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跨界 | 這家企業(yè)將“賣大米”做成連鎖生意，大米銷售卻只占5%，為什么？

AC汽車 2019-08-10 13:30:25

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前言

AKOMEYA雖然從名稱、LOGO、店招、門店設(shè)計等方方面面?zhèn)鬟f出“大米店”的形象，大米的銷售只占到AKOMEYA營業(yè)額的5%。如果用一句話來總結(jié)AKOMEYA的盈利模式，那就是：靠大米吸引客流，靠食品拉動銷售，在雜貨上面賺錢。

作者 | 趙向陽

出處 | 第三只眼看零售

投稿請加微信：17301794939

日本有一家以大米為主題的網(wǎng)紅店叫做AKOMEYA。因為它定位高端，其中一家分店開在寸土寸金的東京銀座，毗鄰奢侈品牌愛馬仕，AKOMEYA也因此被譽為大米店中的愛馬仕。在日文里，KOMEYA就有大米的意思。

不久前，《第三只眼看零售》承辦某大型國有企業(yè)的日本商業(yè)考察活動，其中有一個環(huán)節(jié)是走訪AKOMEYA并邀請其高管進(jìn)行分享。通過這次考察，我們對AKOMEYA的商業(yè)模式有了更深入的認(rèn)知。

據(jù)了解，AKOMEYA目前擁有11家門店，依然還在培養(yǎng)期，預(yù)計門店到達(dá)30家之后可實現(xiàn)整體盈利。由于門店位置不同，每家店的盈利情況不盡一致。AKOMEYA銀座店虧損較大，每年將近虧損一億日元（約合人民幣633萬元），而開在新宿NEWOMAN百貨店一層的門店開業(yè)當(dāng)年就實現(xiàn)盈利。

AKOMEYA除了賣大米之外，還經(jīng)營餐廚用品、生活家居、食品飲料、甚至服飾和餐廳。

這兩年，中國零售業(yè)興起一股生活家居業(yè)態(tài)熱潮，但總體而言不得其門而入。《第三只眼看零售》將以AKOMEYA為案例，解讀日本生活家居的經(jīng)營之道。

瞄準(zhǔn)單身女性，以大米為中心選品

客單價90-120元，綜合毛利率44%

AKOMEYA有一個樸素理念：吃是人們生活的核心，而大米是吃的核心。因此，將大米開成連鎖店，這種貌似腦洞大開的生意模式，在日本企業(yè)看來再平常不過。

在選品上，AKOMEYA是以“大米-餐桌-生活”這樣的邏輯展開布局的，最終形成食品、雜貨、餐飲三大部分。

食品：除了大米之外，AKOMEYA還銷售各類包裝食品，包括罐頭、調(diào)味品、飲料、酒水、干貨等。在《第三只眼看零售》走訪的AKOMEYA Lakagu店，食品能占到大概八分之一的面積。據(jù)相關(guān)負(fù)責(zé)人介紹，AKOMEYA食品部分的毛利率可以達(dá)到34.5%。

雜貨：AKOMEYA的雜貨是以廚房為場景進(jìn)行選品的，包括各種鍋類，電飯鍋、砂鍋、甚至是傳統(tǒng)的鐵鍋等；杯具類，各種材質(zhì)和造型的杯子，比如玻璃杯、陶瓷杯、保溫杯、錫器、茶具、酒器等；碗筷類，不同場景下使用的碗筷，以及鍋鏟、湯勺等；廚房周邊，大到圍裙、桌布，小到研磨胡椒顆粒的木槌，以及刨生芥末的刨子等。換而言之，日本老百姓的廚房用品基本上可以在這里一次性購齊。

除了廚房用品之外，筆者在AKOMEYA Lakagu店還看到文具、文創(chuàng)、挎包等生活家居品類。AKOMEYA Lakagu店分為上下兩層，合計大概有1000平方米，其中第二層整層為生活家居品類，可視為餐桌向生活的延伸。據(jù)了解，AKOMEYA雜貨品類的毛利率可達(dá)44.5%。

餐飲：AKOMEYA還在門店內(nèi)部開辟了數(shù)十平方米的餐廳，提供少數(shù)套餐和飲品。餐飲部分的毛利率比較高，可以達(dá)到70.5%。但AKOMEYA的餐廳經(jīng)營效果并不好。《第三只眼看零售》參觀的當(dāng)日接近晚上用餐時間，餐廳里稀稀拉拉只有少數(shù)人在用餐，反倒是來門店購買食品或者雜貨的消費者比較多。

