受新冠肺炎疫情影響，我國1-2月汽車產(chǎn)銷規(guī)模大幅下滑，中汽協(xié)的統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，產(chǎn)銷分別完成204.8萬輛和223.8萬輛，同比分別下降45.8％和42%。隨著復工復產(chǎn)的有序推進，這一下滑趨勢將有望緩解。據(jù)工信部統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，截至目前，16家重點整車集團主要生產(chǎn)基地開工率已達84.1%，員工復崗率達到66.5%。終端市場也在逐步回暖，目前全國8000余家汽車經(jīng)銷商綜合復工率達54.5%，門店的復工率達87.4%。

盡管形勢向好，但為了保住抗“疫”成果，專家仍建議民眾如無必要不外出，“大門不出二門不邁”的狀態(tài)還要持續(xù)一段時間。怎樣減少損失穩(wěn)住銷量，成了車企和經(jīng)銷商的當務(wù)之急，以“線上+線下”一體化的新零售因此得以重回主場。只是這一次，長城歐拉用“直播+拼團+電商”的創(chuàng)新玩法，讓汽車新零售不再是噱頭。3月22日，歐拉品牌直播團購日重磅登場。數(shù)據(jù)顯示，僅2小時直播，全平臺累計觀看量就超過165萬。而3月尚未結(jié)束，“歐拉直播云團購”訂單就已達1307筆。

廠商一條心 打造消費者最信賴的汽車品牌

在汽車行業(yè)中，經(jīng)銷商與主機廠的關(guān)系向來都很微妙：一方面，主機廠需要借助經(jīng)銷商賣車獲取利潤；與此同時，經(jīng)銷商也希望通過賣車賺錢。二者雖目的一致，但往往會在利潤分配上產(chǎn)生分歧。此前，雖然也有主機廠嘗試“線上賣車”，但正是因為觸碰了原本屬于經(jīng)銷商的那部分“蛋糕”，因此后者往往都陽奉陰違，讓呼聲已久的“汽車新零售”難以邁出實質(zhì)性的一步。反觀歐拉，卻把“云團購”搞得有聲有色，原因為何？一封長城汽車經(jīng)銷商寫給長城汽車魏建軍、王鳳英及營銷團隊的“家書”揭曉了答案。

在這封聯(lián)名信中，120余家長城汽車經(jīng)銷商對疫情期間長城廠家簡化考核任務(wù)、增加現(xiàn)金流動、支持金融消費、穩(wěn)定經(jīng)銷商團隊等政策舉措支持表示了感謝，并表示將“緊跟廠家部署，線上集客增線索，線上直播爭取客戶拼市場，24小時售車不打烊、客戶零接觸購車、消毒套餐預售等等，在存量市場中搶先機”?？梢哉f，這封信代表著中國車企和經(jīng)銷商之間的融洽關(guān)系，透過這一紙家書，我們能看到長城的經(jīng)銷商和長城汽車之間已經(jīng)超越了商業(yè)合作伙伴關(guān)系，可以說更像兄弟和戰(zhàn)友，具備了像家人一樣的情誼。

如今，我國的電商行業(yè)雖然發(fā)展地如火如荼，但成交量最大的往往是服裝、化妝品、數(shù)碼產(chǎn)品等小件商品。汽車作為一種特殊的產(chǎn)品品類，價格等因素決定了，它不能像口紅那樣在網(wǎng)上販賣。對于車企來說，要想讓“線上賣車”不再是紙上談兵，除了建立起完善的線上交易模式，取得消費者的信賴和認可也至關(guān)重要。而長城汽車與經(jīng)銷商之間如同家人般的親密關(guān)系，廠商一條心的和諧畫面，讓消費者心里感覺踏實，歐拉亦成為他們心中最信賴的品牌。正是這種信賴，讓消費者敢于在網(wǎng)上下單買歐拉。上文提到，截至目前“歐拉直播云團購”訂單已達1307筆，相比訂單量，更讓歐拉感到驕傲的正是收獲了消費者的滿滿信賴。

僅需一臺“蘋果”錢 就能把小歐開回家

有了經(jīng)銷商的理解和支持，為“線上賣車”奠定了基礎(chǔ)，但汽車作為大宗商品，競爭核心依然是產(chǎn)品力和價格，而這正是歐拉的優(yōu)勢所在。與動輒十多萬起步的新能源車型相比，歐拉R1的入門車型補貼后低至6.98萬元，不是首付是全款。而疫情期間，為了能讓更多消費者擁有自己的座駕，安全出行，歐拉推出了太平洋18購歐拉品牌拼團活動，三人拼團成功即可每人獲返1818元、300元購車抵用券，更有半價購車錦鯉、歐拉特價專區(qū)等多種直播新玩法。

此外，歐拉還特別推出多重驚喜豪禮——3000元預定禮包、3500元金融禮、5000元全險禮覆蓋車險、健康險，歐拉車主增換購還將獲得高達5000元的增換購現(xiàn)金大禮。另外，購車用戶均可獲得歐拉免費贈送的價值2500元家用充電樁。萬元購車好禮，確保每一位消費者購車無憂，輕松實現(xiàn)自己的購車夢。

