作者 | 瘋?cè)税?/span>

出處 | AC汽車

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汽車后市場(chǎng)火爆的今天，大部分目光都聚焦在汽服門店上。電商平臺(tái)立完標(biāo)準(zhǔn)后忙著篩選優(yōu)質(zhì)店鋪；互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)公司忙著賦能店鋪；品牌廠家也在借投資之名拉攏店鋪。

被行業(yè)細(xì)分后的門店，一邊面對(duì)逐漸降低的利潤(rùn)，一邊又應(yīng)對(duì)來自各方的誘惑，店主腦子要是不夠靈活，已然跟不上市場(chǎng)的變化?？傆幸环N已經(jīng)被套上重重枷鎖的感覺，舉步維艱……

不同視角下的汽服門店

1、電商平臺(tái)眼中的汽服門店

O2O環(huán)節(jié)中的重要組成部分，線下服務(wù)體驗(yàn)才是用戶滿意的關(guān)鍵，所以各大平臺(tái)對(duì)汽服門店的合作都有一套自己嚴(yán)格的篩選體系。標(biāo)準(zhǔn)挺高、要求挺多，但是以目前門店的能力，完全能達(dá)標(biāo)的沒有幾家。

所以在線消費(fèi)的用戶，以購買機(jī)油為例，80%以上的用戶還是找自己熟悉的門店更換，即便平臺(tái)半價(jià)或免費(fèi)，用戶仍自己花錢找店，這是為什么呢？

2、品牌商眼中的汽服門店

原來品牌商的商業(yè)模式只到經(jīng)銷商層面，隨著市場(chǎng)的變化，品牌商的手越來越長(zhǎng)，所以對(duì)門店也格外關(guān)注起來。給門頭店招投資、給設(shè)備系統(tǒng)投資、給培訓(xùn)銷售技巧、又給培訓(xùn)施工服務(wù)流程，店主倒是希望門店發(fā)展，就是鬧的員工都挺累。想法挺美好，任重而道遠(yuǎn)。

3、經(jīng)銷商眼中的汽服門店

手里有多少門店，就意味著一年能賺多少錢?？墒情T店客戶規(guī)模和質(zhì)量參差不齊，所以溝通管理起來也很費(fèi)力。對(duì)于經(jīng)銷商來說，如今貿(mào)易的門檻被抬高，再也不是簡(jiǎn)單報(bào)價(jià)就能賣貨的時(shí)代。所以優(yōu)質(zhì)門店各大品牌經(jīng)銷商之間也在搶奪，除了拼支持，還要拼與門店的客情關(guān)系，門店的地位真的越來越重要。在競(jìng)爭(zhēng)如此激烈的今天，光靠關(guān)系也玩不轉(zhuǎn)了，誰給的實(shí)惠多，就跟著誰走。

4、消費(fèi)者眼中的汽服門店

消費(fèi)者眼里的門店沒那么復(fù)雜，就以下兩個(gè)層面：

1）品牌力方面：加盟連鎖感覺比獨(dú)立單店要更加專業(yè)，店多勢(shì)力強(qiáng)就值得信賴；這也可以理解，在標(biāo)準(zhǔn)化還不完善的今天，消費(fèi)者能看到的也就是面上的東西。

2）按服務(wù)項(xiàng)目：①4S店，②專業(yè)修理廠，③社區(qū)快修快保店，④專業(yè)汽車美容店，⑤洗美店。不難看出，這幾類門店都和車主的需求息息相關(guān)。

5、門店自己看自己：關(guān)注的人太多，外部壓力很大，店主要是沒點(diǎn)智商真干不了門店

現(xiàn)在經(jīng)營(yíng)門店的門檻不低，對(duì)店主的要求太高，得懂經(jīng)營(yíng)管理、懂業(yè)務(wù)、懂營(yíng)銷、懂技術(shù)，還得應(yīng)對(duì)城管、消防、工商、稅務(wù)、派出所、交警隊(duì)，還要應(yīng)對(duì)廠家、經(jīng)銷商、電商平臺(tái)……用現(xiàn)在一句網(wǎng)絡(luò)流行語來形容——我太難了！

1）客單利潤(rùn)降低，收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)越來越透明，一年比一年高的房租成本和人工成本；

