老徐玩快手已經(jīng)有一陣子了。他在當?shù)乜h城開了一家售賣二手車的鋪子，租金一年兩萬，包含獨立停車場。他指著停滿二手車的停車場，對著手機鏡頭呼喊：“老鐵們！不愁賣，秒了它們（搶購的意思）。”

老徐主要經(jīng)營國產(chǎn)A級與年份較久的B級車，售價多在3000-30000元之間。你沒看錯，老徐出售的二手車最便宜能到3000塊錢。

 “4萬以上的車子，銀（人）家添幾個子（加一些錢），就買新玩意了。”這位常年混跡快手的車商主播潤了潤嗓子告訴AC汽車，“干上快手（入駐快手平臺）后，銷量中（可以），一個月能下（出售）他個30臺左右，最近生意也好做，秦皇島也不限牌。好賣！”

白天在二手車展廳，老徐穿著西裝，用右手劃拉著朋友圈廣告，有些漫不經(jīng)心。有時，他也會跑到周邊縣市收購一些他所中意的二手汽車?？蛻艚哟c銷售工作也有幾個伙計幫工，展廳生意已經(jīng)沒有老徐的“發(fā)揮空間”。

臨近下班，老徐立刻來了精神，直播前幾分鐘，先拍一段展廳視頻，然后他撂下一句話：“啥也不說，晚上見！”

晚飯后，老徐一番捯飭，帶上耳機，大金鏈子在胸前若隱若現(xiàn)，使得老徐多了幾分自信。面對鏡頭，老徐與觀眾拉拉家常，和這些潛在車主講一講坊間流傳的汽車“保養(yǎng)”小技巧。觀眾大多顯得與他很熟，老徐聊起天來也沒什么顧忌：這些人大多都是當?shù)鼐用?，或是周邊縣市的車商。

幾十分鐘后，一個同樣是秦皇島的同鄉(xiāng)慕名而來，欲購老徐發(fā)布在視頻列表里的待售車輛。雙方互加微信，不一會的功夫，老徐就賣出兩臺二手夏利，在直播間里樂的發(fā)了個紅包。觀眾們紛紛刷屏，對客戶成交表達了贊賞，也為老徐打出了666（厲害，有本事的意思）。老徐一通感謝之后，又在直播間內(nèi)放起了略帶魔幻風格的DJ旋律與稍顯突兀的電子音笑聲……繼續(xù)推銷起了自己的二手車。

快手車商的業(yè)務涵蓋廣泛，主要以整車售賣與保養(yǎng)裝潢為主。一段30秒左右的視頻，配合金屬硬核風格的節(jié)奏舞曲，一口區(qū)域識別程度甚高的普通話，再來上一段簡單明了的文字介紹。就能大致描繪出所售標的的基本內(nèi)容。相比起線下4S店在電話里含糊其辭的報價方式，顯然對目標客戶有著更為精準的識別。

快手車商五花八門，大致分為城郊綜合車商、縣城車商、城鄉(xiāng)結(jié)合部個體掮客；主營業(yè)務十分廣泛，涵蓋汽車流通領(lǐng)域各個環(huán)節(jié)：代辦車牌、賣二手車、賣配件、賣裝潢的、賣新車，近期還有車商涉及到了汽車租賃以及汽車金融領(lǐng)域。

據(jù)AC汽車了解，快手城郊綜合車商普遍集中于二線城市汽車交易市場，每家車商具有很鮮明的地域色彩，在當?shù)赜兄^高的知名度以及商業(yè)信譽，他們有自有停車場，停車成本相對較低，主要服務于所處縣域的縣城以及周邊村落的車主。

豐富的本地化經(jīng)驗，使得快手車商處理某一級別的國產(chǎn)二手車（自主+合資）得心應手。結(jié)合已有資料不難發(fā)現(xiàn)，其月均成交量可達10-20臺。一位名叫帝哥的遼寧籍快手車商告訴AC汽車，他每個月通過快手平臺能吸引3成左右的到店客戶。

快手用戶風格普遍比較接地氣，因此價格在1-10萬，油耗較低，車況較新的國產(chǎn)及合資品牌，銷量最好。實際購車時：汽車通過能力，保養(yǎng)成本，能否上牌過戶是消費者最關(guān)心的三個問題。其實，在直播過程中購車的用戶以車商居多，個人購車用戶購買廉價二手車用于拉貨運輸或者充當門面，很少在乎車況質(zhì)量。

AC汽車調(diào)查發(fā)現(xiàn)，快手車主相對于4S店車主而言，他們賺錢能力相對較低。往往沒有形成品牌忠誠度的消費觀念，實惠耐用的消費理念與快手車商的經(jīng)營理念高度契合；加之簡單直觀的短視頻傳播形式，使得個體經(jīng)營者保障成本的同時，又能增強品控。繼而實現(xiàn)對現(xiàn)有成熟業(yè)務模式的線上補充與開拓。

一名不愿意透露姓名的石家莊快手車商也告訴AC汽車，現(xiàn)階段，網(wǎng)上賣車剛剛興起不久，比起線上門店售價，他更愿意讓利1-2%。目的在于讓潛在買家感受到誠意。買家到店之后，一定要做到與快手上描述相一致，這樣基本能促成交易。

