表現(xiàn)上，同比取得超過 40%的爆發(fā)性增長(zhǎng)。尤其是不久前重磅上市的領(lǐng)克05，未上市前訂單已經(jīng)突破 8000 臺(tái)，6月份上市后在產(chǎn)能爬坡受限的情況下，首月交車已達(dá)3500臺(tái)，在起所在的個(gè)性化小眾細(xì)分市場(chǎng)取得了超出預(yù)期的良好開端。

領(lǐng)克汽車為什么？近日，億車君就此采訪了吉利汽車集團(tuán)副總裁、領(lǐng)克汽車銷售公司總經(jīng)理林杰、領(lǐng)克品牌研究院院長(zhǎng)康國(guó)旺和領(lǐng)克汽車銷售公司副總經(jīng)理陳思英，聽他們道出其中深切的市場(chǎng)感受。

林杰坦陳，整個(gè)領(lǐng)克發(fā)展過程中，其實(shí)遇到很多的挑戰(zhàn)跟壓力。產(chǎn)品多了，銷量沒有太大的增長(zhǎng)，外界有質(zhì)疑，但吉利集團(tuán)的戰(zhàn)略目標(biāo)一直很明確。去年領(lǐng)克的目標(biāo)就是一定把品牌打造好，銷量遇到汽車行業(yè)不景氣維持一定規(guī)模，但打造高端品牌的決心始終不動(dòng)搖、不改變。我們希望領(lǐng)克每一款產(chǎn)品都能夠真正成為細(xì)分市場(chǎng)里面產(chǎn)品力最強(qiáng)，中國(guó)品牌力做到 NO.1。種瓜得瓜，求仁得仁，這份堅(jiān)持終于見到了收獲，而且是在今年的極端市場(chǎng)情況下得到了收獲：今年重災(zāi)之年前 6個(gè)月，領(lǐng)克全系銷量反而創(chuàng)造了過去三年的同比最高紀(jì)錄。

對(duì)于疫情以后的強(qiáng)勢(shì)增長(zhǎng)，林杰認(rèn)為基于幾個(gè)方面的原因：第一是保有用戶的口碑，說明領(lǐng)克這個(gè)新生的品牌得到了用戶的真心喜愛和認(rèn)可。根據(jù)追蹤用戶的滿意度，愿意介紹領(lǐng)克產(chǎn)品的已購(gòu)用戶占比達(dá)到 71%，“這個(gè)數(shù)據(jù)對(duì)我們來說是特別興奮的，金杯銀杯，不如消費(fèi)者的口碑，在疫情之下我們能夠快速的復(fù)蘇，而且終端銷量同比能增長(zhǎng)，產(chǎn)品好帶來的用戶口碑助力很關(guān)鍵。產(chǎn)品是船、營(yíng)銷是帆、口碑是風(fēng)，口碑好就會(huì)讓品牌順風(fēng)而行，口碑不好就可能受挫?！?/p>

第二，在領(lǐng)克 03+以及 領(lǐng)克05 的推出后有很多用戶增購(gòu)和換購(gòu)。如果說用戶對(duì)第一輛不滿意，再花更多的錢再去買領(lǐng)克的可能性是很少的。比如春節(jié)就是一場(chǎng)民間的車輛推薦會(huì)，有很多用戶開著車回家鄉(xiāng)跟他的朋友去分享、夸耀他買的車，用戶的口碑也在助力領(lǐng)克品牌銷量的增長(zhǎng)。

