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文：愛車的徐天才
來源：二手車營銷體
二手車直播該怎么做？說到這里，我不忍曝光一個數(shù)據(jù)，通過這兩天跟一個二手車自媒體人深度溝通后，有個很殘忍的一個數(shù)據(jù)，目前新車板塊的直播稍微好一點點，二手車板塊直播商戶真實客戶人數(shù)低于50人以下的，占比89.3%，直播中大多都為自己的店員朋友或者同行來“賞臉”。這部分是有一定流量的直播，這個里面我們又分為兩部分，其中7.1%為人民幣玩家，要么有特定的團隊，要么有特定的直播渠道，要么花錢做了一系列的推廣，簡稱，人民幣玩家。這里面我就不詳細拆分了，如果單純的是疫情結(jié)束后開始直播的商戶很少有商戶能做到良好的效果，大部分目前做得好的，要么是之前的二手車自媒體人，要么是一直都在積累，有一定的粉絲積累量。我們尚且把這個效果好的定義定位在同時參與直播人數(shù)超過500的，除了人民幣玩家和媒體人，你身邊有多少等達到這個數(shù)的呢？這個數(shù)據(jù)里面又慘有多少無效的用戶呢？
問題又來了，按照你這么說，是不是我們就不用做直播了，反正這么難，我又做不好，何必浪費時間呢？前幾天在網(wǎng)上看到了一個關于汽車行業(yè)的直播新聞，話稱汽車直播2月生，4月死，我的觀點來看，新媒體是每一個二手車商戶一定要區(qū)鉆研的區(qū)域，因為這個是未來的趨勢，每個人都是一個IP，每個人都是一個媒體，如果不想永遠被渠道銷量綁架，那么必須要培養(yǎng)自己的“睡后獲客”，當你有一定粉絲群體的時候，你的IP就會被無限放大，這樣，你就可以實現(xiàn)無成本“睡后獲客”了。![]()
其實說無效也有點過分了，至少也能湊湊人氣，作為一個氛圍嘉賓的身份存在，但是這部分確實不是我們想要的觀看直播的用戶。娛樂媒體和車媒體，直播的方式一定要分清楚，因為每個直播平臺都有適合的方式，例如抖音，比較適合打造個人和門店IP的平臺，這里更多的就是打造個人及門店為主，其目的是為了培養(yǎng)粉絲，讓粉絲信任我們，從而帶動交易轉(zhuǎn)化。其次是目前二手車用的比較多的，快手平臺直播，一句一句的老鐵來了，也有一場直播賣了百八十臺的大神存在，但是未必適合所有人，這部分主要以激情來打動小白客戶，或者同行的批發(fā)和低端車為主。但是類似這種平臺就是娛媒，其優(yōu)點是人流量大，但是分一杯羹的人也多了很多。還有一部分車商想避開培養(yǎng)粉絲的過程，直接產(chǎn)生銷售線索，那就是直接找類似汽車之家/易車網(wǎng)/懂車帝/老司機等平臺，一起來合作直播，類似這種平臺，一般自由生長的粉絲大部分為有車輛需求的用戶，其優(yōu)點就是客戶較精準化，其缺點就是客戶流量較少。不管哪個渠道的粉絲，都有可能轉(zhuǎn)化為成交客戶，我們假設這部分都是有效客戶，那么我們里面的店員，我們的親朋好友，我們的同行湊熱鬧，這部分觀看用戶，一定要分清楚，要不然你永遠不知道你直播中到底有多少有效用戶需要區(qū)轉(zhuǎn)化。
我們的佳琦兄，在口紅界是王者，但是當我們帶貨汽車的時候，場面很尷尬，不是一句“偶買噶”能搞定的，也不是一句“這也太好看了”能搞定的，需要了解的是我們的汽車專業(yè)知識，一定要有汽車銷售背景的，因為當你不懂用戶需求的時候，你做什么都是徒勞。1小時300萬，零轉(zhuǎn)化，就是這么產(chǎn)生的。根據(jù)我們經(jīng)營的品牌，或者價格的定位，和日常的銷售數(shù)據(jù)積累，清晰的明白自己的客戶銷售群體有哪些，根據(jù)這部分客戶群體的性質(zhì)來做特別的節(jié)目，有的客戶喜歡看美女，也有喜歡段子手，也有喜歡憨憨系列的，根據(jù)你的客戶群體來做一些列的小插曲節(jié)目，來打動客戶，讓客戶產(chǎn)生開心好玩的心理，又能看到自己想看到的車子，那么，就會很輕松的產(chǎn)生銷售。有賣神車五菱宏光的，有賣商務車艾爾法的，雖然都是面包車，但是客戶群體肯定是不一樣的，那么這個時候我們就需要根據(jù)我們的車輛定位，選擇不同的平臺來進行直播了。下面是關于直播比較現(xiàn)實的一些問題，關系到直播是否能順利理想的進行下去。
