隨著門店陸續(xù)復(fù)工，《疫情之下》特輯直播課程也在AC汽車與道達(dá)爾的共同努力下順利完結(jié)。疫情的影響也許還將持續(xù)一段時(shí)間，但復(fù)工的開始就代表著行業(yè)的逐漸蘇醒，沒有一個(gè)冬天不會(huì)過去，沒有一個(gè)春天不會(huì)到來，AC汽車將持續(xù)為門店終端及整個(gè)行業(yè)帶來趨勢(shì)性的資訊和實(shí)戰(zhàn)型的課程知識(shí)。

AC汽車編輯部將本系列課程精華做了提煉匯總，歡迎大家收藏復(fù)習(xí)！

在疫情的特殊時(shí)間里，我們?cè)摖奚麧?rùn)的時(shí)候就要犧牲，“先救命，后治病”。

第一要全面考慮影響現(xiàn)金的三個(gè)大因素——房租、人工和庫存成本；第二要做現(xiàn)金流預(yù)算，或者用固定的資產(chǎn)去銀行做抵押，或者進(jìn)行股權(quán)融資；第三是要盡快賣庫存進(jìn)行變現(xiàn)，特別是做大宗交易的企業(yè)，比如輪胎啊、機(jī)油和配件等；第四是向客戶收取預(yù)收款，并設(shè)計(jì)充值卡的折扣；第五是根據(jù)當(dāng)?shù)叵嚓P(guān)政策，延期支付各項(xiàng)款項(xiàng)；第六是尋求上游供應(yīng)商的幫助和支持；第七是削減開支，降低運(yùn)營(yíng)成本，做門店的精細(xì)化管理；最后是和行業(yè)各企業(yè)抱團(tuán)取暖，互相支援。

庫存和現(xiàn)金流之間的邏輯，是商品在流通過程中變?yōu)楝F(xiàn)金流，保證整個(gè)企業(yè)的現(xiàn)金流的正常，才能體現(xiàn)出價(jià)值。而在商品流通過程中，總供給和總需求脫離不了對(duì)方而存在。

在后市場(chǎng)供需關(guān)系中，品牌的格局也沒有形成，這使得它從以前的產(chǎn)品為王到了渠道為王，通過怎樣的渠道去做品牌在終端市場(chǎng)的占有率。

但是目前整個(gè)后市場(chǎng)還沒有達(dá)到以用戶為王的時(shí)代。特別在這次疫情中，很多線下的消費(fèi)場(chǎng)景搬到了線上。而后市場(chǎng)不同之處在于，需要落地去做服務(wù)，所以用戶為王就顯得更為重要。

所以行業(yè)的供需關(guān)系開始發(fā)生變化，無論是工廠端還是銷售端，都要根據(jù)現(xiàn)狀做出調(diào)整。對(duì)于門店老板們來說，此時(shí)就要切入用戶為王，注重用戶體驗(yàn)。

零售是一切生意的原點(diǎn)。在供應(yīng)鏈渠道中，只要C端用戶的消費(fèi)需求停止，那么供應(yīng)鏈參與者都流轉(zhuǎn)不通。此時(shí)，從工廠到批發(fā)商，到零售門店，到線上平臺(tái)，都面臨很多的問題和痛點(diǎn)，供應(yīng)鏈企業(yè)和零售終端更需要抱團(tuán)取暖。

第一是調(diào)整考核目標(biāo)，在指標(biāo)下做一些返利的調(diào)整；第二是提供貸款支持，主動(dòng)補(bǔ)貼物流費(fèi)用；第三是補(bǔ)貼人員的成本，大膽嘗試采用底薪加提成的方式去促進(jìn)終端門店的零售，幫助產(chǎn)品銷量的提升；第四是降低銷售目標(biāo)，從供應(yīng)鏈端到門店都要進(jìn)行相應(yīng)調(diào)整；第五是放長(zhǎng)一些賬期期限，并在價(jià)格上重新定義；第六是給予促銷活動(dòng)的支持和人員培訓(xùn)的支持。

疫情已經(jīng)造成影響，就要以冷靜的心態(tài)去思考，門店復(fù)工過程當(dāng)中需要考慮什么？操作過程當(dāng)中方式方法有什么？

首先，在復(fù)工前先要評(píng)估風(fēng)險(xiǎn)。這個(gè)疫情就是一次風(fēng)險(xiǎn)，是對(duì)社會(huì)的一次大考。因?yàn)槌杀緣毫Φ尿?qū)使，門店開始陸續(xù)復(fù)工營(yíng)業(yè)，但此時(shí)也要承擔(dān)客戶或員工被感染的風(fēng)險(xiǎn)，應(yīng)謹(jǐn)慎行事。

第二是門店在此時(shí)極端條件下復(fù)工，一定要做足準(zhǔn)備，防疫物資、員工是否到崗、供應(yīng)商開工情況、開業(yè)促銷活動(dòng)等，磨刀不誤砍柴工。第三是在疫情過后，老板們要做成本優(yōu)化，努力把成本降到足夠低，包括調(diào)整房租的支付條款和支付方式，采取”一人多崗“的用工方式和優(yōu)化水電、場(chǎng)地經(jīng)營(yíng)費(fèi)用等。

1.創(chuàng)業(yè)最差的結(jié)局是什么？

老話說“留得青山在，不怕沒柴燒”，創(chuàng)業(yè)最差的結(jié)局不是賠錢，也不是負(fù)債賠錢，而是不死不活很多年。在這個(gè)狀態(tài)下，即便沒有賠錢和負(fù)債，但卻錯(cuò)過了行業(yè)的黃金時(shí)間。