AKOMEYA相關(guān)負(fù)責(zé)人表示，一家AKOMEYA門店的綜合毛利率為44%，但他們覺得這個利潤率不夠高，主要是食品部分毛利率有點低，未來將重點開發(fā)自有品牌以提升毛利率。據(jù)了解，AKOMEYA自有品牌商品銷售占比20%。

在定位上，AKOMEYA比普通超市消費要高。以大米為例，它只賣日本官方評定的特A級大米，甚至達(dá)到了寧缺毋濫的地步。每年8月至10月，一些優(yōu)質(zhì)的特A級大米可能會斷貨，這個時候往往是AKOMEYA“青黃不接”的時候。

AKOMEYA的主流客群是單身女性，客單價折算成人民幣為90-120元。相關(guān)負(fù)責(zé)人告訴《第三只眼看零售》，AKOMEYA的主流客群大概保持在一個月來店兩次的購物頻率。

AKOMEYA的商業(yè)邏輯

大米引流，食品拉銷售，雜貨賺錢

AKOMEYA雖然從名稱、LOGO、店招、門店設(shè)計等方方面面?zhèn)鬟f出“大米店”的形象，但如果你以為它的主要收入靠大米，那就大錯特錯了。據(jù)了解，大米的銷售只占到AKOMEYA營業(yè)額的5%。

那么，AKOMEYA的盈利模式到底是什么？

相關(guān)負(fù)責(zé)人表示，AKOMEYA主要靠包裝食品和雜貨來賺錢。他提供了這樣一個數(shù)據(jù)：從銷售額來看，AKOMEYA食品和雜貨的比例為6：4，但從利潤額來看，二者的比例為7：3。

這也就是說，雜貨品類貢獻(xiàn)了大多數(shù)的利潤額。“畢竟，賣保溫杯比賣大米賺錢”，上述負(fù)責(zé)人告訴《第三只眼看零售》。

筆者認(rèn)為，如果用一句話來總結(jié)AKOMEYA的盈利模式，那就是：靠大米吸引客流，靠食品拉動銷售，在雜貨上面賺錢。

大米是AKOMEYA的靈魂，雖然銷售額占比不高，但卻是消費者來這家店的理由。日本消費者在食用大米的時候不會買已經(jīng)加工好的精米，而是為了追求新鮮度將糙米（玄米）現(xiàn)場加工為精米，甚至?xí)诰字袚饺胍恍┎诿讈頂z取營養(yǎng)物質(zhì)。

AKOMEYA一項服務(wù)就是現(xiàn)場幫助消費者加工精米，并且根據(jù)摻入糙米的比例分為玄米（純糙米）、三分、五分、七分、白米（純精米）等幾個等級，消費者可根據(jù)自己的口味和飲食習(xí)慣來選擇不同的級別。“糙米的營養(yǎng)成分高，但它需要浸泡的時間最長，大概需要12個小時以上”。AKOMEYA一位店員告訴《第三只眼看零售》。

除了在研磨等級上的區(qū)分，AKOMEYA經(jīng)營大米的品種有25-30種，分別是各地具有代表性的高端品牌，比如比如來自青森縣的晴天霹靂、來自新瀉縣的新之助等。

大米的現(xiàn)場加工成為AKOMEYA最具體驗性的部分，AKOMEYA將它設(shè)置在門店最里面的角落，形成一個磁石點，帶動周邊的包裝食品銷售。為了增強體驗，AKOMEYA在大米加工的區(qū)域制作一個玻璃櫥窗，來展示不同成分以及不同品種的大米。

此外，AKOMEYA還會贈送一本64開的手冊來介紹各地大米的營養(yǎng)成分、風(fēng)味以及烹煮方式，還會配上在AKOMEYA店內(nèi)銷售的器具，形成很好的關(guān)聯(lián)營銷。這本小冊子，既是大米說明書，也是印刷精美的DM海報，更是AKOMEYA的宣傳冊。

AKOMEYA店員告訴《第三只眼看零售》，大部分日本當(dāng)?shù)叵M者選擇現(xiàn)場加工的大米，而一些外地游客或者需要送禮的話，AKOMEYA也可以將大米分裝成帶有AKOMEYA標(biāo)志的450克禮盒裝。據(jù)了解，AKOMEYA賣的大米價格大概是日本普通超市的2-3倍。

作為一個突出品質(zhì)感的零售店，AKOMEYA還有一個利潤來源就是禮盒銷售。相互贈送禮物是日本居民的習(xí)俗。AKOMEYA的設(shè)計師團(tuán)隊會根據(jù)不同的主題，比如七夕、情人節(jié)以及日本其它傳統(tǒng)節(jié)日設(shè)計出非常精美的禮盒和包裝材質(zhì)，店員會根據(jù)送禮對象的不同，在店內(nèi)搭配不同商品包裝成禮品組合，以滿足顧客的送禮需求。也就是說，AKOMEYA還是一個禮品解決方案的提供商。