首先，你需要播放設定一個播放的場景，是固定場景的，還是移動場景的，其實直播的形式很多種，包括但不限于目前比較流行的，隨播流動法，其形式就是根據(jù)粉絲的要求，去看不同的車輛。前幾天優(yōu)信二手車做了一場直播活動，固定辦公室場景，背景顯示器圖片的形式來展示車輛相關信息，也能獲得1萬+的粉絲數(shù)。這個形式可以大膽的創(chuàng)新，現(xiàn)在的網(wǎng)友比你們公司的領導接受程度一定要高很多，因為這是零成本的開拓視野。其次就是做內(nèi)容，比較低成本的就是1-2個人搞定，一人播，一人配合，再或者人民幣玩家，想比較輕松的獲得客戶線索，就找相關的媒體或者團隊來運營。開播前有幾個問題，一定要事先策劃好，因為很有可能你的一個舉動或者一個環(huán)節(jié)，讓客戶產(chǎn)生了不信任，不靠譜因素，會導致客戶的流失。直播這種及時性的內(nèi)容，很容易控制不了時間，目前智能手機大多堅持不了那么久，還有手機的散熱問題，一般來說直播時間在2-5小時之間，大多平臺沒有超過2小時或者1小時，也不會給你太多的推薦位置。直播對網(wǎng)絡環(huán)境的要求還是比較高的，一定要事先測試好網(wǎng)絡環(huán)境，最好是在運營比較穩(wěn)定的WIFI環(huán)境下開始直播。直播中我們除了手機還涉及的有穩(wěn)定云臺，收音小蜜蜂等，如果是多個平臺直播就一字排開，避免造成充電線繞線的情況發(fā)生，一定要多準備一臺手機，即使的能看網(wǎng)友粉絲的互動，然后演示留資方法，不定期講解留資，因為這是你直播的主要目的。
時間段的選擇（飯后有閑的時間），高峰時間19：00-21：00，選定的時候一定要盡量在客戶群體有空閑時間的時候。直播預告，這一點特別特別重要，不要過多的指望平臺能給你帶來多少多少流量，平臺給你流量的基礎，是你直播間內(nèi)本來就有較好的活躍度，這樣才會給你上推薦位來獲取流量，大部分平臺，推薦位都是收費的。一場直播活動的成功與否，主要是在前期預熱，給各位老板一個建議，準備直播的3天左右，一定要全渠道的散布直播的消息和時間段，這部分一般都是在自己的私域流量，例如QQ/微信朋友圈/微信群/抖音/快手/空間等，包括我們能發(fā)車車輛的一些二手車電商平臺的廣告圖和車源描述，都可以做一系列的宣傳。
內(nèi)容干貨，盡量在現(xiàn)場，露相，親自講解車輛的相關信息，主要展示自己的產(chǎn)品優(yōu)勢特征，一般就是新/奇/特，同時輸出一些干貨內(nèi)容，例如，如何鑒別二手車踩坑，如何識別真假事故車，也可以設計一些翻車現(xiàn)場，來營造氣氛。活動促銷，這個每次直播一定要提前設定好優(yōu)惠促銷信息，這個是中國人的普遍心理，喜歡占便宜，沒有人不喜歡，做也要做一些優(yōu)惠信息出來，例如現(xiàn)金券，或者保養(yǎng)券，或者質(zhì)保方案等。互動禮品，這個是目前汽車行業(yè)做的比較少的，定時定期組織一些互動，例如觀看量過了100或者1000的時候，刷屏做一場抽獎活動，這些小禮品，淘寶批量的買回來都超級便宜，例如車載MP3U盤，車載熏香，車載手機支架等，成本都很低，但是能留住粉絲呆在你的直播間，一直在等待破粉絲量，甚至還可以讓粉絲幫忙轉(zhuǎn)發(fā)朋友圈送禮品，這都是很好的促客方法。最后一定要做的就是直播復盤，這個不只是人民幣玩家需要做的事兒，每個人直播完了之后，一定要做復盤，通過直播中的一些問題和不足，收集一些客戶的反應，來做進一步的改進，因為直播不是一次兩次就能做的好的事情，需要長期來堅持經(jīng)營粉絲的需求。
播主的顏值雖然能幫助提高人氣，但是個人的人格魅力更重要。二手車直播，一定要先了解清楚你需要講解的車子詳細情況，只要關于這個車子的問題，盡量做到張口就來。可以網(wǎng)上搜索一些營造直播間氛圍的方法。
微信公眾號：二手車大智慧潘潘（id:carman228）
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