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2014年，汽車后市場呈現(xiàn)出一片“欣欣向榮”景象。后市場的企業(yè)似乎盼來了資本的“雨露均沾”，如途虎養(yǎng)車、諸葛修車網(wǎng)、有壹手快修、好快省、德師傅等都拿到了融資。這一年，立足長沙發(fā)展的佳誠車業(yè)也很幸運的拿到了1500萬元的風投。
作為一家區(qū)域連鎖，彼時的佳誠車業(yè)經(jīng)過10多年的經(jīng)營，在長沙市場已經(jīng)布局了15家門店。拿到風投后，僅僅用一年的時間，又迅速擴張到那32家門店。
而后，問題接踵而至。規(guī)模激增后的佳誠車業(yè)卻走進了困境，陸陸續(xù)續(xù)的關(guān)掉了不少門店。
“一年花光1500萬后，我們發(fā)現(xiàn)運營能力、管理團隊、管理體制都沒有跟上擴張的節(jié)奏。這個教訓是慘痛的，當然它也是有價值的，跌倒是經(jīng)驗累積后新的開始。”佳誠車業(yè)總經(jīng)理郝小勇在接受AC汽車采訪時說道。
痛定思痛后的佳誠車業(yè)，2015年迅速調(diào)整了公司經(jīng)營戰(zhàn)略，4年時間扎根于門店運營管理、經(jīng)營體制改革及人才梯隊培養(yǎng)，目前在長沙、株洲擁有19家直營門店，另外株洲、湘潭發(fā)展10幾家品牌加盟店。
1999年，佳誠車業(yè)創(chuàng)立于長沙。目前主營業(yè)務(wù)是維保、美裝、鈑噴，占比分別為5:4:1。美裝板塊一直是佳誠車業(yè)的優(yōu)勢項目，公司定位汽車后市場“精致洗美養(yǎng)”連鎖品牌。創(chuàng)店之初，佳誠車業(yè)以面積200-500平方的社區(qū)店進行布局，重點發(fā)展“長株潭”三大城市。目前，在長沙地區(qū)15家直營，株洲4家直營。據(jù)郝小勇介紹，扎根長沙也是為以后的發(fā)展蓄力。長沙雖然被劃分為準一線城市，但是整體居民的消費水平還是處于二線，尤其是車主的消費理念、意識與沿海發(fā)達城市相比還是有很大的差距。“雖然沿海城市的后市場對消費者的教育相對領(lǐng)先，但是競爭也更激烈。長沙的后市場還處在培育期，車主對養(yǎng)車的意識還沒起來，追求高品質(zhì)消費還有一段過程。這對終端連鎖來說是機會。”郝小勇表示，盡管一些大的連鎖也開始進入湖南，他們在品牌形象、價格、廣告營銷上的優(yōu)勢確實對本土的企業(yè)有一定的影響；包括一些4S在售后的布局，給終端也帶來了一定的壓力。但是，他認為每個品牌的服務(wù)都有自己的定位，多年的經(jīng)營已經(jīng)培養(yǎng)了自己的專屬客戶群，品質(zhì)+專業(yè)服務(wù)，真心誠意留住客戶才是當下最重要的事。
那么，佳誠車業(yè)如何與周邊同行做到差異化呢？郝小勇介紹，佳誠車業(yè)作為一家區(qū)域連鎖，規(guī)模效應(yīng)就是其最大的優(yōu)勢。首先是門店統(tǒng)一的標準形象，辨識度高；其次，所有門店會員客戶都能在長株洲潭通用消費，為客戶提供便捷服務(wù)；再者，在湖南有20年的客戶口碑，并且長期與省內(nèi)的銀行證券、移動電信公司等企業(yè)跨界合作；最后公司在客戶體驗的“專業(yè)度、透明度”持續(xù)改善升級。AC汽車曾在文章中提到，連鎖的持續(xù)擴張和單店服務(wù)之間的兩難問題，歸結(jié)為一個核心點就是在連鎖擴張的過程中，如何保證每家門店持續(xù)輸出標準化服務(wù)。顯然，佳誠車業(yè)在快速擴張的進程中沒有處理好這個矛盾點。幸運的是，佳誠車業(yè)及時找到了應(yīng)對方案，再加上十多年的經(jīng)營，根基比較深，以至于沒有出現(xiàn)全面潰敗。郝小勇把佳誠車業(yè)的應(yīng)對策略總結(jié)為三點：
逐店做經(jīng)營分析，處理資源劣勢門店，迅速止血；
優(yōu)化運營總部管理人員結(jié)構(gòu)，自上而下，優(yōu)勝劣汰，精簡編制提升人效及員工收入；
改善績效及獎懲體制，選擇兩至三個標桿門店及店長，做經(jīng)營分析并扶植盈利，樹立標桿，提升整體連鎖門店盈利信心。
