前言

小門(mén)店應(yīng)該加入誰(shuí)？怎么加入？

作者 | 宋全業(yè)

出處 | AC汽車(chē)

投稿請(qǐng)加微信：17301794939

原創(chuàng)轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明來(lái)源

最近很多朋友咨詢一個(gè)問(wèn)題：各大互聯(lián)網(wǎng)公司都在后市場(chǎng)跑馬圈地，也有很多門(mén)店選擇站隊(duì)加入天貓、途虎或京東，甚至很多區(qū)域連鎖龍頭企業(yè)已經(jīng)投誠(chéng)，我們這些小門(mén)店應(yīng)該加入誰(shuí)，怎么加入？

說(shuō)到連鎖，很多人都有自己的理解：麥當(dāng)勞的連鎖是標(biāo)準(zhǔn)化的食品制作管控，洗衣店的連鎖是背后的洗衣工廠，麻辣燙的連鎖是秘制配料配送，海底撈的連鎖是服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化。汽車(chē)后市場(chǎng)的門(mén)店連鎖背后是什么？

我們隨機(jī)采訪得到幾個(gè)有代表性的答案：

甲：后市場(chǎng)門(mén)店的連鎖應(yīng)該是標(biāo)準(zhǔn)化，只做能標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)項(xiàng)目，降低不規(guī)范帶來(lái)的管理成本和供應(yīng)鏈復(fù)雜度，提高客戶對(duì)服務(wù)品牌的認(rèn)知，淡化產(chǎn)品的認(rèn)知。比如我們現(xiàn)在看到做的很好的兔師傅，無(wú)論品牌認(rèn)知還是標(biāo)準(zhǔn)化管理，都具備了連鎖的條件。

乙：后市場(chǎng)門(mén)店就做不成連鎖，現(xiàn)在的連鎖都是表面文章。維修行業(yè)是個(gè)技術(shù)活，千差萬(wàn)別的技術(shù)和配件質(zhì)量根本做不到連鎖標(biāo)準(zhǔn)化。比如一個(gè)事故車(chē)，你怎么樣去規(guī)范配件？保險(xiǎn)公司的定價(jià)決定了配件的真假，門(mén)店不具備談判能力。在后市場(chǎng)做維修門(mén)店連鎖就是癡人說(shuō)夢(mèng)。好好做自己的門(mén)店才是正途，加入誰(shuí)最后都會(huì)成為棋子。

丙：后市場(chǎng)隨便挑，超過(guò)十家店的連鎖基本都是以洗車(chē)美容為核心業(yè)務(wù)的連鎖體系，現(xiàn)在轉(zhuǎn)型做維修連鎖的都擴(kuò)展不動(dòng)。洗車(chē)美容由于能夠快速規(guī)范和標(biāo)準(zhǔn)，所以可以做連鎖。但是在遇到維修的時(shí)候，由于維修產(chǎn)值依賴單位車(chē)和事故車(chē)，沒(méi)有誰(shuí)能真正快速擴(kuò)大門(mén)店規(guī)?！，F(xiàn)在的連鎖看著架子大，遇到事的時(shí)候崩盤(pán)也快。

?。?/span>后市場(chǎng)的直營(yíng)連鎖不可能，最后要做加盟?，F(xiàn)在京東、途虎、天貓做加盟是對(duì)的，避免一開(kāi)始就走錯(cuò)路。門(mén)店終歸是韭菜，被誰(shuí)收割都是收割，能薅羊毛的時(shí)候多薅點(diǎn)羊毛也挺好。等到時(shí)候過(guò)了，門(mén)店還是要獨(dú)立生存。人家給的羊毛都不接，那是傻瓜。

市場(chǎng)對(duì)連鎖的看法可能多種多樣，但筆者認(rèn)為，連鎖其實(shí)就是品牌+供應(yīng)鏈。任何連鎖都要靠品牌和供應(yīng)鏈來(lái)實(shí)現(xiàn)自我生存，同時(shí)通過(guò)品牌和供應(yīng)鏈的導(dǎo)入來(lái)實(shí)現(xiàn)對(duì)門(mén)店的賦能以及管控。

先說(shuō)品牌。

品牌就是能給你帶來(lái)客戶的那幾個(gè)字和形象。對(duì)總部來(lái)說(shuō)，品牌能夠收取加盟費(fèi)，比如途虎現(xiàn)在3年20萬(wàn)加盟費(fèi)，總部能夠?qū)崿F(xiàn)收益。

對(duì)門(mén)店來(lái)說(shuō)，品牌能夠?qū)崿F(xiàn)自然客戶進(jìn)店，如果不能，總部也會(huì)想盡辦法給門(mén)店導(dǎo)流，否則總部收不到加盟費(fèi)。比如途虎到處發(fā)放廣告，一方面給門(mén)店送客戶，另一方面持續(xù)增加品牌曝光，從而獲取更多品牌溢價(jià)。

如果連鎖沒(méi)有品牌，就無(wú)法吸引客戶進(jìn)入門(mén)店，就像肯德基一樣，換成“喝不起”，那就沒(méi)人進(jìn)來(lái)?？偛繉?duì)門(mén)店收取的品牌授權(quán)費(fèi)、加盟費(fèi)和管理費(fèi)，筆者估計(jì)沒(méi)人給你交。

