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按照慣例，每一年的最后一期節(jié)目，我都會(huì)做個(gè)工作總結(jié)。一方面總結(jié)一下自己這一年來(lái)的一些工作心得，另一方面也把自己這一年來(lái)記錄下的汽車圈的大小變化，做個(gè)梳理。其實(shí)，我一方面是汽車自媒體人，每天想著創(chuàng)作各種原創(chuàng)內(nèi)容，另一方面我還是一名汽車銷售，雖然現(xiàn)在不在一線接待客戶了，但兩個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的業(yè)務(wù)還是我自己親力親為的去打理。

其實(shí)，今年年初的時(shí)候大家都對(duì)汽車市場(chǎng)整體下滑的趨勢(shì)看的清清楚楚了，所以無(wú)論是汽車銷售還是汽車媒體，都沒(méi)對(duì)今年抱有太大期望。但是回看今年一年的收獲，其實(shí)會(huì)發(fā)現(xiàn)，好像并沒(méi)有想象中那么慘。就汽車媒體而言，今年但凡努力做原創(chuàng)內(nèi)容的賬號(hào)，整體來(lái)說(shuō)大家的內(nèi)容質(zhì)量還是在提升的。特別是今年突然爆發(fā)的很多抖音小視頻賬號(hào)，用“一步登天”來(lái)形容都不為過(guò)，我也很是羨慕。而汽車銷售市場(chǎng)，我年底逛了幾家4S店，約了一些總經(jīng)理聊天，發(fā)現(xiàn)也沒(méi)有預(yù)期的那么差，甚至相比去年的利潤(rùn)還有增長(zhǎng)。為什么會(huì)這樣，我下面會(huì)詳細(xì)分析：

今年年末和一個(gè)大哥吃飯聊天，他透露給我一個(gè)信息，讓我非常驚訝。他說(shuō)南京某豪華品牌經(jīng)銷商，今年全年的利潤(rùn)兩個(gè)多億，總經(jīng)理的年薪包含利潤(rùn)分紅，今年的總收入可以達(dá)到600多萬(wàn)。我聽了之后嚇一跳，因?yàn)樵谖乙苍诤廊A品牌4S店工作過(guò)。一般銷售經(jīng)理的收入能到30-50萬(wàn)已經(jīng)非常高了，總經(jīng)理能上百萬(wàn)的也是寥寥無(wú)幾。作為一名職業(yè)經(jīng)理人，即使是總經(jīng)理，他也不是投資人或者股東，說(shuō)白了只是個(gè)打工者，年薪能拿到600多萬(wàn)？我一開始還真不太信，喜歡八卦的我后來(lái)又從其他渠道了解到，這事千真萬(wàn)確。并且這個(gè)品牌的銷售經(jīng)理，年薪都能達(dá)到100萬(wàn)左右。

聽完這話，我一下子又想回到4S店去上班了。大家是不是也很想去賣車了呢？其實(shí)，中國(guó)有句老話叫“只看賊吃肉，不看賊挨打”。在這種高收入的背后，其實(shí)是一套非常嚴(yán)苛，嚴(yán)苛到幾乎沒(méi)有人性的管理制度。比如說(shuō)，晚上9點(diǎn)之后，店里還燈火通明，銷售顧問(wèn)要培訓(xùn)，要回訪，加班到10點(diǎn)以后都是常態(tài)。周末邀約客戶，都有具體要求。不僅有邀約到店人數(shù)，簽單數(shù)量，甚至必須要求訂單中包含幾臺(tái)進(jìn)口車，幾臺(tái)跑車，幾臺(tái)庫(kù)存車。完不成，就必須扣錢。

