文｜天涯君

在亞洲龍上市之前，不少人都認(rèn)為上有雷克薩斯，下有凱美瑞，亞洲龍將會(huì)很尷尬，但亞洲龍迅速就用銷量證明了自己的實(shí)力，自3月22日上市，不到十天亞洲龍交出了2132輛銷量業(yè)績，70天不到累計(jì)銷量已突

破14000多輛。

更讓人意外的是，在終端市場亞洲龍全系沒有優(yōu)惠，提車還得在店內(nèi)加裝不低于6000元的軟裝。

4S店銷售顧問還透露，目前大多數(shù)店亞洲龍燃油版和混動(dòng)版低配都處于缺貨狀態(tài)，這也意味著現(xiàn)階段亞洲龍官方起售價(jià)高達(dá)23.98萬。

與雷克薩斯和凱美瑞相比，亞洲龍確實(shí)并沒有太多優(yōu)勢。前者雖與亞洲龍同平臺(tái)打造，車身尺寸和動(dòng)力系統(tǒng)基本保持一致，但雷克薩斯ES無論是品牌力，還是造型設(shè)計(jì)都要比亞洲龍高一個(gè)級別；凱美瑞不僅價(jià)格更低，自2006年進(jìn)入中國市場累計(jì)銷售已近兩百萬輛，其市場口碑不是亞洲龍這款北美“特供車”可比擬的，想要從這兩款同門競品中分一杯羹，亞洲龍無異于虎口奪食。

同時(shí)，亞洲龍所在的中大型轎車市場份額不斷萎縮。一方面，雅閣、天籟、帕薩特、邁騰、君威，這些B級車產(chǎn)品力逐步升級，尺寸變大、動(dòng)力變強(qiáng)、配置豐富、設(shè)計(jì)年輕化，中大型轎車優(yōu)勢越來越??；另一方面，以BBA為首的豪華中級車價(jià)格不斷下探，幾乎和亞洲龍?zhí)幱谕凰骄€，二線豪華品牌，捷豹XEL、沃爾沃S60L和凱迪拉克ATS-L終端售價(jià)甚至更低。

所以，大眾輝昂月銷僅能保持在千余臺(tái)左右，福特金牛座更是只有不到三位數(shù)的銷量，至于別克君越雖說時(shí)不時(shí)能破六千，但這是在終端高達(dá)5-6萬優(yōu)惠的前提下。

如此來看，價(jià)格沒有優(yōu)勢、還有大批競品，又是國內(nèi)汽車市場“新人”的亞洲龍4月銷量破六千含金量確實(shí)很高，那么亞洲龍到底是如何做到的？

如果說TSI+DSG是大眾黃金動(dòng)力組合的話，那么2.5L混合動(dòng)力系統(tǒng)就是豐田的黃金動(dòng)力。單論動(dòng)力的強(qiáng)勁與否，大眾稍占優(yōu)勢，但在燃油經(jīng)濟(jì)性、NVH性能、動(dòng)力的順暢度、剎車的線性感等方面，豐田的混合動(dòng)力勝出不止一籌。

熟悉豐田THS（混合動(dòng)力）技術(shù)的用戶都知道，它利用電動(dòng)機(jī)的參與來提升發(fā)動(dòng)機(jī)的燃燒效率，起步時(shí)系統(tǒng)處于純電模式，加速階段發(fā)動(dòng)機(jī)和電動(dòng)機(jī)一起發(fā)力，減速過程中發(fā)動(dòng)機(jī)又將多余的動(dòng)能轉(zhuǎn)化為電能，減少能耗損失。豐田THS就像一名專業(yè)的馬拉松選手，在比賽中可以跑得很快，又能夠合理分配體力，將消耗降至最低。

官方數(shù)據(jù)顯示，亞洲龍2.5L混動(dòng)系統(tǒng)可實(shí)現(xiàn)百公里4.3L的超低油耗，再加上豐田一向偏線性的動(dòng)力和剎車調(diào)校，以及突出的NVH性能，還有比同級更顯低趴的車身姿態(tài)、更寬的輪距，相比于邁騰、帕薩特這樣動(dòng)力偏激進(jìn)、底盤偏厚重的大眾中級車，亞洲龍混動(dòng)操控感和行駛質(zhì)感更好。4月數(shù)據(jù)也顯示，在亞洲龍6241臺(tái)銷量中，混合動(dòng)力占比超56%。

對比凱美瑞和雅閣，亞洲龍?jiān)隈{控體驗(yàn)上并不占優(yōu)，但設(shè)計(jì)和制造工藝方面明顯更高級。

一來，亞洲龍近5米的車身長度和更寬的車身比例，比起凱美瑞、雅閣、天籟、君威等車型更顯氣勢，高級感更濃郁；還有三塊車窗的設(shè)計(jì)，既提升了車內(nèi)的采光性，也讓整車更有檔次。