可以看出，佳誠車業(yè)的調(diào)整重心在于“人”。為了儲備企業(yè)發(fā)展所需人才，佳誠與湖南當?shù)囟嗨噷I(yè)中專及高等院校合作，目前校招比例占到70%以上。其次，為了公司、員工長遠的發(fā)展，佳誠推行合伙人模式，讓有想法有干勁的年輕人成為共同創(chuàng)業(yè)的合伙人。目前，骨干成員和總部的投資比例為4:6，年度利潤分紅則按照6:4進行分配。其次，完成年度目標的門店，公司給骨干員工額外獎勵（獎金、榮譽、旅游及培訓學習）。同時，強化總部各職能部門落地執(zhí)行能力服務(wù)于門店。門店享有經(jīng)營權(quán)，不具備決策權(quán)，以此提高執(zhí)行效率，人情與規(guī)則同在。據(jù)郝小勇介紹，樹立的標桿企業(yè)，重點分析他們對會員客戶的運營和服務(wù)能力。在佳誠車業(yè)，會員客戶被分為A、B兩類，同時辦理了洗美、保養(yǎng)年卡的客戶歸為A類，只辦理了其中一項的客戶則為B類。那么，一家社區(qū)店究竟需要多少忠誠客戶呢？郝小勇認為培養(yǎng)400-500個A、B類會員客戶才能活得比較好。他認為這個數(shù)字的高低取決于客單價。目前，佳誠車業(yè)會員客戶的客單價在3000元左右。當然，他也提到會員客戶一定要享受到差異化服務(wù)。比如：1、佳誠車業(yè)的36項安全檢測，只針對會員免費開放并且提供市內(nèi)免費救援；2、會員可以預(yù)約施工服務(wù)，安排專用工位，節(jié)約客戶時間；3、春節(jié)或其它節(jié)假日里會確定會員服務(wù)時間，也只為佳誠會員客戶服務(wù)。▲佳誠車業(yè)36項車輛檢測單
郝小勇的感慨，應(yīng)該也是很多致力于發(fā)展連鎖的老板們的心聲。很多人都在探索連鎖成功的路徑究竟是什么？是從0到1，再從1到N嗎？顯然不是。劉潤老師曾分享過創(chuàng)業(yè)成功的真正路徑應(yīng)該是：0→0.1→1→10→1→N→N+1 。這個觀點如果套在后市場的連鎖企業(yè)身上，也是非常合適。0.1指的是找到企業(yè)的核心能力，能創(chuàng)造性地解決顧客的需求。在后市場，核心能力就是服務(wù)，是取得客戶信任的基礎(chǔ)，沒有這個核心能力就很容易被競爭對手干掉。1指的是一家門店。它是核心能力的載體，通過這個載體才能與客戶有交換的可能。 這個1不是抽象的，而是實體的，在后市場就是一家實實在在、很成功的門店，提供的服務(wù)被客戶接受，認可，受歡迎。這個時候是不是很想立刻從1到N，迅速擴張，開花結(jié)果。 很明顯，這個時候直接從1到N是不靠譜的。因為這個1是個體，是不可能完全被復制到其他區(qū)域甚至全國各地，因為它的環(huán)境、服務(wù)體驗、客群都是獨一無二的。正確的做法是從1到10，這里的10是概數(shù)，可以是3，也可以是5。1到10的目的是再開幾家店驗證，驗證是否都能成功，如果不能成功，根據(jù)反饋再總結(jié)原因進行調(diào)整，然后再驗證。從10回到1，這個1是抽象的，是一個總結(jié)歸納的過程。對于連鎖企業(yè)來說，通過1到10的驗證，需要提煉出連鎖必備的核心要素，搞清楚核心要素之間的關(guān)系，再考慮邁出下一步。有了以上4步，這個階段就是全面擴張。通過資本、人才等助力，完成規(guī)?；瘡椭?。能夠走到這一步的企業(yè)已經(jīng)處于巔峰狀態(tài)，再復制的難度很大，并且時代發(fā)生很大變化，出現(xiàn)新的邏輯的時候，就需要考慮轉(zhuǎn)型。必須尋找、孕育出一個新的1，讓它代替你生兒育女，成為新的創(chuàng)新模式，進入下一個循環(huán)。遺憾的是，目前后市場還沒有出現(xiàn)能夠走完這6個步驟的企業(yè)。很多企業(yè)都倒在1→10和10→1這兩個環(huán)節(jié)。“樹欲靜而風不止”，資本的推動下，很多企業(yè)容易迷失方向，倒下的一批批020企業(yè)就是見證。很多企業(yè)不會死在絕境，而是倒在了十字路口。在企業(yè)抉擇的關(guān)鍵點上，顯然，佳誠車業(yè)是幸運的。
文中圖片摘自郝小勇微信朋友圈，版權(quán)歸其所有。 
