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精典汽車的中期規(guī)劃是在四川地區(qū)經(jīng)營(yíng)超過1000家連鎖門店，穩(wěn)固區(qū)域市場(chǎng)，未來嘗試更多跨省布局；同時(shí)精典汽車也在積極準(zhǔn)備在資本市場(chǎng)的進(jìn)一步躍進(jìn)。![]()
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作為汽車后市場(chǎng)新三板上市公司，精典汽車2019年年報(bào)數(shù)據(jù)表現(xiàn)出色。數(shù)據(jù)增長(zhǎng)背后的原因是什么？在快速發(fā)展的同時(shí)，精典汽車還有哪些規(guī)劃？近期，AC汽車專訪精典汽車總經(jīng)理唐智勇，解析精典汽車在業(yè)務(wù)開展、運(yùn)營(yíng)管理和未來規(guī)劃等多個(gè)層面的真實(shí)情況。眾所周知，精典汽車同時(shí)擁有4S體系和獨(dú)立售后體系，從2019年年報(bào)看到，整車銷售收入占營(yíng)收比為73%，同比增長(zhǎng)34%，這也是整個(gè)公司營(yíng)業(yè)收入逆勢(shì)增長(zhǎng)的原因之一。據(jù)中國(guó)汽車工業(yè)協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，2019年，中國(guó)汽車?yán)塾?jì)產(chǎn)銷量分別完成2572.1萬(wàn)輛和2576.9萬(wàn)輛，同比分別下滑7.5%和8.2%，下降幅度進(jìn)一步擴(kuò)大。在汽車經(jīng)銷商集團(tuán)業(yè)務(wù)普遍下滑的背景下，精典汽車迎來明顯增長(zhǎng)。唐智勇表示，這種現(xiàn)象和獨(dú)立售后社區(qū)連鎖店的布局密切相關(guān)。“4S店新車銷售有兩個(gè)傳統(tǒng)渠道，一是展廳自然流量，但隨著4S店線下自然流量的明顯衰減，另外一個(gè)渠道，也就是線上線索占比在逐漸提高，但這是付費(fèi)的。自然流量下降，線上成本提高，這讓所以汽車經(jīng)銷商都感受到沉重壓力?！?/span>唐智勇認(rèn)為，不論展廳自然流量還是線上流量，本質(zhì)來自于買車的人，而這些人就在社區(qū)。隨著精典汽車獨(dú)立售后連鎖體系的完善，他們開發(fā)出另外一個(gè)新車銷售線索渠道——社區(qū)連鎖渠道。在車主完成洗車、美容、補(bǔ)胎、快修、快保、保險(xiǎn)等業(yè)務(wù)的同時(shí)，門店員工也在積極挖掘這些客戶的潛在購(gòu)車意向，并將線索輸送到4S店，促成后期新車成交。“售后業(yè)務(wù)與車主高頻接觸，同時(shí)是真實(shí)場(chǎng)景，線索自然產(chǎn)生，可信度高，而且?guī)缀跏橇愠杀?。?/span>不僅僅是新車交易，車主置換汽車的同時(shí)釋放出二手車資源，精典汽車向客戶提供舊車評(píng)估和二手車交易服務(wù)。據(jù)了解，精典汽車在2019年7月進(jìn)入成都市首批二手車出口試點(diǎn)企業(yè)公示名單，10月實(shí)現(xiàn)了二手車出口業(yè)務(wù)，進(jìn)一步擴(kuò)大了整個(gè)汽車服務(wù)生態(tài)圈。據(jù)介紹，在精典汽車目前三個(gè)新車銷售線索流量渠道中，通過社區(qū)連鎖轉(zhuǎn)介紹的成交率最高，同時(shí)成本最低。唐智勇認(rèn)為：“近幾年主機(jī)廠在積極布局獨(dú)立售后連鎖，目的不僅僅是后市場(chǎng)，也是對(duì)未來新車銷售體系的重塑。精典汽車高密度的連鎖將和新車銷售建立更密切的聯(lián)系?！?/span>02 目標(biāo)1000家社區(qū)連鎖店獨(dú)立售后連鎖門店在精典汽車發(fā)展戰(zhàn)略中扮演的角色不僅僅局限于后市場(chǎng)業(yè)務(wù)，而是作為終端流量入口為其他版塊輸送支持，因此數(shù)量和密度至關(guān)重要。據(jù)唐智勇介紹，目前獨(dú)立售后體系劃分三種類型門店，一是直營(yíng)門店，二是特許加盟門店，三是城市合伙人體系。在加盟門店層面，精典汽車不收取加盟費(fèi)，不強(qiáng)制捆綁供應(yīng)鏈，表面上看門檻并不高，但可供選擇的對(duì)象就很多。唐智勇表示，最重要的篩選條件是老板對(duì)行業(yè)的認(rèn)知，汽車后市場(chǎng)是勞動(dòng)密集服務(wù)型行業(yè)，如果老板只是幕后指揮不躬身入局，很難經(jīng)營(yíng)良好。