更給力的是，歐拉還為年輕用戶定制了專屬的超低首付購車計劃，綜合優(yōu)惠之后首付款僅與一臺入門級的蘋果macbook pro價格相當。以更低的門檻擁有一輛自己的車，無論上下班代步還是出行，不必再去坐公交、擠地鐵，尤其在疫情尚未退潮的非常時期，自駕車出行可以有效降低風險，愛護自己的同時對他人也多了一份保障。

直擊用戶痛點 硬核產(chǎn)品力打造“爆款”

就產(chǎn)品而言，誕生于電動車專屬ME平臺的歐拉R1，雖然外形簡約精致時尚，卻擁有2475毫米的超長軸距，軸距與車長的占比超過了70%。再加上采用體積更小的集成式三電系統(tǒng)，這些設(shè)計都為用戶帶來了越級的寬適空間體驗，尤其后排空間，即使三個成年人也能并排而坐且毫無擁擠之感。對于年輕朋友而言，逛街購物可以放心買，跟家人朋友郊游踏青可以盡情約，載人載物歐拉R1都能輕松應付。

移動出行生活，當然少不了智能科技。出發(fā)之前手機上查看車輛狀態(tài)，手機藍牙無縫連接；出行途中想聽歌，錯過路口重新調(diào)整導航目的地，動口不動手輕松實現(xiàn)；駐車間隙甚至還能刷刷快手、看看抖音……這些炫酷的智能黑科技，通過歐拉互聯(lián)超級APP+9英寸車機即可實現(xiàn)，只需一句“你好，小歐”喚醒語音助手即發(fā)號施令，避免手動操作分心，行駛安全性進一步提高。此外，用戶還可以通過FOTA進行云端升級。

安全方面，歐拉R1徹底打破“小車不安全”的偏見。60%以上高強度鋼車身，高達4.0的車頂抗壓強質(zhì)比，即使車頂承受4倍于車自重的壓力，當事故不可避免的發(fā)生時，歐拉R1可全面保障車內(nèi)成員安全。

吸睛的尚酷造型、越級的寬適空間、先鋒的智能科技，以及無懈可擊的安全性等硬核產(chǎn)品力，直擊用戶用車痛點，不僅賦予了歐拉R1爆款的體質(zhì)，也在年輕聚集的互聯(lián)網(wǎng)世界里成長為新一代網(wǎng)紅車型。

直接觸達潛客群體 把車賣給那群“最感興趣的人”

作為長城汽車進軍新能源領(lǐng)域的“先鋒軍”，歐拉向來在營銷上不走尋常路。歐拉的理念是：用戶在哪，我們就去哪。從用戶出發(fā)的路線，讓歐拉在營銷活動上充分融入年經(jīng)用戶的生活場景，深入年輕人的興趣圈層、運用互聯(lián)網(wǎng)思維展開創(chuàng)意腦暴。讓用戶帶動用戶，用戶場景和口碑相傳便是最好的廣告。

基于這種理念，疫情爆發(fā)后，歐拉迅速啟動了整套線上營銷方案：先是攜手旗下專營店在抖音、淘寶直播啟動“不打烊”全時直播計劃，將靜態(tài)頁面的灌輸式看、購車形態(tài)，變成在線直播的大型互動現(xiàn)場，直接觸達核心用戶群體。

如今，在視頻社交紅火的時代，在人人面前都是麥克風的時代，此次歐拉準確切入年輕人聚焦的視頻社交平臺，以“直播+拼團+電商”的新玩法推動汽車新零售升級。精心打造的歐拉品牌直播團購日，邀請著名車評人和品牌專家開啟直播，在線車型講解、深度互動、超級拼團、超值鉅惠……用戶可在線看車，實時發(fā)問，領(lǐng)取優(yōu)惠、完成購買，實現(xiàn)交易閉環(huán)。

打造“直播+拼團+電商”新玩法 推動汽車新零售全面升級

與大部分以引流為主的車企直播平不同，歐拉在直播中還加入了拼團和電商成交環(huán)節(jié)，將“線上賣車”落到了實處。配合貼心的“零接觸計劃”，用戶通過電商平臺下單之后，歐拉將經(jīng)過消毒殺菌的新車按照約定時間“送貨上門”，交到用戶手中。而全程均在“零接觸”中完成，阻斷感染，確保用戶健康買車，安心用車。

對于大部分車企來說，“線上成交后如何把車交到用戶手中”一直是道難題，但在歐拉創(chuàng)新思維之下，這一切迎刃而解。當數(shù)以百萬計的網(wǎng)友像買口紅一樣擠在直播間圍觀一輛車，汽車新零售的美好時代真的來了，而這一次，歐拉無疑是“破局者”。

創(chuàng)新從來不是突然的靈感閃現(xiàn)，而是基于現(xiàn)實的深刻思考。當眾多車企還在苦思冥想新零售如何破局時，歐拉已經(jīng)率先突破了天花板。而這僅僅是個開始，歐拉不僅激發(fā)了中國汽車零售行業(yè)的活力與潛能，也給未來的汽車銷售模式提供了寶貴經(jīng)驗。