圖片來(lái)源：企業(yè)供圖

姚軍紅：下沉市場(chǎng)仍有較大潛力

疫情之后，在線(xiàn)交易將會(huì)“小井噴”

記者丨段思瑤

新冠肺炎疫情突然而至，讓汽車(chē)行業(yè)措手不及。

3月4日，乘聯(lián)會(huì)發(fā)布數(shù)據(jù)預(yù)計(jì)，今年前兩個(gè)月國(guó)內(nèi)乘用車(chē)市場(chǎng)累計(jì)同比降幅將達(dá)41%，這是近20年來(lái)最大的一次降幅。同時(shí)，中國(guó)汽車(chē)流通協(xié)會(huì)數(shù)據(jù)顯示，2月汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存預(yù)警指數(shù)為81.2%，同比上升27.7個(gè)百分點(diǎn)，庫(kù)存預(yù)警指數(shù)位于警戒線(xiàn)之上。

疫情給汽車(chē)行業(yè)帶來(lái)挑戰(zhàn)的同時(shí)，機(jī)會(huì)也蘊(yùn)藏其中。“雖然汽車(chē)行業(yè)整體在下滑，但在細(xì)分市場(chǎng)中消費(fèi)升級(jí)趨勢(shì)明顯，下沉市場(chǎng)仍有較大潛力?！贝笏衍?chē)創(chuàng)始人兼CEO姚軍紅在接受《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者專(zhuān)訪(fǎng)時(shí)表示，汽車(chē)廠(chǎng)商數(shù)字化、在線(xiàn)交易、在線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)未來(lái)會(huì)進(jìn)入小井噴狀態(tài)。

直播和短視頻的迅速崛起，給汽車(chē)產(chǎn)業(yè)帶來(lái)新的活力。尤其是此次疫情爆發(fā)以來(lái)，汽車(chē)廠(chǎng)商、經(jīng)銷(xiāo)商、汽車(chē)電商平臺(tái)紛紛“試水”直播賣(mài)車(chē)。

其實(shí)早在去年年中，大搜車(chē)已經(jīng)開(kāi)始布局直播銷(xiāo)售模式。“疫情發(fā)生后，大搜車(chē)旗下24車(chē)事業(yè)部推出汽車(chē)直播孵化產(chǎn)品‘大搜車(chē)播豹’，通過(guò)提供直播賦能服務(wù)，幫助汽車(chē)廠(chǎng)商、4S店等通過(guò)數(shù)字化的方式觸達(dá)目標(biāo)用戶(hù)，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售轉(zhuǎn)化。”據(jù)姚軍紅透露，截至2月中旬，大搜車(chē)播豹已入駐1300余名一線(xiàn)銷(xiāo)售，涵蓋多家經(jīng)銷(xiāo)商集團(tuán)。

迅速改變“作戰(zhàn)”計(jì)劃

這場(chǎng)新冠肺炎疫情，讓線(xiàn)下看車(chē)、選車(chē)需求受到抑制，大搜車(chē)也面臨挑戰(zhàn)。數(shù)據(jù)顯示，彈個(gè)車(chē)覆蓋了全國(guó)31個(gè)省份、325個(gè)市以及2079個(gè)區(qū)縣，擁有超過(guò)5500家全國(guó)社區(qū)體驗(yàn)店。

圖片來(lái)源：每經(jīng)記者 張韻 攝

“疫情發(fā)生后，我們除了向經(jīng)銷(xiāo)商渠道同步疫情相關(guān)信息，還督促各地經(jīng)銷(xiāo)商做好疫情防控措施，根據(jù)當(dāng)?shù)卣蠛侠戆才耪箻I(yè)及復(fù)工時(shí)間?！币娂t說(shuō)，大搜車(chē)在展開(kāi)業(yè)務(wù)之前提前開(kāi)始線(xiàn)上培訓(xùn)服務(wù)，并對(duì)疫情期間客戶(hù)履約交付做出調(diào)整，合理安排車(chē)源調(diào)配和交付計(jì)劃。