第二個(gè)篩選條件是對(duì)精典汽車的認(rèn)同，包括精典倡導(dǎo)的延伸業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)、行業(yè)文化、標(biāo)準(zhǔn)和服務(wù)高要求等等，同時(shí)要求老板和投資人必須經(jīng)過精典的認(rèn)證培訓(xùn)（精典汽車對(duì)認(rèn)證培訓(xùn)項(xiàng)目收費(fèi)）。在利益分配方面，精典汽車幫助加盟門店把基礎(chǔ)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)好，例如洗車維修美容等業(yè)務(wù)，這是加盟門店的存量業(yè)務(wù)，精典汽車不分享利益。做好了基礎(chǔ)業(yè)務(wù)，才能為延伸業(yè)務(wù)的開展奠定基礎(chǔ)。保險(xiǎn)、二手車、新車線索等層面的業(yè)務(wù)，是由精典汽車幫助加盟門店注入，這些業(yè)務(wù)將和門店進(jìn)行增量利益分配。城市合伙人體系則是精典汽車在2019年推出的項(xiàng)目，也是整個(gè)連鎖體系的補(bǔ)充和完善。唐智勇介紹，目前加盟門店主要分布在成都市外圍區(qū)域，在主城區(qū)的直營(yíng)門店密度還不夠，但是尋找合適的店面并不容易。在這樣背景下，精典汽車探索新模式，在主城區(qū)尋找有資源的投資人，將他們納入到社區(qū)門店體系當(dāng)中。精典汽車和投資人的投入對(duì)等，而管理由精典汽車按照直營(yíng)門店的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行。這類似于一種直控模式，模式更輕更快，同時(shí)保證服務(wù)質(zhì)量。截至2019年12月31日，精典汽車已建成自有直營(yíng)門店49家，簽約合伙人特許加盟門店及智慧工位門店364家，合計(jì)連鎖門店413家，門店數(shù)量較2018年增長(zhǎng)較快。省外已進(jìn)駐重慶、貴州、西安、云南、北京五地。唐智勇表示，精典汽車的中期規(guī)劃是在四川地區(qū)經(jīng)營(yíng)超過1000家連鎖門店，穩(wěn)固區(qū)域市場(chǎng)，未來嘗試更多跨省布局；同時(shí)精典汽車也在積極準(zhǔn)備在資本市場(chǎng)的進(jìn)一步躍進(jìn)。03 社區(qū)商業(yè)模式的價(jià)值當(dāng)然，和眾多企業(yè)一樣，精典汽車也在年初遭受疫情沖擊，這讓整個(gè)公司在今年的擴(kuò)張步伐有所放緩，將重心放在提高運(yùn)營(yíng)效率，進(jìn)行公司內(nèi)部?jī)?yōu)化調(diào)整等方面，讓更多高層人員深入一線市場(chǎng)。但也有收獲，在疫情籠罩下，唐智勇表示精典汽車進(jìn)一步堅(jiān)定了社區(qū)連鎖網(wǎng)絡(luò)的戰(zhàn)略。在他看來，社區(qū)商業(yè)模式將在未來發(fā)揮更大價(jià)值。“疫情期間，最貼近用戶的社區(qū)連鎖超市和便利店與客戶產(chǎn)生了更加緊密的鏈接，發(fā)揮了重要的作用。未來很多業(yè)務(wù)不是和汽車發(fā)生關(guān)系，而是和人有關(guān)系，我們要利用社區(qū)連鎖圍繞人來做工作?！?/span>在唐智勇看來，深入社區(qū)的連鎖體系，未來的價(jià)值不僅限于汽車，可以延伸到客戶生活的方方面面。事實(shí)上，從前年開始，精典汽車的美容業(yè)務(wù)已經(jīng)擴(kuò)展到客戶的住房里面，開展居家空氣環(huán)境治理、窗膜節(jié)能等業(yè)務(wù)。在這個(gè)過程中，客戶體驗(yàn)起到?jīng)Q定性作用?！斑@個(gè)行業(yè)不是什么高大上的行業(yè)，歸根結(jié)底是個(gè)勞動(dòng)密集服務(wù)型行業(yè)，不管怎么引流，最終還是要落地服務(wù)。圍繞客戶體驗(yàn)，團(tuán)隊(duì)、管理、運(yùn)營(yíng)，這才是最內(nèi)核的東西?！?/span>所以，在面對(duì)途虎、天貓養(yǎng)車、京車會(huì)等新玩家的進(jìn)入，唐智勇認(rèn)為以前是4S店和夫妻店、維修廠的天下，新玩家能夠更快地幫助行業(yè)整合，提升獨(dú)立售后體系的整體行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力，將獨(dú)立售后連鎖體系做大?！蔼?dú)立售后連鎖體系參與的人越多，越有助于把蛋糕做大，至于各自能分到多少，那就只能靠自己的能力。” AC汽車編輯部
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