大搜車帶來(lái)了借助汽車新零售撬動(dòng)市場(chǎng)的希望

撰文 | Max

圖片 | 網(wǎng)絡(luò)

作為一名商業(yè)記者，每當(dāng)遇到好的采訪對(duì)象，我都有一種幸福的苦惱。

大搜車創(chuàng)始人、CEO姚軍紅就是這樣的采訪對(duì)象，北京大學(xué)光華管理學(xué)院副教授唐涯（筆名：香帥無(wú)花）稱其為“我見過最熱愛抽象思維的企業(yè)家”。

每次采訪姚軍紅之前，你必須做足功課，除了掌握行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，了解大搜車最新動(dòng)作，還要看他最近接受了哪些訪談，甚至自己寫了什么文章，有哪些新的思考與洞見。否則，除了提幾個(gè)有可能被當(dāng)場(chǎng)否定的傻問題，你只有聽的份兒，甚至連聽都聽不懂。

據(jù)唐涯總結(jié)，姚軍紅的戰(zhàn)略思考模式是：一切戰(zhàn)術(shù)都必須圍繞著“產(chǎn)業(yè)解構(gòu)和重塑”這個(gè)“體”來(lái)。而產(chǎn)業(yè)的重構(gòu)和重塑，又圍繞著一個(gè)更加基本的要素——協(xié)同。

現(xiàn)在，我們通過復(fù)盤大搜車創(chuàng)業(yè)6年多來(lái)走過的路徑，看看“熱愛抽象思維”的姚軍紅為這家年輕的企業(yè)打造了什么樣的商業(yè)模式？為汽車流通產(chǎn)業(yè)帶來(lái)了哪些思考與改變？

上周，大搜車發(fā)布旗下汽車新零售平臺(tái)彈個(gè)車618活動(dòng)戰(zhàn)報(bào)。在6月1日-6月18日的彈個(gè)車“第二屆薅兔毛節(jié)”活動(dòng)期間，彈個(gè)車APP及其天貓旗艦店共計(jì)成交15673臺(tái)車，成交總金額達(dá)20.06億元，居行業(yè)首位。

對(duì)于這個(gè)成績(jī)，大搜車創(chuàng)始人、CEO姚軍紅卻并不滿意?！半m然是微增，但在我們心目中不夠理想?！彼J(rèn)為，這是受大環(huán)境的影響，“我們本身有增長(zhǎng)，但這種增長(zhǎng)是抵消了行業(yè)帶來(lái)的下滑?！?/span>

其實(shí)，如果從中國(guó)汽車市場(chǎng)近一年的表現(xiàn)來(lái)看，大搜車取得如此成績(jī)實(shí)屬難能可貴。

從2018年下半年開始，中國(guó)汽車市場(chǎng)的銷量出現(xiàn)負(fù)增長(zhǎng)，這種狀況一直持續(xù)到了2019年5月，而且沒有止跌回升的跡象。

中國(guó)汽車工業(yè)協(xié)會(huì)發(fā)布的汽車工業(yè)產(chǎn)銷數(shù)據(jù)顯示，今年1-4月份，汽車銷量同比下降12.1%。乘用車市場(chǎng)信息聯(lián)席會(huì)發(fā)布的銷量數(shù)據(jù)也很慘淡，5月銷量前30的廠商中僅8家同比正增長(zhǎng)，其中4家日系車企：一汽豐田、廣汽本田、東風(fēng)本田、廣汽豐田；3家豪華車企：北京奔馳、華晨寶馬、沃爾沃亞太；以及1家自主車企——江淮汽車。

車市負(fù)增長(zhǎng)背景下，汽車經(jīng)銷商的盈利信心也備受打擊?！?019中國(guó)汽車經(jīng)銷商運(yùn)營(yíng)現(xiàn)狀白皮書》中的數(shù)據(jù)顯示，4月份汽車經(jīng)銷商綜合庫(kù)存系數(shù)同比上升20.5%，經(jīng)銷商庫(kù)存壓力高企。而對(duì)于2019的整體預(yù)測(cè)更為悲觀，超過40%的經(jīng)銷商全年經(jīng)營(yíng)狀況預(yù)期為虧損。

值得欣慰的是，以彈個(gè)車為代表的汽車新零售平臺(tái)，依然為當(dāng)前疲軟的市場(chǎng)帶來(lái)了難得的活力，也讓汽車廠商和經(jīng)銷商們?cè)俅慰吹搅私柚铝闶矍藙?dòng)市場(chǎng)的希望。

