一場瘟疫，把全國各地的汽車經(jīng)銷商全部“逼”到了線上，當(dāng)起了“主播”。

 

三兩名銷售、一臺手機(jī)、講究的再配點(diǎn)布景和燈光，一場有關(guān)汽車銷售的直播就此開始。

 

由于有限的景別，所以不管是一線豪華，還是合資、自主，那些富麗堂皇的店面在6寸左右的手機(jī)屏幕上，似乎也不太能體現(xiàn)差距。加之大部分的銷售人員并沒有經(jīng)過系統(tǒng)的訓(xùn)練，如何能夠在第二天的直播工作中順順利利面對鏡頭“神侃”上一倆小時(shí)，這成為他們頭天晚上夜不能寐的最大原因。

 

其實(shí)在疫情之前，準(zhǔn)確的說應(yīng)該是一年前，已經(jīng)有一些經(jīng)銷商試水直播。動機(jī)，無非是想拉拉客流，不放過任何一條銷售線索。畢竟，現(xiàn)在直播平臺這么多，手機(jī)流量也用不完，直播看上去真的是一件很簡單的事情，不需要什么門檻。

 

然而，真正在直播事業(yè)上能開花結(jié)果的，鳳毛麟角。誰會因?yàn)榭磮鲋辈ィ拖聠钨I車？當(dāng)然，趕巧直播的小姐姐俊俏，這倒是有可能。

 

這一周，我一直在想，疫情期間的直播對于經(jīng)銷商來說，是沒有辦法的辦法，看著每天都在流出的成本，“死馬當(dāng)活馬醫(yī)”。但疫情終將結(jié)束，疫情之后，經(jīng)銷商還會直播嗎？

·

 

前兩天，陪朋友去江北某奔馳4S店做保養(yǎng)，順帶跟他們的工作人員閑聊了幾句。關(guān)于直播，其實(shí)他們從去年就開始接觸，但一直也都是利用員工的閑暇時(shí)間，做做有趣的車型短視頻，或者選擇性的直播一下店內(nèi)活動。而自從疫情開始后，直播徹底成為了工作日常。在此期間，他們有過一場直播，完成了大約10臺的銷售成交。

關(guān)于賣出去的這10臺車，基于我的理解和判斷，簡單打個(gè)比方：本來我是周五來訂車，銷售告知周六就有一場店內(nèi)活動，到時(shí)候有點(diǎn)抽獎(jiǎng)優(yōu)惠之類的，索性也就不急這一天了......

當(dāng)然，不管以什么形式，在這段時(shí)期里能夠通過一場直播完成簽單，不論多少，這總歸是好事。不過，相比他們在直播中賣掉的車，在復(fù)工后迅速形成到店量更值得探討。根據(jù)售后的工作人員表述，在他們復(fù)工的前幾天，便通過這段時(shí)間線上直播所收集的客戶線索，并進(jìn)行梳理規(guī)整，最后形成后復(fù)工后的維?？土餮s。據(jù)統(tǒng)計(jì)，復(fù)工后第一天，到店維保車輛大概在60~70臺。

 

在得知這一情況后，我隨即微信問了一下在其他品牌工作的經(jīng)銷商朋友，想了解復(fù)工后的客流，得到的答案都不盡理想。

很顯然，各經(jīng)銷商復(fù)工后客流的大相徑庭，并不是只跟直播有關(guān)，因?yàn)樵谶@段時(shí)間里，經(jīng)銷商直播是主流。即便這幾天客流寡淡的店，在此之前，直播同樣有聲有色。那么問題的關(guān)鍵在哪里？

在非常時(shí)期，直播基本是唯一向外輸出店內(nèi)信息的手段；但在日常，直播可以成為一種銷售補(bǔ)償和渠道梳理。

 

