【汽車(chē)人】奧迪精英——周雄：把用戶變?yōu)槔嫌?/h1>

汽車(chē)人 2019-11-03 09:06:36

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優(yōu)良的業(yè)績(jī)是對(duì)于奮斗者最好的饋贈(zèng)，但取得成功的周雄并未止步。對(duì)于已經(jīng)工作了八年的崗位，周雄依然保持著虛心的態(tài)度：“每一項(xiàng)工作都是一個(gè)新起點(diǎn)，只有保持著空杯心態(tài)，不斷去努力，才能改變生活，創(chuàng)造價(jià)值?！?/strong>

文/《汽車(chē)人》李琳（微信公眾號(hào)：汽車(chē)人傳媒）

坐落在廣東省廣州市荔灣區(qū)的廣東君奧汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)有限公司在華南豪華車(chē)市場(chǎng)擁有著重要地位。它是全國(guó)首批奧迪特許經(jīng)銷(xiāo)商之一，成立至今，曾屢次獲得全國(guó)最佳經(jīng)銷(xiāo)商、最佳銷(xiāo)售業(yè)績(jī)獎(jiǎng)、最佳市場(chǎng)開(kāi)拓獎(jiǎng)，單店銷(xiāo)量穩(wěn)居南部區(qū)第二。受廣東君奧和奧迪品牌影響力的吸引，管理學(xué)專(zhuān)業(yè)畢業(yè)的周雄把奧迪汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)選為了職業(yè)生涯的第一站。

“2011年，奧迪品牌在中國(guó)市場(chǎng)保持著很高的銷(xiāo)量和市場(chǎng)占有率，是其他高端車(chē)品牌無(wú)法望其項(xiàng)背的，但是在取得如此大成功的同時(shí)，這個(gè)品牌又非常的謙遜、內(nèi)斂。這樣的品牌特性讓我非?？春盟磥?lái)的發(fā)展，所以我在畢業(yè)后就加入了廣東君奧。”

能說(shuō)會(huì)道是普通人對(duì)銷(xiāo)售人員的固化印象，但廣東君奧4S店銷(xiāo)售總監(jiān)周雄的性格恰恰相反。他低調(diào)內(nèi)斂，著裝簡(jiǎn)單，圓潤(rùn)的臉型配上細(xì)框眼鏡，讓他整個(gè)人顯得善解人意，容易親近。對(duì)于《汽車(chē)人》提出的每一個(gè)問(wèn)題，他都會(huì)細(xì)心聆聽(tīng)，略微斟酌后再進(jìn)行精準(zhǔn)的作答。

周雄不是廣州本地人，2007年，他因求學(xué)從老家湖北來(lái)到廣州。2011年，自中山大學(xué)畢業(yè)后，周雄就加入廣東君奧，成為了一名銷(xiāo)售顧問(wèn)。2012年，他憑借著出色的銷(xiāo)售技巧獲得了全國(guó)銷(xiāo)售顧問(wèn)“奧迪之星”的榮譽(yù)。2013年10月起，他開(kāi)始擔(dān)任廣東君奧奧迪4S店銷(xiāo)售經(jīng)理，2015年12月起，正式擔(dān)任廣東君奧奧迪4S店銷(xiāo)售總監(jiān)一職。

加入廣東君奧的短短八年時(shí)間里，周雄完成了從最基層銷(xiāo)售顧問(wèn)到銷(xiāo)售經(jīng)理再到銷(xiāo)售總監(jiān)的“三級(jí)跳”。2018年，他帶領(lǐng)廣東君奧銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)完成了南部區(qū)標(biāo)桿經(jīng)銷(xiāo)商挑戰(zhàn)，助力廣東君奧銷(xiāo)量增幅35%，銷(xiāo)量增長(zhǎng)速度位居奧迪體系內(nèi)全國(guó)第一。周雄本人更是榮獲奧迪南部區(qū)“最佳銷(xiāo)售總監(jiān)”稱(chēng)號(hào)。

一份耕耘一份收獲，榮譽(yù)與成績(jī)的背后，是這個(gè)年輕人腳踏實(shí)地的辛勤付出。

懂得老客戶的珍貴

在廣東君奧的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略中，老客戶轉(zhuǎn)介紹一直是諸多營(yíng)銷(xiāo)手段中提升銷(xiāo)量的亮點(diǎn)。在廣東君奧6萬(wàn)個(gè)客戶基盤(pán)中，老客戶轉(zhuǎn)介紹率高達(dá)28%。這些老客戶不僅為廣東君奧帶來(lái)了銷(xiāo)量及售后服務(wù)市場(chǎng)的提升，也成為他們?cè)诩ち业氖袌?chǎng)變化中，迎接挑戰(zhàn)的堅(jiān)實(shí)后盾。無(wú)論是從理論知識(shí)出發(fā)或是通過(guò)自身經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，周雄都深諳“開(kāi)發(fā)老客戶的價(jià)值”為企業(yè)發(fā)展帶來(lái)效益的重要性。

