輪胎生意“數(shù)錢到手軟”的日子，一去不復(fù)返了！
來源 | 汽車觀察家
“誰還沒有過黃金時代??！”和筆者聊起從前，老蔣樂得手里的功夫茶都顧不得喝，濺了出來。做汽配產(chǎn)品的第一年，老蔣就賺了十多萬，回老家蓋起來一座豪華的小洋樓，“那可是2004年的十幾萬！”
2004年，還不到而立之年的小蔣，決定從老家福建過來海南，這個曾經(jīng)和福建一樣，是中國汽車開放窗口的地方。
“以前有‘闖關(guān)東’、‘闖南洋’，我們來海南的就叫‘闖?！?/span>”在老家做過汽配產(chǎn)品生意的老蔣“闖?！焙?，仍然瞄準(zhǔn)了汽配城的汽修生意，開了個汽配店，也做汽修。
此后近20年，青絲轉(zhuǎn)成白發(fā)，小蔣變成老蔣，干了快一輩子汽修了。但是越到后來，尤其是最近幾年，老蔣有點(diǎn)越發(fā)感受到時代在變，行業(yè)、客戶，還有隔壁店的鄰居……
黃金時代：產(chǎn)品利潤高，數(shù)錢到手軟
海南的汽車業(yè)的起步，大致上是從1988年開始的。1988年，海南購買了福特汽車在菲律賓拍賣的一個汽車廠，成為海南省海馬汽車的前身，海南汽車工業(yè)就此拉開大幕。
此后借助海南建省、成為經(jīng)濟(jì)特區(qū)等政策東風(fēng)，到2004年左右，汽車發(fā)展來了一波高峰。也是在2004年，海南國際車展開始起步，成為華南地區(qū)最具影響力的專業(yè)汽車盛會之一，被譽(yù)為中國車市的“新春第一展”。
趕上汽車行業(yè)飛速發(fā)展，汽車保有量增大，老蔣的汽修店生意也是風(fēng)生水起，迅速賺取了人生中的第一桶金，并一路滾雪球，店面越開越大。
家里的“豪宅”建好后，老蔣又很快在海南省?？谑写缤链缃鸬牡囟钨I了兩套房，車子也換兩次，從小店開到大店，再請師傅擴(kuò)大規(guī)模。
“那個時候賺錢，真是數(shù)錢數(shù)到手軟。”老蔣很懷念當(dāng)年產(chǎn)品利潤豐厚的日子，日常店面周轉(zhuǎn)資金，或者買個什么大件，根本不用去銀行取錢，“因?yàn)槊刻煲豁稠车拟n票塞得錢包滿滿的，那時候?qū)﹀X真的沒有什么概念了。”
“賺產(chǎn)品的錢，容易賺，而且產(chǎn)品本身就是商品，商品交換時市場規(guī)律是資本逐利。”老蔣認(rèn)為，汽修行業(yè)是個專業(yè)的技術(shù)性行業(yè)，消費(fèi)者對產(chǎn)品本身知之甚少，兩相結(jié)合，產(chǎn)品的暴利時代似乎一直長盛不衰，“客戶購買了產(chǎn)品，我們免費(fèi)安裝，甚至進(jìn)行簡單的修理，給客戶的服務(wù)是免費(fèi)的，這樣他們心理也比較容易接受。至于產(chǎn)品和服務(wù)費(fèi)分別是多少，其實(shí)對客戶來說并不重要，客戶要的是一輛正常的車。”
但是互聯(lián)網(wǎng)平臺的出現(xiàn)，使“長盛不衰”的生意出現(xiàn)了裂縫：托“馬云爸爸們”的福，消費(fèi)者已經(jīng)很擅長用手機(jī)登陸各大APP對比產(chǎn)品價格，橫亙在消費(fèi)者與產(chǎn)品專業(yè)知識之間的信息鴻溝逐漸被填平。
老蔣的生意慢慢受到影響：“有一些年輕的車主，聽了我的報價后，掏出手機(jī)瀏覽一下，然后覺得我的太貴，就離開了。”
一起離開的還有老蔣汽配店前后左右的“鄰居們”，老蔣入行早，實(shí)力比較強(qiáng)，老客戶也比較多，現(xiàn)在主要靠老客戶了。
變局：產(chǎn)品暴利的傳統(tǒng)路子走不通了
很多人說，做生意就是做信息不對稱+切中人性。產(chǎn)品主打信息不對稱，免費(fèi)安裝主打人性，看起來這真是個好生意。
“信息越不發(fā)達(dá)，生意越容易做，在互聯(lián)網(wǎng)并不發(fā)達(dá)的年代，汽修行業(yè)確實(shí)依靠產(chǎn)品賺了不少錢。”?？谑泻偷聦毱嚪?wù)連鎖店的廖經(jīng)理坦言，繼續(xù)依靠產(chǎn)品牟取暴利的傳統(tǒng)路子已經(jīng)行不通。
廖經(jīng)理分析，依靠產(chǎn)品賺取利潤越來越不受車主待見，其中的重要原因是相當(dāng)一部分有些從業(yè)人員盯緊產(chǎn)品暴利，甚至選擇一錘子買賣的事，不能形成良性循環(huán)。