獨(dú)門絕技

為什么在車市遇冷情況下，大搜車的彈個(gè)車618活動(dòng)依然能夠取得不錯(cuò)的成績(jī)。在路由社看來(lái)，這要?dú)w功于大搜車構(gòu)建的數(shù)字化汽車流通產(chǎn)業(yè)生態(tài)，打通了汽車新零售的端口。

自2013年以來(lái)，國(guó)內(nèi)出現(xiàn)了眾多試圖變革甚至顛覆汽車流通業(yè)的汽車電商玩家，但大多已經(jīng)折戟沉沙，即使阿里巴巴、京東等互聯(lián)網(wǎng)巨頭也在該領(lǐng)域交過不少學(xué)費(fèi)。

原因何在？答案有很多，但最主要的原因應(yīng)該是沒有參透汽車流通產(chǎn)業(yè)的本質(zhì)，沒有解決產(chǎn)業(yè)存在的痛點(diǎn)與痼疾，盡管花樣翻新，仍沒有逃出過度依賴線上流量思維的束縛。

在這次大浪淘沙般的創(chuàng)新大潮中，創(chuàng)立于2012年12月的大搜車也是多次試錯(cuò)，幾經(jīng)生死，可謂步步驚心。

用姚軍紅的話來(lái)說(shuō)，大搜車一直在找產(chǎn)業(yè)的底層，直到2014年9月份，由大搜車打造的服務(wù)于廣大二手車車商、經(jīng)紀(jì)人的SaaS平臺(tái)“車?！钡耐瞥?。此后，大搜車又連續(xù)推出了“大風(fēng)車”、“賣車管家”等經(jīng)營(yíng)管理及交易服務(wù)SaaS產(chǎn)品。

“SaaS找到了，今天我還在驗(yàn)證它是不是真的底層，未來(lái)還有可能迭代?！币娂t認(rèn)為，大搜車的原點(diǎn)有兩種機(jī)會(huì)：第一個(gè)是底層的機(jī)會(huì)，發(fā)現(xiàn)底層做底層，第二個(gè)是創(chuàng)新的機(jī)會(huì)，通過創(chuàng)新建底層。

姚軍紅將大搜車的底層商業(yè)邏輯總結(jié)為：利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)全面數(shù)字化汽車交易場(chǎng)景，推進(jìn)汽車產(chǎn)業(yè)全面互聯(lián)，進(jìn)而對(duì)汽車交易場(chǎng)景相關(guān)的各類資產(chǎn)（人、貨、錢、場(chǎng)）進(jìn)行在線智能配置。

找到產(chǎn)業(yè)底層之后，大搜車的前景豁然開朗，先后獲得螞蟻金服、華平投資、阿里巴巴、晨興資本、春華資本等機(jī)構(gòu)的12億美元投資。在資本的助力下，大搜車展開了一系列的投資與并購(gòu)，并確定了其商業(yè)模式的三層框架：數(shù)據(jù)層、交易層、金融層。

如今，大搜車已數(shù)字化賦能了全國(guó)90%以上的中大型二手車商，超過9000家4S店、70000多家新車二網(wǎng)，以及5500家彈個(gè)車社區(qū)店，為大搜車進(jìn)一步賦能車商打下了基礎(chǔ)。數(shù)據(jù)已經(jīng)成為大搜車的核心優(yōu)勢(shì)。

基于數(shù)據(jù)，大搜車充分了解車商的經(jīng)營(yíng)狀況與需求，開始進(jìn)入交易層。通過與螞蟻金服的合作，大搜車推出“彈個(gè)車”，首創(chuàng)了“1成首付先租后買”的彈性購(gòu)車金融服務(wù)方案。此外，大搜車還全資收購(gòu)“車行168”、并購(gòu)“車易拍”，介入新車B2B與二手車B2B在線交易，賦能車商合理配置資源，提高交易效率。

為了滿足B端和C端的金融需求，大搜車推出了一系列金融產(chǎn)品，例如汽車融資租賃產(chǎn)品“彈個(gè)車”、供應(yīng)鏈金融、保險(xiǎn)等金融服務(wù)。

2018年，大搜車正式確立了將賦能車商、推動(dòng)汽車產(chǎn)業(yè)數(shù)字文明作為自己的使命，定位為汽車流通產(chǎn)業(yè)的開放賦能平臺(tái)。

