很多時候，艱難的事情更值得去做。

眼下，汽車后市場受疫情影響，正面臨從未經(jīng)歷過的艱難時期。復(fù)工時間延后、復(fù)工安全有挑戰(zhàn)、短期內(nèi)業(yè)務(wù)勢必下滑，以及各種不確定的負(fù)面因素，都給整個汽車后市場設(shè)置了前所未有的障礙。

牽一發(fā)而動全身，從上游品牌商和生產(chǎn)商，到中游渠道，到下游終端門店，疫情的影響一層層滲透，對不同角色帶來或大或小的沖擊，而這種沖擊顯然具有短期性和長期性。

當(dāng)然，所有事情都具有兩面性，在和不少后市場相關(guān)人士溝通過程中發(fā)現(xiàn)，困難預(yù)期是一方面，但也有不少人展露出積極心態(tài)，從長遠(yuǎn)視角探尋疫情背后的機會。

所以，一方面汽車后市場的從業(yè)者要積極面對和準(zhǔn)備一場長期戰(zhàn)役，看清疫情對后市場各層面的深刻影響，找到協(xié)同作戰(zhàn)的方法；另一方面也要于沙漠中找到新的綠洲，在這一輪加速洗牌過程中充實自己。

艱難時期，才能體現(xiàn)一家企業(yè)或一種業(yè)態(tài)的市場生命力。

01 短期陣痛，長期洗牌

總部位于北京的汽配連鎖負(fù)責(zé)人告訴AC汽車，早在疫情爆發(fā)之前，今年一月份的業(yè)務(wù)情況就不樂觀。中間渠道商連接上游品牌商和下游終端門店，對市場變化最為敏感。在他觀察，年前維修廠的需求已經(jīng)不旺盛，疫情爆發(fā)之后，二月份的業(yè)務(wù)幾近停滯狀態(tài)。

本就處于式微狀態(tài)的行業(yè)像是駱駝被壓上了一根稻草，而這根稻草是否是最后一根呢？在AC汽車和行業(yè)人士溝通過程中發(fā)現(xiàn)，“不確定”是多數(shù)人表露出來的情緒，行業(yè)何時恢復(fù)原狀沒有預(yù)期。

短期來看，無法正常復(fù)工可能是最大的影響層面，而這里面又存在多個原因。

一是復(fù)工需要提交復(fù)工申請，在某些地區(qū)，非生活必需的產(chǎn)品和服務(wù)類別一般很難通過。

二是后市場多數(shù)企業(yè)的員工較為分散，返工率相對較低。

三是復(fù)工也面臨安全風(fēng)險，包括員工安全和客戶安全。

四是即便順利復(fù)工，目前的汽車使用率接近冰點，沒有需求就沒有業(yè)務(wù)。

在復(fù)工難的情況下，人員成本和房租成本是壓在各大企業(yè)身上的兩座大山，現(xiàn)金流能支撐多久還是未知數(shù)。

一位不愿具名的行業(yè)人士預(yù)測，后市場大部分企業(yè)的現(xiàn)金流只能支撐兩個月，“一些中小企業(yè)賬都算不過來，可能支撐一個月。”

大規(guī)模復(fù)工后也將迎來挑戰(zhàn)。

一位維修連鎖負(fù)責(zé)人認(rèn)為，可能要到三月底四月初才能慢慢恢復(fù)正常出行，在此之前車主不大可能多用車，二月份業(yè)務(wù)幾近掛零，三月份也不樂觀。多數(shù)人預(yù)測，上半年營收可能出現(xiàn)50%左右的下滑。

長期來看，在營收和成本的雙重壓力下，加速洗牌可能是行業(yè)主題。

一方面是資金鏈壓力導(dǎo)致一些中型企業(yè)退出行業(yè)。一位行業(yè)人士判斷，小規(guī)模的夫妻店成本壓力不大，大企業(yè)則有資本支持和銀行授信，其話語權(quán)也可以和上下游企業(yè)協(xié)調(diào)資金。中型企業(yè)則處于相對尷尬的局面。

二是長時間的空白期導(dǎo)致一些企業(yè)的原有客戶流失，后市場的流量重新洗牌，這個時候客戶傾向于選擇更為正規(guī)和安全的企業(yè)接受服務(wù)，而流量洗牌意味著行業(yè)格局重塑。

無論短期陣痛還是長期洗牌，疫情對后市場的影響是難以避免的。

02 上游工廠的“三難”

