撰文 | 伊帥

 

自新冠肺炎疫情開始，直播似乎走進(jìn)了很多人的生活。尤其是在2、3月份的時(shí)候，大部分人都還沒有復(fù)工，所以看直播也成為了大家消磨無聊時(shí)光的一種方式。

 

當(dāng)然，也正是因?yàn)檫@次疫情，直播帶貨被按下了快進(jìn)鍵，以至于短短三個(gè)月的時(shí)間，就從淘寶直播的一家獨(dú)大進(jìn)入到了全民帶貨的高潮。

 

手機(jī)里有淘寶直播APP的人想必一定看過李佳琦和薇婭的直播，他們的每一場(chǎng)直播都會(huì)有超千萬(wàn)人次的觀看量，帶貨的產(chǎn)品也基本上都是“秒沒”。

其實(shí)看著不斷上新的鏈接，對(duì)于主播眼里的“寶寶們”來說確實(shí)很有參與感，因?yàn)樵邳c(diǎn)擊購(gòu)買的那一刻你心里一定會(huì)想“必須要買到”。

而在最近，“初代網(wǎng)紅”羅永浩也進(jìn)入了直播圈，想不到的是，老羅的帶貨能力可絲毫不輸給李佳琦和薇婭這種流量主播。

 

自帶流量的老羅

 

從錘子手機(jī)、聊天寶到小野電子煙，羅永浩進(jìn)入手機(jī)、移動(dòng)社交和電子煙三大領(lǐng)域。但遺憾的是，他的創(chuàng)業(yè)要么以失敗收?qǐng)?，要么遭受重挫?/span>

 

由于錘子科技經(jīng)營(yíng)危機(jī)欠下的大額債務(wù)，羅永浩以各種方式籌款償還債務(wù)，被笑稱“賣藝”。甚至很多人都非常期待老羅的“單口相聲”，但這次老羅是真的開始正經(jīng)賣貨了。

4月1日晚8點(diǎn)，電商主播羅永浩正式上線。三個(gè)小時(shí)的時(shí)間里，帶貨23件，支付交易總額1.1億元，創(chuàng)下抖音直播帶貨新紀(jì)錄。而在這場(chǎng)直播的末尾，羅永浩還刮掉了陪伴了自己五年的胡子，這確實(shí)很拼。

但除營(yíng)銷外，羅永浩的銷售方式與李佳琦和薇婭相比大相徑庭，后兩者種草方式以體驗(yàn)派和信息的高密度輸出為特點(diǎn)，無論講話速度還是銷售節(jié)奏，都以“快”著稱。

 

但羅永浩的直播間安利方式依舊是傳統(tǒng)的硬植入廣告語(yǔ)，節(jié)奏太慢也被許多人詬病。不過，盡管直播表現(xiàn)欠佳，但交易額始終擺在面前。

 

而在4月10日這一天，羅永浩給哈弗又帶了一次貨。據(jù)了解，此次直播現(xiàn)場(chǎng)12臺(tái)半價(jià)哈弗F7被瞬間售罄，并收獲了11357筆哈弗F7訂單，訂單交易總額超過15億元。

這不禁讓我們?cè)谙?，車圈到底還需要多少老羅幫著帶貨？

 

短期看直播是個(gè)好出路

其實(shí)從新冠肺炎疫情開始的時(shí)候，許多廠家和經(jīng)銷商便迫于形勢(shì)開啟了直播嘗試，車企的高管也紛紛走進(jìn)直播間為自家產(chǎn)品造勢(shì)。但直播的效果真正能轉(zhuǎn)化成多少訂單，恐怕大家都心知肚明。

 

不可否認(rèn)，直播賣車短期內(nèi)確實(shí)是一個(gè)比較好的營(yíng)銷方式，但這要建立在兩點(diǎn)基礎(chǔ)上。

 

首先就是要有流量大咖帶貨。不是人人都是李佳琦，也不是人人都是羅永浩。有人會(huì)說羅永浩帶貨是因?yàn)榘雰r(jià)車本身就很有吸引力，所以自然會(huì)秒沒。

