前言

未來區(qū)域連鎖一定是像我們草根出身的人或者草根出身的民族品牌。小李補(bǔ)胎只要在鄭州區(qū)域深耕細(xì)作，達(dá)到150到200家門店，服務(wù)鄭州300萬車主，24小時救援，3公里內(nèi)到達(dá)，只要輪胎有問題就想到小李補(bǔ)胎，這是最有價值的。

作者 | 李沅坤

出處 | AC汽車

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在這個年代，在這個社會，行業(yè)發(fā)展到今天的局面，資本、互聯(lián)網(wǎng)和行業(yè)巨頭都涌入行業(yè)當(dāng)中，對于終端門店而言，每一個人都應(yīng)該感受到了壓力和危機(jī)。我們應(yīng)該思考一個問題，資本、巨頭和供應(yīng)鏈，到底對終端門店造成了哪些影響？

我認(rèn)為有一點(diǎn)，無論外面如何炮彈轟轟，終端門店還是應(yīng)該沉下心來，把技術(shù)搞好，把服務(wù)搞好。

我是AC同學(xué)會三期學(xué)員，和全國同行聊天的時候，發(fā)現(xiàn)北上廣深資本擁擠的地方，行業(yè)中的人都很浮躁，浮躁到哪種程度？要么用PPT講故事賣好價錢，要么等著被別人收購。我感覺無論將來如何，行業(yè)是跑不掉的，資本涌入之后你還是CEO，還要操盤干活，如果團(tuán)隊(duì)不達(dá)標(biāo)，技術(shù)不達(dá)標(biāo)，最后壓力還是在自己身上。

我們應(yīng)該想透一個問題，人生很短，也很長，我們是選擇流星劃過，還是星光璀璨？我們既然從事這個行業(yè)，就應(yīng)該做出一點(diǎn)事情，而不是轉(zhuǎn)一圈賺了錢又跑了。

我自己也在思考創(chuàng)業(yè)十九年，有哪些感悟和感觸，我是非常喜歡這個行業(yè)的。我來自農(nóng)村的，給自己定位于農(nóng)民，所以我要用農(nóng)民的樸實(shí)來經(jīng)營小李補(bǔ)胎這件事情。

人生第一次轉(zhuǎn)折

我在1997年職高畢業(yè)進(jìn)入印刷廠，兩個半月就離開印刷廠。為什么？每天早上九點(diǎn)上班，六點(diǎn)下班，非常悠閑，流水線工作讓生活沒有味道。我沒有要工資就從印刷廠出來了，找到一個專業(yè)給出租車24小時補(bǔ)胎門店，當(dāng)時就三個人，我、老板、老板娘。

我每天工作到晚上兩點(diǎn)半，早上四點(diǎn)半起床。雖然工作每天很忙也很累，但我感覺很充實(shí)，好像想要的就是這樣一種日子。

有天晚上，一點(diǎn)半的時候，我正在低頭給一個車主補(bǔ)胎，耳旁來了一個聲音：小孩能不能補(bǔ)胎？我頭都沒回就回答：可以。沒看清楚車型就接了活，結(jié)果被老板狂揍一頓。

那天晚上我躺在涼席上，在想到底干還是不干。我從老家出來的時候，父親賣糧食給我攢了280塊錢，在印刷廠呆兩個半月花完了，這個時候身無分文。如果我離開這個地方，我父親一定不會再賣糧食讓我出來。那天晚上經(jīng)過思想斗爭之后，我下定決心，一定要在這個行業(yè)好好干，有一天衣錦還鄉(xiāng)。這一年我18歲，現(xiàn)在回頭再想，18歲我完成了人生心智當(dāng)中的第一次成熟。

人生第二次轉(zhuǎn)折

2000年，21歲，第一家店開業(yè)，我記得非常清楚，開完店買完設(shè)備，兜里面連10塊錢都沒有。

我說兄弟們要省著花，你們所花的每一分錢、每一張紙都是小李補(bǔ)胎一點(diǎn)一滴積攢出來的。在剛開始的時候，所有創(chuàng)業(yè)者都會有這樣的經(jīng)歷。我感覺最興奮的就是哪天能夠生病，或者睡一覺，大補(bǔ)三天，這是最幸福。