上游企業(yè)距離客戶最遠(yuǎn)，卻首先遭受沖擊。渠道商還有一定庫存可以釋放，終端門店可以接受零星的救援業(yè)務(wù)，上游工廠的處境最為被動。

汽配貓執(zhí)行合伙人趙建民介紹他觀察到的上游現(xiàn)狀，目前他們的上游工廠幾乎都沒有開工，唯一一家開工的工廠也面臨著不小問題，這些問題可以歸結(jié)為三方面的困難。

一是開工需要提復(fù)工申請，當(dāng)?shù)叵嚓P(guān)機構(gòu)要評估企業(yè)的重要性，以及是否是必需物料，零部件工廠很難通過申請。

二是大部分工廠的員工極為分散，流動性很大，員工到崗率低，難以支撐正常開業(yè)，在密閉空間中，開業(yè)也面臨安全風(fēng)險。

三是物流基本處于停滯狀態(tài)，即便生產(chǎn)出來的產(chǎn)品，也無法及時物流輸送，只能堆積在廠房里。

產(chǎn)銷均受到抑制，上游工廠被暫時切斷了命脈。事實上，國際品牌商的處境也不樂觀，一位不愿具名的汽配連鎖負(fù)責(zé)人透露，一家國際品牌商暫停了今年給他們返點，受影響程度可見一斑。

在設(shè)備投入和人員成本都高企不下的情況下，上游工廠面臨著兩難抉擇：裁員還是堅持？

就現(xiàn)狀來看，疫情何時得到緩解并最終恢復(fù)正常還沒有一個確切的時間表，未來兩個月市場需求量有多大也是未知數(shù)。在產(chǎn)量難以預(yù)估的情況下，企業(yè)需要多少員工也難以判斷，因此是否裁員是一個現(xiàn)實問題。如果下決心裁員，恢復(fù)正常之后能否快速招到合適的員工也需要納入考慮。

陷入這一困境的一大原因在于大部分工廠的信息化和數(shù)字化能力較弱，沒能和下游信息互通，拿不到一線數(shù)據(jù)，做不到以銷定產(chǎn)。而信息化能力較強的企業(yè)可能更容易解決這一難題。

從長期影響來看，以代工為主的工廠可能更加被動。從2018年開始，國內(nèi)一批輪胎生產(chǎn)商相繼關(guān)閉，在疫情影響下，其他產(chǎn)品品類的工廠可能步其后塵。

03 渠道商的資金壓力

在這場“抗疫”中，中游渠道商的資金壓力可能相對突出。

AC汽車聯(lián)系到一家位于上海的傳統(tǒng)汽配代理商，年前他們按照正常節(jié)奏備貨，“本來二月是完整工作月，我們庫存準(zhǔn)備是比較充分的，現(xiàn)在由于疫情影響，整個二月的銷售不容樂觀，肯定會帶來庫存壓力，預(yù)計現(xiàn)有庫存我們需要用兩個月消化。”

關(guān)于現(xiàn)金流的壓力，他告訴AC汽車，這取決于上游供應(yīng)商的貨款和銀行的還貸壓力，還有公司的費用，現(xiàn)金流一般最多堅持三個月。

一位不愿具名的行業(yè)人士擁有不同觀點，他認(rèn)為后市場大部分企業(yè)的現(xiàn)金流只能支撐兩個月，“一些中小企業(yè)賬都算不過來，可能支撐一個月。”

無論時長如何，從溝通情況來看，渠道商面臨著庫存難消化和資金緊張問題。

這其中分為三種情況。

第一是傳統(tǒng)汽配經(jīng)銷商，在沒有預(yù)料到疫情的情況下，如果春節(jié)前期按照品牌商的要求大量囤貨，現(xiàn)在壓力會很大，可能轉(zhuǎn)向品牌商尋求一定幫助。

上述上海代理商說，品牌商目前沒有針對性政策，相信會有，但是不會有很大幫助，還是要靠企業(yè)自身挺過去。作為代理商，他認(rèn)為大環(huán)境本來對代理商的壓力很大，再加上疫情，很多代理商會挺不過去。

第二是還沒有融資的汽配連鎖企業(yè)，在沒有資本的支持下，已經(jīng)具備一定規(guī)模的成本壓力會更大。而在去年汽配供應(yīng)鏈企業(yè)持續(xù)融資的情況下，這些希望尋求融資的供應(yīng)鏈平臺可能會受到阻力。

第三是已經(jīng)融資的汽配供應(yīng)鏈企業(yè)，在有資本的支持下，其資金壓力相對較小。不過一位行業(yè)人士也算了一筆賬，人工是硬支出，供應(yīng)鏈頭部企業(yè)員工人數(shù)達(dá)到大幾千，平均月工資按照5000元計算，每個月光人員工資達(dá)到上千萬元。

