作者 | 慶巖

出處 | AC汽車

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在由AC汽車主辦的“2019第二屆中國(guó)汽車后市場(chǎng)渠道與供應(yīng)鏈峰會(huì)終局與布局”論壇活動(dòng)中，京東商城生活服務(wù)事業(yè)群汽車業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人慶巖先生以《京東如何整合資源打造供應(yīng)鏈核心競(jìng)爭(zhēng)力》為題，發(fā)表演講。

以下為演講實(shí)錄：（略有刪減，請(qǐng)以錄音為主）

在門店層面打造一個(gè)核心的關(guān)乎人貨場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力，是京東在汽車后市場(chǎng)領(lǐng)域關(guān)注的重點(diǎn)。

在2017年底，京東講了一個(gè)關(guān)于“無(wú)界零售，人貨場(chǎng)”的概念，希望能夠調(diào)動(dòng)京東員工，包括線上的6000萬(wàn)車品用戶，4億京東用戶，線下的400家門店。京東用了兩年時(shí)間，將上述概念基本得以實(shí)現(xiàn)。

打通的前提，首先是內(nèi)部整合。也就是京東的汽車生態(tài)的布局進(jìn)行整合。其中包括了新車銷售到2C的線上的車品銷售，直到二手車的銷售。這個(gè)在內(nèi)部形成整合的團(tuán)隊(duì)，基本上在供應(yīng)鏈、系統(tǒng)、客戶運(yùn)營(yíng)、營(yíng)銷，這幾個(gè)方面都做了一系列的整合。這個(gè)整合涉及門店一級(jí)核心客戶。

京東致力于在全車件品類深耕，維修件層面上，通過(guò)兩年內(nèi)部資源的整合，供應(yīng)鏈的整合，場(chǎng)景的融合，客戶線上線下的共同營(yíng)銷，探索出一條從其他途徑去撬動(dòng)維修企業(yè)的道路。

布局線下的“人貨場(chǎng)”

目前，全國(guó)范圍內(nèi)京車會(huì)門店約400余家，并以京東自有品牌產(chǎn)品為主進(jìn)行銷售。兩年間，服務(wù)商戶將近6萬(wàn)余次。這就是在京東汽車后市場(chǎng)的整合思路，并將輻射到汽車整車以及二手車銷售方面。

關(guān)于人、貨、場(chǎng)三個(gè)方面的布局和設(shè)想。京車會(huì)首當(dāng)其沖，現(xiàn)階段，北京鋪設(shè)40-50家，上海50家左右，全國(guó)有400家，后臺(tái)潛在合作門店已經(jīng)超過(guò)1000家。京車會(huì)不急于追求開(kāi)發(fā)的速度，希望通過(guò)半年時(shí)間，將盈利模式，管理模式，線上線下客戶一體化運(yùn)營(yíng)的模式，徹底打通。

對(duì)于門店來(lái)講做好自己方圓5公里是根基，對(duì)于線上引流可以適當(dāng)弱化。據(jù)統(tǒng)計(jì)， 618期間，全國(guó)270家線下的京車會(huì)門店，進(jìn)行反向?qū)Я?，將線下交易線上化。線下導(dǎo)線上的車主，大概有21000個(gè)，75%是京東的重復(fù)客戶。某種程度上來(lái)說(shuō)，電商的客戶，跟線下的門店周邊5公里的客戶已經(jīng)完全重合?？蛻魧?shí)際上是線下線上共同的客戶，而不是某一主體的客戶。

貨

基于這個(gè)理念京東推出人的一體化的理念，共有如下幾個(gè)方面。

第一，京東有很強(qiáng)的自營(yíng)基因，自營(yíng)方面超過(guò)幾十億的交易額。如何將車品跟車后的采購(gòu)資源整合，來(lái)爭(zhēng)取更有優(yōu)勢(shì)的價(jià)格，更好的履約場(chǎng)景，是第一位。解決方法是將車品和車后打通。

對(duì)于供應(yīng)商而言，如果to C的定價(jià)過(guò)于低，對(duì)于現(xiàn)有供應(yīng)商是一種沖擊，反饋到B端也存在影響。京東很好的打消供應(yīng)商和C與B合作的共同對(duì)價(jià)格共勉，C和B總共采購(gòu)量已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)經(jīng)銷商的采購(gòu)量。

第二方面，今年啟動(dòng)的京安途項(xiàng)目，由二批商來(lái)針對(duì)修理廠進(jìn)行履約服務(wù)，二批商的貨可以自營(yíng)由京東商城履約。一來(lái)幫助售出門店，再者還可以賣給京東商城做自營(yíng)。對(duì)這些二批商來(lái)做2B的售出，并且可以做品牌背書，目前操作非常順利，全國(guó)大概有3000家京安途簽約門店，這些門店信息同時(shí)進(jìn)入京安途庫(kù)存。包括流通輪胎、易損件庫(kù)存來(lái)和京東進(jìn)行映射。幫助他們對(duì)C與B進(jìn)行履約，同時(shí)也能降低京東的履約成本。