但如果沒有這個(gè)優(yōu)惠幅度，只是比正常優(yōu)惠力度大一些去賣，那這個(gè)時(shí)候拼的就是流量了。無論是從粉絲量還是從知名度來說，這些直播大咖的段位并不是隨便一個(gè)小哥哥或者小姐姐所能比的。

 

李佳琦微博有千萬(wàn)粉絲，羅永浩經(jīng)商多年人脈廣，這都是他們的優(yōu)勢(shì)所在。

 

而從物品本身來說，用一句最貼切的話就是賣車并不是賣口紅，一句“OMG，買它!”并不能瞬間出手。一輛車的價(jià)格少則幾萬(wàn)多則上百萬(wàn)，而一支口紅最多不過上千元，看直播肯花幾萬(wàn)塊去買一輛車的人可以說是鳳毛麟角。

 

可能網(wǎng)上有一句話不少人都聽過，就是“直播可以刺激我買一支迪奧口紅，但不會(huì)刺激我去買一輛奧迪?！?/span>

第二點(diǎn)就是要有迎合自己品牌或者產(chǎn)品特性的直播。由于直播賣車有一定的聚焦性，賣的只有車和品牌相關(guān)的物品，所以在策劃時(shí)如何能夠更生動(dòng)、更形象的讓消費(fèi)者了解品牌和產(chǎn)品，是一個(gè)需要深思的問題。

 

直播的目的是賣車我們并不否認(rèn)，但更重要的是，你會(huì)通過怎樣的方式讓消費(fèi)者能夠聚焦到品牌以及和客戶建立關(guān)系。

 

如果你只是追求銷量，那恐怕只能通過價(jià)格策略來實(shí)現(xiàn)。而如果你有針對(duì)性的把自己的品牌亮點(diǎn)和歷史，通過一種新穎的方式來分享給消費(fèi)者，我相信這場(chǎng)直播會(huì)給廠商帶來更大的意義。這就像我們?yōu)槭裁此腥硕贾繠BA的產(chǎn)品好是一樣的道理。

 

當(dāng)然，在這一點(diǎn)上，廠家可以請(qǐng)一些汽車領(lǐng)域的KOL，他們對(duì)汽車品牌和產(chǎn)品有著全面的認(rèn)知，能夠清晰的傳達(dá)產(chǎn)品的核心賣點(diǎn)，并且與用戶之間也有相當(dāng)程度的信任。

 

購(gòu)車終將回歸線下

 

就像前面所說，短期來看直播賣車確實(shí)能對(duì)銷量有一些幫助，但長(zhǎng)時(shí)間來看消費(fèi)者購(gòu)車終會(huì)回歸線下。除非你每天都提供多輛半價(jià)車，那樣直播賣車才會(huì)成為一種趨勢(shì)。

 

但如果不是這樣，作為消費(fèi)者而言，他們更愿意去店內(nèi)享受一對(duì)一的客戶服務(wù)。產(chǎn)品介紹清晰，價(jià)格交談明了，這才是真正的購(gòu)車全流程體驗(yàn)。

而直播賣車更像是消費(fèi)者從上面下了一個(gè)訂單，后續(xù)辦理相關(guān)手續(xù)你仍然要去店里，因?yàn)樗械男畔⑵睋?jù)不可能在你家門口就能完成。

天天熱評(píng)

 

直播賣車這塊蛋糕足夠誘人，但并不是誰(shuí)都能吃下?，F(xiàn)階段來說它對(duì)于提振汽車銷量確實(shí)會(huì)有一些作用，但長(zhǎng)久而言消費(fèi)者更喜歡在線下消費(fèi)。

 

如果有一天直播賣車受阻，我們不如把它變成一個(gè)為客戶解答問題的平臺(tái)、一個(gè)介紹品牌歷史的舞臺(tái)或是變成用車養(yǎng)車知識(shí)大講堂?？傊?，我們需要老羅，而且需要更多能講“單口相聲”的老羅。【iDailycar】