和德寶是?？谧钤绲钠囸B(yǎng)護(hù)服務(wù)連鎖店之一，廖經(jīng)理認(rèn)為，“占據(jù)市場份額長盛不衰沒有捷徑，就是用心服務(wù)，拼服務(wù)品質(zhì)，贏得車主的信任，賺服務(wù)費(fèi)。”
一個汽車養(yǎng)護(hù)項目工費(fèi)低的近一百或一百多，“服務(wù)好了客人多了，利潤也就越來越多了”。所以，他的經(jīng)營理念是產(chǎn)品薄利多銷，但是服務(wù)一定要精益求精，店內(nèi)員工必須秉承工匠精神，用標(biāo)準(zhǔn)化專業(yè)技術(shù)和赤子匠心服務(wù)車主，而事實(shí)證明，他的理念讓他的門店在市場中屹立不倒。“?？谑兴{(lán)天路前面那一排以前全部都是汽修店，現(xiàn)在全倒了，所以服務(wù)是非常重要的，服務(wù)優(yōu)劣決定了客戶黏性，影響經(jīng)營”廖經(jīng)理說。
在該汽修店，技師從業(yè)時間較長，有一批認(rèn)可技師的車主，通過口口相傳相互介紹方式，店里積攢越來越多的客戶。
“真誠地從客戶角度出發(fā)，客戶才會把信賴的愛車交給你修理。”該店的技師劉師傅說，十年前，海口的洗車服務(wù)20塊錢左右，他們收40塊，因技術(shù)服務(wù)做得好，客人也接受。“現(xiàn)在其他汽修店收50塊的項目，我們收到80塊錢，客人也絡(luò)繹不絕地來我們這里消費(fèi)。”
劉師傅認(rèn)為，服務(wù)的成本相對較低，但是產(chǎn)出的效益高，甚至?xí)粠Ф?，他表示客人是首先認(rèn)可這個技師，才會到店面消費(fèi)，服務(wù)很重要。
消費(fèi)者：不想為虛高產(chǎn)品買單愿為服務(wù)付費(fèi)
車主劉先生開了十多年的小車，他表示，線下購買汽車產(chǎn)品之前，自己已經(jīng)習(xí)慣會到一些電商平臺上去查，對比網(wǎng)上的價格，感覺自己在汽修店買的沒有性價比。
近日，筆者走訪了途虎養(yǎng)車、和德寶等汽修店，隨機(jī)采訪了二十多位車主，其中百分之八十的車主對汽車產(chǎn)品價格過高表示抗拒，百分之七十的車主表示在去實(shí)體店前，會在網(wǎng)上搜索同款產(chǎn)品進(jìn)行價格對比。
而幾乎所有的車主都會找相熟的技師接受服務(wù)，并有介紹朋友去給自己信賴的技師的習(xí)慣。“之所以找相熟的技師，或者互相介紹，其實(shí)就是我們?yōu)槟莻€技師的服務(wù)的買單。”劉先生說。
對于產(chǎn)品價格，“一個輪胎，輪胎店能賣到700元，網(wǎng)上買派送過來，只要400多，能省下300元左右。”劉先生舉例，“打開手機(jī)網(wǎng)上價格一目了然，即使不收服務(wù)費(fèi)，但是產(chǎn)品就已經(jīng)在背后捅了客戶一刀，難道是把車主都當(dāng)傻子嗎？”
在途虎養(yǎng)車工場店?？邙P翔西路店里，陳先生正在休息室休息。陳先生是一位年輕的車主，對于汽車產(chǎn)品價格與網(wǎng)上的價格大相徑庭也是頗有怨言。
“手機(jī)已經(jīng)成為現(xiàn)在年輕人的器官的延長部分，大家對互聯(lián)網(wǎng)很熟悉，不可能像老一輩的讓商家隨便‘洗腦’。” 陳先生認(rèn)為，租金、人工等等，對實(shí)體店可能很重要，但是我作為消費(fèi)者購買服務(wù)，只看服務(wù)質(zhì)量和價格，“拋開服務(wù)質(zhì)量和價格談成本，都是耍流氓”。
“我去的那家店師傅待了七八年，我洗車、貼膜、換輪胎都是去找他，他服務(wù)很好，經(jīng)常也會在微信問我用車體驗(yàn)好不好，我感覺他的服務(wù)增值。”陳先生表示，“我也介紹了幾個朋友去他那里，有時候組團(tuán)一起去那里保養(yǎng)車子”。
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《輪語》嘉賓：中策橡膠副總經(jīng)理葛國榮 | 英國Tyres & Accessories主編Chris | 尼日利亞政府代表兼國際汽車設(shè)計與發(fā)展委員會總監(jiān)阿利尤 | 金宇輪胎集團(tuán)副總經(jīng)理、銷售中心總經(jīng)理劉志遠(yuǎn) | 森麒麟董事長秦龍
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