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戰(zhàn)疫行動(dòng) | 探訪歐拉4S店：客戶購(gòu)車意向度較高，車源能滿足需求

My車轱轆 2020-02-29 20:15:01

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一場(chǎng)突如其來(lái)的疫情，改變了不少人的生活，也改寫了許多行業(yè)的經(jīng)營(yíng)方式。像是注重到店體驗(yàn)的傳統(tǒng)汽車專營(yíng)店，開啟了線上售車的新嘗試。盡管疫情仍未退去，但不少的汽車專營(yíng)店已經(jīng)緊張有序地開始恢復(fù)經(jīng)營(yíng)。

近日，轱轆哥實(shí)地探訪了位于廣州市海珠區(qū)的星時(shí)達(dá)歐拉專營(yíng)店。在這一特殊時(shí)期下，汽車專營(yíng)店會(huì)采取哪些新的銷售方式吸引客戶？店內(nèi)安全保障措施是否做到位？終端的銷售情況、庫(kù)存情況又處于怎樣的狀態(tài)？種種問(wèn)題都將在此次探訪中得到解答。

歐拉是長(zhǎng)城汽車旗下的新能源品牌，目前共推出了R1和iQ兩款車型，其中R1是該品牌的主要銷量擔(dān)當(dāng)。

01

進(jìn)店需經(jīng)兩道“防控關(guān)”，保障較為到位

在進(jìn)入星時(shí)達(dá)歐拉專營(yíng)店（下簡(jiǎn)稱“該店”、“專營(yíng)店”）前，到訪人員需經(jīng)過(guò)門崗處的體溫監(jiān)測(cè)，行人測(cè)量體溫即可入內(nèi)。而到訪車輛除了全車人員需測(cè)量體溫，還需要登記車輛信息和到訪目的。轱轆哥留意到，在門崗處特設(shè)置了“防疫隔離區(qū)”，相信這是為了更好地區(qū)隔體溫異常的到訪者所設(shè)。

在經(jīng)過(guò)門崗的“第一關(guān)”后，進(jìn)入專營(yíng)店前仍需再次測(cè)量體溫，以確保到店人員體溫正常。在店內(nèi)的接待前臺(tái)，擺放著免洗洗手液、一次性口罩以及消毒液噴劑，供到店消費(fèi)者使用，這一點(diǎn)與其它品牌專營(yíng)店的做法基本一致。店內(nèi)工作人員也都佩戴了防護(hù)工具。

轱轆哥是在周五下午兩點(diǎn)許到店的，但彼時(shí)店內(nèi)并無(wú)到店客戶，而展廳內(nèi)的工作人員也僅有三人左右，并無(wú)人員聚集情況，環(huán)境相對(duì)舒適。展廳內(nèi)的展車全部都貼有“車輛已消毒”的提示，據(jù)該店的展廳經(jīng)理李經(jīng)理介紹，展廳和展車都會(huì)進(jìn)行多次的消毒工作，而試駕車輛更是做到了“一客一消毒”，以更好地保障到店客戶的健康安全。

此外，李經(jīng)理還表示，目前店內(nèi)采取的是輪班制工作模式，在保證店內(nèi)正常經(jīng)營(yíng)的情況下減少人員的聚集。對(duì)于當(dāng)日上崗的工作人員，都會(huì)采取一天多次的體溫監(jiān)測(cè)并記錄，以確保人員的安全。

從種種細(xì)節(jié)不難發(fā)現(xiàn)，這家歐拉專營(yíng)店的防控措施做得比較到位，對(duì)于到店客戶和公司員工，都有相應(yīng)的措施，尤其是進(jìn)門多次測(cè)體溫、車輛“一客一消毒”的做法，這一點(diǎn)十分細(xì)致貼心。

02

客戶購(gòu)車意向較高，推出多元化的銷售方式

隨著越來(lái)越多外來(lái)務(wù)工人員返穗，一定程度上也影響了銷售終端的表現(xiàn)。據(jù)李經(jīng)理介紹，雖然目前到店客戶較少，但客戶購(gòu)車的意向度普遍較高。該店從2月10日復(fù)工至今（2月28日），有十多批客戶到店，其中成交了七批。