2）進(jìn)廠量爭(zhēng)奪競(jìng)爭(zhēng)激烈，這屬于營(yíng)銷環(huán)節(jié)，在服務(wù)同質(zhì)化的基礎(chǔ)上拼的是營(yíng)銷能力，如果服務(wù)還較差的話，那生存空間就不敢說會(huì)什么樣了。

站在人性角度考慮一下，如果店主能力這么強(qiáng)，還用依靠后市場(chǎng)謀生么？

觀點(diǎn)

店主如果不在改變思維上努力，最終的結(jié)果仍是出局。

在汽服生態(tài)中，原本只需要門店輸出技術(shù)服務(wù)和施工場(chǎng)地等能力，可是現(xiàn)在的業(yè)務(wù)模式卻搞得那么復(fù)雜，整個(gè)行業(yè)幾乎把所有的重?fù)?dān)都?jí)涸诹碎T店身上，對(duì)門店要求太多違背自然規(guī)律，看似眾星捧月，實(shí)則危機(jī)四伏。

無論和京東還是新康眾談汽車后市場(chǎng)，大家都對(duì)門店寄予厚望。培訓(xùn)可以使其提高，認(rèn)證可以為其賦能。但考慮過時(shí)間成本嗎？培訓(xùn)多久？培訓(xùn)多少人？等多長(zhǎng)時(shí)間能等到門店成長(zhǎng)為理想的樣子？

看途虎一路走來，之前廣泛與門店合作服務(wù)，最后經(jīng)不起消費(fèi)者的挑戰(zhàn)，自己也受不了不可控的服務(wù)流程，所以由合作店向工場(chǎng)店轉(zhuǎn)。速度依舊很慢，達(dá)不到互聯(lián)網(wǎng)速度。

有人曾經(jīng)為汽車后市場(chǎng)找借口，說從業(yè)人員大多學(xué)歷低，成長(zhǎng)需要時(shí)間……可是快遞行業(yè)學(xué)歷也很低，為什么人家可以？在筆者看來，還是這個(gè)行業(yè)頂層設(shè)計(jì)的邏輯不夠精準(zhǔn)，業(yè)務(wù)邏輯通，但人性不通。

下面筆者代表基層技術(shù)工人說幾句話：

1、技術(shù)工人的薪水由什么決定？技術(shù)工人的收入水平很低，對(duì)比送餐外賣小哥、對(duì)比快遞小哥、對(duì)比專車或快車司機(jī)賺的就是少。這是哪里出了問題？

首先，行業(yè)做局者在商業(yè)模式設(shè)計(jì)的時(shí)候，沒有在意基層工人的收入；其次，都是一樣付出辛苦，賺錢的行業(yè)自然把人吸引過去了，你看現(xiàn)在的技術(shù)工人好招嗎？再次，汽車后市場(chǎng)的技術(shù)工人是藍(lán)領(lǐng)，但是行業(yè)并沒有給技術(shù)工人一個(gè)值得信賴的未來，沒有保障；最后，個(gè)人武斷觀點(diǎn)，基層技術(shù)工人賺不到錢，汽車后市場(chǎng)就走不好。

2、培訓(xùn)對(duì)于門店并不管用，當(dāng)培訓(xùn)達(dá)到一定效果的時(shí)候，也就是員工跳槽的時(shí)候。

3、對(duì)門店投資風(fēng)險(xiǎn)很大，明天店一黃，投資全泡湯。

所以在現(xiàn)有模式下跑得越努力，受傷就越深，還不如冷靜下來謀劃新思維。

共享車間+技師

共享概念在國(guó)內(nèi)已經(jīng)不是新鮮事兒，若是應(yīng)用在汽車后市場(chǎng)會(huì)是什么場(chǎng)景？

首先我們說汽車服務(wù)離不開門店，根據(jù)現(xiàn)在IT技術(shù)及物流配送的發(fā)展程度，門店真正輸出的功能僅是施工場(chǎng)地和技術(shù)工人的服務(wù)。如果重新建立一個(gè)新模式，直接用工人和場(chǎng)地，把店主原有的利潤(rùn)拿出來，分給工人、分給房東、分給消費(fèi)者，會(huì)不會(huì)有一種“打土豪、分田地”的感覺。