因此，一線銷售每天背負(fù)著巨大的壓力。這就像是個(gè)高難度游戲，有人順利的打通關(guān)，拿到了高額的薪水。但也有人頂不住壓力，或者完不成任務(wù)就被淘汰了，非常殘酷。并且，在這種企業(yè)里上班，被調(diào)動(dòng)崗位，或者調(diào)動(dòng)工作都是不跟你商量的，上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)有絕對(duì)的指揮權(quán)。比如說(shuō)，覺得你的能力比較強(qiáng)，現(xiàn)在集團(tuán)在西部某個(gè)城市正好缺銷售管理類人才，總部一封郵件下來(lái)，你直接從南京就被調(diào)到重慶去了。可能就給你一周不到的時(shí)間交接工作，回家怎么跟老婆孩子解釋，這是你自己的事，領(lǐng)導(dǎo)不管。如果不服從調(diào)動(dòng)，那可能后期你就被降職，或者調(diào)離原崗位，最終結(jié)局很可能就是離職。

所以，在今年我看到無(wú)數(shù)的4S店都給出了高于往年的各種激勵(lì)政策，就是用來(lái)刺激銷售努力賣車，加油賺錢。在這一年里，肯定有人感覺到自己的收入比往年更多了，似乎汽車銷售所謂的寒冬并沒(méi)有到來(lái)。但實(shí)際上，這些兄弟是踩在無(wú)數(shù)失敗者登上高峰的，4S店實(shí)際上今年的離職率比往年高了許多。

今后這種現(xiàn)象肯定會(huì)持續(xù)，因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)越來(lái)越殘酷，網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的主播開始帶貨，從小商品開始，已經(jīng)有人在快手和抖音賣車了。很多經(jīng)銷商在今年已經(jīng)接到了廠家任務(wù)，要求每周必須上傳幾部視頻到抖音或者快手。可問(wèn)題是，市場(chǎng)部的人覺得這是銷售部的任務(wù)，應(yīng)該銷售部安排人來(lái)拍攝，剪輯和上傳。銷售部每天賣車都忙不過(guò)來(lái)，誰(shuí)還有心思去拍小視頻呢？結(jié)果又把皮球踢給市場(chǎng)部，一來(lái)二往，最后時(shí)限快到了，就隨便應(yīng)付差事拍幾段發(fā)到網(wǎng)上，沖個(gè)量，完成廠家任務(wù)。

這也是今年懂車帝遇到的問(wèn)題，懂車帝推銷自己的“賣車通”給經(jīng)銷商，推銷的時(shí)候非常吸引人，因?yàn)榻袢疹^條、懂車帝和抖音這都是絕對(duì)的流量入口。初期收取經(jīng)銷商的費(fèi)用又很低，大家都愿意付費(fèi)試一試。我曾經(jīng)節(jié)目里聊過(guò)，汽車之家?guī)徒?jīng)銷商賣車的系統(tǒng)叫“車商匯”，這是目前所有平臺(tái)當(dāng)中最可以得到客戶線索的系統(tǒng)，因此價(jià)格一路水漲船高，已經(jīng)接近20萬(wàn)一年了。

懂車帝不說(shuō)要汽車之家的命吧，起碼他們認(rèn)為對(duì)抗一下易車肯定沒(méi)問(wèn)題。結(jié)果今年一年試水下來(lái)，經(jīng)銷商反映平平。因?yàn)閷?shí)際的客戶線索量并沒(méi)有達(dá)到理想效果。大家都覺得很奇怪，為什么匯集了當(dāng)下流量最厲害的三大平臺(tái)，抖音、今日頭條和懂車帝的系統(tǒng)，卻沒(méi)有那么多有效客戶線索呢？

其實(shí)原因很簡(jiǎn)單，一方面買車用戶上網(wǎng)查詢資料，還是首選汽車之家，一類線索還是被汽車之家截取了。另一方面抖音、頭條和懂車帝看似流量很大，但并非汽車垂直類平臺(tái)。有人說(shuō)，不對(duì)啊，懂車帝是汽車垂直類平臺(tái)啊。但是，你打開懂車帝看看，真正的汽車干貨報(bào)道有多少，更多的還是汽車娛樂(lè)類視頻偏多。大家看懂車帝App更多還是抱著喜歡看車的內(nèi)容,上去瞅兩眼喜歡的節(jié)目更新了沒(méi)有。因此，想要真正獲取精準(zhǔn)的買車用戶，通過(guò)這三個(gè)流量入口是非常難的。

