征服全球的Point S能征服中國輪胎店主嗎？
10月25日，Point S中國區(qū)戰(zhàn)略啟動會以及Point S中國合資公司簽約儀式，標志著又一個全球輪胎連鎖巨頭正式進入中國。
5年拓展3000家門店的雄心壯志讓很多圈內(nèi)人感覺到是那么的似曾相識，眾多國外維修連鎖品牌集體敗走中國市場，全軍覆沒，Point S憑什么覺得自己是那個例外？
Point S有多牛？曾經(jīng)聯(lián)合抵制米其林
Point S是1971年在法國發(fā)起成立，根據(jù)在四個國家的觀察和研究，公眾對“專業(yè)的輪胎”一無所知，少數(shù)獨立專家經(jīng)銷商決定共同努力，提高有關輪胎行業(yè)的交易量和專業(yè)知識。于是，他們想聯(lián)合起來，一起成立一個統(tǒng)一的組織，建立統(tǒng)一的輪胎店品牌，提升輪胎店在消費者心目中的印象。Point S就是在這樣的基礎上成立的。
Point S目前在37個國家擁有4350多家連鎖店，年銷售1800萬條輪胎，銷售額240億元，平均每家會員店月銷輪胎345條，月銷售額46萬元。
源自法國的Point S在近幾十年的發(fā)展中逐步壯大，與眾多輪胎品牌深度合作，擁有很強的渠道話語權(quán)，在數(shù)年前甚至強大到由于發(fā)展規(guī)劃沒有達成一致而與同樣強勢的米其林暫停合作，而當時米其林的品牌占據(jù)了Point S渠道40%的銷量。并且還號召當時全國280個會員聯(lián)合抵制米其林。雙方分手數(shù)年后，2016年2月，米其林品牌的重新回歸Point S，雙方再度合作。
與常見的直營、加盟連鎖模式不同的是，Point S采取的是相對低成本的“聯(lián)盟”模式。同時，為了盡快適應中國市場，Point S選擇聯(lián)手中國本土連鎖品牌小拇指和華勝，整合資源，希望實現(xiàn)快速發(fā)展。
要想了解point s聯(lián)盟模式在中國能不能行的通，首先要了解Point S“聯(lián)盟”模式是怎么回事。
Point S“聯(lián)盟”模式是怎么回事？
Point S采用了成本更低，更加寬松的連鎖模式——聯(lián)盟，加入Point S的聯(lián)盟成員擁有很大的獨立性，管理層并不干預獨立輪胎店的經(jīng)營。
會員通過代表參與到管理層的策略制定，會員有董事會（每年選舉產(chǎn)生），主要是理解會員需求、制定策略，然后管理層來執(zhí)行。同時，董事會與管理層之間成立市場、采購等各種決策委員會，進一步根據(jù)會員們反饋的需求，制定策略。
加入Point S聯(lián)盟的每個會員店主都是Point S小股東。新會員加入至少需要向聯(lián)盟一次性繳納1%的服務費（年底核算具體金額），之后每位會員將按照所占區(qū)域總銷售百分比來調(diào)整相應繳納金額。
同時，Point S聯(lián)盟能為會員提供4點幫助：
1、聯(lián)盟能和供應商來談采購價格，聯(lián)合全球會員零售店來和工廠談判，Point s現(xiàn)在不只單純做輪胎集采，還有維修保養(yǎng)零部件和設備等；此外，還有Point S輪胎自有品牌，為會員提供更具價格優(yōu)勢的產(chǎn)品。
2、統(tǒng)一的品牌標識，又可以幫助會員做好品牌背書，有利于門店更好吸引車主到店；
3、Point S聯(lián)盟在主要地區(qū)都建立有培訓學院，可以提升會員門店的專業(yè)技能；
