作者丨沈黎明

責(zé)編丨聽雪煮火鍋

經(jīng)銷商的掌聲和歡呼，是銳際競爭實力的真實寫照，它同時也宣告長安福特走出寒冬的轉(zhuǎn)折點到來。

上周，長安福特全新銳際Escape在杭州上市，全系配備四驅(qū)系統(tǒng)，全系搭載2.0T+8AT動力總成，而指導(dǎo)價卻僅為18.98-21.88萬元，誰都想不到，在接近2019年年底的時候，長安福特居然會甩出這手“王炸”。而當(dāng)指導(dǎo)價出現(xiàn)在大屏幕上時，除了奉上最熱烈的掌聲以外，在場的媒體同行、全國經(jīng)銷商代表們心中有著類似的想法：長安福特真的是拼了！

在發(fā)布會上，長安福特銷售服務(wù)機構(gòu)總裁楊嵩將銳際的上市比作了長安福特的“決戰(zhàn)中途島”，因為對于承受著產(chǎn)品、渠道、銷量等各方面壓力的長安福特而言，急需銳際這樣一款足以扭轉(zhuǎn)戰(zhàn)局的車型，徹底打開長安福特“觸底反彈”的局面。

群狼環(huán)伺下 憑實力打出一片天

 

18.98萬元你能買到什么樣的緊湊型SUV？這個價位的緊湊型SUV幾乎都是小排量發(fā)動機+CVT/雙離合變速箱+兩驅(qū)的組合，比如上汽大眾的途岳、東風(fēng)本田的CR-V，或者是一汽-豐田的RAV4榮放，但是18.98萬元起售的長安福特銳際，卻配備了2.0T+8AT+四驅(qū)的動力總成組合，這在同級車型中是絕無僅有的。

在18.98萬元只能買到德系、日系小排量發(fā)動機甚至是自吸發(fā)動機版本的同級產(chǎn)品時，銳際的這臺第四代EcoBoost?2.0T發(fā)動機無疑就是一件大殺器。這款發(fā)動機配備了雙渦流渦輪增壓器，這種增壓器普遍一般出現(xiàn)在豪華品牌或者性能車上，比如寶馬、奧迪的2.0T，或者是斯巴魯STi等，而它所帶來的則是248Ps的最大功率和393Nm的峰值扭矩，在8AT變速箱的配合下，甚至能夠在7.5s內(nèi)完成0-100km/h的加速，這一數(shù)據(jù)與寶馬X3、奧迪Q3和奔馳GLA接近。

如果說這臺狂躁的2.0T發(fā)動機是大殺器，那么銳際上的這套新一代可分離式智能四驅(qū)系統(tǒng)則起到了一錘定音的作用。很多人不買四驅(qū)版SUV的原因主要有亮點，首先是價格太貴，其次油耗太高，而銳際則完美地解決了這兩個四驅(qū)SUV的消費痛點。

銳際的這套可分離式智能四驅(qū)系統(tǒng)可根據(jù)不同路況，精準(zhǔn)分配四輪扭矩，毫秒級快速切換兩驅(qū)/四驅(qū)，而兩驅(qū)狀態(tài)下，后輪驅(qū)動可完全切斷，避免傳動軸空轉(zhuǎn)，實現(xiàn)了更好的燃油經(jīng)濟性。值得一提的是，銳際采用的輕量化鋁合金懸架比傳統(tǒng)懸架減重超過50%，大大降低了簧下質(zhì)量，這不但大大提升了操控和減震效果，更是進一步提升了燃油經(jīng)濟性。

銳際的產(chǎn)品優(yōu)勢不止于此，在智能交互系統(tǒng)方面，銳際搭載的SYNC+智行信息娛樂系統(tǒng)同樣有著遠超合資同級產(chǎn)品的體驗效果。在德系、日系眾多產(chǎn)品依然固執(zhí)地運用著“自家”的系統(tǒng)時，長安福特已經(jīng)走在了它們的前面，為了迎合中國消費者的用車環(huán)境和需求，聯(lián)合百度研發(fā)了最新一代SYNC+智行信息娛樂系統(tǒng)。

這套系統(tǒng)結(jié)合百度人工智能核心技術(shù)，擁有行業(yè)領(lǐng)先的自然語義識別能力，支持識別包括天氣、知識百科、新聞等在內(nèi)的70種語義垂類，支持與車主的多種自然語音交互。同時，SYNC+系統(tǒng)不僅支持多途經(jīng)點智能路徑規(guī)劃、目的地模糊搜索、實時路況查詢，還可實現(xiàn)弱網(wǎng)或無網(wǎng)絡(luò)情況下的精準(zhǔn)定位和導(dǎo)航，而包括車載版的愛奇藝、QQ音樂、喜馬拉雅等熱門應(yīng)用提供了海量娛樂內(nèi)容。

在大眾、豐田、本田以及別克等一線合資品牌同級產(chǎn)品的環(huán)伺下，長安福特銳際憑借另辟蹊徑的出色產(chǎn)品力以及極具性價比的定價，在包圍圈上撕開了一道口子，而且這道口子隨著銳際市場聲量的提升而不斷擴大。銳際不但為“福特2.0”戰(zhàn)略奠定了堅實的基礎(chǔ)，同時也讓長安福特有了觸底反彈的信心。從這來看，長安福特的“小心思”顯然是成功了。

激活了長安福特的經(jīng)銷商體系

 

