本文原作者，中國二手車自媒體聯(lián)盟聯(lián)合發(fā)起人，二手車大智慧潘潘。
轉(zhuǎn)發(fā)了二手車小胖出品的文章（點擊下方鏈接直接閱讀）收到了很多二手車兄弟們的留言，很多有思想、有情懷的二手車人都在積極探索、謀求思變。這是在昨天凌晨2：55分收到的信息，來自重慶的二手車老兵付躍明。
付躍明從事二手車已經(jīng)28年了，他的重慶市環(huán)宇汽車銷售有限公司，是一家集二手車銷售、汽車金融服務(wù)和售后維修保養(yǎng)于一體的集成化行業(yè)服務(wù)商，成立至今已有20年，是中國二手車百強企業(yè)評選?？?，同時環(huán)宇汽車也榮獲重慶市著名商標。環(huán)宇公司總部在重慶西部國際汽車城（也就是八公里二手車市場）內(nèi)，進入汽車城正門右手邊就能看到一個非常大的環(huán)宇展廳。
付躍明說，這次疫情剛好給了自己和團隊更多的思考時間，看了文章后，也有不少的啟發(fā)和感受，安排內(nèi)部管理團隊認真學(xué)習(xí)，并寫讀后感。
以下是付躍明給出的部分員工的讀后感，與大家一起分享：筆者分析用了大量的事實及數(shù)據(jù)，個人很認可其觀點及預(yù)判，對于本次疫情對行情的影響，我的判斷是：做好返工后短暫低迷期的準備，也做好行情反彈，交易量暴漲的準備，整體來講對二手車行業(yè)負面影響不大。
筆者講述的重點是疫情后車商應(yīng)更多的引入互聯(lián)網(wǎng)思維，線上集客和O2O的交易是未來消費變化的關(guān)鍵點。而本次文章中列出的圖片讓我決心要做出改變了。
抓住消費變化的第一點是線上展示，這是線上集客的核心，而我們的客戶年輕化進程非?？欤?5~35歲會是未來幾年我公司的客戶群，“時尚”“專業(yè)”“品牌“”是客戶的線上第一選擇，而線上的專業(yè)絕不是“7天無理由退還，3個月有條件退還”，更符合消費者的審美才是判定專業(yè)與否的第一要素。我想“時尚的環(huán)宇二手車品牌展示”就能解決問題，所以返工后與侯波部門的線上展示建設(shè)是第一要務(wù)。
如何做好O2O 的交易，我想以前公司電商部做過，銷售部也做過，效果都不是很好，最終我發(fā)現(xiàn)這個還是得兩個部門一起做，常溝通，現(xiàn)在一個客戶兩個人搞，卻經(jīng)常做出1+1小于1的結(jié)果，1+1大于2是我們的目標，而線上客戶的消費習(xí)慣及應(yīng)對措施是問題的關(guān)鍵點。
經(jīng)營上更多的參考大數(shù)據(jù)。當下大數(shù)據(jù)盛行的時代，無行業(yè)不依靠，而經(jīng)營決判更多引入大數(shù)據(jù)是疫情后的方式，定價小組+大數(shù)據(jù)無疑最適合公司。![]()
業(yè)務(wù)上輕資產(chǎn)，以銷定收，實現(xiàn)區(qū)域網(wǎng)絡(luò)，再引入新零售的方式，在我看來與公司的平臺商、服務(wù)商有些不謀而合。而我們選擇的是寄售，我認為做本地平臺商比起筆者所說的新零售思維會更適合環(huán)宇。筆者的方法固然是好，可難度很大，對于經(jīng)營者能力的要求高，跨區(qū)域“交易成本”高是當下不可否認的事實。而結(jié)合文章所說，寄售+合作+以銷定收是2020年的業(yè)務(wù)模式，寄售+合伙人+合作是環(huán)宇二手車未來十年的模式。
綜上所述，節(jié)后工作：做好行情變化的準備，線上大變化，線下大服務(wù)，繼續(xù)堅持兩商建設(shè)，我認為環(huán)宇二手車早已開始轉(zhuǎn)彎，本次轉(zhuǎn)彎不是死亡，而是重生。
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二手車行業(yè)遭遇“危機”這種類似狀況其實很早之前就已經(jīng)出現(xiàn)了，或者可以說一直都存在，之前大家普遍認為是因為電商，當前因為疫情，其實大家把眼光放寬一點，你能發(fā)現(xiàn):
1、遭遇“危機”的不僅僅是二手車行業(yè)，其實各行各業(yè)都會受到影響；面對“危機”的也不是某一個企業(yè)、某一個人，而是所有的企業(yè)和成千上萬的從業(yè)者；