他又補(bǔ)充到：“并非所有客戶都能到店看車，為此我們也開展了許多線上看車的舉措，并在電商平臺(tái)推出多項(xiàng)優(yōu)惠購(gòu)車政策，以更好地吸引客戶成交?！彼岬剑蛻艨赏ㄟ^(guò)線上平臺(tái)了解展廳的車型信息；也可讓銷售顧問(wèn)以視頻的方式介紹車型。同時(shí)，廠家在天貓商城上也推出了“一口價(jià)購(gòu)車”、“1元體驗(yàn)”、“9.9元下定享500元”等優(yōu)惠。

對(duì)于線上購(gòu)車的客戶，后續(xù)只需通過(guò)線上遞交貸款、上牌資料，即可完成新車上牌的等手續(xù)。而車輛交付也做到送車上門服務(wù)，真正實(shí)現(xiàn)0接觸、少接觸的購(gòu)車方式，大大提升消費(fèi)者的健康安全。

消費(fèi)者對(duì)于這種線上購(gòu)車的方式接受程度如何？李經(jīng)理稱，這種線上購(gòu)車的方式仍受到不少的消費(fèi)者青睞，簡(jiǎn)單便捷是其一大優(yōu)勢(shì)所在，已有多輛車實(shí)現(xiàn)交付，而店內(nèi)目前也正大力推行這種方式。

03

庫(kù)存車源能滿足需求，廠家為專營(yíng)店減負(fù)

在采訪的過(guò)程中，轱轆哥能看到店外停放著不少的庫(kù)存新車。當(dāng)被問(wèn)及目前店內(nèi)新車供應(yīng)狀況如何時(shí)，李經(jīng)理表現(xiàn)得較為輕松。“目前店內(nèi)賣的都是年前的庫(kù)存車，供應(yīng)基本正常，工廠在2月23日已經(jīng)復(fù)產(chǎn)，我們現(xiàn)在也可向廠家訂車，車源方面不會(huì)有太大影響”他說(shuō)道。

除了新車銷售方面，對(duì)于車主又有哪些保障舉措？李經(jīng)理表示，客戶如果需要保養(yǎng)或維修，正常到店即可服務(wù)；而對(duì)于無(wú)法到店的客戶，他們也可實(shí)現(xiàn)上門取車和送車上門。不過(guò)，由于純電動(dòng)汽車的保養(yǎng)周期較長(zhǎng)且保養(yǎng)項(xiàng)目不多，因此，有需求的車主相對(duì)較少。

最后，轱轆哥還向李經(jīng)理了解了廠家對(duì)于專營(yíng)店推出了哪些扶持舉措。他表示，廠家對(duì)專營(yíng)店取消了2月份的銷售考核任務(wù)，基本上，專營(yíng)店依靠自身能力，能賣幾臺(tái)算幾臺(tái)，一定程度上能為專營(yíng)店減負(fù)。不過(guò)，廠家會(huì)否推出促銷政策刺激銷量提升或補(bǔ)貼資金給專營(yíng)店等政策，其表示目前仍未收到通知。

此前，轱轆哥在得知今年2月上半月國(guó)內(nèi)車市銷量同比下滑92%時(shí)，不由地發(fā)出驚嘆。直至走訪一線銷售終端時(shí)，才切身感受到車市的艱難。

有別于傳統(tǒng)燃油車型的專營(yíng)店，作為新能源品牌的歐拉，售后的維修保養(yǎng)服務(wù)并不能作為專營(yíng)店收入的主要支撐。因此，新車銷售成為了專營(yíng)店的主要盈利來(lái)源。而當(dāng)新車銷售遭受痛擊，勢(shì)必會(huì)極大程度地影響該店的發(fā)展。

不過(guò)，從此次探訪的專營(yíng)店來(lái)看，其善用包括線上售車在內(nèi)的多種營(yíng)銷途徑，實(shí)現(xiàn)擴(kuò)充銷售范圍，能在特殊時(shí)期確保銷售工作的正常開展。疫情改變了人們的生活，也改變了人們出行的方式，相信接下來(lái)國(guó)內(nèi)車市會(huì)迎來(lái)一波銷售小高潮，近期有購(gòu)車意向的消費(fèi)者也不妨了解一下歐拉的車型。

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