當(dāng)然，無(wú)論平臺(tái)還是使命都不是無(wú)本之木，而是基于大搜車已經(jīng)構(gòu)建起較為完整的汽車新零售生態(tài)的根基。在該生態(tài)中，大搜車的SaaS系統(tǒng)是底層的數(shù)字化支撐，提供服務(wù)賦能；彈個(gè)車則從供應(yīng)鏈層面進(jìn)行賦能；大搜車家選聯(lián)盟體系，則將為車商帶來(lái)信用、效率和數(shù)據(jù)維度的三大賦能，全面推動(dòng)車商的管理、服務(wù)和品牌升級(jí)。

“我可以放話，在中國(guó)任何人干SaaS不可能超過我們?！币娂t放言，但他認(rèn)為雖然“在這個(gè)領(lǐng)域沒有任何的競(jìng)爭(zhēng)者，但我們的廣度和深度依然要繼續(xù)”。

商業(yè)秘笈

關(guān)于大搜車的商業(yè)模式，姚軍紅曾有專門的論述，將其總結(jié)為三個(gè)字：“端”、“網(wǎng)”、“商”。他認(rèn)為，這是大搜車做汽車新零售的邏輯。

“端”，是以顧客為中心的服務(wù)體系。已被數(shù)字化的汽車零售商，還有彈個(gè)車，都承擔(dān)著“端”的責(zé)任——以顧客服務(wù)為中心。大搜車幫助車商們解決供給側(cè)的問題，車商只需要負(fù)責(zé)周邊三公里的顧客，為其解決需求、提供服務(wù)即可。

姚軍紅認(rèn)為，汽車電商、互聯(lián)網(wǎng)巨頭們難以啃下汽車業(yè)務(wù)的核心原因，是缺少數(shù)字化的“端”的能力。缺少數(shù)字化的“端”，線上頂多只起到引流的作用。

“商”，顧名思義，指的是供給側(cè)的供應(yīng)商，如汽車主機(jī)廠、經(jīng)銷商、金融機(jī)構(gòu)、維修服務(wù)商等商家。大搜車通過前端渠道釋放需求側(cè)的能力，從而幫助“商”擴(kuò)大轉(zhuǎn)化和獲取市場(chǎng)增量。

以彈個(gè)車為例，現(xiàn)在已下沉至2000多個(gè)區(qū)縣，觸達(dá)龐大的“小鎮(zhèn)青年”群體，通過釋放他們的購(gòu)車需求，從而創(chuàng)造出可觀的市場(chǎng)增量。

值得注意的是，彈個(gè)車并沒有搶4S店的生意，而是通過產(chǎn)品與物理距離的雙重隔絕，找到了一批新的消費(fèi)者?！拔覀兊念櫩褪墙邮艿褪赘?、短期現(xiàn)金流緊張的人，和4S店里全款買車、或者3成首付加1成購(gòu)置稅的人是兩類人，這兩種群體的重疊度大概在10%左右?！?/span>

據(jù)姚軍紅介紹，彈個(gè)車針對(duì)的客戶是4S店網(wǎng)絡(luò)覆蓋不到的小鎮(zhèn)青年、城市藍(lán)領(lǐng)，以及一些對(duì)現(xiàn)金敏感但是對(duì)總價(jià)不敏感的人群，他們的需求是30萬(wàn)以下的主流車型。

路由社認(rèn)為，彈個(gè)車這種以租代購(gòu)的方式，既合理規(guī)避了與廠商原有渠道的直接競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，又與諸多廠商推出的年輕化與渠道下沉戰(zhàn)略相契合。這正是其大獲成功，并引來(lái)眾多效仿者的關(guān)鍵原因所在。

最為關(guān)鍵的是“網(wǎng)”，“網(wǎng)”連接客戶，同時(shí)也是連接“端”和“商”之間產(chǎn)生高效協(xié)同服務(wù)于客戶的新零售基礎(chǔ)設(shè)施。

什么是基礎(chǔ)設(shè)施呢？據(jù)姚軍紅介紹，大搜車埋頭苦干了很多年的“大風(fēng)車”、“車?！钡萐aaS系統(tǒng)，2017年收購(gòu)的為4S店提供信息化服務(wù)的布雷克索，以及2018年戰(zhàn)略投資的金蝶汽車網(wǎng)絡(luò)，都是實(shí)現(xiàn)行業(yè)數(shù)字化、在線化的基礎(chǔ)設(shè)施；2018年全資收購(gòu)的運(yùn)車管家，則是在搭建汽車倉(cāng)配基礎(chǔ)設(shè)施；大搜車聯(lián)合天貓汽車做的超級(jí)試駕，是在做新零售試駕的基礎(chǔ)設(shè)施；2018年并購(gòu)的車易拍，是在做二手車交易中產(chǎn)品數(shù)字化認(rèn)證和高效匹配的基礎(chǔ)設(shè)施。

