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2019年，對(duì)于已經(jīng)風(fēng)光了20年的汽車4S店來說，似乎走到了拐點(diǎn)。

中國的汽車4S店也正在經(jīng)歷其他行業(yè)一樣的“大洗牌”。

原來“4S"中的重要一環(huán)二手車，始終沒有做起來，很多4S店還是“三個(gè)輪子”。

一、二手車業(yè)務(wù)對(duì)于4S店有多重要？

在中國二手車整體產(chǎn)業(yè)鏈中，汽車品牌4S店是重要的客戶“優(yōu)先選擇”交易渠道，其對(duì)于產(chǎn)業(yè)鏈的上中下游都有著比較重要的影響。

雖然4S店有著先天的“吸引客戶”優(yōu)勢，其首次接觸客戶的市場比例高達(dá)60%以上，但是真正拿下客戶實(shí)現(xiàn)批發(fā)和零售的總量不足市場整體份額的十分之一，如果實(shí)際考慮零售其比例則不足整體3%。

美國2008-2010年經(jīng)濟(jì)危機(jī)后，近3萬家汽車經(jīng)銷商（4S店）大量調(diào)整，剩下一半多實(shí)現(xiàn)了整合，其第一大經(jīng)銷商集團(tuán)Autonation，在其2013年交易數(shù)據(jù)中就明顯看到二手車業(yè)務(wù)的“核心價(jià)值”。

二手車收入占集團(tuán)比例近四分之一，交易量占五分之二，單車毛利是新車的將近1.5倍，此外如果算上二手車所帶來的金融保險(xiǎn)、維修裝飾等衍生業(yè)務(wù)收益，其重要性不言而喻！

隨著產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的變化，新購新車的比重正在傾斜，換購新車的比例成為主流，根據(jù)2019年前9個(gè)月數(shù)據(jù)顯示，新舊車比例為1：0.57+。

也就意味著一般的新車銷售要來自于二手車置換，這一趨勢正在由1-2線城市擴(kuò)展至3-4線城市，并且限購城市和經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)區(qū)域這比例更高。

4S店以前做不好二手車，大不了少賺點(diǎn)錢，新車好賣，售后賺錢，金融保險(xiǎn)也比較輕松，所以二手車做的再好也都是“錦上添花”。

這幾年開始，品牌4S店做不好二手車不僅是少賺錢的問題，很可能因?yàn)槎周嚒安唤o力”而導(dǎo)致“新車銷售主業(yè)受損”和“售后金融保險(xiǎn)基盤客戶逐步流失”。

二手車業(yè)務(wù)不再是4S店的“雞肋業(yè)務(wù)”而是“生死攸關(guān)”的核心關(guān)鍵之一。

成熟國家4S店交易的二手車占比超過市場份額35%，甚至是主力渠道，在中國雖然今年預(yù)計(jì)整體份額在15-20%左右，但是對(duì)比近幾年的行業(yè)其他渠道變化，4年前4S店二手車交易占比不足5%，如今比例快速成長。

4S店二手車業(yè)務(wù)是二手車流通領(lǐng)域和4S店自身業(yè)務(wù)對(duì)比中發(fā)展最快的業(yè)務(wù)，未來的可期待潛力巨大，價(jià)值巨大。

二、為什么中國的4S店目前做不好二手車？

目前國內(nèi)百強(qiáng)汽車經(jīng)銷商集團(tuán)對(duì)于二手車的重視和投入明顯提高，根據(jù)中國汽車流通協(xié)會(huì)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，4年時(shí)間集團(tuán)投入整體增長了數(shù)倍，其交易規(guī)模也是超過投入增長形成了正向業(yè)務(wù)發(fā)展。

但是與國外成熟的市場相比，從置換率、單車毛利、轉(zhuǎn)化率、人均創(chuàng)利、交易總量等一系列數(shù)據(jù)看，僅有一小部分優(yōu)秀，極少部分卓越，大多數(shù)品牌4S店依舊停留在“廠家補(bǔ)貼”的依賴階段。

近期某品牌二手車置換補(bǔ)貼調(diào)整，暫時(shí)暫停，結(jié)果其部分4S店的二手車置換數(shù)據(jù)出現(xiàn)了“斷崖式”下跌，而真正優(yōu)秀的店數(shù)據(jù)反而更好了，這其中我相信各位心里清楚。

廠家品牌4S店目前二手車業(yè)務(wù)遇到的瓶頸和不足主要在四個(gè)方面！

1、壓力不足

原來新車好賺錢，誰去做這么復(fù)雜的二手車，不過2018年開始給所有的4S店敲響了警鐘，依靠資源的時(shí)代過去了，二手車這樣需要運(yùn)營的時(shí)代來臨，所有新車都面臨巨大壓力！

