時間再次證明，東風日產(chǎn)的優(yōu)秀一如既往

作者 | 劉  曉 

編輯 | Jane

來自幫寧工作室（gbngzs）的報道

手機鈴聲突然響起的時候，時針已指向晚上21時許。4月的柳州，空氣潮濕，雨意漸濃。余文拿起一件薄外套，迅速消失在雨夜中。

電話是一位老客戶打來的。約20分鐘后，這位東風日產(chǎn)柳州航盛專營店銷售顧問便出現(xiàn)在老客戶家里。接下來的兩個多小時里，他跟客戶仔細分析第七代天籟的優(yōu)勢所在。當他起身告別時，時間已不知不覺劃過午夜。

這是余文第三次走訪這位客戶?！八婚_始想買騏達，作為一家國有企業(yè)中層干部，他對代步車的品質(zhì)要求較高。經(jīng)過充分溝通后，我認為第七代天籟更適合他，便極力推薦?！?019年8月，余文在接受采訪時回憶道。

之后便是有意識地引導(dǎo)客戶，經(jīng)過多次走訪和電話邀約，這位客戶最終訂購了一輛頂配的第七代天籟。

“要把產(chǎn)品賣好，首要條件是把客戶經(jīng)營好，知曉客戶的需求，為他解惑，提供主動式服務(wù)，結(jié)合專業(yè)產(chǎn)品體驗和高品質(zhì)服務(wù)打動客戶?！痹谡勂鸬谄叽旎[的銷售心得時，余文這樣總結(jié)道。

類似銷售經(jīng)歷張瑞婷也有過。2015年張瑞婷加入東風日產(chǎn)南京文化專營店成為一名銷售顧問，4年里她曾創(chuàng)造過一天銷售8輛天籟的紀錄。

現(xiàn)在，越來越多的購車者開始把目光投向第七代天籟，其中以即將結(jié)婚，將天籟作為婚車的小兩口，或是考慮購置第二輛家庭用車的車主居多。

“客戶的購車意向可以引導(dǎo)?！睆埲疰弥v了個故事，有一次她接待一位想購買婚車的客戶，該客戶首選經(jīng)濟實惠的軒逸。但她認為，用天籟做婚車更有檔次。幾經(jīng)推薦，對方最終升級購買了天籟。

2018年12月18日，東風日產(chǎn)發(fā)布第七代天籟。自上市之日起，第七代天籟便被寄予厚望。作為旗艦車型，一方面，它是東風日產(chǎn)品牌向上的重要支柱；另一方面，它又是東風日產(chǎn)高質(zhì)量達成全年目標的助推器。

B級車歷來是汽車制造商排兵布陣之重鎮(zhèn)。隨著第七代天籟上市，相拼相殺的日系三劍客“天籟、雅閣和凱美瑞”亦全部完成換代。

但在今年車市整體蕭條的大背景下，一場關(guān)乎天籟命運的攻堅戰(zhàn)在東風日產(chǎn)全面打響。

01.

來之不易的成績單

來自乘聯(lián)會的數(shù)據(jù)顯示，2019年8月，在狹義乘用車零售同比下滑9.9%、環(huán)比上漲5.4%的低谷時刻，第七代天籟終端銷量超過萬輛，達10459輛，環(huán)比增長24.1%。

在“跌跌”不休、同比負增長的新常態(tài)下，2019年8月銷量環(huán)比增長可謂彌足珍貴——同比增長參照的是一年前的數(shù)據(jù)，已經(jīng)時過境遷，而環(huán)比增長對比的是一個月前的形勢，反映的是一款產(chǎn)品，一個企業(yè)抑或一個市場的近況，凸顯出一個企業(yè)的戰(zhàn)斗力和一個產(chǎn)品的生命力。

時間再次證明，東風日產(chǎn)的優(yōu)秀一如既往。

這份成績單來之不易。面對瞬息萬變的市場環(huán)境，東風日產(chǎn)沉著應(yīng)戰(zhàn)，以變應(yīng)變，成功地把第七代天籟打造成中高級轎車市場的一款明星產(chǎn)品。

