2月1日的下午2點(diǎn)到4點(diǎn)，北京蔚來(lái)中心的官方抖音號(hào)正在進(jìn)行著一場(chǎng)直播。留守在門店的小哥哥小姐姐們精心策劃了這場(chǎng)直播，他們開著一輛蔚來(lái)ES6從北京亦莊的蔚來(lái)交付中心出發(fā)，目的地被設(shè)置為北京大興機(jī)場(chǎng)。在單程44公里的直播旅程中，蔚來(lái)ES6在暢通無(wú)阻的高速上淋漓盡致地展示了其加速性能和自動(dòng)駕駛能力。

負(fù)責(zé)這次直播的主播一路上通過(guò)實(shí)操的方式耐心回答了觀眾們的問(wèn)題。比如，如果你看了直播后對(duì)蔚來(lái)的車感興趣，蔚來(lái)汽車可以送車上門安排一次試駕，避免了在特殊時(shí)期的人員流動(dòng)性。

這是蔚來(lái)為了降低新型冠狀病毒肺炎疫情影響所帶來(lái)的損失。蔚來(lái)北京城市公司總經(jīng)理浦洋說(shuō)：“今年是蔚來(lái)成立以來(lái)首次的春節(jié)歇業(yè)。打破了以往365X12的工作制度。目前北京只開業(yè)了2個(gè)蔚來(lái)空間。疫情蔓延的當(dāng)下，只能進(jìn)行線上賣車了?！?/p>

據(jù)浦洋介紹，線上直播的效果不錯(cuò)。之前就關(guān)注的消費(fèi)者，看過(guò)直播后更加了解了蔚來(lái)汽車。有的直接在線上聯(lián)系試駕，還有的甚至在線上直接下訂。

目前來(lái)看，蔚來(lái)在每天下午的2點(diǎn)到4點(diǎn)鐘都會(huì)有一場(chǎng)直播。與蔚來(lái)類似，特斯拉也看中了直播賣車這一特殊時(shí)期的銷售新思路，并在全國(guó)各大城市同時(shí)進(jìn)行著多場(chǎng)有趣的直播。比如，天津萬(wàn)象城的直播內(nèi)容為挑戰(zhàn)冬季續(xù)航往返薊縣一日游。

這種將客戶進(jìn)入門店看車的消費(fèi)習(xí)慣以在線直播的方式代替，讓客戶在家也能享受到進(jìn)店一樣的購(gòu)車服務(wù)。能一定程度上緩解疫情帶給汽車零售市場(chǎng)的影響。與此同時(shí)，在保證客戶足不出戶的前提下，車企和4S店還應(yīng)該考慮如何將銷售和售后完美移植到線上。比如代客上牌、送車上門等配套服務(wù)的增加。

正如2003年的非典催生了互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的崛起一樣，這是否也能給汽車銷售行業(yè)帶來(lái)新的啟發(fā)，或許會(huì)開啟汽車銷售行業(yè)的新模式。

疫情蔓延，車企和經(jīng)銷商延遲復(fù)工

鐘南山院士在2月2日晚間接受央視的采訪時(shí)表示，確診人數(shù)或仍將持續(xù)升高。這表明了當(dāng)前的疫情形勢(shì)仍不容樂(lè)觀。汽車產(chǎn)業(yè)具有產(chǎn)業(yè)鏈長(zhǎng)、就業(yè)人口多、對(duì)消費(fèi)拉動(dòng)作用大、與其他行業(yè)強(qiáng)相關(guān)等特點(diǎn)。疫情的不容樂(lè)觀，對(duì)汽車產(chǎn)業(yè)的影響還在繼續(xù)。門店客流明顯下滑，大量訂單車輛交付困難，經(jīng)銷商承受巨大經(jīng)營(yíng)壓力。車企的復(fù)工日期一再被推遲。

比亞迪4S店的值班人員在消毒

截止目前，豐田、本田、長(zhǎng)安福特等在華車企紛紛響應(yīng)國(guó)家出臺(tái)的文件，將企業(yè)復(fù)工的日期延遲到了2月10日以后，特斯拉的上海工廠也暫時(shí)關(guān)閉，國(guó)產(chǎn)Model 3產(chǎn)能延期。身處武漢的東風(fēng)汽車集團(tuán)更是給出了復(fù)工時(shí)間待定的決定。除此之外，上汽通用、奇瑞汽車、吉利汽車等車企也都紛紛宣布延遲復(fù)工。小鵬汽車也收到了政府和商場(chǎng)的通知，線下門店也基本處于歇業(yè)狀態(tài)。

與車企緊密相關(guān)的經(jīng)銷商也緊隨其后，紛紛宣布延遲復(fù)工。據(jù)經(jīng)濟(jì)觀察網(wǎng)報(bào)道，全國(guó)超85%的4S店預(yù)計(jì)元宵節(jié)后恢復(fù)營(yíng)業(yè)。主要經(jīng)營(yíng)廣汽豐田、廣汽本田、廣汽傳祺的北京嘉程集團(tuán)在宣布延遲復(fù)工至2月10日后，也同時(shí)給出了旗下4S店在暫停營(yíng)業(yè)期間的應(yīng)對(duì)之策。比如，集團(tuán)要求每位銷售員工做好線上營(yíng)銷工作。

當(dāng)談及此次疫情對(duì)車市的影響時(shí)，嘉程董事長(zhǎng)常曉楠告訴車云：“這個(gè)春節(jié)不進(jìn)貨，也不銷售，工廠大部分放假到了十號(hào)。這樣的話也發(fā)不了貨，車也沒(méi)有銷售，所以庫(kù)存還是跟春節(jié)前的狀態(tài)一樣?！?/p>