第三，領(lǐng)克 APP在疫情期間發(fā)揮了作用，APP 可以直接通達(dá)到每個(gè)消費(fèi)者。在疫情期間，吉利集團(tuán)的健康車項(xiàng)目給所有的保有用戶進(jìn)行 CN95 級(jí)空濾的更換，把兌換券直接發(fā)到用戶的 APP 賬戶里，用戶持 APP 的兌換券就可以去換。同時(shí)領(lǐng)克 APP 也建立了 “Co 領(lǐng)地”車主俱樂部，當(dāng)疫情開始的時(shí)候封閉很嚴(yán)重，很多城市根本供應(yīng)不上新鮮的蔬菜。領(lǐng)克組織了 70 多家 4s 店為車主送菜，用自己的車直接到蔬菜基地去運(yùn)蔬菜，到領(lǐng)克中心分包，送給自己的用戶、一線防疫的警察、防疫工作者、甚至社區(qū)的人員。山東靠近壽光全國(guó)蔬菜基地的青島經(jīng)銷商做了這個(gè)活動(dòng)以后，收獲了 35 臺(tái)訂單，而且從此以后青島經(jīng)銷商的銷量從原來一個(gè)月不到 50 臺(tái)到現(xiàn)在銷量已經(jīng)過百。這是因?yàn)闉檐囍魉筒说呐e動(dòng)，用戶覺得被尊重了。“所以營(yíng)銷工作還是要用心。轟轟烈烈的造勢(shì)很重要，但核心還是要用心地去維護(hù)用戶，為用戶做一些事情。領(lǐng)克品牌在被更多人認(rèn)同，整個(gè)銷量的增長(zhǎng)，這是很重要的原因?！绷纸苷f。

銷量只是果實(shí)，網(wǎng)絡(luò)的開枝散葉才是依托。林杰透露：領(lǐng)克表現(xiàn)最好的一二線經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)區(qū)域，現(xiàn)在上海 5 家經(jīng)銷商銷量全部過百，其中有一家已經(jīng)上個(gè)月已經(jīng)達(dá)到 197 臺(tái)；杭州 4 家經(jīng)銷商全部過百，嘉興三家經(jīng)銷商兩家全部過百?，F(xiàn)在四五線城市領(lǐng)克的市場(chǎng)認(rèn)知和認(rèn)可也在蔓延開來，雖然銷量目前不是很高，但市占率很高。比如西北的張掖，上個(gè)月的市占率達(dá)到 3.25%?！叭珖?guó)各地經(jīng)銷商的銷量都在高速成長(zhǎng)，所以我們的體會(huì)是2020 年領(lǐng)克已經(jīng)步入正軌了：2017 年是領(lǐng)克品牌的元年，2018 年是領(lǐng)克產(chǎn)品的元年，2019 年是我們整個(gè)領(lǐng)克體系的磨合之年，2020年我個(gè)人認(rèn)為領(lǐng)克進(jìn)入了正規(guī)發(fā)展的一年。盡管大行情給我們帶來的挑戰(zhàn)仍然是巨大的，但領(lǐng)克品牌高端不高冷，我們能夠?yàn)橛脩羯钌畹囟紫氯?，只要我們體系力越來越強(qiáng)，渠道伙伴磨合好后就能不停地發(fā)展。領(lǐng)克的未來是充滿信心的?！?林杰表示。

越造越精良：領(lǐng)克05上市熱搶 訂單破八千 月銷近四千

剛剛上市的全新領(lǐng)克 05定位轎跑SUV，屬于高端小眾的細(xì)分市場(chǎng)，縱觀當(dāng)前的豪華品牌及合資品牌市場(chǎng)表現(xiàn)沒有過萬的，月銷量5000 都犯難。但從領(lǐng)克 05從3 月底預(yù)售到上市前兩個(gè)月時(shí)間就積累了 8000多臺(tái)訂單量，熱銷除了新車效應(yīng)還有其他的一些什么原因？這些用戶有哪些特點(diǎn)？

林杰告訴記者：領(lǐng)克05 整體目前的銷售情況符合并略高于我們的預(yù)期， 截至5月底上市時(shí)訂單已經(jīng)突破 8000 多臺(tái)了。5月份因?yàn)樾萝囆彤a(chǎn)能需要一個(gè)爬升過程，需要權(quán)衡產(chǎn)品品質(zhì)、供應(yīng)商等多方面因素，我們希望把產(chǎn)品做好，把產(chǎn)品質(zhì)量抓好，所以新車交付量開始為2000 臺(tái)左右，6月已經(jīng)做到3500 臺(tái)左右，很搶手，所以雖然領(lǐng)克 05因?yàn)閯倓偵鲜?，轎跑SUV屬于高端小眾的細(xì)分市場(chǎng)，銷量不是特別大，但引領(lǐng)潮流的新東西都是由小眾開始的，未來轎跑造型未必不會(huì)成為一種流行。我們現(xiàn)在給經(jīng)銷商是定額制，要經(jīng)銷商提供用戶實(shí)名訂單。我們不要經(jīng)銷商囤貨，同時(shí)我們也兌現(xiàn)承諾，要求經(jīng)銷商在產(chǎn)品暢銷時(shí)不加價(jià)。