不僅如此，這三個(gè)平臺(tái)高度依賴原創(chuàng)內(nèi)容來(lái)活躍粉絲，所以懂車帝在推銷“賣車通”的時(shí)候輕描淡寫的告訴經(jīng)銷商，今后可以發(fā)布一些原創(chuàng)內(nèi)容來(lái)獲取線索。經(jīng)銷商以為就跟汽車之家一樣，按照模板隨便發(fā)發(fā)新聞之類的就可以了。其實(shí)完全不是這樣的，因?yàn)槎兑?、頭條和懂車帝這三個(gè)平臺(tái)對(duì)于商業(yè)通稿，經(jīng)銷商新聞是不可能給高權(quán)重推送的。不然的話，大家打開今日頭條、懂車帝和抖音，全是汽車經(jīng)銷商的廣告，你還會(huì)繼續(xù)用這個(gè)App嗎？

所以這又回到了前面的問(wèn)題，懂車帝希望經(jīng)銷商提供高質(zhì)量的原創(chuàng)內(nèi)容，讓4s店銷售拍視頻、做直播，以此來(lái)宣傳自己店，從而獲得更多銷售線索。但經(jīng)銷商認(rèn)為我給了錢，你就必須給我銷售線索。因?yàn)槠囍揖褪沁@樣的。這就是最大的矛盾點(diǎn)。

其實(shí)這里面的解決方法也很簡(jiǎn)單，我還特意跟懂車帝的領(lǐng)導(dǎo)層聊過(guò)，但是我人微言輕，我的建議多數(shù)也是石沉大海了，這樣一家巨無(wú)霸企業(yè)，也不可能隨隨便便改變模式。不過(guò)，就目前來(lái)看，懂車帝這種玩法有點(diǎn)高難度。這就類似給經(jīng)銷商安裝了一個(gè)吃雞游戲，地圖里有武器，有彈藥，有防具，有空投，最后誰(shuí)能吃到雞，就看各自的本事。經(jīng)銷商等于進(jìn)入到了一個(gè)新的玩法里，極其不適應(yīng)。

所以聊到這里，大家有沒(méi)有發(fā)現(xiàn)，實(shí)際上汽車市場(chǎng)到后期，已經(jīng)越來(lái)越看中內(nèi)容帶動(dòng)銷售了。以前信息不發(fā)達(dá)的年代，大家買什么車都靠口口相傳。后來(lái)有PC電腦可以上網(wǎng)，汽車門戶網(wǎng)站像汽車之家、愛卡和太平洋這類的大站，就有著絕對(duì)的話語(yǔ)權(quán)。他們從編輯文章，到論壇互動(dòng)，再到后來(lái)的汽車之家說(shuō)客，最后是今年的自媒體集群“車家號(hào)”。2020年，各大汽車平臺(tái)一定是考慮如何內(nèi)容帶貨，這絕對(duì)是大趨勢(shì)。

其實(shí)內(nèi)容帶貨并不新鮮，就像是我們以前看的電視購(gòu)物。可能有人覺得這種算什么內(nèi)容啊，也就是騙騙大媽大爺們。而實(shí)際上，我就特別喜歡看電視購(gòu)物節(jié)目，因?yàn)槲視?huì)分析他們“表演”的成分。要知道電視臺(tái)包一個(gè)時(shí)段的成本是非常高的，每一秒都在燃燒著人民幣。電視購(gòu)物經(jīng)常用的手段就是主持人用夸張的語(yǔ)氣說(shuō)，原價(jià)9998，今天只要998，你沒(méi)有看錯(cuò)，只要998，而且前50名訂購(gòu)的用戶，還可以贈(zèng)送價(jià)值1998元的xxx一臺(tái)。如果當(dāng)天電視購(gòu)物的訂單不夠多，還可以拉著現(xiàn)場(chǎng)所謂的“老總”，讓他特批價(jià)格。再降xxx元，或者再送一些東西。這種情緒的渲染，很容易讓人有代入感，最后沖動(dòng)消費(fèi)。

