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門店小參謀丨失去90后車主，你的門店還有未來(lái)嗎？

AC汽車 2019-11-19 16:43:45

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第068期

90后車主，到底怎么去運(yùn)營(yíng)？

今日話題：

失去90后車主，你的門店還有未來(lái)嗎？

本期分享

來(lái)源：AC汽車

有研究報(bào)告指出， 80后人群已經(jīng)構(gòu)成我國(guó)汽車市場(chǎng)的半壁江山，占比達(dá)到54%，30歲以下人群的占比也已超過(guò)三成，達(dá)到36%。

另一方面，而31歲以上消費(fèi)者消費(fèi)高峰已過(guò)，已進(jìn)入存量市場(chǎng)的較緩增長(zhǎng)階段。在汽車行業(yè)，年輕化主導(dǎo)的消費(fèi)潮流已經(jīng)到來(lái)。

30歲以下的車主有哪些共性？

1.消費(fèi)觀念的改變

與60、70后不同，對(duì)于以80、90后為主的年輕車主來(lái)說(shuō)，汽車的“資產(chǎn)”屬性越來(lái)越弱，而是作為代步工具成為普通消費(fèi)品里面的一個(gè)項(xiàng)目，因此這部分車主在車輛養(yǎng)護(hù)和維修上花費(fèi)的精力和成本也越來(lái)越少，消費(fèi)能力偏弱。

2.消費(fèi)習(xí)慣的改變

80、90后作為與互聯(lián)網(wǎng)共同成長(zhǎng)的一代，更擅長(zhǎng)掌握和利用互聯(lián)網(wǎng)等信息化、智能化工具，從而開始掌握信息的主動(dòng)權(quán)！以往汽車服務(wù)門店利用信息不透明、不對(duì)稱所帶來(lái)不合理的額外收入及利潤(rùn)情況被打破。

門店如何抓住年輕車主？

基于消費(fèi)者群體、觀念和習(xí)慣的變化，我們不難預(yù)測(cè)，未來(lái)車主在車輛維修和保養(yǎng)上花費(fèi)的財(cái)力和精力，將會(huì)進(jìn)一步降低。在這種情況，現(xiàn)有的汽車服務(wù)門店一方面，正在面臨房租和人工上漲的成本壓力，另一端則要面臨來(lái)自消費(fèi)端壓力！

（1）優(yōu)化成本結(jié)構(gòu)：優(yōu)化供應(yīng)鏈，尤其是連鎖門店，與具有服務(wù)能力的、優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商合作，搭建智能化、高效的供應(yīng)鏈體系十分必要；

（2）提升運(yùn)營(yíng)效率：通過(guò)優(yōu)化供應(yīng)鏈、搭建人才體系等，提升門店的運(yùn)營(yíng)效率，保證門店人員、服務(wù)的高效配合和運(yùn)轉(zhuǎn)；

（3）改善客戶服務(wù)體驗(yàn)：擯棄以往利用配件差價(jià)賺取主要利潤(rùn)的經(jīng)營(yíng)觀念，為車主提供透明、放心、專業(yè)的服務(wù)。

如何抓住30歲以下的車主，一些門店已經(jīng)在行動(dòng)！

山西好又?。?/span>門店85%客戶年齡在35歲以下

兩個(gè)小細(xì)節(jié)：一個(gè)是門店無(wú)線網(wǎng)絡(luò)的速度，這些年輕人都是“手機(jī)族”，來(lái)了門店等待的時(shí)間要么打游戲、看視頻或者處理一些事情，對(duì)網(wǎng)絡(luò)的需求就很大，“一個(gè)好的無(wú)線網(wǎng)環(huán)境是留客基礎(chǔ)了”。

此外，好又省每開一家新店的客戶流量基本都來(lái)自于美團(tuán)、大眾點(diǎn)評(píng)等互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，“這個(gè)在吸引年輕車主上面效果很明顯”。

四川精典：有計(jì)劃的讓年輕人進(jìn)入中高層

（1）針對(duì)年輕一代做短期、臨時(shí)的網(wǎng)上優(yōu)惠促銷；事實(shí)證明，消費(fèi)者多半是90后；

（2）管理層年輕化，讓90后進(jìn)入管理甚至決策層，因?yàn)樗麄兏芰私庾约旱娜后w；80前的管理者能意識(shí)到時(shí)代的變化，但沒有親身經(jīng)歷就很難真正的理解”。

馳加：消費(fèi)者傳播途徑發(fā)生革命性變化！

汽車服務(wù)行業(yè)發(fā)展到現(xiàn)在，修車本身的技術(shù)并沒有革命性變化，而消費(fèi)者的傳播和溝通途徑卻在巨變。年輕的車主更愿意為“服務(wù)和體驗(yàn)”買單，“好的體驗(yàn)和服務(wù)”才是差異化競(jìng)爭(zhēng)的核心。

此外，年輕的車主愿意承認(rèn)“服務(wù)”的價(jià)值，這一結(jié)論在酒店、旅游等行業(yè)已經(jīng)顯而易見，而這一點(diǎn)在汽車服務(wù)行業(yè)，同樣正在發(fā)生。

也有行業(yè)人士提出了自己的觀點(diǎn)：

1、客戶的年齡結(jié)構(gòu)在變化，年輕的互聯(lián)網(wǎng)“原住民”對(duì)信息敏感度很高，過(guò)去靠不透明的商品差價(jià)盈利模式已經(jīng)越來(lái)越難！移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)正在懲罰不誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)的商家，因?yàn)閴氖聜髑Ю锏乃俣雀欤?/span>誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)的門店靠口碑會(huì)迎來(lái)春天！

2、作為門店管理運(yùn)營(yíng)者，如果客戶只關(guān)注產(chǎn)品本身的價(jià)格，而不關(guān)注本次消費(fèi)的價(jià)值，那你就是個(gè)失敗者。80后和90后，甚至00后，大家能接受你賺錢，保證正常的利潤(rùn)。但是很多老板在面對(duì)上述消費(fèi)群體的時(shí)候，卻使用了降價(jià)策略，而沒有讓客戶感受到這次服務(wù)的價(jià)值。

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