“人家大老遠坐火車干（來）到我這買車，你不得讓人家感受到實惠？吃了虧，去快手里面一宣傳，誰還上我這買?！鄙鲜鲕嚿掏嘎?，“大家都是玩（指信息發(fā)布）快手的，也是為了打個廣告交個朋友，一般來的都是小年輕，沒必要講專業(yè)的東西，他們比咱們懂。視頻主要就得上勁爆舞曲，不能扯皮（閑聊），越簡單越好。就是讓人家覺得你實誠。咱們不比你們這些小白領(lǐng)，沒讀過書的人賺得都是辛苦錢，你越實在，越接地氣，反倒比4S店那種宣傳更帶勁（可靠）！”

AC汽車通過瀏覽大量快手視頻印證了這名車商的觀點。相比起線下二手車商，快手車商對于同一待售車輛的落地價格略有優(yōu)惠，車況描述方面做得比較透明。更多的時候，他們不在乎一臺車子能帶來的實際利潤，其主要目的在于如何加強本土影響力，如何在執(zhí)業(yè)地獲得更多線下到店客戶?？焓钟谒麄兌裕袷且粋€免費發(fā)布車源的廣告平臺。

“我們就在這上頭打打廣告，告訴一下別人我們現(xiàn)在有啥車?！鄙綎|臨沂的躍哥這么描述。

快手上個體掮客的分布相當廣泛，他們甚至有些并不以汽車銷售為主業(yè)，有些是專業(yè)黃牛出身，有些是車商招募的無底薪經(jīng)紀人。他們通常無固定執(zhí)業(yè)地點，執(zhí)業(yè)形式逐漸由微信向快手過度。從業(yè)動機則完全是因二手車行業(yè)表面“高利潤”所吸引。通過快手攬客，再向上游渠道出售直客信息，以此獲得信息費?？焓謱τ谒麄兌?，更像是“熱門車型指南”。

車輛買賣的本質(zhì)在于流通，與傳統(tǒng)汽車經(jīng)銷商相比，快手賣車突破地域限制，客戶分布相對廣泛。結(jié)合上圖所述，車商通過快手實現(xiàn)線上獲客，客戶交付定金或保證金之后，車商為其保留目標車輛。待客戶到達車輛所在地后，清算尾款。車輛由客戶本人自行開離，或經(jīng)物流渠道運送至客戶所在地。而車輛登記手續(xù)，往往在交易所在地辦理，這對于限行限購相對寬松的地區(qū)而言，車主的選擇自由度較高。定價完全交由市場，沒有區(qū)域保護，流通自由度大大提高。

黑龍江的快手車商斌子稱，他所經(jīng)營的二手車檔次較低，而快手用戶大多收入不高。通過這些年自己的運營，斌子積累的客戶普遍對經(jīng)濟實惠的基礎(chǔ)車型比較中意。雖然線上賣車會多多少少進行一定的讓利，但客戶選擇的自由程度較高。一臺車子一個視頻，客戶交了定金，視頻他就從平臺刪除，也避免了“一車多賣”的爭議。但大家都會把小視頻留在手機當中，這也是解決后續(xù)爭議的證據(jù)之一。斌子稱，只要誠信經(jīng)營，視頻對自己是個保障，對客戶也是增信手段。

當然，面對新事物的出現(xiàn)，也總伴隨著或多或少的爭議因素。隨著近期一系列針對于二手車行業(yè)的相關(guān)法規(guī)與制度的出臺。不僅僅是快手，在抖音、映客、斗魚、虎牙等直播平臺上，都有車商和4S店的影子，但由于各家直播平臺的定位不同，汽車經(jīng)銷商主體形象也不完全相同，但是由此可以預見直播賣車，可能也將成為今后二手車乃至新車交易的工具之一。

毛主席九十多年前曾以農(nóng)村包圍城市的戰(zhàn)略逐步解放了全中國。如今，當線下車商為獲客一籌莫展之時；鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場朝氣蓬勃的二手車生意乘著“直播”的東風已然完成了線上經(jīng)營的初期階段。

誠然，不是所有人都習慣于所謂高大上的專業(yè)化服務流程。比起先生、小姐、女士的稱呼，老鐵、老弟、老鄉(xiāng)、老妹更能讓“小鎮(zhèn)青年”舒坦。那些看似土得掉渣的視頻與原始魔幻的配樂遭來城市青年陣陣鄙夷的同時，“老鄉(xiāng)們”正在用自己獨特的方式，開發(fā)著那片他們深愛的土地與市場。當“你”指著手機屏幕大聲嘲笑：“看！這個殺馬特！”，他們已經(jīng)又成交了一筆訂單。

因為，“你”不是他們的潛在客戶。

— END —

編者寄語：如今，直播賣車已經(jīng)滲入了各個短視頻直播平臺，無論何方勢力，均踴躍加入到直播的隊伍中來，似乎來晚了就會失去“直播藍海”，似乎會被對手甩出整整一節(jié)。

本文于2019年4月由AC汽車原創(chuàng)發(fā)表，時至今日，大半年前曾表示“線上賣車賊（很）賺錢”的黑龍江車商斌子（化名）面對AC汽車的詢問很是惱火：“還賣啥車??！現(xiàn)在都這樣式（這種情況）了。直播賣車也就剛開始火了一把，現(xiàn)在是4S店也直播、賣二手（車）的也直播、修理廠都直播了。人都看膩歪（疲勞）了！我年前店都關(guān)了，現(xiàn)在還直播個啥？！”