林杰觀察到，現(xiàn)在領(lǐng)克05 的男性用戶比例很高，女性用戶比例也不低，約占 26%。領(lǐng)克有很多的獨(dú)立女性在購(gòu)買，她們一般都獨(dú)立自主，有自己的品位和對(duì)時(shí)尚潮流的獨(dú)到眼光。女性用戶比例最高的是領(lǐng)克02，曾經(jīng)達(dá)到 35%，在汽車領(lǐng)域是很高的。“領(lǐng)克05 的用戶是一群追求潮流、勇于嘗鮮，樂于表達(dá)自我的人。喜歡領(lǐng)克的用戶，不一定喜歡沃爾沃，而喜歡沃爾沃的用戶，也不一定會(huì)選擇領(lǐng)克，兩個(gè)品牌的調(diào)性是截然不同的。沃爾沃的主力的用戶群體大多為律師、醫(yī)生、教師，但領(lǐng)克的用戶會(huì)更多元年輕化一些。他們是很自信，知道自己要什么，在消費(fèi)上是不從眾的。領(lǐng)克05 用戶有一句話是‘我為什么一定要聽別人的，我為什么不能自己有判斷’。領(lǐng)克03+的用戶之間有個(gè)段子：我買了03+之后不想讓成為街車，所以有時(shí)候去說 03+不好。領(lǐng)克03+用戶就不希望有太多人跟他一樣。但領(lǐng)克 05 的用戶跟領(lǐng)克03+有點(diǎn)不一樣，他們是樂于分享的、自信的，敢于去嘗鮮也樂于分享的。他們更加符合領(lǐng)克品牌定義的涉外基調(diào)：生而全球、開放互聯(lián)。

疫情影響下，今年下半年領(lǐng)克在銷售、營(yíng)銷傳播上， 是否會(huì)有不一樣的打法和玩法？林杰坦陳：當(dāng)初，疫情讓我們所 有的渠道伙伴都有些迷茫，大家都不知道疫情會(huì)發(fā)展到什么程度，這時(shí)候讓經(jīng)銷商進(jìn)車、提車都不太現(xiàn)實(shí)。所以疫情后我們并沒有給經(jīng)銷商下達(dá)提車目標(biāo)，而是通過 APP 把原先經(jīng)銷商的線下促銷，全部轉(zhuǎn)至線上促銷。我們策劃了“一諾千金，為愛倍增”的 2020 助力購(gòu)車計(jì)劃，最終獲得了 22,007 筆訂單，給了經(jīng)銷商很大的鼓舞與信心。當(dāng)然，這也得益于領(lǐng)克穩(wěn)定的價(jià)格管理。所以說，如何運(yùn)用好互聯(lián)網(wǎng)極其關(guān)鍵。領(lǐng)克的概念就是要打破一切慣例，“領(lǐng)克05 推出后，領(lǐng)克01、02、03 的用戶難免有抱怨的聲音，每個(gè)人希望他買的產(chǎn)品永遠(yuǎn)是最先進(jìn)的。但受限于硬件條件，與新產(chǎn)品的同步升級(jí)其實(shí)無法實(shí)現(xiàn)。但我們?nèi)晕捶艞?，投入了大量的資金和精力去試配、研發(fā)老車機(jī)的升級(jí)。

領(lǐng)克05：4.0 時(shí)代關(guān)鍵點(diǎn)上的關(guān)鍵車型 品質(zhì)追求是“極” 技術(shù)無所不用其“極”

