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隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的白熱化程度進(jìn)一步加深，廠家對(duì)于渠道和網(wǎng)絡(luò)的要求就越來(lái)越高。隨著渠道精耕、重心下移的發(fā)展趨勢(shì)，經(jīng)銷商的地盤被越劃越小，廠家對(duì)經(jīng)銷商的要求卻越來(lái)越多，資金、運(yùn)力、誠(chéng)意、管理、人脈一樣都不能少；銷量、陳列、促銷、推廣、分銷，每件工作都要做。
在此環(huán)境下，一個(gè)聰明的經(jīng)銷商如何保障自己在代理產(chǎn)品的過(guò)程中獲得相對(duì)豐厚的利潤(rùn)呢？1、正確的產(chǎn)品組合和渠道規(guī)劃
首先，經(jīng)銷商要對(duì)代理的產(chǎn)品進(jìn)行定性：
1、明星產(chǎn)品，是指具有高利潤(rùn)率、高市場(chǎng)占有率特征的產(chǎn)品。企業(yè)的戰(zhàn)略品牌在剛剛導(dǎo)入市場(chǎng)時(shí)，往往具有這樣的特征。因?yàn)?，一方面新品的利?rùn)空間比較大；另一方面，借助企業(yè)投入大力度的品牌傳播，經(jīng)銷商能夠獲得不錯(cuò)的銷售量；
2、成熟產(chǎn)品，特征在于薄利多銷，是指低利潤(rùn)率、高市場(chǎng)占有率的產(chǎn)品。一般來(lái)說(shuō)，伴隨著渠道驅(qū)動(dòng)的持續(xù)開(kāi)展，銷量在增長(zhǎng)，利潤(rùn)空間也越來(lái)越透明，原來(lái)的明星產(chǎn)品會(huì)逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)槌墒飚a(chǎn)品。成熟產(chǎn)品銷售量大，能夠?qū)崿F(xiàn)自然銷售，無(wú)需追加過(guò)多投資。而且成熟產(chǎn)品能夠保證公司運(yùn)轉(zhuǎn)的費(fèi)用，可以為企業(yè)提供現(xiàn)金流，支持其它產(chǎn)品的良性發(fā)展；
3、小眾產(chǎn)品，是指具有高增長(zhǎng)率、低市場(chǎng)占有率特征的產(chǎn)品。經(jīng)銷商擁有這類型的產(chǎn)品，并不是為了追求銷量，而是為了賺取利潤(rùn)和維護(hù)客情關(guān)系；
4、庫(kù)存產(chǎn)品，也稱衰退類產(chǎn)品。特征是低利潤(rùn)率、低市場(chǎng)占有率。不僅無(wú)法為企業(yè)帶來(lái)收益，而且會(huì)帶來(lái)資金和庫(kù)存壓力。
經(jīng)銷商的實(shí)際情況不同，在產(chǎn)品管理上具體策略也有所不同，但指導(dǎo)原則是一樣的，就是根據(jù)各類型產(chǎn)品的發(fā)展方向進(jìn)行管理和調(diào)整。
各類型產(chǎn)品發(fā)展方向總結(jié)明星產(chǎn)品的發(fā)展方向是成為成熟產(chǎn)品，這需要經(jīng)銷商和企業(yè)管控產(chǎn)品的市場(chǎng)價(jià)格，保證渠道各環(huán)節(jié)利潤(rùn)的合理與穩(wěn)定。如果處理不好這兩個(gè)問(wèn)題，明星產(chǎn)品就會(huì)由于無(wú)利可圖而淪為庫(kù)存產(chǎn)品。
成熟產(chǎn)品的發(fā)展方向轉(zhuǎn)化為長(zhǎng)銷產(chǎn)品，經(jīng)銷商借此可保持對(duì)渠道的掌控力。成熟產(chǎn)品轉(zhuǎn)成長(zhǎng)銷產(chǎn)品的關(guān)鍵在于，保持合理的渠道利潤(rùn)的同時(shí)，多在消費(fèi)者培育上進(jìn)行投入，要讓消費(fèi)者認(rèn)可產(chǎn)品并形成購(gòu)買意識(shí)。
