前言

今年門店數(shù)量破百，五年后破千，兔師傅擴(kuò)張?zhí)崴佟?/span>

作者 | 流意

出處 | AC汽車

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5年75家店，兔師傅對(duì)這份成績(jī)單較為滿意。

 

如果單從連鎖門店數(shù)量來看，75家店只能屬于行業(yè)中等水平，但是讓宋烈進(jìn)滿意的是這些門店中90%在盈利。

 

他在接受AC汽車專訪時(shí)表示，5年前兔師傅剛成立之時(shí)，車后市場(chǎng)O2O模式盛行，融資新聞不斷，兔師傅卻走得格外艱難，三年時(shí)間只開出16家店。但是近兩年，門店數(shù)量翻了幾番，兔師傅找到了自己的節(jié)奏。

 

眾所周知，五年的時(shí)間流轉(zhuǎn)，車后市場(chǎng)經(jīng)歷了諸多變化，也沉淀了一些不變的精華。

 

在宋烈進(jìn)看來，五年間最大的變化是車后市場(chǎng)格局逐漸清晰，一些模式走不通或夭折，市場(chǎng)得到凈化，也趨于理性，局中人至少知道了哪些做法是錯(cuò)誤的。

 

而最大的不變，他認(rèn)為是車主對(duì)售后的訴求：便利、高效、實(shí)惠、有保障。

 

“一次晨跑的距離，一杯咖啡的時(shí)間， 一頓飯的價(jià)格，兔師傅專注保養(yǎng)的定位不會(huì)變，這個(gè)口號(hào)還可以再喊二十年?！彼瘟疫M(jìn)說道。

 

01  人效堪比海底撈

 

5月營收破紀(jì)錄，或許是兔師傅5周年慶的最大賀禮之一。

根據(jù)宋烈進(jìn)提供的營收?qǐng)?bào)表來看，自3月份開始，兔師傅營業(yè)額不斷爬坡，4月份產(chǎn)值已經(jīng)超越去年12月，5月份產(chǎn)值更是再創(chuàng)新高。

 

宋烈進(jìn)透露，4月份產(chǎn)值同比增長68%，增長的原因之一是門店新增，但是即便按照老店統(tǒng)計(jì)，同比也有20%的增長。

 

而提及人效，宋烈進(jìn)頗為自豪。他以鄭州的51家門店為例，單店7-10個(gè)人，兔師傅的人效可以做到21555元/月。

 

“如果跨行業(yè)比較，以餐飲巨頭海底撈為例，月均人效在21500元，人效比肩海底撈，對(duì)兔師傅而言是一種激勵(lì)。”宋烈進(jìn)說道。

 

AC汽車以此人效數(shù)據(jù)咨詢了鄭州的一些老板，他們給出的結(jié)論較為一致：在競(jìng)爭(zhēng)如此激烈的鄭州，以7-10人的員工數(shù)取得這樣的人效數(shù)據(jù)是很不錯(cuò)的。

 

人效之外，宋烈進(jìn)對(duì)90%的門店盈利也頗為滿意。如果按此數(shù)據(jù)計(jì)算，兔師傅鄭州51家門店中，未實(shí)現(xiàn)盈利的數(shù)量?jī)H僅為5家。

 

在采訪過程中，宋烈進(jìn)還透露了一些經(jīng)營數(shù)據(jù)。例如兔師傅的毛利與同行相差不大，在45%-50%之間；按整體門店統(tǒng)計(jì)，兔師傅的新店盈虧平衡周期為6個(gè)月，如果以河南市場(chǎng)統(tǒng)計(jì)，2-3月左右；此外，每月盈虧平衡點(diǎn)在13萬元左右，部分門店月產(chǎn)值已經(jīng)突破30萬元。

 

讓我們把時(shí)間撥回到去年5月20日，這一天兔師傅與新康眾達(dá)成全面戰(zhàn)略合作。合作當(dāng)天，效率是被提及最多的一個(gè)關(guān)鍵詞。

 

當(dāng)時(shí)宋烈進(jìn)表示，對(duì)于快速保養(yǎng)這個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，在產(chǎn)品和服務(wù)相對(duì)同質(zhì)化的背景下，效率就是企業(yè)的生命線。

 

據(jù)悉，兔師傅的效率體現(xiàn)在兩個(gè)方面，一是獲客效率，如何用更低的成本和更快的速度，讓店面達(dá)到工位飽和率；二是當(dāng)客戶飽和時(shí)，門店的服務(wù)承接能力，也就是一個(gè)工位的產(chǎn)出。

 

“鄭州乘用車保有量300萬輛，一年保養(yǎng)2次總計(jì)600萬臺(tái)次。平均每一個(gè)月就是五十萬臺(tái)次，兔師傅2019年的數(shù)據(jù)是3萬臺(tái)每月，占比才6%，上升空間還很大?！彼瘟疫M(jìn)說道。

 

 

02  “質(zhì)保十年”戰(zhàn)略并非對(duì)標(biāo)4S

 

在5月20日的周年慶上，兔師傅對(duì)外公布了“質(zhì)保十年”新戰(zhàn)略。

 

新戰(zhàn)略的具體內(nèi)容是：

注冊(cè)日期在2016年1月1日后且總里程數(shù)不超過十萬公里的私家車，與兔師傅簽約十年質(zhì)保協(xié)議并且按照兔師傅的保養(yǎng)標(biāo)準(zhǔn)在兔師傅門店保養(yǎng)，若后期發(fā)動(dòng)機(jī)出現(xiàn)問題，將參照原廠賠付標(biāo)準(zhǔn)，質(zhì)保周期為10年或30萬公里，以先到者為準(zhǔn)。

 