同時我也很清楚，在我回家問父親借錢的時候，父親說了一句話：這個生意你只能掙起，賠不起。那個時候我骨子里也有一句話：這個事只能成，不能敗。

人生第三次轉(zhuǎn)折

2000年到2010年，我用了十年時間，從1家店開到9家店。在這十年當(dāng)中，我一直在摸索，從沒有員工到30多個員工，這個時候管理出現(xiàn)了問題。

一個偶然的機(jī)會，我開始外出學(xué)習(xí)?，F(xiàn)在回頭想想，像我這樣文化程度低，還能混到現(xiàn)在沒有倒下，一定是學(xué)習(xí)能力極強(qiáng)的人。沒有強(qiáng)悍的學(xué)習(xí)能力，我認(rèn)為在行業(yè)和社會當(dāng)中是無法立足的。

2010年，第一堂課，我記得非常清楚，兩萬塊錢讓我糾結(jié)了三天，問了五個人，到底上還是不上？最后下定決心，我要上課，上課后最大的收獲就是這樣一句話：

過去的老板都是通過搭建一個平臺，犧牲員工的利益來成就老板自己；未來的老板一定是通過搭建一個平臺幫助員工實(shí)現(xiàn)夢想，繼而成就老板的夢想。

這句話真的點(diǎn)醒夢中人。

說實(shí)話，2010年之前，有時候給員工發(fā)工資，一看員工工資高了，還想著做手腳。但自從上課之后，本來員工工資600，直接漲到800，到第三個月又漲到1100，一直往上漲。2011年到2013年，一個輪胎工一個月能夠拿1.3萬。我當(dāng)時做了一個調(diào)研，4S店高級技工的工資也就這樣，但是我的一個補(bǔ)胎工，工資拿到1.3萬。

人生第四次轉(zhuǎn)折

學(xué)習(xí)之后，讓我一發(fā)不可收拾。我的朋友都知道，我沒有交際，一不喝酒，二不抽煙，不是在學(xué)習(xí)的路上就是在開會的會場。我的手機(jī)也不經(jīng)常拿，微信也不經(jīng)?？础?/span>

人生當(dāng)中第四次轉(zhuǎn)折，2014年12月25日，我?guī)ьI(lǐng)29個員工在上海五星級酒店，面對全國2000個不同行業(yè)的老板進(jìn)行了一次路演，一舉獲得了第七屆百業(yè)好項(xiàng)目最佳商業(yè)模式第一名。

這次路演讓我信心大增?；貋碇蟮?5天，也就是2015年1月9日，我面對社會進(jìn)行了第一次小李補(bǔ)胎單店股東招募，通過1月9日、1月13日、1月20日，三次股東招募，奠定了今天小李補(bǔ)胎69家門店。

到現(xiàn)在為止，我認(rèn)為我們的各方面的指標(biāo)，無論商業(yè)模式還是團(tuán)隊(duì)運(yùn)營管理，都非常良性。學(xué)習(xí)的力量真的很強(qiáng)大，希望我們一塊成為同學(xué)，繼續(xù)學(xué)習(xí)。

十九年發(fā)展

到目前為止，小李補(bǔ)胎就是一所大學(xué)，所有員工都要經(jīng)過嚴(yán)格培訓(xùn)才能上崗，十九年來，我只做小李補(bǔ)胎這個品牌。

當(dāng)然在這十九年當(dāng)中，有沒有一夜爆富的機(jī)會或者轉(zhuǎn)行的機(jī)會？其實(shí)是有的。很多朋友問過這個事，說小李做補(bǔ)胎，做了十幾年這么有定力，再換個行業(yè)，也許更賺錢。但我認(rèn)為一個人的一生當(dāng)中，不能用財(cái)富來衡量價值。如果將來有一天你離開了，無論在行業(yè)、社會還是消費(fèi)者心中，能留下印象，證明我們來過，我認(rèn)為這才是最有價值的。