第三方面，未來(lái)打開(kāi)京東的APP搜索任意關(guān)鍵詞，例如：換輪胎，首先置頂?shù)牟皇敲灼淞值妮喬?，而是身邊的京車?huì)或者京東簽約的門店服務(wù)。京東所有服務(wù)商的庫(kù)存和線上打通，這是基于LBS和服務(wù)詞匯的全渠道履約，在這種情況下可以極大效率增加服務(wù)商的服務(wù)滲透率和訂單量，同時(shí)對(duì)于車主來(lái)講，線上所購(gòu)的輪胎在方圓5公里任何一個(gè)門店，可實(shí)施預(yù)約更換。

以上三點(diǎn)，就是京東對(duì)“貨”的策略，預(yù)計(jì)今年年底可以實(shí)現(xiàn)。

人

京東線上門店和線下商城的客戶有很大程度的重合?，F(xiàn)在打通的是線下賬戶體系與門店所有的賬戶體系。京東云修系統(tǒng)目前安裝量超過(guò)12000家，月活躍云修系統(tǒng)大概4000家左右。這部分?jǐn)?shù)據(jù)今后會(huì)將所有的線下客戶體系和京東線上的商城體系進(jìn)行打通，建立大汽車會(huì)員權(quán)益體系。

未來(lái)，京東plus用戶，會(huì)看到plus用戶當(dāng)中的汽車權(quán)益包。這個(gè)權(quán)益包會(huì)幫助大家在買車養(yǎng)車和換車階段，獲得更多權(quán)益。同時(shí)京東幫助線下門店鎖客。在全流程的業(yè)務(wù)領(lǐng)域：線上發(fā)券，線下消費(fèi)，京東商城會(huì)幫助門店觸達(dá)客戶，讓這個(gè)客戶再回到線下進(jìn)行消費(fèi)。所產(chǎn)生的交易額再返到線上商城，形成不斷的閉環(huán)，讓這個(gè)客戶留在整個(gè)的京東的體系之中。

這套營(yíng)銷方案將會(huì)今年的雙十一前落地，并將京車會(huì)不同區(qū)域客戶維修系統(tǒng)打通，可以列成類似于4S店跨全國(guó)各省的聯(lián)保，以及線上線下聯(lián)保的體系，這是人的體驗(yàn)融合。

場(chǎng)

最后就是“場(chǎng)”，對(duì)于門店而言需要盈利，維修和配件對(duì)修理廠來(lái)說(shuō)擴(kuò)展空間有限，目前京東正在設(shè)計(jì)“智能貨柜系統(tǒng)”，希望融合整車、車后、車品三個(gè)業(yè)務(wù)。以期實(shí)現(xiàn)第一汽后的貨物鋪設(shè)。該貨柜會(huì)根據(jù)車輛的二維碼、車牌號(hào)自動(dòng)識(shí)別貨柜存放適配的貨品。貨柜也會(huì)整合車品匹配的商品進(jìn)行銷售，填補(bǔ)門店備貨的局限性。

全渠道履約

對(duì)于全渠道而言，京東第一步已經(jīng)完成B和C的庫(kù)存融合。未來(lái)大多情況下，如果有潛在廠家或商家，京東以整個(gè)汽車業(yè)務(wù)作為切入，希望同客戶進(jìn)行全方位的合作，但是這個(gè)合作一定要有最優(yōu)勢(shì)的價(jià)格和最好的供應(yīng)條件，并承諾B和C同量，承諾B和C協(xié)同定價(jià)，來(lái)保證在線下渠道和線上渠道的共生。

第二步關(guān)于合作零售商（可理解成前置倉(cāng)），對(duì)京東而言，前置倉(cāng)目前比數(shù)量暫不具備優(yōu)勢(shì)，但是通過(guò)合作門店的方式來(lái)實(shí)現(xiàn)進(jìn)入京東的履約系統(tǒng)。對(duì)合作門店來(lái)講，最大優(yōu)勢(shì)，在于京東C和B能夠共同采購(gòu)。

預(yù)計(jì)在2019年10月份，有150家合作零售商的庫(kù)存跟京東完全打通，不光是京安途的庫(kù)存，也包括代理的所有的流通品牌的合作。今年12月，京東會(huì)推進(jìn)B、C品牌統(tǒng)一直采，以期進(jìn)一步降低成本。

總的來(lái)說(shuō)，人體驗(yàn)融合的好處是站外拉新，對(duì)京東來(lái)講更好的服務(wù)、更好的拉新，增加線下交易額，增加客戶價(jià)值，客戶體驗(yàn)會(huì)更好。

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