剛剛接觸銷(xiāo)售崗位之時(shí)，周雄的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)并不出色，用戶滿意度也一直得不到提升。“是不是自己不適合做銷(xiāo)售？”初入職場(chǎng)的周雄常常對(duì)自己提出這種質(zhì)疑。但踏實(shí)、不服輸?shù)膫€(gè)性又讓他時(shí)時(shí)告誡自己：“成功的銷(xiāo)售者都是在實(shí)踐探索中成長(zhǎng)起來(lái)的。我剛剛?cè)胄?，不能因?yàn)橐稽c(diǎn)挫折就后退。”

既然用戶滿意度不高，那就結(jié)合自身優(yōu)勢(shì)和問(wèn)題所在，從傾聽(tīng)客戶切實(shí)需求出發(fā)，把客戶滿意度當(dāng)作業(yè)務(wù)的突破口。“我認(rèn)真傾聽(tīng)客戶的每句話并推敲其背后的含義，把不同客戶購(gòu)車(chē)過(guò)程中可能遇到的各種問(wèn)題都總結(jié)出來(lái)，以備了解客戶真實(shí)需求后，快速準(zhǔn)確地為客戶提供專(zhuān)業(yè)的解決方案。做有準(zhǔn)備的人，就能有效把控交易過(guò)程中可能出現(xiàn)的突發(fā)狀況。”周雄發(fā)現(xiàn)，傾聽(tīng)的越多，視野也越來(lái)越開(kāi)闊，對(duì)各種各樣的客戶需求也掌握得越來(lái)越詳細(xì)。

善于傾聽(tīng)?zhēng)?lái)的有效溝通，不僅讓周雄的個(gè)人銷(xiāo)售業(yè)績(jī)突飛猛進(jìn)，也讓他迅速收獲一批忠實(shí)的“回頭客”。2012年，周雄結(jié)識(shí)了一位奧迪A7車(chē)主，這位車(chē)主被周雄銷(xiāo)售過(guò)程中所展示的理解、尊重、細(xì)心、踏實(shí)所感染，交車(chē)之時(shí)，他和周雄已經(jīng)成為非常要好的朋友。他是周雄培養(yǎng)的第一位老客戶，在購(gòu)車(chē)當(dāng)年，這位車(chē)主就為周雄帶來(lái)了十幾位新車(chē)主。每當(dāng)廣東君奧舉辦各類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)之時(shí)，這位車(chē)主也會(huì)帶朋友前來(lái)助陣，為周雄的工作提供了巨大支持。

這段經(jīng)歷為日后成為銷(xiāo)售總監(jiān)的周雄帶來(lái)很多管理方式上的啟發(fā)。周雄認(rèn)為銷(xiāo)售顧問(wèn)的銷(xiāo)售風(fēng)格是因人而異的，不能要求團(tuán)隊(duì)里每一位銷(xiāo)售人員都和自己一樣“多聽(tīng)少說(shuō)”，但“傾聽(tīng)”背后的真實(shí)用意是“不干擾客戶的表達(dá)”，出于尊重和理解的角度，切實(shí)為客戶尋找問(wèn)題關(guān)鍵點(diǎn)并為之解決問(wèn)題。

2017年，周雄提出了“老客戶提升計(jì)劃”。周雄要求銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)每個(gè)人都必須對(duì)“高價(jià)值”客戶形成臺(tái)賬式管理，將老客戶的個(gè)人購(gòu)車(chē)記錄、個(gè)性特征及興趣愛(ài)好做成“筆記”，由相關(guān)部門(mén)定期跟進(jìn)、關(guān)懷，拉近和老客戶的關(guān)系。

“我認(rèn)為一個(gè)老客戶發(fā)揮的作用堪比十幾個(gè)新客戶。與老客戶維護(hù)好關(guān)系，贏得老客戶的信任與喜愛(ài)，那他們不僅會(huì)成為你的回頭客，還會(huì)樂(lè)意為品牌的產(chǎn)品、你的服務(wù)做口碑傳播，介紹新客戶給你”，周雄表示，“‘老客戶提升計(jì)劃’就是一個(gè)把老客戶打造成‘高價(jià)值’客戶的過(guò)程。品牌和企業(yè)為老客戶帶來(lái)附加值的同時(shí)，老客戶也會(huì)源源不斷地為品牌和企業(yè)注入新的活力。”

打造學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)

從銷(xiāo)售顧問(wèn)到銷(xiāo)售總監(jiān)，周雄的成功是他一步一個(gè)腳印奮斗的結(jié)果。從一線到管理層的晉升經(jīng)歷，也讓他更能了解銷(xiāo)售顧問(wèn)所面臨的問(wèn)題，幫助他們成長(zhǎng)。

“想要在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中有所收獲，銷(xiāo)售顧問(wèn)就需要不斷充實(shí)自己，保持強(qiáng)大的知識(shí)儲(chǔ)備和積極向上的精神狀態(tài)。”為了兼顧兩種效果，周雄在團(tuán)隊(duì)建設(shè)方面致力于打造學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)。為培養(yǎng)更好的學(xué)習(xí)氛圍，周雄還特意在團(tuán)隊(duì)建立了讀書(shū)會(huì)。在讀書(shū)會(huì)，銷(xiāo)售顧問(wèn)不僅可以通過(guò)讀書(shū)提升自身的銷(xiāo)售技巧、知識(shí)儲(chǔ)備，還可以相互交流銷(xiāo)售過(guò)程中遇到的挫折、成功的經(jīng)驗(yàn)、與用戶溝通的技巧等問(wèn)題。