據(jù)宋烈進(jìn)介紹，截止目前，十年質(zhì)保戰(zhàn)略進(jìn)展順利，因?yàn)楹灱s的門檻較低，不需要車主額外付費(fèi)，也沒有附屬條件。

 

“只要你在兔師傅保養(yǎng)，一旦發(fā)動(dòng)機(jī)出現(xiàn)問題，我們都給你質(zhì)保，不需要第三方鑒定。其次，按原廠標(biāo)準(zhǔn)賠付，在4S店維修，而非第三方修理廠；再者十年質(zhì)保產(chǎn)品由中國人保財(cái)險(xiǎn)承保，有保障。”

 

新戰(zhàn)略推出之后，一些業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為兔師傅是不是要和4S店進(jìn)行“白刃戰(zhàn)”，搶奪客戶？

 

宋烈進(jìn)并不認(rèn)同這樣的觀點(diǎn)。在他看來，4S店最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手并不是專營快修快保的門店，而是同品牌之間的4S店或客戶屬性接近的同類型4S店。比如鄭州的10家豐田4S店之間或與鄭州大眾4S店才互為最大威脅。

 

有數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，目前中國仍然有65%左右的車主選擇在4S店維保，宋烈進(jìn)認(rèn)為4s店要爭(zhēng)搶的一定是這65%的車主，而不是流向獨(dú)立售后的35%。

 

“服務(wù)的群體不一樣，客戶需求也不一樣，兔師傅的提供的便捷高效，4S店就做不到。4S推出的送保養(yǎng)，延質(zhì)保政策，受影響較大的應(yīng)該是以維修為主的綜修廠?！?/span>

 

也有同行指出，質(zhì)保十年其實(shí)早有企業(yè)謀劃過，只是囿于老板的認(rèn)知和對(duì)概率的計(jì)算模糊不清，項(xiàng)目最終難產(chǎn)。他認(rèn)為兔師傅的質(zhì)保十年戰(zhàn)略有一個(gè)潛在風(fēng)險(xiǎn)：近三年，已經(jīng)行駛了近十萬公里的車輛，危險(xiǎn)系數(shù)高。

 

面對(duì)質(zhì)疑，宋烈進(jìn)坦誠說道，兔師傅的質(zhì)保十年戰(zhàn)略已經(jīng)籌備了兩三年時(shí)間，并非一蹴而就。之所以選擇在這個(gè)節(jié)點(diǎn)發(fā)布，是因?yàn)檫B鎖規(guī)模效應(yīng)顯現(xiàn)，車主的便利實(shí)惠高效得到滿足，但是如果出現(xiàn)問題，誰來保障呢？

 

根據(jù)兔師傅幕后技術(shù)團(tuán)隊(duì)測(cè)算，發(fā)動(dòng)機(jī)的問題80%是保養(yǎng)不當(dāng)造成。另外，2015年全球的發(fā)動(dòng)機(jī)生產(chǎn)材料升級(jí)，對(duì)發(fā)動(dòng)機(jī)的磨損更小。

 

“所以，兔師傅的新戰(zhàn)略并非喊口號(hào)，我們有數(shù)據(jù)支撐，也對(duì)自己的產(chǎn)品和技術(shù)有自信?！彼瘟疫M(jìn)補(bǔ)充道。

  

03  百城千店如何實(shí)現(xiàn)？

 

第一個(gè)五年100家店，第二個(gè)五年1000家店。

 

盡管第一個(gè)五年計(jì)劃稍顯遲緩，但是兔師傅十年百城千店的目標(biāo)沒有變。

 

宋烈進(jìn)表示，2020年計(jì)劃新增30家門店，第一個(gè)五年破百的目標(biāo)比較容易實(shí)現(xiàn)。據(jù)他介紹，這些門店的布局集中在四座城市：鄭州、青島、成都和西安。

 

之所以如此分布，從城市的方位上也能看出，兔師傅是在為進(jìn)軍全國市場(chǎng)進(jìn)行布局。這四座城市都是汽車保有量排名前十的城市，在各個(gè)省份都有一定的規(guī)模和地位，甚至是區(qū)域中心城市，具備一定的輻射能力。

 

當(dāng)然，不可否認(rèn)的是鄭州之外的三座城市，也是當(dāng)?shù)貐^(qū)域連鎖和跨區(qū)域連鎖必爭(zhēng)之地，競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)激烈，兔師傅入駐之前是否會(huì)考慮這些因素呢？

 

宋烈進(jìn)表示，兔師傅專注保養(yǎng)，模式上存在差異，再激烈的競(jìng)爭(zhēng)也難以與鄭州相提并論，我們計(jì)劃在鄭州布局120-150家，這些城市相對(duì)更容易拿下。

 

據(jù)了解，兔師傅的75家門店，托管門店和直營門店各占50%。宋烈進(jìn)透露，未來會(huì)做出調(diào)整，減少托管門店比例。

 

宋烈進(jìn)介紹，兔師傅的投資人都來自其他行業(yè)，兔師傅在投資之前會(huì)明確告知投資的相關(guān)風(fēng)險(xiǎn)，以及車后非暴利行業(yè)，投資回報(bào)率相對(duì)穩(wěn)定，并對(duì)投資人的抗風(fēng)險(xiǎn)能力進(jìn)行評(píng)估。

 

目前，兔師傅也在試運(yùn)營店長合伙人制度，作為內(nèi)部員工激勵(lì)的措施，采用總部不占股權(quán)，只收取管理費(fèi)的方式推行。

 

“當(dāng)然，等到兔師傅達(dá)到一定體量，比如門店數(shù)量突破兩三百家時(shí)，我們不排除借用資本的力量實(shí)現(xiàn)千店目標(biāo)?！彼瘟疫M(jìn)如是說。

 

  AC汽車編輯部    

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