前言

Point S攜手中國(guó)維修連鎖品牌入華，中國(guó)后市場(chǎng)格局要變天？

作者 | 流意

出處 | AC汽車

投稿請(qǐng)加微信：17301794939

原創(chuàng)轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明來源

10月25日，Point S中國(guó)區(qū)戰(zhàn)略啟動(dòng)會(huì)正式于上海發(fā)布，標(biāo)志著又一個(gè)全球連鎖巨頭正式進(jìn)入中國(guó)。

 

如果要給這次戰(zhàn)略發(fā)布會(huì)定義三個(gè)關(guān)鍵詞，“創(chuàng)新模式、資源整合、3000家網(wǎng)點(diǎn)”或許比較合適。

 

其實(shí)，國(guó)外維修連鎖品牌進(jìn)入中國(guó)早已有之，但往往由于各種原因?qū)е滤敛环?/span>

 

而Point S 選擇進(jìn)入中國(guó)的方式似乎比他們更接地氣，聯(lián)手深耕中國(guó)后市場(chǎng)多年的本土連鎖品牌小拇指和華勝，三方做到優(yōu)勢(shì)資源整合。

 

一切看似情理之中，實(shí)則面臨的挑戰(zhàn)不少，究竟能夠?qū)χ袊?guó)輪胎市場(chǎng)的格局產(chǎn)生多大影響，值得期待!

 

01  5年3000家網(wǎng)點(diǎn)

 

在2017年，AC汽車采訪Point S 亞洲地區(qū)首席代表呂輝忠先生時(shí)獲悉，Point S進(jìn)入中國(guó)的想法也早已有之，只是中國(guó)市場(chǎng)環(huán)境較為復(fù)雜，沒有找到好的時(shí)機(jī)。

 

而當(dāng)下，Point S以輪胎業(yè)務(wù)正式切入中國(guó)市場(chǎng)，是時(shí)機(jī)成熟了嗎？

 

小拇指總裁蘭建軍在啟動(dòng)會(huì)上的回答是時(shí)機(jī)剛剛好，并且他表示：未來5年，Point S中國(guó)將開發(fā)3000家網(wǎng)點(diǎn)。具體拓展方案如下：

 

1、助力獨(dú)立門店實(shí)現(xiàn)品牌化升級(jí)，提高其在輪胎、快修和油漆業(yè)務(wù)上的競(jìng)爭(zhēng)力和持續(xù)的盈利能力。

2、為大型修理廠導(dǎo)入店中店項(xiàng)目，提升其輪胎專業(yè)化能力。

3、與輪胎經(jīng)銷商合作，實(shí)現(xiàn)其連鎖經(jīng)營(yíng)模式轉(zhuǎn)型。

 

據(jù)了解，目前Point S在37個(gè)國(guó)家擁有4350多家連鎖店，年銷售1800萬條輪胎，零售額達(dá)240億元。

 

據(jù)呂輝忠介紹，這些成就源于Point S始終堅(jiān)持兩點(diǎn)原則：一是讓輪胎零售店主的采購價(jià)格更有優(yōu)勢(shì)，二是面向消費(fèi)者能有更好的服務(wù)品牌認(rèn)知，以促進(jìn)店面的銷售。

 

其次，Point S的最大特點(diǎn)是獨(dú)立，不受任何廠商影響。

 

蘭建軍表示：“這也是Point S與中國(guó)現(xiàn)有的輪胎連鎖相比最為明顯的差異，后者都具有廠家背景，缺乏獨(dú)立性。”

 

基于這個(gè)優(yōu)勢(shì)，蘭建軍強(qiáng)調(diào)，中國(guó)市場(chǎng)一旦形成二三千家的連鎖網(wǎng)絡(luò)，后市場(chǎng)就會(huì)打開新局面。聯(lián)合才能出效率，高效才能在市場(chǎng)走得更遠(yuǎn)。

 

“未來，小拇指實(shí)行雙品牌運(yùn)作。小拇指門店是‘快修+輪胎’，Point S是‘輪胎+快修’，各有側(cè)重點(diǎn)，但兩個(gè)品牌會(huì)共享平臺(tái)，形成合力，只是在終端上會(huì)相互獨(dú)立發(fā)展、相互促進(jìn)。”