24小時，30分鐘到達(dá)，我們的道路救援團(tuán)隊(duì)，全行業(yè)都知道，小李補(bǔ)胎是最貴的。我們補(bǔ)胎起步價是50塊，最高380塊。大家都在問我，北上廣深補(bǔ)一個輪胎就20塊，為什么你能收50塊？那是因?yàn)樾±钛a(bǔ)胎有小李補(bǔ)胎的價值。

我們有補(bǔ)胎26式，目前69家直營店，雖然在進(jìn)行單店股東招募，單店股東全部是財(cái)務(wù)投資，不參與公司任何經(jīng)營。而且在單店招募的時候，開業(yè)之前，股東都是注冊股東，小李補(bǔ)胎占70%，股東占30%，我們是有絕對話語權(quán)的。所以，我們這樣的模式，未來擴(kuò)張也好，往更高的發(fā)展也好，已經(jīng)奠定了基礎(chǔ)。

目前團(tuán)隊(duì)400多人，到2018年12月31日，我們累計(jì)服務(wù)車主超過500萬。

主營業(yè)務(wù)

補(bǔ)胎、輪胎、電瓶、底盤定位、換油保養(yǎng)是我們的業(yè)務(wù)，換油保養(yǎng)對于小李補(bǔ)胎來說只是服務(wù)客戶的一個手法。在去年的保養(yǎng)大戰(zhàn)當(dāng)中，我們沒有受到太大干擾，保養(yǎng)只是順帶，并不是主項(xiàng)。

我們的補(bǔ)胎、輪胎，這是主營業(yè)務(wù)，在鄭州這幾家連鎖當(dāng)中，其實(shí)每一家定位都很精準(zhǔn)。在鄭州，修豪華車到中鑫之寶，汽車保養(yǎng)到兔師傅，輪胎維修到小李補(bǔ)胎，在各自領(lǐng)域當(dāng)中，我們其實(shí)是友商，互不侵犯，做好自己。我們完全可以和兔師傅、中鑫之寶聯(lián)手，這是全產(chǎn)業(yè)鏈的。

門店形式

我們門店都比較小，一個門店100平米左右。但是門店選址是有嚴(yán)格標(biāo)準(zhǔn)的，我們必須在路口，能停車的地方。

我們工位就是1-2個，因?yàn)檠a(bǔ)胎的速度和翻臺率比較高，所以我們占用的空間和時間，我認(rèn)為用飯店來說，翻臺率比較高。

每個門店標(biāo)配5人，也會存在問題，因?yàn)橐粋€員工每個月休息4天，這樣一來就是20天。差不多有20天每天4個人，但也可以完全解決門店經(jīng)營問題，最大化降低了門店成本。

開店就有指標(biāo)，我們指標(biāo)就是店一定要活著，必須要讓每個店有自我造血功能。我們不希望靠外來資本注血，其實(shí)輸血很難受，會上癮，包括銀行貸款我們是沒有的。

水+計(jì)劃

我們聯(lián)合河南經(jīng)濟(jì)廣播、鄭州市城市管理局，在綠城廣場啟動了小李“水+計(jì)劃”，除了4S店，路邊洗車可能做保養(yǎng)，買玻璃水都是十塊、十五塊一瓶。我們的客戶只用支付十塊，在小李補(bǔ)胎所有門店里面，全年免費(fèi)加玻璃水。

自從實(shí)施這個項(xiàng)目以后，大部分同行都免費(fèi)加玻璃水。我也做過分析，免費(fèi)這個事好不好？好！但免費(fèi)會讓消費(fèi)者產(chǎn)生不安全感。什么是消費(fèi)者？真正消費(fèi)的定義是當(dāng)他跟你產(chǎn)生了合作、合同，前提條件一定是有金錢的來往，他才會把自己當(dāng)作消費(fèi)者，才會用消費(fèi)者的角度和姿態(tài)要求門店和服務(wù)人員。如果真的不給錢，消費(fèi)者是沒有安全感的。

所以“水+計(jì)劃”，一是惠及車主，二是惠及環(huán)衛(wèi)工人。我們從10塊錢當(dāng)中拿出1塊，把每個門店作為環(huán)衛(wèi)工人的飲水點(diǎn)。每年冬天、夏天的時候就會看到，夏天門店會走出去，為環(huán)衛(wèi)工人發(fā)瓶裝玻璃水，冬天環(huán)衛(wèi)工人會拿著水壺到門店接開水，這個工作從2015年到現(xiàn)在做了四年。

