大眾進(jìn)口途銳在國內(nèi)其實(shí)是小眾化存在的，大眾2019年全年新途銳銷量約為一萬七千多臺(tái)。 這個(gè)數(shù)據(jù)是官方發(fā)布的，可信度很高，第三代途銳換代還是比較成功的。

我們家是一個(gè)小城市的4S店，雖然官方說是三線城市，實(shí)際水平應(yīng)該只能算是四線城市，消費(fèi)能力并不太高，每天進(jìn)店客流6到8批，有接近一半的進(jìn)店客戶是沖著大眾品牌來的，進(jìn)來發(fā)現(xiàn)是想買國產(chǎn)大眾走錯(cuò)門的。 

2019年7月1日實(shí)行國六后，我們?cè)谑鄣能囆椭挥型句J符合國六，其它走量的車型像蔚攬和TIGUAN都是只有歐六，國內(nèi)按國五上牌，再加上甲殼蟲的停產(chǎn)，對(duì)我們的影響很大，每個(gè)月十幾臺(tái)銷售量，途銳客戶更少，每個(gè)月平均2臺(tái)左右。

全新途銳的庫存還是比較充足的，但就是因?yàn)樘渥?，銷售壓力挺大，所以全新第三代途銳上市不過半年就開始優(yōu)惠，2.0T高配和3.0T標(biāo)配比較好賣，大部分經(jīng)銷商更愿意進(jìn)黑色或棕色等比較保守的顏色，一些比較好看的顏色比如白色和藍(lán)色反而比較少，因?yàn)榭蛻粽鎸?shí)入手的時(shí)候還是選擇保守的顏色比較多，所以其他顏色可以談到比較好的優(yōu)惠政策。

一般途銳的客戶分為兩類，一類是很有實(shí)力又不能太高調(diào)，像政府人員或是一些跟政府打交道比較多的客戶，第二類是私營企業(yè)主實(shí)力不是很強(qiáng)，買車很理性講究性價(jià)比的客戶。 

全款的話，只有車價(jià)、購置稅和保險(xiǎn)這些，2.0T高配銳翼版的車49.98萬+購置銳約4.4萬+保險(xiǎn)約1.7萬，落地56萬左右。

分期走大眾金融有首付一半的免息政策，還有超低首付20%的廠家貼息，客戶貸款利息比較低，低配車的話15萬左右就能落地。但是店里還是要代辦服務(wù)費(fèi)的，一般是車價(jià)的3%或貸款額的4%，保險(xiǎn)需要在店里出，其它跟全款一樣，額外收費(fèi)的項(xiàng)目很少，也沒有套路，定車之前都會(huì)給你一個(gè)收費(fèi)清單。

首先，目前全新一代途銳剛上市一年多的時(shí)間，售后暫時(shí)沒遇到大的問題，小的問題還是有的，售后配件還是要等的，但等待時(shí)間不會(huì)太長，而且大眾廠家對(duì)客戶反饋的問題都非常重視，畢竟是全新平臺(tái)全新車型，估計(jì)廠家也在收集產(chǎn)品使用過程的容易出現(xiàn)的問題，需要注意的是，新款車有很多高端的電子輔助系統(tǒng)，而且很多集中在車頭部位，一旦碰撞導(dǎo)致?lián)p壞的話成本自然不低，而且難以恢復(fù)到出廠的效果。

第二，車身覆蓋件大部分都是鋁合金材質(zhì)，好處是車身更加輕盈靈活，節(jié)省油耗，但這種材質(zhì)無法鈑金，所以遇到碰撞變形只能整塊更換，上個(gè)月遇到一個(gè)客戶后門下面蹭到一塊，整體換門的事情，好在有保險(xiǎn)公司買單。

途銳基礎(chǔ)保養(yǎng)價(jià)格是1800元左右，廠家要求1萬公里或者6個(gè)月保養(yǎng)一次，但根據(jù)中國的空氣質(zhì)量和路況，4S店技師一般建議5千-7千公里保養(yǎng)一次。除了為客戶的車著想之外，這樣也能增加4S店的收入。

途銳的銷售價(jià)格從2019年初開始下調(diào)以來，銷售也是保持一個(gè)比較平衡的狀態(tài)，廠家也是用降價(jià)換銷量，效果還是不錯(cuò)的，慢慢提升市場占有率，還有不定時(shí)廠家會(huì)給4S店一些特殊的政策，比如最暢銷的銳翼在2019年末的時(shí)候直接給大經(jīng)銷商包銷，價(jià)格更低，銳翼的價(jià)格就是從那個(gè)時(shí)間開始降到50萬以內(nèi)的。

還有就是汽貿(mào)倒車會(huì)影響本地4S店的銷售，廠家對(duì)跨區(qū)域銷售一直都是不支持的，賣到外地上了外地牌照就會(huì)扣掉這臺(tái)車的大部分返利，相當(dāng)?shù)牟粍澦悖矔?huì)有一小部分經(jīng)銷商庫存壓力大，賠一點(diǎn)也要賣到外地的情況。 

另外還有置換補(bǔ)貼，這個(gè)是只有授權(quán)認(rèn)證二手車資質(zhì)的店才有這項(xiàng)，一般補(bǔ)貼金額為1萬，這個(gè)做的不太多，廠家要求上傳的資料也比較復(fù)雜。

最后，客戶的成交價(jià)格一般不會(huì)相差太大，但客戶心理預(yù)期比較大，他們報(bào)的價(jià)格基本比我們底價(jià)還低1-2萬，所以在談價(jià)格的時(shí)候還是比較難談的，雖然相差不太多，但最后這1萬很難談上去，所以最多比店里規(guī)定的最低成交價(jià)再低5千成交。

途銳單車提成挺高，全款賣一臺(tái)能掙1000元，但是我們店分期和保險(xiǎn)給銷售顧問的提成比較少，保險(xiǎn)固定給300，分期也固定給300，在進(jìn)口大眾經(jīng)銷商里相對(duì)比較低，好在我們對(duì)其它方面的考核不太多，賣掉車就拿錢，不會(huì)有太多扣錢的地方，加上底薪2000，五險(xiǎn)一金，還是可以的。