雖然長安福特近幾年的銷量一直在下滑，但長安福特在全國范圍內(nèi)依然擁有超過500家一級經(jīng)銷商，這些經(jīng)銷商大多都經(jīng)歷過長安福特的巔峰時期，因此他們的“忠誠度”也非常高。然而，即便“忠誠度”再高，在面臨長安福特全系產(chǎn)品不走量的情況下，依然不免出現(xiàn)了“退網(wǎng)”的聲音，甚至如果長安福特再沒有一款拳頭產(chǎn)品能夠打開市場，那么明年這些聲音或許會成為現(xiàn)實。

“我們是拖著、拽著、穩(wěn)著，將長安福特的經(jīng)銷商帶到了今天晚上。”在接受采訪時，楊嵩如此說道。楊嵩千方百計將經(jīng)銷商帶到“今天晚上”的目的也很明顯，那就是讓經(jīng)銷商們看到他們期望的拳頭產(chǎn)品來了。

另辟蹊徑的定位讓銳際擁有同級領(lǐng)先的產(chǎn)品優(yōu)勢，而極具誠意的定價則讓支撐長安福特經(jīng)銷商體系的那根稻草成長為了參天大樹。面對如此一款必定會打開市場的產(chǎn)品，公布價格時經(jīng)銷商坐席的震天歡呼聲已經(jīng)給出了長安福特想要的答案。

長安福特賴以自豪的、忠誠度極高的經(jīng)銷商體系穩(wěn)下來了，而這也將成為長安福特吹響絕地反擊號角的最為堅實的依靠。

作為“營銷鬼才”的楊嵩，其實一直都非常重視經(jīng)銷商體系的維護，在入職福特，出任長安福特全國銷售服務(wù)機構(gòu)總裁后的第一件事，就是通過一系列舉措穩(wěn)住長安福特的經(jīng)銷商體系，為此甚至還親自出任長安福特銳際的產(chǎn)品培訓(xùn)師。

據(jù)中國汽車流通協(xié)會數(shù)據(jù)顯示，在楊嵩入職前，長安福特經(jīng)銷商庫存系數(shù)一度達2.8之多。而在6月底，長安福特經(jīng)銷商的庫存已經(jīng)降到了28天，優(yōu)于眾多合資品牌，也為其穩(wěn)定經(jīng)銷商渠道、后續(xù)發(fā)力打下基礎(chǔ)。

今年5、6月，受國五車清庫存影響，7月全國車市出現(xiàn)全國性的環(huán)比大跌，但長安福特7月卻在6月高點之上繼續(xù)增長，這種環(huán)比增長的趨勢甚至延續(xù)到了9-11月。

庫存減負(fù)的同時，長安福特還推行了更為穩(wěn)健的商務(wù)政策，長安福特此前約兩周就會出一版商務(wù)政策，政策頻繁的調(diào)整導(dǎo)致了經(jīng)銷商缺乏足夠的信任感。從5、6月份開始，商務(wù)政策的發(fā)布周期穩(wěn)定在了每2個月1次，并且每次商務(wù)政策之間是連貫的，主機廠會根據(jù)之前的經(jīng)驗教訓(xùn)對新的政策做一定的微調(diào)，但大方向及大框架是始終保持不變的，這樣的改變使得經(jīng)銷商對主機廠的信任感大幅增強。

楊嵩在接受媒體采訪時進一步表示，將會有相當(dāng)一部分的營銷的預(yù)算轉(zhuǎn)移到了區(qū)域和經(jīng)銷商，開展切合實際的區(qū)域營銷，這也就意味著傳播渠道的下沉將是長安福特接下來的工作重點。

除此之外，長安福特把重塑品牌提升到戰(zhàn)略層面，包括此前的FUN DAY以及這次銳際的上市，都將進一步擴大長安福特聲量，向經(jīng)銷商和外界傳遞信心。在零售終端，長安福特還推出了金融購車、3年或6次免費保養(yǎng)以及福特品牌車主置換銳際享終身免費保養(yǎng)等服務(wù)政策，增強了用戶購買的信心。

長安福特河南一家經(jīng)銷商說：“新上的全國銷售服務(wù)機構(gòu)總裁楊嵩有很多改變，增加了一線經(jīng)銷商的溝通交流，不會像以前一樣聽不到經(jīng)銷商的聲音。比如每周一全國經(jīng)銷商視頻網(wǎng)絡(luò)會議，任何人、有任何問題都可以去發(fā)言。跟以前相比改變很多，（廠家）更多的去聽一些一線人員的聲音，反應(yīng)的動作會快一點，處理的比較及時。”

在穩(wěn)定經(jīng)銷商體系之后，長安福特還會更多、更新、更適合中國消費者的產(chǎn)品。在8月的福特品牌日上，多款新車齊發(fā)的長安福特向外界釋放了一個相當(dāng)積極的信號：未來新產(chǎn)品還會很多，產(chǎn)品更新效率低、老化嚴(yán)重的日子一去不復(fù)返了。根據(jù)計劃，到2021年底，長安福特陸續(xù)投放包括5款新能源車型在內(nèi)的至少18款新產(chǎn)品，從而進一步完善產(chǎn)品譜系。

“百年福特”的深厚底蘊，給予了長安福特“觸底反彈”的堅實信心。銳際的上市不但是福特踐行“更福特，更中國”承諾的表現(xiàn)，更為“福特2.0”戰(zhàn)略打下了堅實基礎(chǔ)，隨著明年探險者以及更多新產(chǎn)品的導(dǎo)入，長安福特也將步入上升通道。