五大承諾

價格承諾、產(chǎn)品承諾、技術(shù)承諾、時間承諾、服務(wù)承諾。小李補(bǔ)胎只有一個宗旨，我不敢確保每個客戶到門店都100%滿意，因?yàn)榭蛻舻姆?wù)靠員工，可能95個員工按照標(biāo)準(zhǔn)走，但是5個員工里面3個是新入職，2個準(zhǔn)備離開，可能會服務(wù)不好。但服務(wù)不好沒有問題，小李補(bǔ)胎會傾其所有讓客戶滿意。

企業(yè)文化

文化方面大同小異，用人其實(shí)就是人心。

給大家分享優(yōu)秀員工家訪，我認(rèn)為值得同行業(yè)借鑒和學(xué)習(xí)?？赡芪覀兏杏X95后、00后家庭條件都很好，這是大概率。但是我們通過家訪后發(fā)現(xiàn)，有些員工家里是單親，有些員工從小是爺爺奶奶養(yǎng)大的，家庭狀況五花八門。

我們通過優(yōu)秀員工家訪，敲鑼打鼓到門口放鞭炮，又拿著音響，面對村里的人，給員工家長講講他的好處。有些原來在家里找不到對象，家訪之后就找到對象了，這種現(xiàn)象非常多。

現(xiàn)在我們大部分店長只要在崗位干一年，買車買房的比比皆是。

我只能說，到現(xiàn)在為止，我沒有掙多少錢，但我認(rèn)為我的員工，只要能在小李補(bǔ)胎認(rèn)同我們的文化，能夠沉淀三年以上，在這兒都有受益。

戰(zhàn)略布局

我們的戰(zhàn)略就是深耕一座城，現(xiàn)在大家都在講全國，當(dāng)然我們也看到了，但區(qū)域連鎖一定是像我們草根出身的人或者草根出身的民族品牌，立足之地一定是區(qū)域。像鄭州這樣一個區(qū)域，我們近三年不準(zhǔn)備往外走，就想深耕一座城。

鄭州這個地方太大了，東邊到開封，西邊到滎陽，南邊到新密，北邊到新鄉(xiāng)，跨度這么大，小李補(bǔ)胎只要在這個區(qū)域深耕細(xì)作，達(dá)到150-200家門店，服務(wù)鄭州300萬車主，24小時救援，3公里內(nèi)到達(dá)，只要輪胎有問題就想到小李補(bǔ)胎，這是最有價值的。我們定位就在這樣一個城市。

最后，我想分享三句話：

第一，我們每個人都可以想一下，如果將時光拉長1000年，你會發(fā)現(xiàn)商業(yè)領(lǐng)域永遠(yuǎn)沒有第一，第一只是我們心中的夢想。

第二，你是活在自己的世界里，還是活在別人的眼睛里，境遇將會截然不同。

第三，無論外界如何變化，兄弟們不要害怕，永遠(yuǎn)不要害怕明天，明天你總要面對，永遠(yuǎn)不要拒絕明天，明天一定會到來！

本文根據(jù)小李補(bǔ)胎創(chuàng)始人李沅坤主題演講《從補(bǔ)胎切入，如何黏住車主做深入服務(wù)？》整理，文章觀點(diǎn)不代表AC汽車立場。

— END —

李沅坤的經(jīng)歷和小李補(bǔ)胎的經(jīng)驗(yàn)可能是唯一的，卻也能代表后市場一部分從業(yè)人員的心聲。6月鄭州活動，AC汽車帶領(lǐng)60余位同學(xué)和優(yōu)秀門店代表前往小李補(bǔ)胎，作為EMBA總裁班第三期學(xué)長，他熱情地接待了同學(xué)&同行們，深度分享了自己的經(jīng)驗(yàn)并解答了大家的疑問。

圖：6月，AC汽車同學(xué)會&維修終端代表到小李補(bǔ)胎總部交流

圖：6月，AC汽車同學(xué)會到小李補(bǔ)胎門店參訪

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