同樣，對于處在零售鏈最前端的經(jīng)銷商來講，轉(zhuǎn)換觀念，深挖問題，實(shí)現(xiàn)管理運(yùn)營模式的轉(zhuǎn)型升級，以適應(yīng)當(dāng)前的市場環(huán)境的變化，才是真正實(shí)現(xiàn)企業(yè)持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展的關(guān)鍵?？偨Y(jié)起來，“兩大效益漏洞，三大資源浪費(fèi)”，是目前經(jīng)銷商存在的普遍問題。

“三大資源浪費(fèi)”實(shí)質(zhì)上是中國經(jīng)商行業(yè)的結(jié)構(gòu)型問題，是在中國過去十多年快速增長的賣方市場下形成的一種中國特有的模式。但在目前市場已經(jīng)轉(zhuǎn)入完全競爭的買方市場情況下，各種弊端就顯現(xiàn)出來了。

在同經(jīng)銷店管理層溝通的過程中，最常聽到的一句話就是“銷售人才很難找，流動性強(qiáng)，導(dǎo)致現(xiàn)在進(jìn)入門檻越來越低，隊伍也越來越難帶”。而我們看到的現(xiàn)實(shí)情況也是如此，在經(jīng)銷店數(shù)量快速增長，銷售人員流動性強(qiáng)，進(jìn)入門檻越來越低是一個現(xiàn)實(shí)。但一個數(shù)據(jù)需要我們注意，經(jīng)銷店的銷售團(tuán)隊平均年齡在28至30歲之間，這與國外平均40歲左右的銷售團(tuán)隊形成了巨大的反差。究其原因，國內(nèi)銷售顧問進(jìn)入30歲，就會開始思考轉(zhuǎn)行的問題，要么進(jìn)入管理層，要么自己弄個小生意，例如餐館、二手車、汽修廠等。而這兩個方向，對于經(jīng)銷商的企業(yè)資源管理來說，都會造成一定程度的資源浪費(fèi)。

進(jìn)入管理層雖說是少數(shù)銷售顧問能得到的比較好的機(jī)會，但也只能說是部分適合，因?yàn)殇N售精英最擅長的是銷售技能上的專長，這與銷售經(jīng)理等管理崗位更多注重在人員管理和團(tuán)隊建設(shè)方面是不吻合的。技術(shù)類和管理類的職業(yè)發(fā)展應(yīng)該并行，而不是合并。

每年廠家和經(jīng)銷商都會投入大量的資源進(jìn)行培訓(xùn)，動輒上千萬，但是我們經(jīng)常會聽到一些一線的經(jīng)銷商反映員工的產(chǎn)品知識很弱，在如此巨大投入的情況下，依然存在產(chǎn)品知識很弱的情況，其根本的原因是什么？

存在這樣情況的主要原因是在廣大銷售顧問心中，普遍存在“知識無用論”的說法，他們認(rèn)為促進(jìn)客戶成交單關(guān)鍵是價格，而非產(chǎn)品價值。“各家經(jīng)銷店的車都一樣，你講的再好，別人家一降價，客戶就走了”的思想在銷售顧問心中很普遍。因此就會出現(xiàn)在展廳銷售顧問跟客戶溝通的過程中，主要談及的是價格、優(yōu)惠、金融保險等等，而選擇用產(chǎn)品價值征服客戶的溝通和努力就很少，即使有也略顯死板，流于形式。如果銷售顧問面對客戶時以這樣的狀態(tài)傳遞產(chǎn)品知識，那么前期廠家培訓(xùn)、入店輔導(dǎo)、店內(nèi)轉(zhuǎn)訓(xùn)等等所有的努力都將付之東流。

開發(fā)一個新客戶的成本是維護(hù)一個老客戶成本的四到五倍，老客戶是經(jīng)銷商運(yùn)營的核心資源。但是目前經(jīng)銷商的運(yùn)營體系內(nèi)，老客戶的維系和忠誠度都呈現(xiàn)比較低的現(xiàn)象。

首先，客戶在咨詢階段被定義為冷線索，得不到銷售顧問熱情的幫助，這就喪失了與客戶建立第一情感聯(lián)系的良好機(jī)會。

其次客戶在熱線索階段雖然得到銷售顧問的熱情接待，但雙方的核心在于價格的談判，這個過程就很難建立良好的情感聯(lián)系。

其三，客戶車輛交付后，雖然經(jīng)銷店要求銷售顧問、客戶關(guān)系經(jīng)理對客戶進(jìn)行不同時間段的電話回訪，但這種時候的聯(lián)系更多是一種流程的告知，很難起到情感加強(qiáng)、信任增加的作用。因此，在這樣的情況下，經(jīng)銷商將逐漸失去老客戶的信任，造成一定程度上的老客戶流失。

在目前市場轉(zhuǎn)型的大背景下，廠商要轉(zhuǎn)型，而對經(jīng)銷商來講，如何轉(zhuǎn)變觀念，從簡單粗放的價格營銷轉(zhuǎn)向精細(xì)化的價值營銷也是一條艱辛但又必須要走的變革之路。只有這樣，經(jīng)銷商行業(yè)發(fā)展才能走上一條健康良性的發(fā)展之路，才能做到基業(yè)長青。

本文轉(zhuǎn)載自JDPower君迪，文章觀點(diǎn)不代表AC汽車立場。

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