一家AKOMEYA門店的盈利水平如何？我們以新宿NEWOMAN店為例，這家210平方米的門店日均銷售額為100萬日元，折合人民幣6萬余元。

在人員配置上，AKOMEYA以兼職人員為主，門店合計5-10名工作人員，其中兩名全職員工，其余為小時工。據(jù)相關(guān)負(fù)責(zé)人介紹，AKOMEYA人工成本占到銷售額的10%。

“死腦筋”背后的低交易成本

關(guān)于日本零售的一些思考

7月15日至20日，《第三只眼看零售》帶隊考察日本商業(yè)，感觸頗深。這期間產(chǎn)生一些思考供大家參考。

一、日本消費者對于“器物”有著非常細(xì)分且專業(yè)的需求。器物者，工具也。日本消費者對各類用具的細(xì)分需求到了無以復(fù)加的地步，并且由此延伸出巨大的市場。比如，喝水的杯子，根據(jù)不同場景和材質(zhì)就有很多種；做飯用的廚具也是分門別類；甚至一些生活用具，比如收納筐、紙巾盒、抱枕、玩偶、雨傘等等細(xì)分品類可以開發(fā)出海量商品。

具有代表性的是文具，有一種說法日本人都是文具控。《朝日新聞》統(tǒng)計顯示，日本2015年文具市場達(dá)到了600億日元的產(chǎn)值。蔦屋書店、無印良品等日本生活提案店都將文具作為一個巨大的品類。

筆者在思考一個問題，為什么中國的生活家居品牌很難做起來，除了這個業(yè)態(tài)具有低頻率、高庫存的難點之外，一個很大原因是中國人不像日本消費者那樣在“器物”方面具有那么大的需求和市場容量。

二、日本企業(yè)的“死腦筋”。本次商業(yè)考察，《第三只眼看零售》相繼走訪了永旺、蔦屋書店、無印良品、AKOMEYA、野村農(nóng)業(yè)研究所等企業(yè)，筆者在追問一個問題：這些企業(yè)完全可以繞過供應(yīng)商去跟它的上游合作，從而獲取更多的利潤空間，但為什么不去這樣做呢？

在國內(nèi)的零售業(yè)，向上游延伸供應(yīng)鏈已經(jīng)成為業(yè)內(nèi)共識，因此在互聯(lián)網(wǎng)時代，一大批經(jīng)銷商可謂哀鴻遍野。但日本企業(yè)相對“死腦筋”：比如你的供應(yīng)商是A，它的商品從B而來，你直接找到B要求合作，但它不會跟你合作，而讓你去找A。

跟一些日本企業(yè)交流之后得出兩點結(jié)論：

其一，日本企業(yè)對于合作伙伴的信任和合伙關(guān)系的保護(hù)非常重視。很多企業(yè)之間都是很多好多年的老關(guān)系，它們不愿意因為送上門的生意來破壞原來的合作關(guān)系。

其二，這樣做的好處是，降低了企業(yè)之間的交易成本。由于企業(yè)之間關(guān)系和信譽良好，甚至很多時候訂貨都是一個傳真或者一個電話就好了，甚至企業(yè)在貨物驗收方面都不需要花費太大功夫。

《第三只眼看零售》走訪了東京一家叫做“農(nóng)”的公司，這家公司主要生產(chǎn)凈菜、盒飯等加工類食品，是很多超市的供應(yīng)商，它上游是一些農(nóng)戶或者農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場。這家公司負(fù)責(zé)人表示，他們幾乎從來不對供應(yīng)商給他們的農(nóng)作物進(jìn)行農(nóng)殘監(jiān)測，這是因為他們相信“上游”的合作伙伴是好的。

事實上，日本是一個互信社會，大家潛意識認(rèn)為人都是好的。無論是企業(yè)還是老百姓，在相互交易的時候，都非常相信對方的承諾，而不擔(dān)心對方違約或者用其他方式來擔(dān)保交易。在這樣的大背景下，交易雙方降低了交易成本（主要是信任成本）。

日本企業(yè)不愿意繞開供應(yīng)商的“死腦筋”，反而讓供應(yīng)商越來越專業(yè)，社會分工越來越精細(xì)，社會交易成本越來越低。

本文轉(zhuǎn)載自微信公眾號第三只眼看零售，文章觀點不代表AC汽車立場。

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