小眾產(chǎn)品主要是為了盈利和維護(hù)客情關(guān)系，如果能夠在保證這兩點(diǎn)的基礎(chǔ)上加強(qiáng)對(duì)品牌知名度的打造，營(yíng)造消費(fèi)氛圍，小眾產(chǎn)品也可以發(fā)展為明星產(chǎn)品。但如果小眾產(chǎn)品在追求銷量的過(guò)程中忽略了核心客戶的利潤(rùn)，則很可能適得其反，讓產(chǎn)品滯銷。
庫(kù)存產(chǎn)品的處理方式是合理甩貨，必要時(shí)可以犧牲利潤(rùn)。因?yàn)榍謇韼?kù)存后帶來(lái)的現(xiàn)金流和節(jié)約的倉(cāng)儲(chǔ)成本可以創(chuàng)造更大的利潤(rùn)。2、發(fā)現(xiàn)隱形成本問(wèn)題
外部的經(jīng)營(yíng)能力很大程度上是由內(nèi)部的管理能力所決定所支撐的，而成本控制能力就是管理能力的主要體現(xiàn)形式。
我們這里所說(shuō)到的成本，是分為兩種情況的：一是叫硬性成本，是必須要支出的，比如人員工資、車輛費(fèi)用、倉(cāng)庫(kù)租金、資金利息、稅金等等。并且這些成本是有賬可查的；還有一種成本叫隱形成本，雖然沒(méi)法在賬面上直觀反映出來(lái)，但每天都在出現(xiàn)的，會(huì)導(dǎo)致成本增加、增加內(nèi)耗、降低工作效率等的種種情況，具體的來(lái)說(shuō)，隱形成本的具體體現(xiàn)形式有：
1、 員工上班磨洋工，辦事拖拉，一天能就搞定的事情，三天才辦完；
2、 得罪客戶，導(dǎo)致客戶降低合作額度，甚至中斷合作；
3、 偷竊貨物，虛報(bào)費(fèi)用，或者是想方設(shè)法占公司便宜，直接侵吞公司資產(chǎn)；
4、 因?yàn)閱T工個(gè)人業(yè)務(wù)能力低下，導(dǎo)致的銷售不力，高端產(chǎn)品不動(dòng)銷，回款緩慢；
5、 內(nèi)部銜接及監(jiān)督機(jī)制不到位，導(dǎo)致各部門各崗位之間銜接不緊密，從而出現(xiàn)內(nèi)耗；
6、 因?yàn)閮?nèi)部缺乏統(tǒng)一的工作標(biāo)準(zhǔn)與流程，各部門各崗位各自為戰(zhàn)，導(dǎo)致內(nèi)耗；
7、 公司花費(fèi)大代價(jià)培養(yǎng)出來(lái)的員工在流失，又得重新花錢來(lái)培養(yǎng)新員工；
8、 員工之間互相斗氣，卻拿公司的資源來(lái)作為武器；
9、 員工因?yàn)橥浕蚴怯涘e(cuò)了老板的工作指令，導(dǎo)致工作事物的拖延或是辦錯(cuò)。帶來(lái)的執(zhí)行成本增加；
10、 倉(cāng)庫(kù)里長(zhǎng)期不動(dòng)銷的貨物，或是頻繁退貨的貨物，導(dǎo)致的資金積壓或后期處理成本高漲；
11、 因?yàn)楣ぷ鞑恢?jǐn)慎不認(rèn)真，例如財(cái)務(wù)或是倉(cāng)庫(kù)部門不嚴(yán)謹(jǐn)，單子開(kāi)錯(cuò)了、或是貨發(fā)錯(cuò)了、又退回來(lái)重新處理，從而出現(xiàn)的額外成本；
12、 因?yàn)檗k公室文件物品管理混亂，尋找起來(lái)不方便，額外浪費(fèi)的查找時(shí)間；
13、 各種意外導(dǎo)致的損失，例如設(shè)備損壞或是電腦系統(tǒng)崩潰等；
14、 因?yàn)槿狈φw規(guī)劃，很多工作提前沒(méi)有準(zhǔn)備，遇事臨時(shí)抱佛腳，直接拉高處理成本；
15、 因?yàn)楸O(jiān)管和處罰不到位，各類已經(jīng)出現(xiàn)的錯(cuò)誤，后期又在重復(fù)發(fā)生這些貌似雞毛蒜皮的小事情，看起來(lái)也沒(méi)什么大不了的。但是，每件小事情，都會(huì)產(chǎn)生連帶反映，由小至大，都會(huì)關(guān)聯(lián)到效率與成本，都會(huì)導(dǎo)致內(nèi)耗和浪費(fèi)，都是以耗費(fèi)金錢為代價(jià)的。也許單個(gè)損耗點(diǎn)不大，但累加在一起，就形成了整體上的高內(nèi)耗狀態(tài)，直接吞吃利潤(rùn)，直接阻礙公司的持續(xù)發(fā)展，甚至，這些隱形成本的年度總額加起來(lái)，比年度凈得利潤(rùn)還要高。