4、Point S也會和很多大型車隊或者物流公司商談合作，為合作會員提供客流支持。
Point S進入中國，時機是否已到？
Point S國際首席執(zhí)行官Fabien Bouquet 在發(fā)布會上非常謙遜的表態(tài)關于進入中國時機的問題，“我們意識到，中國是新車銷售的最大汽車市場，并將成為全球最大的售后市場。雖然我們是全球領先的企業(yè)，但我們以謙遜的態(tài)度對待中國市場。我們也在過去兩年花時間了解中國市場的具體情況。”
【Point S國際首席執(zhí)行官Fabien Bouquet 】
Fabien Bouquet還表示：“Point S中國將側(cè)重于輪胎更換和汽車快修，他們將逐步擴大自己的服務范圍，成為客戶的一站式服務中心。此外，他們也會把加盟商的盈利能力作為重點。Point S有近50年的歷史，小拇指具有特許經(jīng)營模式的經(jīng)驗，而華勝有自營的積累，三家可以說非?；パa，因此，我們?nèi)艺掀饋恚行判淖龊弥袊袌觥?/span>”
【小拇指總裁蘭建軍】
然而小拇指總裁蘭建軍在發(fā)布會上的態(tài)度是時機剛剛好：“中國后市場正處在調(diào)整期，這是進入中國市場的好的客觀條件。另外，小拇指和Point S均具有非常強的市場經(jīng)驗和基礎，這使得我們開拓市場時，具有很好的優(yōu)勢。未來5年，Point S中國將開發(fā)3000家網(wǎng)點。”
就是5年再造一個Point S的意思。中國速度果然是干什么都快，Point S在國外用了近50年干的事情，在中國不5年干完都不好意思打招呼，現(xiàn)在都11月了，也不知道今年算不算。而且還給出了具體的操作方案：
1、助力獨立門店實現(xiàn)品牌化升級，提高其在輪胎、快修和油漆業(yè)務上的競爭力和持續(xù)的盈利能力。
2、為大型修理廠導入店中店項目，提升其輪胎專業(yè)化能力。
3、 與輪胎經(jīng)銷商合作，實現(xiàn)其連鎖經(jīng)營模式轉(zhuǎn)型。
Point S在中國的挑戰(zhàn)
1、在中國靠集中采購獲取低價貨源難度大
Point S“聯(lián)盟”模式在海外之所以能夠成功，其集中采購獲得低價貨源至關重要。
在國外Point S聯(lián)合眾多獨立會員輪胎店集中采購，和工廠談判，為會員建立采購價格優(yōu)勢，這種模式在海外市場已經(jīng)比較成熟。
在渠道方面，國外的經(jīng)銷商的話語權(quán)是比較大的，因為零售渠道是經(jīng)銷商自己的，而非單個輪胎品牌商的。并且輪胎經(jīng)銷商具備非常強大的倉配體系、輪胎銷售和營銷推廣能力。
所以，對于輪胎廠家來說，Point S旗下的4350多家連鎖店，自然是香餑餑。Point S擁有巨大的采購量，輪胎廠家自然可以給你低價，反正只要保證輪胎廠家的利益就行。沒這些底氣Point S也不敢抵制米其林。
但在中國，不管是普利司通、米其林等國際巨頭，還是中策、玲瓏輪胎等國內(nèi)輪胎企業(yè)，都已經(jīng)在國內(nèi)建立了自己可以把控的、穩(wěn)固的經(jīng)銷商逐級分銷的銷售渠道體系，話語權(quán)那是相當?shù)拇蟆?/span>估計是吃了海外市場沒有話語權(quán)的虧，所以外資品牌一進入中國就牢牢的把渠道掌握在自己的手里，并且還在推行渠道下沉，甚至希望把門店也掌握在手里。這也是中國目前很難出現(xiàn)大規(guī)模獨立的連鎖輪胎店品牌的一個重要原因。