值得關(guān)注的第二組數(shù)字是，2019年8月在售的189款轎車中，月銷過萬輛有28款，而東風日產(chǎn)就有3款——新軒逸、新天籟、騏達均榜上有名。至此，第七代天籟已連續(xù)3個月實現(xiàn)訂單逾萬輛，并穩(wěn)坐日系三強位置。

不容忽視的是慘淡的汽車市場大背景。2019年8月，中國轎車銷量75.9萬輛，這意味著近200款轎車月均銷量為3000多輛。與2019年7月銷量相比，轎車環(huán)比增長1.8%，同比下降14.9%，主流合資轎車同比下降10.5%。

市場分析者認為，2019年8月消費升級和入門級消費乏力比較明顯，車系零售走勢分化，而第七代天籟等部分車型提早切換國六車型，終端價格相對平穩(wěn)，庫存保障較好，市場零售環(huán)比表現(xiàn)較強。

第七代天籟銷量增長的背后，源于產(chǎn)品與技術(shù)實力使然，更源于東風日產(chǎn)對消費需求的洞悉以及對客戶價值的把握。

第七代天籟的硬核黑科技主要體現(xiàn)在兩方面：一是動力，二是智能。

動力方面，第七代天籟搭載全球首款量產(chǎn)可變壓縮比渦輪增壓發(fā)動機2.0 VC-TURBO超變擎，這與日產(chǎn)汽車旗下豪華品牌英菲尼迪一脈相承。該發(fā)動機可實現(xiàn)壓縮比8:1（高性能）-14:1（高效能）智能無級切換，輸出同級最強185kW最大功率和380N·m峰值扭矩。

這個可變壓縮比的構(gòu)想提出近百年，全球各大車企競相研發(fā)，最終日產(chǎn)汽車耗費20年率先突破。在中級車市場白熱化競爭態(tài)勢下，第七代天籟憑借VC-TURBO超變擎可跑出6.42s的百公里加速成績，實際油耗在6.6L內(nèi)，顛覆性實力不言而喻。

智能化方面，作為日產(chǎn)智行集大成者，第七代天籟開啟了東風日產(chǎn)智能化新紀元。

日產(chǎn)智行在2016年日內(nèi)瓦車展首發(fā)，主要聚焦智能駕駛、智能動力和智能互聯(lián)三大技術(shù)領(lǐng)域，目的是成為賦予汽車生命和智慧的智能中樞，讓汽車從冷冰冰的機器變成更互聯(lián)的人·車·生活。

按照計劃，至2022年，東風日產(chǎn)將投放10款智行車型?！敖酉聛淼?年，我們將專注于把日產(chǎn)智行做深做透，正確的時間，正確的地點賣正確的車型，滿足消費者需求。只有這樣，才能從各個緯度挑戰(zhàn)合資品牌TOP3目標?！皷|風日產(chǎn)副總經(jīng)理陳昊在2018年底的“日產(chǎn)智行2022導(dǎo)入計劃”發(fā)布會上表示。

那邊發(fā)布會的聲音仍在繞耳，這邊車聯(lián)網(wǎng)用戶便以行業(yè)最快速度破局。2019年8月，東風日產(chǎn)車聯(lián)平臺接入車輛達到100萬輛，其根本意義不僅在于助推東風日產(chǎn)全面智能化步伐，加速日產(chǎn)智行落地，更是東風日產(chǎn)一以貫之的領(lǐng)勢先行的直觀呈現(xiàn)。

02.