為了讓全國(guó)車(chē)商盡快擁有線(xiàn)上直播賣(mài)車(chē)能力，大搜車(chē)旗下的搜車(chē)大學(xué)推出在線(xiàn)培訓(xùn)課程，內(nèi)容包括微信營(yíng)銷(xiāo)、快手直播以及銷(xiāo)售合規(guī)等。

大搜車(chē)旗下各板塊也迅速制定“作戰(zhàn)”計(jì)劃。其中，大搜車(chē)旗下汽車(chē)新零售平臺(tái)彈個(gè)車(chē)啟動(dòng)“零接觸服務(wù)”，提供“0接觸看車(chē)”、“0接觸下單”、“0接觸提車(chē)”的購(gòu)車(chē)服務(wù)，同時(shí)還在APP內(nèi)推出了360度視頻看車(chē)服務(wù)。

圖片來(lái)源：彈個(gè)車(chē)APP

二手車(chē)新零售平臺(tái)大搜車(chē)家選推出“好車(chē)巨劃算”無(wú)接觸線(xiàn)上選購(gòu)服務(wù)，讓用戶(hù)足不出戶(hù)選購(gòu)二手車(chē)。無(wú)接觸線(xiàn)上購(gòu)車(chē)的車(chē)型，從在線(xiàn)看車(chē)、在線(xiàn)咨詢(xún)到在線(xiàn)預(yù)訂、送車(chē)上門(mén)，實(shí)現(xiàn)了全流程的在線(xiàn)化。

除了業(yè)務(wù)方面的調(diào)整，大搜車(chē)在企業(yè)層面也積極防疫，在春節(jié)前成立了疫情防控專(zhuān)項(xiàng)工作小組，統(tǒng)一協(xié)調(diào)杭州總部、北京分公司、上海分公司等地力量，對(duì)全國(guó)各地員工狀況、醫(yī)用物資采買(mǎi)、遠(yuǎn)程辦公協(xié)調(diào)等進(jìn)行詳細(xì)部署。

姚軍紅告訴記者，目前大搜車(chē)杭州、北京、上海、廣州等辦公場(chǎng)地均依照當(dāng)?shù)卣筮M(jìn)行復(fù)工，內(nèi)部溝通沒(méi)有受到影響。

直播賣(mài)車(chē)成行業(yè)急需

為了應(yīng)對(duì)新冠肺炎疫情帶來(lái)的行業(yè)困局，很多汽車(chē)品牌和經(jīng)銷(xiāo)商、汽車(chē)電商紛紛轉(zhuǎn)戰(zhàn)線(xiàn)上，推出VR看車(chē)、直播賣(mài)車(chē)等新服務(wù)。粗略統(tǒng)計(jì)，包括一汽-大眾、小鵬汽車(chē)、上汽、比亞迪等車(chē)企均在線(xiàn)上進(jìn)行了直播賣(mài)車(chē)。

圖片來(lái)源：攝圖網(wǎng)

直播賣(mài)車(chē)之所以如此火爆，一方面可以提高看車(chē)效率，短時(shí)間密集的信息發(fā)布，讓消費(fèi)者快速、全面了解意向車(chē)型；另一方面相比圖文、視頻等傳統(tǒng)線(xiàn)上導(dǎo)購(gòu)形式，直播及時(shí)有效的互動(dòng)，也能讓消費(fèi)者更深入地了解車(chē)型、外觀、內(nèi)飾和動(dòng)力性等。

不過(guò)，有觀點(diǎn)認(rèn)為，對(duì)于汽車(chē)這種大宗商品，直播賣(mài)車(chē)噱頭大于實(shí)質(zhì)，實(shí)際的轉(zhuǎn)化率并不高。對(duì)此，姚軍紅向《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者舉例，2月22日-23日，大搜車(chē)播豹聯(lián)合淘寶直播為汽車(chē)品牌組織了一場(chǎng)大型“線(xiàn)上直播車(chē)展”，在每天2小時(shí)的直播賣(mài)車(chē)活動(dòng)中，直播在線(xiàn)觀看人數(shù)超過(guò)148萬(wàn)，共有110位用戶(hù)線(xiàn)上下單。

