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出品 | 網(wǎng)絡(luò)

編輯 | 陳曉輝

管理大師彼得·德魯克曾指出，當(dāng)今企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)不是產(chǎn)品與產(chǎn)品之間的競(jìng)爭(zhēng)，而是商業(yè)模式的競(jìng)爭(zhēng)。這個(gè)時(shí)候，誰能做到精準(zhǔn)定位，就意味著一只腳已經(jīng)邁入成功之門。

今天就和大家分享一下，輪胎門店應(yīng)如何做好市場(chǎng)定位。

市場(chǎng)調(diào)研，明確競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

首先調(diào)查研究影響定位的因素。其次了解競(jìng)爭(zhēng)者的定位情況、競(jìng)爭(zhēng)者向目標(biāo)市場(chǎng)提供的產(chǎn)品及其在客戶心中的形象，并對(duì)其經(jīng)營(yíng)情況做出評(píng)估。然后了解目標(biāo)客戶對(duì)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。

通過市場(chǎng)調(diào)研，輪胎門店收集客戶最關(guān)心的問題，以作為決策的依據(jù)。并確認(rèn)在所要進(jìn)入的目標(biāo)市場(chǎng)上，自己的潛在競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是什么，是能提供比競(jìng)爭(zhēng)者性價(jià)比更高的產(chǎn)品或服務(wù)，還是能提供更多的特色滿足客戶的固定需要。

通過與競(jìng)爭(zhēng)者在產(chǎn)品、促銷、成本、服務(wù)等方面的對(duì)比分析，了解自己的長(zhǎng)處和不足，從而明確自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

 識(shí)別優(yōu)勢(shì)，打造差異化輪胎門店

后市場(chǎng)門店遍地開花，輪胎門店想要突圍應(yīng)善于發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)，差異化經(jīng)營(yíng)，主要包括：

1、項(xiàng)目差異化

推出有別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的項(xiàng)目。鑒于后市場(chǎng)同一品牌的產(chǎn)品規(guī)格完全相同，產(chǎn)品差異化很難實(shí)現(xiàn)，可以從項(xiàng)目上入手，吸引特定目標(biāo)群體。比如40分鐘快速補(bǔ)漆，8800元洗車大保健等。

2、服務(wù)差異化

通過向目標(biāo)市場(chǎng)提供與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不同的優(yōu)質(zhì)服務(wù)打造差異。服務(wù)差異化可以包括服務(wù)項(xiàng)目的增加和服務(wù)質(zhì)量的提高。海底撈在餐飲業(yè)的名氣，最初就來源于其細(xì)致入微的服務(wù)。你能成為后市場(chǎng)行業(yè)的海底撈么？

3、渠道差異化

打造有別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分銷系統(tǒng)，這種差異化可以體現(xiàn)在渠道的覆蓋程度、專業(yè)化程度等方面。單店只能賣貨給消費(fèi)者？不！你也可以成為渠道商，省代、市代、區(qū)域代理……改善經(jīng)營(yíng)扁平化。

4、員工差異化

通過聘用和培訓(xùn)，激勵(lì)員工的創(chuàng)造性和積極性，培養(yǎng)比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更優(yōu)秀的員工來打造競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

5、形象差異化

通過店面裝修、布局和陳設(shè)，使輪胎門店在客戶心目中具有有別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的獨(dú)特形象。

瞄準(zhǔn)對(duì)手，凸顯競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

顯示競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)即準(zhǔn)確地向市場(chǎng)傳播企業(yè)的定位觀念。企業(yè)做出市場(chǎng)定位決策后，要與選定的目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行有效溝通，包括建立與市場(chǎng)定位相一致的形象，讓目標(biāo)客戶群指導(dǎo)、了解并熟悉企業(yè)的市場(chǎng)定位。

有時(shí)候輪胎門店可能擁有多種競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，則必須從中做出選擇，確定以其中的一個(gè)或幾個(gè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)作為市場(chǎng)定位的基礎(chǔ)。競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的選擇，實(shí)際上就是決定要推廣哪幾項(xiàng)差異。

統(tǒng)籌環(huán)境，確定定位策略

 在競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的基礎(chǔ)上，輪胎門店就應(yīng)根據(jù)消費(fèi)者的期望利益和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策略，結(jié)合自身?xiàng)l件確定整體定位策略。

1、首位策略

首位和第一是有區(qū)別的，不一定是規(guī)模最大，重要的是在某些有價(jià)值的屬性上取得第一的定位，或在某些選定的目標(biāo)市場(chǎng)上爭(zhēng)得第一，例如寧波市第一家24小時(shí)營(yíng)業(yè)的美容店，400㎡的店面，保持年利潤(rùn)400萬！

2、 補(bǔ)缺策略

即尋找“市場(chǎng)空隙”乘虛而入，是一種避開強(qiáng)有力競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行市場(chǎng)定位的模式。輪胎門店避其鋒芒，而是將自己置于某個(gè)市場(chǎng)“空隙”，開拓新的市場(chǎng)領(lǐng)域。能夠迅速在市場(chǎng)站穩(wěn)腳跟，并在消費(fèi)者心中盡快樹立形象。例如發(fā)現(xiàn)了客戶就近養(yǎng)護(hù)的需求，只做社區(qū)三公里生意的快速保養(yǎng)店，開店敢和4S店搶生意！

3、特色策略

采用這種定位策略的企業(yè)一般是中小型或?qū)嵙Ρ容^薄弱的門店，他們突出自己與眾不同的特色來?yè)屨际袌?chǎng)。例如面積200㎡的美容店推出“一分鐘體驗(yàn)”模式，促進(jìn)客戶快速成交，3間小店美容項(xiàng)目年產(chǎn)值突破1800萬！

4、重新定位

定位本是為了幫助門店更準(zhǔn)確找到自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，但在實(shí)踐中，許多門店存在一定程度的“定位慣性”問題。市場(chǎng)需求、競(jìng)爭(zhēng)狀況和門店經(jīng)營(yíng)狀況都有了很大改變，但輪胎門店仍然沿用原來的市場(chǎng)定位和品牌定位，結(jié)果逐漸走向弱勢(shì)。

一般來講重新定位是輪胎門店為了擺脫經(jīng)營(yíng)困境尋求重新獲得競(jìng)爭(zhēng)力和增長(zhǎng)的手段，但也有可能是由于拓寬業(yè)務(wù)范圍，發(fā)現(xiàn)新的產(chǎn)品市場(chǎng)引起的。

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