 

02 加入Point S能獲得什么

 

Point S實(shí)質(zhì)上是一家以維修門店為主的采購聯(lián)盟。在聯(lián)盟模式下，每個(gè)會(huì)員店主都是Point S小股東。

 

新會(huì)員加入時(shí)一次性投入小金額，最少繳納1%（年底核算具體金額），主要用于服務(wù)費(fèi)；日后按照每位會(huì)員企業(yè)占區(qū)域總銷售百分比來調(diào)整相應(yīng)繳納金額。

 

如果按照年度政策實(shí)施下來，年底最高可以獲得11%的返利。不同國(guó)家采取不同管理模式，比如美國(guó)是各會(huì)員按照定額來繳納。

 

會(huì)員通過代表參與到管理層的策略制定，會(huì)員有董事會(huì)（每年選舉產(chǎn)生），主要是理解會(huì)員需求、制定策略，然后管理層來執(zhí)行。

 

同時(shí)，董事會(huì)與管理層之間成立市場(chǎng)、采購等各種決策委員會(huì)，進(jìn)一步根據(jù)會(huì)員們反饋的需求，制定策略。

 

成為Point S會(huì)員，可以享受到多種服務(wù)：

 

第一，在供應(yīng)鏈方面，Point S能和供應(yīng)商來談采購價(jià)格，能整合區(qū)域甚至全球會(huì)員零售店來和工廠談判。Point s現(xiàn)在不只單純做輪胎集采，還有維修保養(yǎng)零部件和設(shè)備等；此外，還有Point S輪胎自有品牌，為會(huì)員提供更具價(jià)格優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品。

 

第二，Point S可以幫助會(huì)員做品牌背書，各區(qū)域都有針對(duì)車主的品牌傳播和曝光。

 

第三，Point S在各主要區(qū)域成立培訓(xùn)學(xué)院，為會(huì)員店提供銷售技巧和技術(shù)等培訓(xùn)。

 

第四，在成熟的國(guó)家和區(qū)域，Point S會(huì)和大型車隊(duì)客戶進(jìn)行談判，為會(huì)員帶來更多客戶。

 

此外，Point S根據(jù)會(huì)員們的反饋，聚集跟多資源，提供如CRM、保險(xiǎn)、財(cái)務(wù)、讓會(huì)員有更好更省錢的支付和結(jié)算方式。

 

03 擴(kuò)張之路上的挑戰(zhàn)

 

中國(guó)輪胎市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)早已進(jìn)入“白熱化”階段，市場(chǎng)格局也在不斷變化。

輪胎作為汽車后市場(chǎng)最為特殊的品類，近似消費(fèi)品，安裝服務(wù)流程也更標(biāo)準(zhǔn)，服務(wù)要求相對(duì)較低，因此也很容易被跨界打劫。

 

Point S想要在中國(guó)市場(chǎng)修得正果，首先要考慮的就是如何應(yīng)對(duì)以電商巨頭為代表的新零售平臺(tái)的沖擊。

 

在中國(guó)，以天貓、京東、途虎為代表的電商巨頭，他們?cè)诤笫袌?chǎng)的深度介入，在車主生態(tài)圈的構(gòu)建上對(duì)Point S來說會(huì)是更大的威脅。

 

以途虎為例，通過輪胎業(yè)務(wù)切入后市場(chǎng)，多年的運(yùn)營(yíng)早已將輪胎的價(jià)格打穿，對(duì)C端車主的綁定已經(jīng)為它的后續(xù)發(fā)展建起了“護(hù)城河”。

 

所以，Point S在價(jià)格上體現(xiàn)出的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，在中國(guó)后市場(chǎng)是否還會(huì)很明顯？

 

當(dāng)然，蘭建軍認(rèn)為，中國(guó)的電商平臺(tái)與國(guó)外電商平臺(tái)存在很大差異，中國(guó)電商平臺(tái)補(bǔ)貼現(xiàn)象普遍，導(dǎo)致輪胎零售店利潤(rùn)被壓縮，這或許也是Point S中國(guó)的機(jī)會(huì)。

 