渠道是輪胎廠家建立的，自然不能打破自己的渠道價格體系，讓自己的經(jīng)銷商寒心而便宜他人。
以中策為例，中策擁有12000+家門店，就算Point S在中國有了3000家網(wǎng)點，中策如果給了Point S 旗下3000家門店低價輪胎，中策旗下12000+家門店還活不活？其它輪胎企業(yè)也是這個道理。
除非是一些沒有成熟經(jīng)銷商體系的新品牌，愿意給你低價，但是前提你得有基礎的保證銷量。身為“輪胎行業(yè)專業(yè)銷售人士”的甲乙丙丁和途虎對于輪胎新品牌的銷售都力不從心。就目前Point S國內(nèi)只有小拇指和華勝兩個“非輪胎行業(yè)專業(yè)人士”的合作伙伴而言，能夠有多少銷量想想也知道。
并且還有更加重要的一點和國外市場不同，中國的電商平臺非常發(fā)達且強大，就像小拇指總裁蘭建軍在發(fā)布會上說的，“雖然現(xiàn)在中國市場上電商發(fā)展比較快，而且會是行業(yè)的一極，但電商不會是行業(yè)的全部，就算他們占到市場20%的份額，對于服務連鎖而言，市場空間其實仍然巨大。”
其實電商平臺可怕的地方不在于占據(jù)的市場份額，而是銷售占比很小的輪胎電商的發(fā)展使中國整個乘用車輪胎零售價格大幅下探，并且價格越來越透明，利潤空間很低。這才是電商給輪胎流通渠道帶來的最大影響和變革。
長期受價格透明和低價競爭的影響，中國市場上銷售的輪胎利潤已經(jīng)低無可低，Point S想要為中國輪胎門店提供價格優(yōu)勢，很難！而中國的電商價格之所以那么低，是電商平臺拿幾十億美元燒出來的。Point S 想在中國學習電商搞低價政策，那么用一位網(wǎng)友的評論：想在中國活下來，你的干糧帶夠了嗎？
在中國，Point S的規(guī)模即使發(fā)展起來，也要長期處于輪胎企業(yè)制定的價格體系里面，想要價格特權(quán)，很難！
2、Point S很難為中國輪胎店做品牌背書
Point S在國外擁有很大的品牌優(yōu)勢，是因為在國外，Point S發(fā)展歷史悠久，被消費者熟知并認可。但在中國，有多少車主了解Point S品牌？沒有任何品牌的溢價、不被中國車主熟知，又怎么為中國輪胎店做品牌背書呢？
相反，看一下在中國做的比較好的輪胎連鎖品牌，馳加、車之翼、車空間有知名輪胎廠家做背書，天貓車站、京車會、途虎養(yǎng)車有知名電商平臺做背書，這樣的品牌號召力才能為中國車主接受。
同時，聯(lián)盟模式在品牌上也有一個很大的弊端，因為聯(lián)盟總部對于獨立輪胎店的管控力度較小，管理層并不干預獨立輪胎店的經(jīng)營。在中國這樣魚龍混雜的市場里，對連鎖網(wǎng)店監(jiān)控力度較小會引來很大的麻煩，只要聯(lián)盟中的一家店出現(xiàn)問題，那么對于聯(lián)盟的所有成員都是很大的傷害。這也是聯(lián)盟模式在中國難以發(fā)展的重要原因。
以某電商連鎖店為例，因為其中一家加盟店出現(xiàn)問題，車主在門店門口拉橫幅，經(jīng)過媒體的擴散，對于全國的連鎖店都產(chǎn)生了不好的影響。
3、三個合作方聯(lián)手既是機會也是挑戰(zhàn)
為了盡快適應中國市場，Point S選擇聯(lián)手中國本土連鎖品牌小拇指和華勝，整合資源，實現(xiàn)快速發(fā)展。但Point S/小拇指/華勝看似三家優(yōu)勢資源的優(yōu)化，何嘗又不是相互牽制的絆腳石呢？誰掌握話語權(quán)？誰來主導？內(nèi)部資源如何調(diào)配？利益如何分配......