姚軍紅認(rèn)為，大搜車所做的汽車新零售的核心，是一張能夠?qū)⒐┙o側(cè)與需求側(cè)徹底拉開并打通的“網(wǎng)”，讓“網(wǎng)”“端”“商”三者之間相互給力，越往后跑整體能力越強(qiáng)大。

不過，大搜車本身既不做端也不做商?！拔覀冎蛔鼍W(wǎng)，通過網(wǎng)和上下兩層的端、商進(jìn)行緊密合作，一個(gè)在下游是我們的渠道，一個(gè)在上游是我們的供應(yīng)鏈?！币娂t說(shuō)。

他總結(jié)，零售商的需求無(wú)非就是四點(diǎn)：客源、貨源、錢、經(jīng)營(yíng)能力。大搜車的數(shù)字化能力能在線接進(jìn)各方資源，再利用“活數(shù)據(jù)”推出不同的產(chǎn)品與服務(wù)，來(lái)滿足車商的這四種需求。

“缺客的配客，缺貨的配貨，缺錢的配金融產(chǎn)品，缺能力給系統(tǒng)給培訓(xùn)，幫助車商把過去浪費(fèi)掉的資源撿起來(lái)，把原來(lái)不好做的生意變得好做?！币娂t表示，“你可以把我們理解成汽車領(lǐng)域的阿里巴巴，我們就只做中間賦能的那個(gè)平臺(tái)?！?/span>

破局之道

時(shí)下，中國(guó)汽車流通產(chǎn)業(yè)面臨著利潤(rùn)下降、產(chǎn)能過剩、庫(kù)存過剩、獲客和客戶運(yùn)營(yíng)成本過高等多重挑戰(zhàn)。由此觸發(fā)的主機(jī)廠與經(jīng)銷商之間的矛盾沖突頻發(fā)，消費(fèi)者維權(quán)事件此起彼伏。

對(duì)于當(dāng)下的車市現(xiàn)狀與未來(lái)發(fā)展，姚軍紅有自己的判斷與破局之道。他認(rèn)為，中國(guó)汽車流通產(chǎn)業(yè)有可能的出路，就是做流通平臺(tái)的大協(xié)同。

有一次，姚軍紅與一個(gè)經(jīng)銷商集團(tuán)交流，這家集團(tuán)有五十幾家店，但是在一個(gè)省份竟經(jīng)營(yíng)著23個(gè)汽車品牌。從傳統(tǒng)意義講，這種鏈狀布局很弱勢(shì)，一個(gè)品牌就一兩個(gè)店，和廠商沒辦法談議價(jià)空間，而且連內(nèi)部調(diào)貨都很難。

“但是，我們從趨勢(shì)的角度去看，它也有可能變成優(yōu)勢(shì)?！币娂t的思路另辟蹊徑。

“我覺得，汽車流通產(chǎn)業(yè)是很浪費(fèi)的一個(gè)產(chǎn)業(yè)。豐田店里的客戶難道只買豐田車？本田店里的客戶難道就只買本田車嗎？不是。客戶購(gòu)車的時(shí)候，往往會(huì)在兩三個(gè)品牌里選。但如果你只賣一個(gè)品牌的車，不就浪費(fèi)了客戶資源嗎？”

姚軍紅的解決方案是，讓23個(gè)品牌的每一個(gè)單店都以客戶為中心，只要客戶來(lái)到其中一家店，可以有23個(gè)品牌供他選擇。

“這樣轉(zhuǎn)化的成功率就大多了，這就是網(wǎng)狀結(jié)構(gòu)帶來(lái)的協(xié)作提升。”通過這個(gè)實(shí)例，姚軍紅進(jìn)一步認(rèn)定了他的破局之道：汽車流通行業(yè)需要進(jìn)一步提高效率，需要構(gòu)建基于互聯(lián)網(wǎng)的大協(xié)同流通平臺(tái)是未來(lái)行業(yè)出路。