其次，隨著中國(guó)電商平臺(tái)的崛起，也讓眾多輪胎品牌商開始探索輪胎新零售模式，掌握渠道主動(dòng)權(quán)。

 

我們都知道在美國(guó)汽配市場(chǎng)，渠道比品牌商更為強(qiáng)勢(shì)，話語權(quán)更大。但是，一旦品牌商的利益受到威脅，奪回話語權(quán)是必然。

 

如普利司通與ATD（美國(guó)輪胎經(jīng)銷商）分手之后，順勢(shì)建立自己的銷售渠道，摒棄中間經(jīng)銷商，直接觸達(dá)零售商和消費(fèi)者。

 

目前，在中國(guó)市場(chǎng)，品牌商的話語權(quán)還遠(yuǎn)大于經(jīng)銷商。品牌商一方面希望多渠道銷售，另一方面也希望通過運(yùn)營(yíng)客戶來實(shí)現(xiàn)增值服務(wù)盈利。

 

此外，中國(guó)輪胎品牌的崛起也會(huì)是Point S的一個(gè)挑戰(zhàn)。據(jù)方正證券的最新研究，中國(guó)輪胎市場(chǎng)預(yù)計(jì)加速增長(zhǎng)，中國(guó)輪胎企業(yè)正向中高端領(lǐng)域進(jìn)發(fā)。他們與本土終端連鎖之間的合作會(huì)更深，這可能是外來品牌所不具備的。

 

最后的挑戰(zhàn)，也是最大的挑戰(zhàn)，可能源于老板的經(jīng)營(yíng)理念。據(jù)呂輝忠介紹，Point S聯(lián)盟模式會(huì)聯(lián)合推選一個(gè)主席，來負(fù)責(zé)日常的管理運(yùn)作，這種模式在國(guó)內(nèi)似乎行不通。

 

比如中國(guó)的門店老板們往往比較看中短期利益，不太能從品牌的長(zhǎng)遠(yuǎn)價(jià)值去考慮問題，這樣就可能會(huì)使得模式破裂。此外，國(guó)內(nèi)的老板思維比較固化，很難聽進(jìn)建議。

寫在最后

 

蘭建軍認(rèn)為，目前中國(guó)汽車后市場(chǎng)要實(shí)現(xiàn)商業(yè)模式創(chuàng)新，需資源整合。

 

Point S的進(jìn)入，其實(shí)與Costco進(jìn)入中國(guó)類似，本質(zhì)上是和中國(guó)現(xiàn)有的市場(chǎng)體系之間的一場(chǎng)博弈。

 

我們都很清楚，中國(guó)后市場(chǎng)的潛力巨大，只是過剩的產(chǎn)能破壞了生意原則。終端門店的日子越來越艱難是不爭(zhēng)的事實(shí)。

 

Point S聯(lián)手小拇指、華勝，能否在激烈的市場(chǎng)里搶得一塊蛋糕尚且不知，但是這三個(gè)品牌的組合本身或許就是一塊“誘人的蛋糕”，對(duì)傳統(tǒng)維修店來說，若食之便可存活，甚至活出高質(zhì)量，未嘗不是一件好事。

Point S國(guó)際首席執(zhí)行官Fabien Bouquet強(qiáng)調(diào)，Point S中國(guó)的未來并不僅限于他們?nèi)?，他們歡迎有意愿合作的企業(yè)加入進(jìn)來。

 

所以，目前來看，對(duì)Point S中國(guó)的結(jié)局如何的揣測(cè)毫無意義，因?yàn)榻Y(jié)果完全取決于終端車主是否青睞于它，相信很快時(shí)間就會(huì)給出答案。

---

【參考文章】

1、專訪 | 為何Point S能做成3500家維修聯(lián)盟，我們的聯(lián)盟卻難有起色？

2、訪談 | Point S 亞洲區(qū)顧問呂輝忠：維修企業(yè)如何尋找核心競(jìng)爭(zhēng)力？

3、全球最大輪胎經(jīng)銷商消亡史：破產(chǎn)重組、品牌商拋棄、未來成疑

4、遍布32個(gè)國(guó)家，3400家連鎖店，一年賣1600萬條輪胎，如今Points要來中國(guó)了 | 海外案例

 活動(dòng)   推薦