尤其還是牽扯中外企業(yè)合作，企業(yè)文化差異，管理方式不同等等，對于合作三方來講，都是麻煩。稍有處理不好，合作關系就有可能破裂。
在中國汽車后市場，聯(lián)手創(chuàng)立連鎖品牌的比較知名的是康眾、汽車超人、阿里巴巴聯(lián)手推出的天貓車站，康眾汽配擁有門店資源，汽車超人的供應鏈優(yōu)勢明顯，阿里巴巴擁有車主流量平臺。三方可以在車主資源、門店服務、汽車后市場零配件供應鏈領域?qū)崿F(xiàn)了強強互補。
而Point S/小拇指/華勝三家都是做汽服連鎖的，不管是小拇指和華勝的“快修+輪胎”，還是Point S的“輪胎+快修”，即使是各有側(cè)重點，但業(yè)務都是一樣的，先不說怎樣“強強互補”，同業(yè)競爭問題怎樣解決？
4、Point S的培訓難以建立優(yōu)勢
Point S會為成員提供培訓服務，提升成員的專業(yè)化程度，作為合作方之一，小拇指作為加盟連鎖總部，在培訓和門店運營管理支持都具備很大的優(yōu)勢。
但在中國市場，輪胎零售門店的培訓卻是以輪胎品牌商主導的，知名輪胎品牌商基本上已經(jīng)在中國建立了完備的渠道培訓體系。同時，很多輪胎品牌商已經(jīng)在中國開設了獨立的輪胎連鎖品牌，米其林的馳加、普利司通的車之翼、中策橡膠的車空間等等已經(jīng)在中國形成了全國連鎖趨勢，在連鎖店加盟、管理、培訓方面已經(jīng)建立了很強的優(yōu)勢。
而Point S作為進入中國的新人，即使是借用小拇指和華勝的資源，能和這些深耕中國輪胎市場多年的輪胎品牌商競爭嗎？
5、客戶資源，Point S在中國幾乎沒有
Point S能為成員提供的幫助中包括和很多大型車隊或者物流公司商談合作，為合作會員提供客流支持。
但Point S在國外或許有很多的資源，但在國內(nèi)幾乎是沒有的，同時，國內(nèi)的客戶資源已經(jīng)被國內(nèi)的巨頭分割占據(jù)，Point S想從輪胎企業(yè)、阿里巴巴、騰訊等這些搶走客戶，那么付出的代價將會更高。
6、中國輪胎店老板傳統(tǒng)固化的經(jīng)營理念
對于中國輪胎店來說，Point S聯(lián)盟模式是一種新的經(jīng)營方式，聯(lián)盟的核心在于聯(lián)合，迅速建立規(guī)模優(yōu)勢。但中國輪胎店老板思想都比較傳統(tǒng)，比較重視短期利益，很難考慮到長遠的利益。
同時，對于聯(lián)盟選舉出負責人來管理工作，這在中國很難想象。
最后，Point S始終堅持兩點原則：一是讓輪胎零售店主的采購價格更有優(yōu)勢，二是面向消費者能有更好的服務品牌認知，以促進店面的銷售。
Point S這兩個聯(lián)盟的核心競爭力在中國卻非常的孱弱，價格沒優(yōu)勢，除非你燒錢。品牌沒優(yōu)勢，除非你燒錢。
總結(jié)
Point S聯(lián)盟模式進入中國，其實上不是直營、加盟、聯(lián)盟三方模式的角逐，也不是中國、外國汽車后市場的融合和競爭。
其本質(zhì)上，Point S聯(lián)盟模式是要和中國現(xiàn)有的輪胎渠道經(jīng)銷體系進行博弈。這也是Point S聯(lián)盟模式在中國前途渺茫的主要原因。
Point S聯(lián)盟模式在中國的處境很尷尬，一方面中國已經(jīng)建立了以輪胎企業(yè)為主的渠道銷售體系，并且已經(jīng)深耕已久，Point S需要從這個體系里發(fā)展會員，這點是損害了輪胎企業(yè)現(xiàn)有利益的；
另一方面，Point S需要聯(lián)合發(fā)展的會員和輪胎企業(yè)談判，降低價格。輪胎企業(yè)又很難答應，因為一旦答應，自己在國內(nèi)辛苦建立的渠道就會因為價格混亂分崩離析；
還有，Point S進入中國的不是藍海，而是一片紅海，輪胎利潤微薄、低價競爭、電商平臺的強勢，中國本土連鎖品牌已建立優(yōu)勢.......魚龍混雜的市場給予Point S不僅僅是機遇，還有更多的挑戰(zhàn)。
最后，小邦想說的是，不管是何種模式，其成功的關鍵在于是否為成員帶來更多的利益，其是否能為消費者帶來更好的價值體驗，其是否能和上游企業(yè)合作共贏。Point S在中國的發(fā)展將會怎樣？未來可以從這三個方面找出答案。
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