讀書(shū)會(huì)成為了一線員工的“樹(shù)洞”，它的存在不僅促進(jìn)了員工整體素質(zhì)的提升，也為他們調(diào)整了銷(xiāo)售過(guò)程中產(chǎn)生的疲憊心態(tài)，成為廣東君奧一線員工解壓的最佳場(chǎng)所。

自古以來(lái)，剛?cè)岵?jì)、內(nèi)外兼修是成功者所推行的管理之道。如果說(shuō)讀書(shū)會(huì)展現(xiàn)的是周雄的管理戰(zhàn)略之“柔”，那么推行良性競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略則闡述了他管理戰(zhàn)略之“剛”。

每月月初，廣東君奧銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)都會(huì)評(píng)選出銷(xiāo)售“冠軍”，這些“冠軍”是廣東君奧新車(chē)銷(xiāo)售、二手車(chē)銷(xiāo)售、精品業(yè)務(wù)、金融業(yè)務(wù)等各個(gè)領(lǐng)域的佼佼者。這些“冠軍”成為了團(tuán)隊(duì)內(nèi)部的標(biāo)桿，遇到職場(chǎng)困惑的員工可以在他們身上汲取成功的經(jīng)驗(yàn)。同時(shí)“冠軍”的榮譽(yù)也在團(tuán)隊(duì)內(nèi)形成了良性競(jìng)爭(zhēng)的氛圍，更多的人愿意為了這份榮譽(yù)不斷努力，提升自身價(jià)值。

剛?cè)岵?jì)之下，廣東君奧形成了輕松愉悅、積極向上的團(tuán)隊(duì)氛圍。良好的團(tuán)隊(duì)氛圍成為銷(xiāo)量增長(zhǎng)的直接助力。

內(nèi)斂的奮斗者

繁忙的工作之外，周雄是一個(gè)電影愛(ài)好者。最近看過(guò)的電影中，韓國(guó)新片《寄生蟲(chóng)》給他留下了深刻印象。影片講述的是在貧民窟生活的一家四口，為了達(dá)到更好的生活水平，偽造身份，在富人家中騙吃騙喝，最終身敗名裂的故事。這個(gè)故事對(duì)周雄觸動(dòng)很大，讓他感慨頗深：“每個(gè)人都渴望更好的生活，但是如何讓高品質(zhì)的生活更加穩(wěn)定可靠？只能靠腳踏實(shí)地的奮斗！”

周雄在廣州能夠取得今天的成績(jī)，就是靠他的踏實(shí)勤奮在奧迪提供的平臺(tái)上不斷奮斗所取得的結(jié)果。從業(yè)至今，周雄親自接待過(guò)的用戶多達(dá)400人，在他擔(dān)任銷(xiāo)售總監(jiān)的4年時(shí)間里，廣東君奧的客戶基盤(pán)由五萬(wàn)個(gè)增長(zhǎng)到六萬(wàn)個(gè)。2019年上半年，廣東君奧實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)量1236輛，同比去年增長(zhǎng)12%；實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入4.1億元，同比去年增長(zhǎng)7%；在廣州市市場(chǎng)同品牌占有率達(dá)到22%；在廣州市榮獲十佳汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商的稱(chēng)號(hào)。

優(yōu)良的業(yè)績(jī)是對(duì)于奮斗者最好的饋贈(zèng)，但取得成功的周雄并未止步。對(duì)于已經(jīng)工作了八年的崗位，周雄依然保持著虛心的態(tài)度：“每一項(xiàng)工作都是一個(gè)新起點(diǎn)，只有保持著空杯心態(tài)，不斷去努力，才能改變生活，創(chuàng)造價(jià)值?！?/span>

身為廣東君奧的銷(xiāo)售總監(jiān)，周雄并不張揚(yáng)，仿佛也沒(méi)有那么健談。但他踏實(shí)勤奮，對(duì)于未來(lái)?yè)碛兄逦哪繕?biāo)，并腳踏實(shí)地地去實(shí)踐，他付出的辛勤與汗水當(dāng)?shù)闷鸾袢罩删汀?/span>在廣東君奧，奮斗者周雄的故事還在上演。（文/《汽車(chē)人》李琳）【版權(quán)聲明】本文系《汽車(chē)人》獨(dú)家原創(chuàng)稿件，版權(quán)為《汽車(chē)人》所有。如需轉(zhuǎn)載，轉(zhuǎn)載方必須與“汽車(chē)人傳媒”（郵箱：qcr007@126.com或電話：010-63135250）聯(lián)系，獲得同意取得轉(zhuǎn)載授權(quán)，否則必將追究法律責(zé)任。敬請(qǐng)關(guān)注“汽車(chē)人傳媒”公眾號(hào)（qcr0505）。

編輯：大華

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