實(shí)際上，大搜車(chē)旗下汽車(chē)新零售品牌彈個(gè)車(chē)早就開(kāi)始直播試水。山東濰坊的一家彈個(gè)車(chē)社區(qū)店，曾通過(guò)直播創(chuàng)造了兩個(gè)月銷(xiāo)售近30輛車(chē)的成績(jī)，今年2月實(shí)現(xiàn)總訂單16輛，超過(guò)90%的訂單來(lái)自于直播，往年2月份全月訂單只有3輛左右。

姚軍紅認(rèn)為，直播和短視頻的發(fā)展對(duì)汽車(chē)行業(yè)的整體線(xiàn)上化會(huì)起到很大的推動(dòng)作用，直播賣(mài)車(chē)將成為從主機(jī)廠(chǎng)到線(xiàn)下車(chē)商的行業(yè)急需。

據(jù)了解，為了讓全國(guó)車(chē)商盡快擁有線(xiàn)上直播賣(mài)車(chē)能力，大搜車(chē)旗下的搜車(chē)大學(xué)推出在線(xiàn)培訓(xùn)課程，內(nèi)容包括微信營(yíng)銷(xiāo)、快手直播以及銷(xiāo)售合規(guī)等。

汽車(chē)行業(yè)“渴望”數(shù)字化

直播賣(mài)車(chē)備受推崇背后，是新冠肺炎疫情加速了汽車(chē)行業(yè)數(shù)字化的進(jìn)程。

“疫情對(duì)線(xiàn)下零售體系原有的經(jīng)營(yíng)模式?jīng)_擊很大，線(xiàn)下看車(chē)、選車(chē)受到抑制，預(yù)計(jì)整個(gè)行業(yè)對(duì)數(shù)字化的需求會(huì)迅速增長(zhǎng)?！币娂t認(rèn)為，疫情過(guò)后，中國(guó)的汽車(chē)廠(chǎng)商在數(shù)字化和在線(xiàn)化方面會(huì)比其他國(guó)家走得更前一點(diǎn)。

圖片來(lái)源：攝圖網(wǎng)

姚軍紅認(rèn)為，數(shù)字化時(shí)代，強(qiáng)調(diào)的不僅僅局限于企業(yè)內(nèi)部之間的部門(mén)、業(yè)務(wù)、數(shù)據(jù)互通，更強(qiáng)調(diào)的是如何與消費(fèi)者和企業(yè)的目標(biāo)用戶(hù)形成鏈接。

有機(jī)構(gòu)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，越來(lái)越多的買(mǎi)家將線(xiàn)上做為選車(chē)首站，更多的消費(fèi)者習(xí)慣在線(xiàn)上了解汽車(chē)品牌信息、車(chē)型和價(jià)格，然后去線(xiàn)下品牌體驗(yàn)店試駕，等大促活動(dòng)時(shí)線(xiàn)上付款，再到4S店提車(chē)。這意味著，碎片化的消費(fèi)渠道與信息觸達(dá)通道每一次切換稍有閃失，都會(huì)增加失去客戶(hù)的風(fēng)險(xiǎn)。

“在車(chē)市寒冬和疫情雙重影響下，汽車(chē)行業(yè)需要認(rèn)識(shí)到新零售時(shí)代以用戶(hù)為中心實(shí)現(xiàn)數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)的重要意義?！币娂t對(duì)《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者說(shuō)。

事實(shí)上，汽車(chē)行業(yè)一直在強(qiáng)調(diào)數(shù)字化轉(zhuǎn)型，但由于受安全性等方面的考慮，轉(zhuǎn)型成效并不大。隨著云計(jì)算的發(fā)展，現(xiàn)在企業(yè)上“云”已是大勢(shì)所趨。一家為制造行業(yè)提供云服務(wù)的公司QAD表示，目前可提供的云環(huán)境最高已經(jīng)達(dá)到99.9%。

姚軍紅認(rèn)為，隨著汽車(chē)行業(yè)數(shù)字化的發(fā)展，更多新的互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和方式會(huì)產(chǎn)生，這將為整個(gè)汽車(chē)行業(yè)帶來(lái)新的發(fā)展機(jī)會(huì)。

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