如果你覺得這觀點(diǎn)還挺有趣，那接下來一起分析分析，這樣的模式解決哪些痛點(diǎn)，看怎么能走通。

1、解決哪些痛點(diǎn)

1）行業(yè)資源優(yōu)化配置：技術(shù)工人越來越少，家家都缺人；

2）降低成本：?jiǎn)蝹€(gè)人工成本不低，但是支付人工費(fèi)用的方式發(fā)生了改變，有單才產(chǎn)生費(fèi)用；

3）人性模式：?jiǎn)T工追求自由，不想被限制，或者想自己做老板；讓技術(shù)工人賺到錢，自然得到支持擁護(hù)；近幾年有個(gè)網(wǎng)絡(luò)流行詞叫“斜杠青年”，我們也為技術(shù)工人搭建一個(gè)可以實(shí)現(xiàn)做斜杠青年的平臺(tái)，只要青年肯努力，多付出勞動(dòng)就能多賺錢。

平臺(tái)給技術(shù)工人一輛20萬以上的車，從此青年賺錢養(yǎng)家之路便開始了。有人問，一輛車能做什么？筆者說至少能干三種活：

①預(yù)約汽車服務(wù)，并且還可以道路救援，這是主業(yè)，所以要設(shè)計(jì)好；

②xx專車，接單系統(tǒng)打通，沒汽車服務(wù)的活還可以接送乘客；

③xx快遞，同樣打通接單系統(tǒng)，沒有汽車服務(wù)、沒有乘客，至少還能跑腿。

不管這個(gè)平臺(tái)是誰做的，能為技術(shù)工人提供這樣的機(jī)會(huì)，那也算是滿足人性的商機(jī)吧。

2、業(yè)務(wù)邏輯

1）本著離用戶最近的原則，在社區(qū)附近尋找施工場(chǎng)地，滿足日常養(yǎng)車剛需作業(yè)項(xiàng)目即可；

2）準(zhǔn)備一套O2O系統(tǒng)，滿足訂單、支付、預(yù)約的功能，現(xiàn)如今也不是難事；

3）施工場(chǎng)地一套智能硬件，車牌識(shí)別、VIN碼掃碼、智能門禁、紅外線工具管理、插卡取水電等，技術(shù)上也不是難事；

4）產(chǎn)品配送：現(xiàn)在物流快遞發(fā)達(dá)，只要不是偏遠(yuǎn)地區(qū)，1-2天都能到貨；偏遠(yuǎn)地區(qū)4-5天也到了；或者可以在施工場(chǎng)地配備24小時(shí)自助販賣機(jī)，售賣易損件；

5）技術(shù)工人：最核心的就在這，人是最難管理的，但是在滿足人性的前提下，有更多的錢賺，對(duì)技術(shù)工人要求嚴(yán)格一些也并不是難事。

3、盈利分析

以現(xiàn)有的門店服務(wù)能力和市場(chǎng)環(huán)境，強(qiáng)行提高收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)不太現(xiàn)實(shí)。門店的服務(wù)沒法提高，技術(shù)工人的收入沒法提高，最終陷入僵局的是所有從業(yè)者。我們分析一下利潤(rùn)，以最終成交450元的換油保養(yǎng)來舉例，看看每一個(gè)環(huán)節(jié)分走了多少，如果分掉店主的利潤(rùn)是否夠滿足其余角色的胃口。

由于某些原因，不便扣的太細(xì)，僅供參考。

總結(jié)

看到這，作者的觀點(diǎn)已經(jīng)明確，門店未來會(huì)經(jīng)歷化整為零的變革?；蛟S您會(huì)有不同想法，或許會(huì)有更多意見，新思維從來不會(huì)限制任何人，歡迎交流。

變革期中最怕的是不變，現(xiàn)有的商業(yè)模式已成定勢(shì)，如果你還在努力中，不妨停下腳步休息一下，看看藍(lán)天白云，感受一下這秋高氣爽，之后，或許別有一番收獲。

本文由專欄作者特約供稿，文章觀點(diǎn)不代表AC汽車立場(chǎng)。

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