來(lái)源 | 經(jīng)銷商之家

這兩年，最難受的是大經(jīng)銷商！

很多經(jīng)銷商都是在十多年前，二十年前，就開(kāi)始做經(jīng)營(yíng)，當(dāng)時(shí)的經(jīng)營(yíng)環(huán)境已經(jīng)不能和現(xiàn)在的經(jīng)營(yíng)環(huán)境同日而語(yǔ)。現(xiàn)如今，經(jīng)銷商面臨的經(jīng)營(yíng)環(huán)境發(fā)生了翻天覆地的變化。實(shí)事求是的說(shuō)，現(xiàn)在大多數(shù)的經(jīng)銷商身陷“內(nèi)憂外患”，處境很困難。

經(jīng)銷商，在十年前，二十年前，甚至八十年代末，就開(kāi)始做經(jīng)營(yíng)，自改革開(kāi)放40年以來(lái)，經(jīng)銷商對(duì)中國(guó)快消品的發(fā)展立下汗馬功勞。

但現(xiàn)如今，伴隨著自殺、跑路等負(fù)面事件的頻頻發(fā)生，對(duì)于經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，日子越來(lái)越不好過(guò)了！

任務(wù)壓力。廠家都要給經(jīng)銷商定任務(wù)。我給大家舉個(gè)例子，某企業(yè)對(duì)合作的經(jīng)銷商的要求是，每年（銷量）增長(zhǎng)率不能低于百分之三十，如果低于百分之三十，它就把經(jīng)銷商干掉。很多經(jīng)銷商不愿意，不愿意也要按企業(yè)說(shuō)的做，這就是強(qiáng)勢(shì)企業(yè)的做法。

過(guò)河拆橋。什么叫過(guò)河拆橋？把經(jīng)銷商給廠家的市場(chǎng)做開(kāi)了，結(jié)果廠家的業(yè)務(wù)人員說(shuō)“不跟你玩了”，就是發(fā)現(xiàn)更好的了，這個(gè)很氣人。這種廠家在我們目前行業(yè)中大量存在，所以大家要不得不防。

渠道下沉。對(duì)批發(fā)商來(lái)說(shuō)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)批發(fā)商面臨的壓力，還有內(nèi)部管理的壓力——二級(jí)經(jīng)銷商造反。什么叫二級(jí)經(jīng)銷商造反？原來(lái)我們扶持他的時(shí)候，他人很少，我們都希望把二級(jí)經(jīng)銷商扶持大，而當(dāng)他力量一大的時(shí)候，就開(kāi)始“鬧獨(dú)立”，不跟你過(guò)了，是不是？阻擋不??！

大家注意，渠道下沉，這是趨勢(shì)，誰(shuí)都阻擋不了。你的變化是什么？你也要符合趨勢(shì)去做，而不是阻擋趨勢(shì)。

促銷壓力。你不搞促銷，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手針對(duì)你的市場(chǎng)搞促銷，所以你也很無(wú)奈，你也必須跟著搞，否則你的客戶可能就會(huì)丟失掉。

賒銷壓力。你不賒給，你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手賒給，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一賒給，你就跟著賒給。所以搞的大家都“跳下水去”，都“淹個(gè)半死”，“沒(méi)淹死也嗆個(gè)半死”。

服務(wù)能力。當(dāng)我們的下游變得比別人更強(qiáng)大、專業(yè)化程度更高的時(shí)候，我們?cè)瓉?lái)的服務(wù)能力就開(kāi)始顯得捉襟見(jiàn)肘，就無(wú)法應(yīng)付我們下線的成長(zhǎng)給我們提出更高的要求，我們無(wú)法應(yīng)付。

產(chǎn)品壓力。產(chǎn)品壓力導(dǎo)致的是什么？你會(huì)發(fā)現(xiàn)，賣的越好的產(chǎn)品，賣的時(shí)間越長(zhǎng)，利潤(rùn)越下滑，你不賣他（客戶）不行，他（客戶）就要，而若是你賣吧，又沒(méi)利潤(rùn)。

服務(wù)失靈。我們?cè)瓉?lái)簡(jiǎn)單的服務(wù)還行，現(xiàn)在發(fā)現(xiàn)，我們的服務(wù)已經(jīng)無(wú)法滿足終端的需求。

終端造反。稍微“像樣一點(diǎn)兒”的規(guī)模店，就想要繞過(guò)經(jīng)銷商，直接和廠家打交道。

資金風(fēng)險(xiǎn)。賒給終端，終端可能沒(méi)了，這種現(xiàn)象確實(shí)存在。

還有，利潤(rùn)擠壓。這個(gè)不用多說(shuō)。

經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)建設(shè)。很多經(jīng)銷商沒(méi)人，沒(méi)團(tuán)隊(duì)。有的是想招人卻招不來(lái)人，有的不敢招人，偶爾培養(yǎng)幾個(gè)起來(lái)了，最后自己干去了。

利益分配。我經(jīng)常講這樣一句話：培訓(xùn)幾乎不能改變?nèi)魏螒B(tài)度。培訓(xùn)對(duì)員工態(tài)度的改變，有效期不會(huì)超過(guò)三天。團(tuán)隊(duì)的改變，是靠利益分配，根本不是靠培訓(xùn)。當(dāng)利益分配開(kāi)始變了，員工的態(tài)度就會(huì)變。由于利益分配機(jī)制不合理，使部分員工出力不出效，或者干脆消極怠工。

組織效率。組織效率是靠組織分工和協(xié)作來(lái)完成，就是經(jīng)銷商，特別是批發(fā)商，怎么樣提高團(tuán)隊(duì)的效率，這是靠組織的分工來(lái)進(jìn)行。人是一個(gè)趨利避害的動(dòng)物，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，他會(huì)做的，會(huì)越做越好，而不會(huì)做的，干脆放棄。試圖把每個(gè)人培養(yǎng)成全才，一定是失敗的。當(dāng)這個(gè)人是全才的時(shí)候，他一定會(huì)跳槽的，要么就自己干。這一點(diǎn)大家要注意。

經(jīng)營(yíng)成本。想當(dāng)年招個(gè)業(yè)務(wù)員，十年以前給個(gè)1000多塊錢的工資；招個(gè)技術(shù)員，當(dāng)年（2002年）給800元，當(dāng)時(shí)都是很高的。而現(xiàn)在，一個(gè)好點(diǎn)兒的技術(shù)員，懂技術(shù)的、干得好的，年薪?jīng)]有十多萬(wàn)，是聘請(qǐng)不來(lái)的，低于這個(gè)薪水請(qǐng)來(lái)的，很可能都是“二把刀”。總之，現(xiàn)在的經(jīng)營(yíng)成本是不斷的提升。

經(jīng)驗(yàn)主義，知識(shí)陳舊、觀念落后、從眾意識(shí)。投機(jī)心理。

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