新車競爭已經(jīng)慘烈，讓無可讓的時(shí)候，銷售“脫掉底褲”的時(shí)候，只能指望二手車的“預(yù)備隊(duì)”給力了！

2、重視不足

如果說投資人和高管對(duì)二手車業(yè)務(wù)重視不足的確是有點(diǎn)“冤枉領(lǐng)導(dǎo)”了，主要問題是二手車業(yè)務(wù)模式與新車這種“規(guī)范化標(biāo)準(zhǔn)化體系”有很大差別。

再加上很多投資人和高管咨詢找到的都是“紙上談兵”的咨詢居多，及時(shí)找到很多“一線老兵”也往往都是“頭疼醫(yī)頭腳痛醫(yī)腳”的碎片化改善。

態(tài)度重視很重要，實(shí)際策略更重要，真正落實(shí)最重要！

負(fù)責(zé)任的和各位老板投資人說，二手車是目前4S店所剩為數(shù)不多的“富礦”了，再不挖，等您哪天想起來，可能早就被別人“挖空了”。

3、動(dòng)力不足

這個(gè)其實(shí)是目前我們調(diào)查中最影響二手車業(yè)務(wù)的問題，先能上手解決這個(gè)改善效果最明顯，大部分4S店的二手車分配模式依舊是新車照搬的“正規(guī)軍大鍋飯”對(duì)于體系流程、團(tuán)隊(duì)協(xié)作、個(gè)人能力的組合績效和獎(jiǎng)懲機(jī)制有很大問題。

不能把二手車“特區(qū)”和差別認(rèn)清，不能充分調(diào)動(dòng)所有部門做二手車業(yè)務(wù)“賺干凈合理的錢”，那么動(dòng)力不足難解決，實(shí)際上有能人不處理或者說留不住二手車人才。

4、能力不足

汽車4S店是比較重視培訓(xùn)的，包括新車、售后、金融保險(xiǎn)等各個(gè)方面，但是二手車方面的培訓(xùn)有明顯的“實(shí)際脫節(jié)”問題。

這幾年二手車行業(yè)變化快，競爭很激烈，4S店二手車從業(yè)人員所面臨的不再是以前的“小白客戶”而更多的是互聯(lián)網(wǎng)教育下的“半個(gè)行家準(zhǔn)專業(yè)”客戶。

因此以前品牌二手車培訓(xùn)體系下的專項(xiàng)培訓(xùn)，標(biāo)準(zhǔn)化培訓(xùn)，理論培訓(xùn)在實(shí)戰(zhàn)中往往難以實(shí)現(xiàn)體系化和實(shí)用化提升，在加上新人多，人員流動(dòng)，人心浮躁，管理層不清晰等問題疊加，戰(zhàn)敗率很高。

個(gè)人有能力帶隊(duì)伍費(fèi)勁，老板信任的經(jīng)驗(yàn)不足，售后出身的談判張不開嘴，銷售出身的檢測定價(jià)費(fèi)勁，依靠車商的始終瘸腿，依靠電商的很多后悔。

如何建立一套體系和一支隊(duì)伍在日益激烈的4S店“生存戰(zhàn)”中突破前行？

三、中國汽車經(jīng)銷商（4S店）二手車業(yè)務(wù)全景圖

大學(xué)畢業(yè)就扎根二手車行業(yè)，情懷還是有的，夢想還是在的，歷經(jīng)汽車交易市場、經(jīng)銷商集團(tuán)、電商平臺(tái)等模式，直至這兩年更多的培訓(xùn)咨詢。

我覺得是時(shí)候做點(diǎn)NB的東西出來和大家分享，為行業(yè)的改變和前行貢獻(xiàn)點(diǎn)力量，在多家戰(zhàn)略合作伙伴和團(tuán)隊(duì)精英們的無數(shù)日夜鏖戰(zhàn)中，我們今天終于將中國第一個(gè)汽車經(jīng)銷商（4S店）二手車業(yè)務(wù)全景圖發(fā)布出來！

可以充滿自信地說，玩轉(zhuǎn)這張圖，4S店不可能做不好二手車！

這張圖采用了我們最先進(jìn)的TMTPT的整套二手車進(jìn)化模型，在測試的廠家、經(jīng)銷商集團(tuán)、單店的投資人、高管、精英、一線員工的過程中得到了充分的肯定和認(rèn)可。

Think-思維模型

從戰(zhàn)略高角度俯視整個(gè)二手車業(yè)務(wù)在4S店模式中的運(yùn)營特點(diǎn)，根據(jù)中國國情和4S店的現(xiàn)狀進(jìn)行了“獨(dú)特產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化整合”模式，通過把大量的碎片知識(shí)系統(tǒng)整理和調(diào)整，建立了一套4S店運(yùn)營模型下的思維模型。