不管是什么類型的企業(yè)，要想渡過難關(guān)都不容易。長期來看，一批傳統(tǒng)汽配經(jīng)銷商可能就此倒在半路。

04 終端流量重新分配

作為市場的神經(jīng)末梢，終端門店最能體會真實業(yè)務(wù)情況。

早在二月初，AC汽車就溝通多家百強連鎖和維修單店，了解他們的開業(yè)情況，當(dāng)時大多數(shù)門店表示2月10日開業(yè)，但從實際結(jié)果來看，復(fù)工的企業(yè)寥寥無幾。

在車主都不出門的情況下，現(xiàn)在復(fù)工確實意義不大，但維修企業(yè)也因此面臨最大的問題：本來這兩年客戶流量就一直下滑，如今無法觸達(dá)客戶，如何在家里增強與客戶的粘性？

位于貴陽的星悅奔寶提供了比較詳細(xì)和落地的方案，具有代表性。董事長莊興品表示，不能提供現(xiàn)場服務(wù)體驗，只能從情感上進(jìn)行關(guān)懷。

一是店長負(fù)責(zé)對長期客戶進(jìn)行電話、短信或微信關(guān)懷，及時告知復(fù)工時間安排及調(diào)整，有車輛方面需求隨時聯(lián)系；

二是客服人員針對去年新增客戶進(jìn)行同樣的線上溝通提示關(guān)懷；

三是公司微信公眾號推出主修品牌技術(shù)專家在線咨詢服務(wù)，每個主修品牌指定一位專家?guī)煾地?fù)責(zé)在線解疑答惑；

四是每個店安排一位負(fù)責(zé)搭電救援師傅在家24小時電話待命，為客戶萬一之需做準(zhǔn)備。

以上四點方案具有一定參考價值，但值得思考的是，在平時沒有做好客戶信息搜集、線上化程度不高的維修企業(yè)，特別是維修單店，可能會在疫情期間流失與客戶的聯(lián)系。

疫情結(jié)束之后，維修終端的流量可能迎來新一輪的分配，在疫情后續(xù)影響下，車主勢必會對安全性的要求更高，因而對維修門店提出了新要求，各方面更規(guī)范的門店可能更受車主青睞。

當(dāng)然，維修連鎖也面臨特有的壓力，在具備一定規(guī)模的情況下，房租壓力和工資壓力更大，特別是兼營代理商的企業(yè)，其資金壓力難以想象。在特殊時期，從前的優(yōu)勢瞬間轉(zhuǎn)化成劣勢。

總體而言，疫情考驗著維修企業(yè)的內(nèi)功能力，注重客戶關(guān)系，信息化和系統(tǒng)化能力強的企業(yè)，至少在疫情面前不會手足無措。機會總是留給有準(zhǔn)備的人。

05 五六月或迎來業(yè)務(wù)爆發(fā)

在思考疫情對后市場上中下游企業(yè)造成哪些負(fù)面影響的同時，我們也會進(jìn)一步思考疫情結(jié)束后可能帶來哪些新機會。

事實上，不少行業(yè)人士保持樂觀態(tài)度。

位于北京的京心達(dá)負(fù)責(zé)人張心波經(jīng)歷過2003年非典時期，當(dāng)時北京是重災(zāi)區(qū)，因而他的心態(tài)比較放松。“急也沒有用，保護(hù)好自已、家人、同事，把下一步的行動計劃，謀深，謀細(xì)，謀透，號令一響立即行動，這是老天對我們最好的修煉！只要發(fā)生的都是該來的，既然來了，一切都是最好的！”

這是感性層面，在理性層面，不少人看到了疫情背后的機會。

一是對于維修門店而言，空調(diào)消毒等業(yè)務(wù)在一定時間內(nèi)將成為剛需，這是增量業(yè)務(wù)。

二是疫情維系著人情關(guān)系，而后市場是一個人情關(guān)系濃厚的行業(yè)，一旦在疫情期間產(chǎn)生信任，企業(yè)會增加不少忠誠客戶。

三是宏觀層面，有行業(yè)人士認(rèn)為，二月和三月的下滑只是業(yè)務(wù)積累，后面可能迎來爆發(fā)。

汽配貓的趙建民表示，在北上廣等大城市，以前的汽車使用率其實很低。疫情穩(wěn)定后，車主能不用公共交通就不用公共交通，這個時期汽車?yán)寐蕰?，換油、洗車等業(yè)務(wù)及易損件需求，周期比以前短。這個效應(yīng)可能累積到五六月份爆發(fā)，也有可能下半年。

在漫長的黑暗過后，黎明終會到來。對于后市場的所有從業(yè)者來說，目前要做的唯一事情，就是堅持下去，度過黑暗。

— END —