最近發(fā)布了吉利的 4.0 概念，吉利的4.0 時(shí)代意味著什么？林杰表示：吉利從 1.0 時(shí)代的豪情、 美日、美人豹，到 2.0 時(shí)代的自由艦、金剛、遠(yuǎn)景，再到 3.0 時(shí)代的博瑞、博悅；現(xiàn)在進(jìn)入到 4.0時(shí)代，就是開啟了架構(gòu)造車的新時(shí)代。汽車架構(gòu)的運(yùn)用，可公攤一些開發(fā)成本，給消費(fèi)者帶來的好處是可以花更少的錢買到更高一級(jí)的產(chǎn)品。如果說領(lǐng)克 05 沒有用這個(gè)架構(gòu)，今天不要說 20 萬，可能 25 萬都造不出這臺(tái)車，因?yàn)榉謹(jǐn)偤蟮某杀咎摺MA 架構(gòu)下的車型現(xiàn)在已累計(jì) 60 萬臺(tái)銷量，所以這 60 萬臺(tái)車分?jǐn)偧軜?gòu)成本就很不一樣，接下來很快 80 萬、100 萬，所以成本就下來了?，F(xiàn)在領(lǐng)克全系車型跟沃爾沃的 XC40 包括星越都共用 CMA架構(gòu)，CMA架構(gòu)到底是什么？好理解的一種比喻，其實(shí) CMA 架構(gòu)就好比一個(gè)優(yōu)秀的房地產(chǎn)商開發(fā)的商品房，但這商品房初期是毛坯房，沒有裝修的，沃爾沃、領(lǐng)克、吉利三個(gè)品牌都請(qǐng)了不同的設(shè)計(jì)公司，設(shè)計(jì)了不同的風(fēng)格，然后根據(jù)我們定位的用戶，在裝修材料的選擇、裝修的風(fēng)格都是不一樣的，但有一個(gè)共同點(diǎn)房子堅(jiān)固安全。這就是 CMA 架構(gòu)給我們帶來先天優(yōu)勢(shì)。CMA 架構(gòu)是一個(gè)靈活性的模塊化架構(gòu)，可以讓我們的工程師根據(jù)每款車的細(xì)分市場(chǎng)定位，做充分的調(diào)試，讓每輛車都有它的“性格”。如領(lǐng)克 03+和 領(lǐng)克05 使用同樣的高功率發(fā)動(dòng)機(jī)，但表現(xiàn)是不一樣的。包括四種駕駛模式的設(shè)定，領(lǐng)克05 調(diào)教的經(jīng)濟(jì)型模式很溫順，但是溫順不是沒有力量，這樣就是很好的兼顧了用戶油耗方面的考慮和動(dòng)力性能的平衡，這些都是在我們調(diào)教中都不斷去考慮的。以前我們買的供應(yīng)商配件都是黑匣子，供應(yīng)商給主機(jī)廠，主機(jī)廠把它總裝上去就行。CMA 架構(gòu)不一樣，我們跟沃爾沃的共同去研發(fā)，只需要供應(yīng)商硬件，軟件我們來寫，供應(yīng)商直接提供的罐頭程序是通版隨大流的，沒辦法做量身定制，這不是領(lǐng)克要的。我們自己編程軟件開發(fā)，賦予產(chǎn)品專屬自己的“性格”，產(chǎn)品有了自己的靈魂，針對(duì)目標(biāo)用戶不同，產(chǎn)品設(shè)計(jì)風(fēng)格不同，產(chǎn)品體驗(yàn)亦有不同。這就是為什么我們每款車感覺開起來不一樣了。

記者詢問：CMA 架構(gòu)會(huì)繼續(xù)升級(jí)嗎？林杰笑言：一定會(huì)的。CMA架構(gòu)是高靈活性的架構(gòu)，同時(shí)CMA 架構(gòu)是目前最領(lǐng)先的汽車架構(gòu)之一, 改良優(yōu)化其他平臺(tái)架構(gòu)的先天不足。CMA基礎(chǔ)模塊架構(gòu)具備后發(fā)優(yōu)勢(shì)，是原生開發(fā)的。我們?cè)诩軜?gòu)開發(fā)中就早已布局燃油車、輕混、插混，所以不同于一些油改電的新能源產(chǎn)品，更具原生安全優(yōu)勢(shì)。我們跟沃爾沃共享架構(gòu)，架構(gòu)在整個(gè)技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)和技術(shù)要求上，就是按豪華車的標(biāo)準(zhǔn)設(shè)定的。比如我們用了 Flexray 總線傳輸信號(hào)，比 CAN 總線的信號(hào)傳遞速率高 20 倍，目前合資品牌基本沒有用 Flexray 的。領(lǐng)克05 的工廠即 4.0 代工廠，整體先進(jìn)程度很高，減少了很多人力工作量。那些高精度的，對(duì)人有傷害的崗位，已全面實(shí)現(xiàn)機(jī)械自動(dòng)化。工藝方面，領(lǐng)克產(chǎn)品的打造是基于 CMA 架構(gòu)上的，很多人可能簡(jiǎn)單的理解為平臺(tái)，但其實(shí)是包含方方面面的，比如焊接技術(shù)，我們?nèi)渴褂眉す夂附?，另外還有艾普拉斯焊技術(shù)的運(yùn)用。材料選擇上，高強(qiáng)度鋼最高強(qiáng)度的部分是 1600MPa，整體高強(qiáng)度鋼的應(yīng)用達(dá)到了78.4%，利用率非常高。