從投資人到主管到一線基層員工，從財(cái)務(wù)風(fēng)控到實(shí)習(xí)生，實(shí)現(xiàn)“統(tǒng)一思想”才能“共同進(jìn)化”！

Method-正確方法

4S店二手車業(yè)務(wù)和二手車電商業(yè)務(wù)之所以反反復(fù)復(fù)的出問題，大量的“試錯(cuò)”和“借外力”其根本原因是積累的經(jīng)驗(yàn)不足和過程中的學(xué)習(xí)方法錯(cuò)誤。

良好的開始是成功的一半，但是錯(cuò)誤的方法論則是失敗的源頭，很多4S店二手車業(yè)務(wù)部門所掌握的知識(shí)和技能方法多半是“江湖傳授”往往存在著各種問題和風(fēng)險(xiǎn)。

所以，正確的好方法，專業(yè)的方法論能讓二手車部門事半功倍，成為高手。

Tool-專業(yè)工具

人類之所以成為地球的主人，就是因?yàn)檎莆樟斯ぞ叩哪芰Α?/span>

4S店二手車業(yè)務(wù)在實(shí)際運(yùn)營中其在信息獲取、客戶接待、檢測查勘、定價(jià)精算、談判簽約、車輛處置等等諸多環(huán)節(jié)中并沒有整套的工具體系和表卡更新，現(xiàn)在很多店使用的還都是五年前的PC為主的產(chǎn)物。

專業(yè)工具，合理使用，就能實(shí)現(xiàn)4S店二手車業(yè)務(wù)的事半功倍，成交率和成交利潤，尤其是單人創(chuàng)造價(jià)值明顯提升。

減少“為了做而做的無用功”也是流程工具的重要環(huán)節(jié)，尤其是很多大集團(tuán)和財(cái)務(wù)管控等方面，如何科學(xué)使用工具，非常重要。

Practice-實(shí)戰(zhàn)練習(xí)

實(shí)戰(zhàn)是檢驗(yàn)訓(xùn)練的最好方式，但是前提是我們的4S店得有二手車的體系化培訓(xùn)，這半年我們發(fā)現(xiàn)店內(nèi)的二手車培訓(xùn)從人群到質(zhì)量都與實(shí)際有嚴(yán)重脫節(jié)。

新車銷售與二手車部門的“共戰(zhàn)”練習(xí)培訓(xùn)幾乎沒有，定期的案例分析也都沒有，導(dǎo)致出了問題，往往都是互相抱怨。

4S店二手車業(yè)務(wù)如何在流程過程中，不斷實(shí)戰(zhàn)練習(xí)形成一套體系，未來小胖哥帶領(lǐng)著“伍車學(xué)府”這個(gè)“朱日和部隊(duì)”可以和各位PK下！

Team-團(tuán)隊(duì)共進(jìn)

2019年中國二手車進(jìn)入下半場，這不再是“孤膽英雄”的時(shí)代，也不再是“資源資本完全壟斷”的機(jī)會(huì)，二手車注重運(yùn)營是必須的過程。

汽車品牌4S店的二手車團(tuán)隊(duì)建設(shè)和整體跨部門的協(xié)同是必須和關(guān)鍵的，作為其中的重要“承上啟下”的環(huán)節(jié)，二手車業(yè)務(wù)鏈接新車、售后、金融保險(xiǎn)、裝飾美容、客戶中心、呼叫中心、網(wǎng)絡(luò)營銷、財(cái)務(wù)人事等等。

用這個(gè)行業(yè)一位資深高手的話說，一個(gè)4S店二手車業(yè)務(wù)做得好，其新車和其他業(yè)務(wù)也不會(huì)差；如果一個(gè)4S店二手車業(yè)務(wù)做的很差，其新車和其他業(yè)務(wù)即使現(xiàn)在挺好未來幾年也不會(huì)太好。

寫在最后：

中國汽車品牌4S店將走出“舒適區(qū)”面對(duì)更多的考驗(yàn)和坎坷，僅僅依賴新車“單引擎”后勁不足，風(fēng)險(xiǎn)較高。

如果能實(shí)現(xiàn)“新舊一體化精細(xì)運(yùn)營”的“雙引擎混合動(dòng)力”，那么又“省油”又“有勁”的前進(jìn)，難道不是各位期待的么？

玩轉(zhuǎn)這張圖，二手車經(jīng)理未來就是總經(jīng)理最好的人選！

玩轉(zhuǎn)這張圖，4S店還做不好二手車？那就有問題了！

鳴謝：

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