有人說(shuō)汽車是個(gè)單價(jià)很高的商品，不可能沖動(dòng)消費(fèi)。你確定嗎？捫心自問(wèn)一下，自己選車選到最后各種糾結(jié)的時(shí)候，是什么因素讓你最終下單的？也許是這個(gè)銷售顧問(wèn)熱情了一點(diǎn)，也許是車展上某款車突然限時(shí)給了個(gè)折扣，也許是前一天晚上飯局上某人的一句話，也許是你開著舊車進(jìn)小區(qū)，保安的一個(gè)眼神。反正真正完全理性思考之后下單的，應(yīng)該是少數(shù)。因此，今后內(nèi)容帶貨誰(shuí)能管理好客戶情緒，誰(shuí)就是贏家。目前來(lái)看，大平臺(tái)都想做這件事，但是還都沒(méi)有“大象轉(zhuǎn)身”。為什么呢，因?yàn)樗麄兘拥膹V告，還有賺的經(jīng)銷商的線索費(fèi)已經(jīng)足夠養(yǎng)活團(tuán)隊(duì)了。真的要去賣車，萬(wàn)一賣不好，誰(shuí)來(lái)負(fù)責(zé)？

所以，整個(gè)2019年在年頭的時(shí)候大家都覺得寒冬來(lái)臨，但是無(wú)論汽車網(wǎng)站、汽車媒體還是汽車經(jīng)銷商都開始嚴(yán)陣以待的準(zhǔn)備打硬仗。結(jié)果今年這一年，竟然各自還有了一些收獲。有人說(shuō)2019年可能是前十年以來(lái)最壞的一年，也可能是后十年里最好的一年，這才是一場(chǎng)苦戰(zhàn)的前戲而已。上一期節(jié)目聊的大眾帕薩特，一次小小的碰撞測(cè)試被一家不大不小的媒體報(bào)道后，迅速傳遍全網(wǎng)。以后類似的事件一定會(huì)頻繁發(fā)生，消費(fèi)者很容易被帶節(jié)奏。無(wú)論是往正確的路徑上引導(dǎo)，還是被帶到溝里，今后網(wǎng)絡(luò)媒體的力量一定是會(huì)越來(lái)越強(qiáng)大。線上的影響力才是真正的影響力，在線下解釋千言萬(wàn)語(yǔ)，不如在線上把形象包裝的光鮮亮麗。

今天這期節(jié)目就是我的2019年的工作總結(jié)，理了一點(diǎn)小小的思路跟大家分享?？赡苡械娜瞬桓信d趣，覺得我又劃水一期。也沒(méi)關(guān)系，因?yàn)橄旅鎯善诠?jié)目都會(huì)是聊具體車型。大家關(guān)心的別克昂科旗，還有福特銳際都在我最近分析的范圍之內(nèi)。最后還是感謝聽到最后的各位老鐵，謝謝大家這么多年來(lái)的支持。最近在我們的全國(guó)汽車銷售顧問(wèn)群里，我認(rèn)識(shí)了很多好朋友，在與他們視頻認(rèn)證的時(shí)候，很多人告訴我，進(jìn)入這個(gè)行業(yè)就是因?yàn)槭芪夜?jié)目的影響。有的甚至從大學(xué)的時(shí)候就開始聽我節(jié)目，現(xiàn)在成為了銷售總監(jiān)，還結(jié)婚生子。

我掰著手指算了算，是啊，都6年了，難怪很多人說(shuō)三刀現(xiàn)在滄桑了許多。沒(méi)關(guān)系，歲月可以在我臉上留下痕跡，但我的心里仍舊還是那個(gè)口吐蓮花，仗劍天涯的少年，我不怕失敗，只怕沒(méi)有希望，看不清未來(lái)。最后，還是要感謝每一位支持我的聽友，謝謝大家。2020年，祝各位工作順利，身體健康，事業(yè)和家庭都能風(fēng)調(diào)雨順，過(guò)好自己的小日子。

*圖片源自網(wǎng)絡(luò)

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