當(dāng)參加新車體驗(yàn)試駕的記者開完領(lǐng)克 05 之后，覺得駕駛感受跟領(lǐng)克01是完全不同的， CMA架構(gòu)怎么可以做出這種完全性格不同的兩種車？跟 TNGA 對(duì)比 CMA 架構(gòu)后 發(fā)的優(yōu)勢(shì)有哪些？對(duì)此，領(lǐng)克品牌研究院院長(zhǎng)康國(guó)旺打了一個(gè)比喻。CMA 架構(gòu)是一個(gè)“活水”，我們跟沃爾沃不斷的技術(shù)交流、技術(shù)合作，做的每一代產(chǎn)品都會(huì)有比前一代產(chǎn)品有升級(jí)，按照一定的節(jié)奏，新的產(chǎn)品在老產(chǎn)品上在不斷的去升級(jí)和迭代。CMA 架構(gòu)是我們跟沃爾沃聯(lián)合開發(fā)的，產(chǎn)品打造的物理基礎(chǔ)就具備高性能的駕乘操控體驗(yàn)，這屬于結(jié)構(gòu)先天的優(yōu)勢(shì)。但我們?cè)诿靠钴囬_發(fā)時(shí)還要根據(jù)車的具體風(fēng)格，再進(jìn)行深度的底盤調(diào)教、動(dòng)力總成調(diào)教，包括整車各方面的權(quán)衡。

第二，雖然 CMA 架構(gòu)是跟沃爾沃聯(lián)合開發(fā)的，但也是基于一個(gè)很長(zhǎng)久的規(guī)劃，是從駕駛、安全、智能、環(huán)保等各個(gè)方面，做長(zhǎng)久的規(guī)劃，我們會(huì)根據(jù)不同時(shí)期的產(chǎn)品投放策略，適時(shí)推出迭代的產(chǎn)品。每個(gè)時(shí)代的產(chǎn)品，我們可以給匹配不同的配置，是一個(gè)長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃。

領(lǐng)克05 的駕控 DNA 跟沃爾沃基本上是相同的，每年我們都會(huì)定期跟沃爾沃研發(fā)，聯(lián)合交流新產(chǎn)品相互交流學(xué)習(xí)，促進(jìn)大家對(duì)于技術(shù)、性能，尤其調(diào)教方面的進(jìn)步，大家一起去PK 某些參數(shù)你是怎么做到的，或者是硬件如何跟軟件參數(shù)去匹配的。從領(lǐng)克整個(gè)研發(fā)體系來說，我們的成長(zhǎng)也是得益于跟沃爾沃這種交流學(xué)習(xí)互動(dòng)的，包括共同開發(fā)的一些領(lǐng)域相互合作，大家得到迅速提升。我們團(tuán)隊(duì)在做這款產(chǎn)品的時(shí)候，給自己提了很高的要求，領(lǐng)克05 一定要在原來 產(chǎn)品之上有更好的性能體現(xiàn)，所以領(lǐng)克 05 我們定義為“極”。如果你定了這樣一個(gè)目標(biāo)，就要去實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)。在這輛車上，我們的團(tuán)隊(duì)是希望給用戶更多無短板的硬核實(shí)力，應(yīng)該說我們能把當(dāng)前最好的技術(shù)都傾注于領(lǐng)克 05了。在豪華品牌一直下探的過程中，我們始終是要跟它交鋒的。領(lǐng)克的使命很清楚，所以從領(lǐng)克 01、02、03 到 05 ，產(chǎn)品都是越做越好。