更重要的是跑得遠

2019年8月中國乘用車銷量排名前五位分別為一汽-大眾、上汽大眾、東風日產(chǎn)、上汽通用和吉利汽車，其銷量分別為16.6萬輛、16.1萬輛、10.9萬輛、10.8萬輛和9.8萬輛。

相較于黑色7月，8月車市新聞更多。其最大亮點或許就是東風日產(chǎn)超過上汽通用躋身前三名，這讓一向敢想敢干、后來居上的東風日產(chǎn)人看見“到2022年，挑戰(zhàn)合資品牌TOP3”的曙光和信心。

車市寒冬，企業(yè)比拼的是耐力和體系力。

“越來越多的企業(yè)習慣于比誰跑得快，比同比銷量，這重不重要？重要。但更重要的是比誰跑得遠。汽車行業(yè)是一場持久戰(zhàn)，我們更關(guān)注長期質(zhì)量。不論競爭多么激烈，我們相信最終會回歸到基本面?！?019年9月1日，陳昊在2019中國汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展（泰達）國際論壇上發(fā)表主題演講時如是說。

市場下滑后消費群體會怎么轉(zhuǎn)移？如何挖掘新消費需求潛力？從去年起，東風日產(chǎn)成立專項組，通過對中西部城市三四線甚至四五線市場調(diào)研，他們發(fā)現(xiàn)有三種消費趨勢：其一，地縣級城市有很強的增長潛力；其二，中國市場正步入二次購買時代。其三，女性購車人數(shù)逐漸增多，尤其是入門級和豪華車兩個區(qū)隔中占比較高。

這些消費新趨勢被貫穿到第七代天籟的攻堅戰(zhàn)中。

東風日產(chǎn)華北區(qū)首席銷售督導(dǎo)林俊杰告訴幫寧工作室，針對二次購車時代到來，早在2019年初，他們便制定了一項名為“天籟提升”的作戰(zhàn)計劃。

具體措施有三：一是，在置換上做文章，最大程度地挖掘存量市場。二是，在保客上下功夫，要求專組或?qū)Ｈ酥鞴ケ？?。三是，在激勵上多變化，分不同階段對團隊進行激勵專案。

激勵專項措施被具體細化到每月。2019年1月~2月，加大置換補貼。2019年3月，落實天籟專項人員，根據(jù)專營店情況開展競賽。2019年4月，開展“天籟之星”競賽。2019年5月~6月，開展“天籟VCT（VC-TURBO超變擎）英雄”尋賞活動。

效果突出。2019年上半年，北京市場天籟絕對量和市場占有率全國排名第一。其中，2019年5月~7月連續(xù)3個月天籟上牌數(shù)量穩(wěn)居日系第一，而同期天籟累計置換率達66%，?？弯N售占比42%。

另一個可供參考的數(shù)據(jù)是，2019年前7個月，東風日產(chǎn)在北京合資品牌中的市占率達12.1%，同比提升1.6%。

期間，天籟置換政策和相應(yīng)保客措施被東風日產(chǎn)市場銷售總部推廣到全國各區(qū)域。

針對女性消費群體增多現(xiàn)象，第七代天籟更注重體驗式營銷。以北京市場為例，所有專營店至少配備兩輛試駕車，其中天籟2.0T版車型提供兩種配色及內(nèi)飾。

這背后突顯的是東風日產(chǎn)正從一家制造型企業(yè)轉(zhuǎn)型為一家服務(wù)型企業(yè)。東風日產(chǎn)人對此有著清晰的認識——汽車廠商的最終目的是為消費者提供貼心便捷的服務(wù)，亦因此，他們把每年6月16日的“廠慶日”升級為“車主家庭日”，以贏得消費者對東風日產(chǎn)品牌的真正信賴。

“產(chǎn)品與客戶，其實就是短期利益與長期利益的平衡，也就是一種企業(yè)經(jīng)營哲學(xué)?！痹诳偨Y(jié)所取得的市場業(yè)績時，陳昊認為主要原因是尊重市場、尊重消費者和尊重合作伙伴所致。

從16年前的“四無”（無現(xiàn)成產(chǎn)品、無資金、無生產(chǎn)基地、無品牌依托）到“四當年”（當年成立、當年出車、當年銷售、當年盈利），再到今天中國合資汽車制造商“四強”，東風日產(chǎn)人敢于追夢，挑戰(zhàn)自我，總是領(lǐng)先半步，領(lǐng)勢前行，最終把一個個夢想變成現(xiàn)實。