老實(shí)說，即便最近兩周有關(guān)疫情的新聞越來越喜人，各項(xiàng)數(shù)據(jù)都開始讓人輕松起來。但不管是來自國家的呼吁還是出于自我防范意識，這個(gè)節(jié)點(diǎn)要讓你出門打堆，心里依然會犯怵。仍然以這一次陪跑保養(yǎng)為例，在出發(fā)到店前的兩天，其實(shí)維保預(yù)約的工作便已經(jīng)完成，在整個(gè)前期溝通過程中，敲定了涉及保養(yǎng)的項(xiàng)目及所需時(shí)長，并根據(jù)當(dāng)日到店維保的人數(shù)車輛，提前完成時(shí)間排序?qū)崿F(xiàn)錯(cuò)峰，進(jìn)一步避免多人員接觸及不必要的等待。

如果不是因?yàn)檫@一些列的有條不紊，我想在這個(gè)時(shí)期，我那位朋友也不會介意他的新C在提示保養(yǎng)后再多“扛”個(gè)千把公里。

 

·

以前，經(jīng)銷商直播或許只是錦上添花，偶爾一場線下的活動，花點(diǎn)錢請幾個(gè)“小網(wǎng)紅”在現(xiàn)場做做直播，拉拉人氣。但這一次，當(dāng)直播成為日常，應(yīng)該會有人發(fā)現(xiàn)直播對于線下銷售所潛在的價(jià)值。

 

考慮到汽車屬于大宗消費(fèi)，因此直播對于經(jīng)銷商而言，帶來的價(jià)值或許不會像李佳琦那樣形成瘋狂帶貨的效應(yīng)，但對于成交和消費(fèi)的輔助，多少值得推敲。

 

過去一年，身邊從事汽車銷售的朋友不止一次訴苦，經(jīng)濟(jì)不景氣，車不好賣了，到店客流少了，經(jīng)常口干舌燥一下午，也換不回一個(gè)訂單。關(guān)于這個(gè)，也不難理解，到店基數(shù)小，自然成交率低，尤其對于部分持幣觀望的群體，當(dāng)目的性還不夠明確時(shí)，你很難通過言語去打動。而這個(gè)時(shí)候，與其一門心思死磕銷售話術(shù)，試圖通過更為精進(jìn)的表達(dá)來俘獲消費(fèi)，不妨換個(gè)思路，把更多的精力放到“客源”上。

 

搞線下活動、做邀約，這是經(jīng)銷商做客戶收集的傳統(tǒng)操作模式。一場有聲有色的活動，再加上現(xiàn)場氛圍的沉浸，的確可以實(shí)現(xiàn)部分引流。但這是放在汽車消費(fèi)井噴那會兒，如今面對市場，廣撒網(wǎng)的收益并不理想，外搭落一場活動的費(fèi)用，里外里都算不上是一筆穩(wěn)賺的買賣。

 

但如果將傳統(tǒng)的引流模式，稍加變形，由線下轉(zhuǎn)為線上，通過形成常態(tài)化的直播，對意向客戶進(jìn)行數(shù)據(jù)收集，或許還能有點(diǎn)事半功倍的意思。當(dāng)然，直播是否真的能夠帶來收益，現(xiàn)在不是下定論的時(shí)候，但有一點(diǎn)是擺在臺面上的，對于同樣是追求客源收集的結(jié)果而言，線上必然比線下?lián)碛懈偷某杀?strong>。而一旦由線上的接洽進(jìn)展到門店邀約，對于這一部分到店的潛在客群來說，更具備實(shí)現(xiàn)“精準(zhǔn)打擊”的可能性。如此一來，單位效率提高，人力物力資源也得到更合理的分配布局。

 

結(jié)語：這段時(shí)間為了給經(jīng)銷商們捧場，也看了幾場直播。我知道，對于每場直播而言，肯定都是經(jīng)過了前期定調(diào)和籌備，并安排了一些強(qiáng)制傳播點(diǎn)。當(dāng)然這可以理解，但我也覺得，拉拉家常，聊點(diǎn)兒有的沒的，跟直播間的看官老爺們互動互動，也沒壞處。很多時(shí)候，經(jīng)銷商做直播也是在增加用戶黏性，你得讓他們愿意捧著手機(jī)跟你侃大山。因?yàn)楸２积R，三兩個(gè)月下來，他不會成為你的客戶；更保不齊是的，再過三兩個(gè)月，他會為你帶來更多的客戶。