現(xiàn)在很多的經(jīng)銷商是籠籠統(tǒng)統(tǒng)做生意，含含糊糊做產(chǎn)品，沒(méi)有一個(gè)定期梳理產(chǎn)品，盤點(diǎn)經(jīng)營(yíng)狀況的意識(shí)和習(xí)慣。每筆生意認(rèn)為只要有合適的毛利就做，可是到了年終季末一盤點(diǎn)，卻發(fā)現(xiàn)手里只有一大把庫(kù)存和應(yīng)收賬款。這種情況自然大大降低了經(jīng)銷商的利潤(rùn)。
所以，經(jīng)銷商應(yīng)該導(dǎo)入先進(jìn)的財(cái)務(wù)管理系統(tǒng)，并就產(chǎn)品的運(yùn)營(yíng)狀況定期進(jìn)行回顧。在生意回顧時(shí)，應(yīng)重點(diǎn)回顧經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的“量、本、利”，這三個(gè)指標(biāo)是生意的核心，所有的經(jīng)營(yíng)行為，就是為了使量本利變得更加合理化。只有通過(guò)對(duì)各產(chǎn)品量本利數(shù)據(jù)的分析，經(jīng)銷商才清楚各產(chǎn)品對(duì)自己生意的貢獻(xiàn)度，才清楚自己生意的重點(diǎn)及下一步應(yīng)該采取的措施，最后確定合理的產(chǎn)品組合。
在做生意回顧的時(shí)候重點(diǎn)關(guān)注以下幾組數(shù)據(jù)：
2、現(xiàn)金流量（進(jìn)貨、回款、應(yīng)收）；4、費(fèi)用（人員、配送、管理、市場(chǎng)）；
例如：通過(guò)對(duì)以上的數(shù)據(jù)分析經(jīng)銷商發(fā)現(xiàn)，甲產(chǎn)品銷量和市場(chǎng)份額較大且穩(wěn)定，市場(chǎng)增長(zhǎng)空間較小，毛利率較低，但總利潤(rùn)還是不錯(cuò)。那么經(jīng)銷商下一步考慮的就是如何降低這支產(chǎn)品的成本，比如減少本產(chǎn)品的市場(chǎng)投入。
如果發(fā)現(xiàn)乙產(chǎn)品毛利率較高，市場(chǎng)份額較小，增長(zhǎng)空間較大。但因銷量較低導(dǎo)致總利潤(rùn)貢獻(xiàn)率較低，那么經(jīng)銷商就要考慮如何增加乙產(chǎn)品的總銷量來(lái)獲得更多的利潤(rùn)。比如進(jìn)行市場(chǎng)推廣，加大鋪貨力度。
4、反督促?gòu)S家業(yè)務(wù)員獲得廠家支持
經(jīng)銷商有必要學(xué)會(huì)反向督促?gòu)S家派來(lái)的業(yè)務(wù)員，以爭(zhēng)取充足的資源或者政策支持。作為廠家的業(yè)務(wù)人員，除了一味地向經(jīng)銷商催款壓貨之外，還要可以分析當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)情況及經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)狀況，和廠家高層進(jìn)行溝通，爭(zhēng)取對(duì)市場(chǎng)的支持，自然就能夠幫助經(jīng)銷商降低運(yùn)營(yíng)成本提升利潤(rùn)。
能干的業(yè)務(wù)員除了反饋市場(chǎng)的問(wèn)題和困難之外，還能給出自己的意見(jiàn)和解決方案供領(lǐng)導(dǎo)選擇，同時(shí)列出經(jīng)銷商準(zhǔn)備投入的資源和需要的廠家支持，本方案的投入和產(chǎn)出比，本方案對(duì)于市場(chǎng)和經(jīng)銷商的長(zhǎng)期效果，領(lǐng)導(dǎo)看到投入的有價(jià)值自然就容易做出決策。經(jīng)銷商可以和業(yè)務(wù)員共同總結(jié)問(wèn)題以及相對(duì)應(yīng)的解放方案，這對(duì)雙方都會(huì)有明顯的回報(bào)。![]()
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