2、時代在改變，社會在發(fā)展，永遠不變的是改變；只是從近幾年的發(fā)展來 看，電商的影響比較突出，我覺得或許再過幾年，電商的影響逐漸減少時，又會有新的“東西”出現(xiàn)，到時大家又會認為“新危機”來了，就像曾經(jīng)有“冠狀病毒”現(xiàn)在有“新冠狀病毒”一樣；
3、就算是“危機”，不論是什么“危機”，總體來說，二手車的發(fā)展是向前的，行業(yè)是在不斷壯大的。“危機”不聲不響的在市場競爭中進行著優(yōu)勝劣汰，你會發(fā)現(xiàn)每一個行業(yè)，都會有很多的企業(yè)在“危機”中屹立不倒，甚至在挺過“危機”后發(fā)展得更好， 比如眾所周知的京東、新東方;二手車行業(yè)在不斷壯大，我們只要能在同行企業(yè) 中取得優(yōu)勢就一定能生存在下來，“你無我有”、“你有我優(yōu)”。![]()
每一個企業(yè)、每一個人都想解決危機制造機遇，但是機會是留給有準備的人; 回顧2018年及2019年，業(yè)務(wù)量的增加，讓公司從上至下，從領(lǐng)導(dǎo)到員工，每個人幾乎都滿負荷運轉(zhuǎn)著；提升專業(yè)度，提升品牌影響力，搞營銷，搞服務(wù)。結(jié)合公司現(xiàn)狀，在盡量節(jié)約成本的前提下，我覺得我們當前可以做的是：
1、營銷推廣：專業(yè)度不僅要提升，更需要展示和宣傳。電商改變了消費大環(huán)境，直播創(chuàng)造了新的銷售方式，而且讓很多曾經(jīng)名不見經(jīng)傳的企業(yè)與個人知名度大大提高；這就是機會，我們可以借助抖音、快手等新媒體，植入廣告也好，單獨出視頻也好，增加我們的曝光度出鏡率；
2、人力方面：根據(jù)業(yè)務(wù)量預(yù)估，適量補充人手;業(yè)務(wù)主管應(yīng)將部分精力放在內(nèi)部運作、業(yè)務(wù)洽談以及顧客服務(wù)上、產(chǎn)品升級、流程再次梳理、提升效率、讓大家的工作事半功倍；
3、時刻準備：疫情后可能會出現(xiàn)業(yè)務(wù)量突然增加、業(yè)務(wù)分散、需求緊急的情況，我們要做好準備、隨時應(yīng)戰(zhàn)。![]()
我的幾點感想：這次疫情，很有可能會是一場持久戰(zhàn)。有些規(guī)模小，底子薄的商家店鋪估計就會退出市場，但行業(yè)不會消失?？赡軓?fù)工后，能正常開展的業(yè)務(wù)，也會蕭條一段時間，那么，復(fù)工后我們該做些什么呢？
1、在特殊時期，應(yīng)該做好動員工作，統(tǒng)一思想，保持良好心態(tài)，鼓勵員工信心。必要時，可以采取一些削減成本措施。
2、不管形勢怎么變化，每個行業(yè)的本質(zhì)不會變，生產(chǎn)還是生產(chǎn)，服務(wù)還是服務(wù)。變的是質(zhì)量，效率，手段，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，服務(wù)內(nèi)容和供求關(guān)系等等。企業(yè)如何創(chuàng)新，也要立足行業(yè)自身的特性求變，不能為變而變。
3、環(huán)宇做的是服務(wù)行業(yè)（終極目標也是服務(wù)集成），所以我們的變革，還是要在服務(wù)手段，服務(wù)內(nèi)容，服務(wù)效率和服務(wù)方式上尋求突破。
4、文中有個觀點我很贊同，那就是既要會賺錢，又要讓自己值錢。如何做到，我想主要是必須想法放大我們的品牌優(yōu)勢。怎么放大，除了推廣，還是得靠服務(wù)。舉個例子，我們是否可以借鑒一下一對一的“客戶專屬服務(wù)顧問”的方式？
5、不管任何環(huán)境下，人是第一要素。經(jīng)營好客戶必須要靠長久的，科學(xué)的，有效的手段，分類服務(wù)，服務(wù)分類，真正去挖掘他們不斷變化的需求，才是該持之以恒的。![]()