姚軍紅認(rèn)為，具體而言，中國(guó)汽車流通產(chǎn)業(yè)走向數(shù)字文明主要分兩步。

第一步，是線下單元的數(shù)字化。因?yàn)?，不?shù)字化就無(wú)法參與協(xié)作，不知道貨有多少、在哪里，銀行也不知道這筆交易，相互之間是割裂的。而這些單元數(shù)字化的越多，全行業(yè)展開協(xié)作的機(jī)會(huì)就越大。

第二步，是形成一個(gè)基于互聯(lián)網(wǎng)的汽車產(chǎn)業(yè)的協(xié)作網(wǎng)。姚軍紅把這張網(wǎng)分成四個(gè)協(xié)作網(wǎng)：新車流通的協(xié)作網(wǎng)、二手車協(xié)作網(wǎng)、金融和產(chǎn)業(yè)的協(xié)作網(wǎng)、流量和產(chǎn)業(yè)的協(xié)作網(wǎng)絡(luò)。

事實(shí)上，這正是大搜車在做的事情，也與去年公司定義的使命“推動(dòng)汽車產(chǎn)業(yè)數(shù)字文明”相契合。

6月6日，在2019中國(guó)汽車經(jīng)銷商大會(huì)暨百?gòu)?qiáng)發(fā)布會(huì)上，大搜車正式發(fā)布了新零售場(chǎng)景數(shù)字化解決方案——超級(jí)4S，幫助經(jīng)銷商進(jìn)行數(shù)字基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，促進(jìn)汽車產(chǎn)業(yè)互聯(lián)，提升效率，推動(dòng)汽車產(chǎn)業(yè)數(shù)字文明。

簡(jiǎn)而言之，大搜車超級(jí)4S是一套針對(duì)經(jīng)銷商集團(tuán)的全新數(shù)字平臺(tái)系統(tǒng)，是在傳統(tǒng)ERP基礎(chǔ)上的超級(jí)迭代版本。除了ERP屬性，超級(jí)4S還擁有移動(dòng)互聯(lián)、人工智能、云服務(wù)等特性。而且，超級(jí)4S接入了大搜車SaaS生態(tài)協(xié)同作戰(zhàn)能力，二手車置換、社會(huì)化渠道銷售網(wǎng)絡(luò)等，能夠全面幫助汽車經(jīng)銷商在運(yùn)營(yíng)、管理、銷售等方面實(shí)現(xiàn)數(shù)字化轉(zhuǎn)型升級(jí)，讓各個(gè)環(huán)節(jié)無(wú)形中被浪費(fèi)的利潤(rùn)“聚沙成金”。

“今天去看我們所服務(wù)的汽車產(chǎn)業(yè)，它是一個(gè)非數(shù)字的文明。整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈接很長(zhǎng)而協(xié)作很少，這導(dǎo)致巨大的資源浪費(fèi)。要去推動(dòng)一個(gè)行業(yè)的發(fā)展，最直接的方式就是發(fā)現(xiàn)浪費(fèi)，把它解決掉。我們希望大搜車的出現(xiàn)能夠推動(dòng)汽車產(chǎn)業(yè)數(shù)字文明，讓產(chǎn)業(yè)浪費(fèi)得以解決，讓更多的人能夠開上車，體驗(yàn)到汽車服務(wù)，這是我們的使命?！币娂t說(shuō)。

當(dāng)前，由于車市不可逆轉(zhuǎn)的下滑，給經(jīng)銷商的運(yùn)營(yíng)能力帶來(lái)極大挑戰(zhàn)，尤其一些用戶運(yùn)營(yíng)體系較弱、營(yíng)銷管理經(jīng)驗(yàn)不足的經(jīng)銷商，時(shí)刻面臨被市場(chǎng)淘汰的風(fēng)險(xiǎn)?？梢哉f(shuō)，大搜車超級(jí)4S是針對(duì)經(jīng)銷商痛點(diǎn)，推出的一套精準(zhǔn)而全面的場(chǎng)景化解決方案。至于效果如何，還有待時(shí)間的驗(yàn)證。

從另一種角度而言，大搜車的解決方案也有非常積極的意義。身處車市寒冬，國(guó)內(nèi)汽車流通行業(yè)亟需面向未來(lái)的信心。大搜車超級(jí)4S的適時(shí)推出，讓汽車廠商和經(jīng)銷商們?cè)俅慰吹搅私柚铝闶矍藙?dòng)市場(chǎng)的希望。

—THE END—

路由社｜出行百人會(huì)

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