庫(kù)存與春節(jié)前相比沒(méi)有變化，表示4S店的零售數(shù)字幾乎為零，這是當(dāng)前疫情對(duì)車市的最直接影響。而且，疫情何時(shí)能得到緩解還未有明確的時(shí)間表。疫情一時(shí)得不到有效控制，4S店的客流量就不會(huì)有明顯的改善。這個(gè)時(shí)候就需要車企和經(jīng)銷商思考，如何能在少接觸的條件下實(shí)現(xiàn)賣車的目標(biāo)。

經(jīng)銷商面臨生存危機(jī)

蔚來(lái)和特斯拉的線上直播模式，為眾多車企提供了很好的云賣車的案例。蔚來(lái)甚至能做到買車的全周期都無(wú)需客戶到店接觸。

一些傳統(tǒng)的4S店也沒(méi)有對(duì)疫情坐以待斃，一家廣汽豐田4S店總經(jīng)理告訴車云：“必須得想辦法，沒(méi)轍啊?！?/p>

這家廣汽豐田4S店也將銷售和售后環(huán)節(jié)變成了線上線下結(jié)合的方式。在購(gòu)車環(huán)節(jié)中，廣汽豐田的線上咨詢，智能展廳看車，以及線上訂車環(huán)節(jié)均無(wú)需客戶到店，只有試駕需要客戶到店。上牌也能在店內(nèi)完成，避免接觸更多人員。

盛德寶集團(tuán)是少見的于2月3日開始正常營(yíng)業(yè)的經(jīng)銷商之一。不過(guò)，其服務(wù)方式都改為了線上服務(wù)，包括車輛維修/保養(yǎng)可享受免費(fèi)上門取送車、車險(xiǎn)遠(yuǎn)程辦理、售后技術(shù)咨詢等服務(wù)。

顯然，疫情對(duì)于汽車銷售和服務(wù)一線的打擊是最大的。延遲開工就意味著沒(méi)有收入，而人工、租金、水電還要照付。更可怕的是，在這樣人人自危的環(huán)境里，即使開工，也不會(huì)有什么生意。

一線經(jīng)銷商的生存困境很快就將向主機(jī)廠上游蔓延，沒(méi)有現(xiàn)金收入，經(jīng)銷商就會(huì)減少訂車。

一些主機(jī)廠也意識(shí)到了這樣的問(wèn)題，沃爾沃是第一個(gè)主動(dòng)提出減輕經(jīng)銷商的壓力的主機(jī)廠。在2月2日的公告中，沃爾沃汽車決定對(duì)經(jīng)銷商放寬業(yè)績(jī)考核，并且不設(shè)定2月份銷售目標(biāo)。同時(shí)，考慮到經(jīng)銷商人員的收入可能因?yàn)橐咔槭艿接绊?，為減輕經(jīng)銷商財(cái)務(wù)壓力，沃爾沃汽車直接為經(jīng)銷商工作人員提供總額超千萬(wàn)人民幣的人員補(bǔ)貼。

沃爾沃同時(shí)也表示，暫停面授課程和到店輔導(dǎo)，加強(qiáng)線上課程內(nèi)容，供經(jīng)銷商的員工在線進(jìn)行技能提升。加強(qiáng)近期的線上營(yíng)銷投入和支持等。可見，加強(qiáng)線上作業(yè)也是沃爾沃在疫情期間的主要工作。

車云小結(jié)：

線上賣車并不是一個(gè)新鮮的概念，早在互聯(lián)網(wǎng)開始滲透進(jìn)汽車行業(yè)時(shí)，線上賣車就已經(jīng)被嘗鮮了無(wú)數(shù)次，但始終并未成為消費(fèi)者購(gòu)車時(shí)的主流選擇。

如今，在疫情的另一面，也許是車企和經(jīng)銷商發(fā)展線上的最好機(jī)會(huì)，當(dāng)然這也是頗為無(wú)奈的選擇。在疫情蔓延的環(huán)境下，在汽車實(shí)體店客流減少的環(huán)境下，如何有效觸達(dá)用戶，并為用戶帶來(lái)良好的購(gòu)車體驗(yàn)，是車企和經(jīng)銷商共同面對(duì)的話題。

進(jìn)行一場(chǎng)線上直播并不難，但是要讓用戶體驗(yàn)到比線下更優(yōu)的購(gòu)車體驗(yàn)，則不是一件容易的事。其中的核心內(nèi)容是：車企和經(jīng)銷商的員工和客戶完全不受時(shí)間和空間的限制。員工在家就能實(shí)現(xiàn)和客戶一對(duì)一地溝通和交流，客戶足不出戶就能體驗(yàn)到新車、衍生品、養(yǎng)車、續(xù)保、活動(dòng)、二手車等全生命周期服務(wù)。

要做到以上，至少需要在銷售模式、售后模式和營(yíng)銷模式等三大方面進(jìn)行變革。比如，銷售方面要能做到在線溝通、線上支付、業(yè)務(wù)線上代辦、上門試駕、送車到家等服務(wù)。售后要能做到線上預(yù)約支付、維修/保養(yǎng)上門取送、遠(yuǎn)程辦理車險(xiǎn)等業(yè)務(wù)、線上咨詢維修等技巧。營(yíng)銷方面要做到線上信息能精準(zhǔn)觸達(dá)客戶，最好還能建立讓客戶聚集到一起的線上社群，經(jīng)營(yíng)好老用戶轉(zhuǎn)介紹。

將汽車終端搬到線上最難做到的是改變消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣，危中尋機(jī)，本次疫情或許正是消費(fèi)者改變消費(fèi)習(xí)慣，青睞線上購(gòu)車的最佳時(shí)機(jī)。