不能給門(mén)店送客戶的品牌總部，注定無(wú)法完成加盟。天貓和京東也一樣，都是有知名度的品牌，有客戶導(dǎo)流的品牌，所以加盟才有價(jià)值。其他沒(méi)有知名度的品牌加盟，他加盟費(fèi)能收到多少？

即使收上來(lái)，接下來(lái)的一個(gè)動(dòng)作就是拼命告訴你，機(jī)油不要賺錢(qián)，我們用機(jī)油引流，活動(dòng)搞起來(lái)。這是為了給門(mén)店弄客戶，否則門(mén)店要你干什么？難道就為了掛一個(gè)車(chē)主都不認(rèn)識(shí)的招牌嗎？

業(yè)內(nèi)知名的品牌也沒(méi)有用，因?yàn)闃I(yè)內(nèi)人士不去你店里修車(chē)，去你店里的都是車(chē)主。這也是很多門(mén)店不管幾個(gè)店，都要加個(gè)連鎖的原因，還有很多人給一個(gè)門(mén)店加全國(guó)連鎖的門(mén)頭。因?yàn)檫@幾個(gè)字就顯得高大上，能蒙住車(chē)主。

所以連鎖的第一個(gè)核心關(guān)鍵點(diǎn)在于品牌，能夠吸引車(chē)主自然進(jìn)店的品牌才能稱(chēng)為連鎖，其他沒(méi)有任何知名度帶不來(lái)客戶的連鎖，都是在割韭菜。因?yàn)榫虏擞斜桓畹男枨?，否則長(zhǎng)成韭菜花就不值錢(qián)。這就是生態(tài)。當(dāng)然無(wú)論任何方法，門(mén)店老板要的是你能給他帶來(lái)客戶。

再說(shuō)供應(yīng)鏈。

供應(yīng)鏈?zhǔn)羌用丝偛坑篮愕睦麧?rùn)來(lái)源。如果一個(gè)連鎖企業(yè)，放棄了供應(yīng)鏈的管控，就放棄了自身的長(zhǎng)久利潤(rùn)來(lái)源，也就等于慢性自殺，同時(shí)也放棄了對(duì)門(mén)店服務(wù)質(zhì)量的管控。

很多老板指望加盟后，能得到更便宜的供應(yīng)鏈。筆者就納悶，總部不需要賺錢(qián)養(yǎng)活自己?jiǎn)幔?/span>即使總部通過(guò)大規(guī)模采購(gòu)得到了有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品，他不還是一個(gè)批發(fā)商嗎？他不加價(jià)給到門(mén)店，物流成本、管理成本、采購(gòu)成本、資金成本誰(shuí)來(lái)分?jǐn)偅?/span>所以門(mén)店老板想通過(guò)加盟來(lái)降低采購(gòu)成本，這本身就是個(gè)偽命題。

總部一定要管控供應(yīng)鏈，因?yàn)樗麧?rùn)空間，還要管控產(chǎn)品質(zhì)量，否則最終傷害的是門(mén)店服務(wù)質(zhì)量。門(mén)店本身就需要供應(yīng)鏈，所以買(mǎi)誰(shuí)的東西不是買(mǎi)，買(mǎi)總部的可能質(zhì)量好一些，也不一定貴。當(dāng)然貴的離譜的供應(yīng)鏈，就要和總部談?wù)劻?。門(mén)店本身采購(gòu)的同時(shí)，能夠給你帶來(lái)客戶、帶來(lái)管理培訓(xùn)等服務(wù)，是應(yīng)該付出一些成本，門(mén)店老板也能接受。

供應(yīng)鏈本身就是連鎖的核心組成部分。也難怪，這么多供應(yīng)鏈大哥開(kāi)始介入線下門(mén)店的連鎖體系，因?yàn)橹挥泄芸亻T(mén)店才能管控供應(yīng)鏈。另外，介入了門(mén)店的連鎖體系，也就意味著可能會(huì)放棄連鎖門(mén)店隔壁的客戶。因?yàn)楦舯诶贤醪豢赡茉購(gòu)母?jìng)爭(zhēng)對(duì)手的總部拿貨。

連鎖總部可能拼命解釋?zhuān)?yīng)鏈總部、連鎖品牌和加盟門(mén)店的關(guān)系，但這個(gè)能解釋清楚嗎？不過(guò)即使解釋不清楚，這個(gè)行業(yè)的老板本身也搞不清楚，管他吶，活著更要緊。

連鎖本身就是一個(gè)相互依靠同時(shí)又相互博弈的過(guò)程，一方面總部要適當(dāng)管控，另外一方面還需要門(mén)店發(fā)揮主觀能動(dòng)性?？偛康墓芸厥菫榱俗陨砝妫瑫r(shí)品牌不被肆意破壞。門(mén)店自身的博弈也是為了投資回報(bào)，同時(shí)為了快速賺錢(qián)，鉆一些總部管理不善的空子也是人之常情。

連鎖就是品牌+供應(yīng)鏈。如果忽略了這兩個(gè)核心，這個(gè)連鎖就玩不長(zhǎng)，但是如何在這兩個(gè)核心的基礎(chǔ)上，增加一些看起來(lái)高大上的東西來(lái)吸引人，也需要功夫。

本文由專(zhuān)欄作者特約供稿，文章觀點(diǎn)不代表AC汽車(chē)立場(chǎng)。

— END —

  AC汽車(chē)編輯部    

發(fā)掘、記錄、思辨，同分享，共成長(zhǎng)！

點(diǎn)亮文末右下角在看，點(diǎn)燃原創(chuàng)動(dòng)力