2.我的店，還要開嗎？

疫情帶來最直觀的感受就是現(xiàn)金流的脆弱，止損是一種智慧，此時(shí)不能硬撐，要斷臂求生，只有先活下來才能再東山再起。

門店開不開都要盡快做決定，猶豫是最慢的效率，想要繼續(xù)開店的老板，應(yīng)早早地準(zhǔn)備好口罩、消毒液、額溫儀等等復(fù)工以后的物資，否則會(huì)在后期導(dǎo)致復(fù)工成本大幅度增加。

3.開店都有哪些風(fēng)險(xiǎn)？

日漸嚴(yán)厲的環(huán)保和社保政策，不賣就會(huì)帶來客戶流失風(fēng)險(xiǎn)的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，容易形成依賴性的合作平臺(tái)，房租和員工等必漲的成本和多變的受益，都是需要審視和思考的關(guān)鍵。

疫情后的主推項(xiàng)目要以結(jié)果為導(dǎo)向，在此之前要先貼近客戶需求思考：對(duì)車子來說，車輛長(zhǎng)時(shí)間停放，會(huì)產(chǎn)生哪些問題？對(duì)車主來說，長(zhǎng)時(shí)間“被困”在家，哪些服務(wù)項(xiàng)目能帶來消費(fèi)的愉悅感？對(duì)門店來說，這么多項(xiàng)目，該選哪幾個(gè)主推呢？對(duì)員工來說，定下項(xiàng)目后，該如何落地事實(shí)呢？

在確定了可以營(yíng)銷的項(xiàng)目后，也要注意與其他門店的區(qū)別，否則透明的競(jìng)爭(zhēng)空間將沒有利潤(rùn)可言；更應(yīng)該根據(jù)門店的實(shí)際情況去主推某幾個(gè)項(xiàng)目，不管是賺取利潤(rùn)還是通過引流擴(kuò)大客戶基數(shù)，才能顯出特色，事半功倍。

門店經(jīng)營(yíng)需要的根本既不是流量，也不是存量，而是忠誠客戶的進(jìn)場(chǎng)臺(tái)次。一般來說，全年在門店消費(fèi)3000元以上的就是忠誠客戶；1000以下的門店需要300個(gè)忠誠客戶就足夠了。

以一家面積將近3000平的維修廠為例，全年進(jìn)場(chǎng)臺(tái)次1871，客戶數(shù)1095，上半年的營(yíng)業(yè)額是386萬。其中，消費(fèi)3000元以上的客戶有156個(gè)，貢獻(xiàn)了200萬的產(chǎn)值，占比超過總營(yíng)業(yè)額的一半以上。

再以一家面積約400平左右的門店為例，消費(fèi)1000-3000元的客戶有2726個(gè)，3000-5000元的客戶有151個(gè)，5000-8000元的客戶有89個(gè)，8000元以上的客戶有40個(gè)。核算下來，消費(fèi)3000元以上的客戶做的產(chǎn)值貢獻(xiàn)占營(yíng)業(yè)額的50%。

所以，流量跟存量的關(guān)系就是只有轉(zhuǎn)化成存量的流量，才有價(jià)值；存量只有轉(zhuǎn)化為進(jìn)場(chǎng)臺(tái)次，才能盈利。

疫情之下的汽車“殺菌消毒”營(yíng)銷活動(dòng)打得火熱，但它是冰山之上人人都看得見的生意機(jī)會(huì)，可以作為門店的兩點(diǎn)項(xiàng)目去推薦，但是不能作為門店唯一產(chǎn)值的來源。而原本春節(jié)之后門店做的還沒有推動(dòng)的常規(guī)銷售計(jì)劃，才是我們應(yīng)該關(guān)注的。

通過傳統(tǒng)中醫(yī)醫(yī)學(xué)里的“望聞問切”來判斷汽車存在的問題和挖掘客戶潛在的需求，比如內(nèi)飾清洗、內(nèi)飾養(yǎng)護(hù)、高溫蒸汽、空調(diào)系統(tǒng)清洗、車內(nèi)空氣治理、碳膏香水等，由專業(yè)技工幫助解決問題，自然賣出產(chǎn)品，增加門店產(chǎn)值。

但要注意的是，門店在施工過程中不能因?yàn)椴粚I(yè)而導(dǎo)致客戶投訴或者客戶流失。

門店做陳列的原因，是要突出其重點(diǎn)推薦的項(xiàng)目，向進(jìn)店客戶傳達(dá)更多他們所需要知道的信息，盡量做到百分百的客戶溝通和覆蓋。這樣通過陳列的方式與車主溝通，是一種無聲的營(yíng)銷語言。

陳列會(huì)展示門店的核心功能，營(yíng)造氛圍，體現(xiàn)服務(wù)能力，告訴客戶產(chǎn)品選擇范圍、價(jià)格選擇空間，引導(dǎo)客戶進(jìn)行消費(fèi)。

好的門店陳列是要站在車主的立場(chǎng)，進(jìn)行設(shè)計(jì)和優(yōu)化。門店在布局和規(guī)劃時(shí)，要考慮進(jìn)店車輛的行動(dòng)動(dòng)線；在門店進(jìn)行陳列優(yōu)化時(shí)，要找到客戶在門店里的行動(dòng)路線，休息區(qū)域和停留時(shí)間；最后用車主的第一視角審視陳列的合理性和優(yōu)勢(shì)。

九期課程已經(jīng)結(jié)束，但我們的學(xué)習(xí)永不止步！感謝道達(dá)爾的支持，感謝直播中積極參與互動(dòng)的觀眾讀者們，AC汽車將持續(xù)為后市場(chǎng)帶來有價(jià)值的信息和知識(shí)。

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