“彎道”一一前進道路上曲折的部分，“漂移”一一高效過彎的特殊駕駛方式。讀了文章，感覺對行業(yè)現(xiàn)狀分析是到位的，方法措施也有效。愚以為核心內(nèi)容有幾點“線上營銷，服務(wù)升級，強化運營，精耕細作”。目前，我們二手車的銷售方式主要靠老客戶及轉(zhuǎn)介紹，利用品牌和地緣優(yōu)勢吸引了部分自然到店的流量。勉強能生存，想盈利難，要達到公司金融戰(zhàn)略的要求就差的太遠了。越往后走，體現(xiàn)線下經(jīng)銷商核心競爭力的一定是銷售力。而能最大引流的線上營銷，是我們的短板。我們得考慮是否加大重要垂直領(lǐng)域網(wǎng)站的投入了，專業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)營銷人才必須要引進，銷售團隊的意識要改變、戰(zhàn)術(shù)得調(diào)整。就像文中說的效果不會立桿見影，但再不布局就可能晚了。![]()
“服務(wù)升級”，我們已在做，但想到的更多，實施的偏少。線下跟線上比，最大的優(yōu)勢是體驗感。如何讓客戶獲得更好的體驗感？硬件設(shè)施我們已升級，但服務(wù)的范圍和質(zhì)量還有很大提升空間。譬如：客戶全款購車時，銷售人員必須告知客戶有七天無理由退換的權(quán)利（客戶不享受此權(quán)利要簽字知曉)。送車上門服務(wù)必須開展（售前、售后）。重要客戶提供VIP服務(wù)（如免費急救、免費年檢、免費保養(yǎng)等）。以及提供客戶專用午餐，增加休息區(qū)娛樂設(shè)施等等。
我們的商業(yè)模式是正確的，制度、流程相對完善，企業(yè)文化、組織架構(gòu)等也沒問題，存在的不足還是在管理細節(jié)上。這就需要我們“強化運營，精耕細作”。管理的目的之一就是揚長處、補短板，不管過程如何艱難，都需要逐一去改善。
最后想說的是，這次疫情對國家和人民都帶來了很大的影響。但影響不只是負面的，同樣有正面的。信心不丟，希望就在?。⑸街厮畯?fù)疑無路，柳暗花明又一村＂，只要技術(shù)和心理過硬，彎道超車也不是問題！
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這場疫情對中國各大行業(yè)的沖擊是空前的，例如餐飲、旅游、電影、交運、教育培訓(xùn)、還有部分實體銷售行業(yè)，二手車行業(yè)也是受害者之一。這是一個特殊的時期，這個時期過后有的企業(yè)或商戶會銷聲匿跡，有的企業(yè)會涅槃重生。任何一個銷售行業(yè)都是顧客至上，面對顧客需求，我們應(yīng)該精準，高效的服務(wù)好他們。保證每一個顧客的特殊“利益”。
作為二手車人的我明白公司具有哪些板塊，而作為一個普通人對二手車公司運作認知是相對模糊的，我們應(yīng)該怎樣將自己的公司和品牌形象展現(xiàn)給社會與市場。讓人一看，一聽，便知道我們能提供什么服務(wù)，有哪些產(chǎn)品。把公司網(wǎng)上的品牌形象(網(wǎng)站、公眾號)建立起與維護起來讓我們的客戶不再約束于八公里，不再約束于重慶。
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疫情下的二手車市場猶如正經(jīng)歷著寒冬，使我們倍感危機，如何應(yīng)對便是我們的動機。
車況的不確定性這一特殊情況，使得二手車市場更依賴于線下交易。這讓我們看到了春天。在實際執(zhí)行過程中需要“知行合一”思想來指導(dǎo)，克服種種拖延癥，簡政放權(quán)，提升效率。把大的方向分成一個個小的細節(jié)、步驟，做好詳細的執(zhí)行方案。趕走借口，這種困難、那種困難、這不配合、那不配合便成了我們的借口，在思想和行動中擊敗懶惰。
不忘初心方得始終，不斷刺激當初的動機和危機意識。也許離目的還很遠，但是也不要氣餒，時而欣賞一下最近取得的成績，從而激勵自己。
在執(zhí)行過程中不斷修正和調(diào)整計劃，以適應(yīng)萬變的局勢。如此反復(fù)反復(fù)再反復(fù)，堅持堅持再堅持。同時選對參照物，用高標準的競爭對手來激勵監(jiān)督自己，只有自己變強才能不被淘汰。
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記得前不久看到一篇文章，每場災(zāi)難，都會改變?nèi)藗兊囊庾R和行為，2020年突如其來的新冠疫情，又將改變什么呢？
一、個人而言：自我衛(wèi)生及防護，免疫力意識加強，給自己買份商業(yè)保險，敬畏自然，拒絕野生動物......二、公司而言：減少固定支出，把公司搬到網(wǎng)上......三、社會而言：有國才有家，災(zāi)難大局意識，記得有人為我們拼命，謊言和真相的思考，明星救不了國，科技和實力才可以.........今天有幸讀到“二手車行業(yè)遭遇死亡轉(zhuǎn)彎，如何安全飄逸過度”，這場疫情，對二手車行業(yè)來說，又將改變什么？結(jié)合我最近遇到的實際情況，我有一個感受：二手車實現(xiàn)網(wǎng)上銷售的可行性？在我們傳統(tǒng)意識里，二手車一車一況一城一時一人一價，特別是注重體驗，潛意識里，始終覺得如果客戶不來展廳，沒法達成交易的。多年前，我們做網(wǎng)站定位的是“商品展示”，我認為，在以后的日子里，是否可以嘗試“展示”向“成交”的轉(zhuǎn)變？![]()
我想，離開“展示”并達成不見面成交，得滿足幾個條件：（1）品牌支撐，投放一定數(shù)量的廣告，在實際消費心中，形成大公司、大品牌的印象；（2）商品本身，從上展廳的檢測到下單后的復(fù)檢，確保把車輛本身的狀況告知客戶，每一個環(huán)節(jié)的都一絲不茍；（3）售后，車子由多個零件組裝而成，難免出現(xiàn)我們遺漏的，出了狀況，要果斷站出來，協(xié)助客戶處理。綜上，我認為結(jié)合公司實際情況，做到網(wǎng)上銷售可以從以下著手：（1）繼續(xù)強調(diào)品牌優(yōu)勢，在已經(jīng)成交的客戶交車的時候，把公司相關(guān)榮譽（商標，各種獎勵的照片公司發(fā)展歷程）印成冊子，一并發(fā)給客戶，從交車那一刻起開始做品牌滲透。（2）做好老客戶維護，我認為二手車的不見面達成交易，一定從老客戶開始的（車商間的批發(fā)也可以，但不是公司主要客戶群體），（3）車源的整備，這個是重中之重，嚴格按照公司的檢測標準檢測，可能的話，能否把檢測報告電子化，方便發(fā)給客戶；（4）售后，在車輛交接的時候，把公司售后、保險等的聯(lián)系方式，貼到車上，后面如果車子出現(xiàn)異常，避免客戶因為找不到對接人而抓狂。以上是我看了這篇文章后，結(jié)合公司實際情況談的一些看法。比較膚淺，不當之處請領(lǐng)導(dǎo)批評指正。![]()
你們都寫得太好了，看你們的讀后感比看文章感觸還多。這篇文章對我最大的啟發(fā)就是“在戰(zhàn)術(shù)上做好準備，把危機變轉(zhuǎn)機，把握新的時機。”如大家所說新冠疫情一定不是行業(yè)的倒退，而一定是一次新的轉(zhuǎn)機，后期一定會有一個爆炸式增長；像一些線上平臺的宣傳方式我們無法辦到，但未來應(yīng)該是新營銷的時代，微信公眾號、抖音、微博等渠道應(yīng)該要有精力開發(fā)才行；說近一點，八公里市場2020應(yīng)該是轉(zhuǎn)型的一年，特別是中等規(guī)模及中大規(guī)模體量的車商開始嘗試轉(zhuǎn)型的一年，環(huán)宇的寄賣模式開始讓越來越多的車商所接受。
這場疫情災(zāi)難，讓所有的行業(yè)都受到影響。但私家車購買需求也許會有所增長，因為公共交通和大量網(wǎng)約車的停運，大量無車家庭寸步難行，這將極大地增加這部分人群的購車意愿。但疫情過后居民收入可能萎縮，購買二手車幾率可能更高。所以這也許也是二手車行業(yè)的一個轉(zhuǎn)機。老潘在此感謝付總以及付總的團隊，也展現(xiàn)了中國二手車人自強、專注、敬業(yè)、與時俱進的匠人精神。
關(guān)注企業(yè)動態(tài)，看看其他行業(yè)、企業(yè)在疫情期間是怎么應(yīng)對的；
網(wǎng)上學(xué)習(xí)，看看別人家的抖音號是怎么玩的；
勤思考，寫寫文章發(fā)給我，我?guī)湍惆l(fā)表，好東西與大家一起分享。
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