二來，細(xì)節(jié)處的設(shè)計(jì)更用心。比如亞洲龍車門明顯要比凱美瑞重了30%左右，除了質(zhì)感更好外，較多隔音材質(zhì)的使用也讓整車NVH性能更好，譬如車門與車體的鏈接處，亞洲龍采用了密封膠條，避免了高速行駛時(shí)氣流經(jīng)過而產(chǎn)生噪音。

再者，內(nèi)飾方面向豪華品牌看齊。亞洲龍不僅應(yīng)用了大量皮革材料和細(xì)膩的做工來提升質(zhì)感，像中央扶手內(nèi)飾的絲絨面料、中控臺(tái)鍍鉻飾條等元素的應(yīng)用，豪華感上絲毫不遜色于BBA；另外，乘坐空間方面，比起B(yǎng)級車亞洲龍縱向空間雖沒有絕對領(lǐng)先優(yōu)勢，但橫向空間明顯領(lǐng)先了一個(gè)級別，即便后排坐滿三個(gè)人空間也相當(dāng)富余。

所謂產(chǎn)品是船，營銷是帆，如果營銷跟不上，叫好的產(chǎn)品也可能會(huì)不叫座，比如操控一流，有著東瀛寶馬之稱的阿特茲，還有性能全面升級、性價(jià)比又很高的標(biāo)致508L，他們各有一批忠實(shí)擁躉，銷量卻很慘淡，排除品牌力因素，這些產(chǎn)品的滯銷很大一部分原因要?dú)w結(jié)到營銷端。

而亞洲龍的熱銷就歸功于產(chǎn)品和營銷的合力，首先，一汽豐田在國內(nèi)擁有超過600家4S店，為亞洲龍的銷量提供了渠道保證，而像一汽馬自達(dá)和東風(fēng)標(biāo)致在國內(nèi)的渠道商分別只有250家和400家左右。

當(dāng)然，更重要的還是渠道商的營運(yùn)能力、銷售人員的綜合素養(yǎng)，這就好比兩軍對壘，除了軍隊(duì)數(shù)量外，戰(zhàn)術(shù)上的排名布陣、單兵作戰(zhàn)實(shí)力以及軍心的穩(wěn)定與否都是制勝的關(guān)鍵，而一豐銷售人員對產(chǎn)品的自信、與客戶的溝通技巧、對汽車文化的了解以及專業(yè)程度，都很容易讓消費(fèi)者產(chǎn)生好感，進(jìn)而有購買的欲望。

前段時(shí)間，天涯君去一汽-大眾、一汽豐田、廣本、東風(fēng)標(biāo)致等4S店探店，就直觀感受了他們的區(qū)別。大眾是一種高高在上的態(tài)度，一副不愁賣、愛買不買的表情，更多的時(shí)候是消費(fèi)者詢問，銷售顧問回答；東風(fēng)標(biāo)致銷售姿態(tài)又?jǐn)[的太低，無論是專業(yè)性還是對產(chǎn)品的了解程度和其他車企相比差距都不小；北京現(xiàn)代則完全是一幅破罐子破摔的場景，銷售人員任由現(xiàn)場僅有的一個(gè)客戶自己看車，在他們眼中似乎認(rèn)定了這不是一個(gè)“準(zhǔn)客戶”。

在一豐4S店，銷售顧問給我好感源于兩個(gè)細(xì)節(jié)：一是交談后，他直接抓住了我的需求點(diǎn)，拋出“車子大”“油耗低”的賣點(diǎn)，在對比邁騰和凱美瑞的過程中也沒有刻意貶損競品；二是試駕過程中，銷售還和我分析豐田混動(dòng)系統(tǒng)的優(yōu)勢，并介紹了豐田THS和本田i-MMD區(qū)別，專業(yè)功底扎實(shí)。

可以說整個(gè)介紹過程中，豐田的銷售不單單只是在介紹亞洲龍這款產(chǎn)品，更多的是在傳遞豐田混動(dòng)技術(shù)和皮實(shí)、省油的口碑，那種對品牌和產(chǎn)品的自信和底氣是大眾、本田、標(biāo)致等車企銷售不曾給到過的。除此之外，在天涯君此次探店過程中，一汽豐田和一汽-大眾也是唯一兩家在三天內(nèi)做到客戶回訪的。

這里面的一個(gè)重要因素就是豐田對銷售流程體系標(biāo)準(zhǔn)的執(zhí)行、貫徹到位。其實(shí)很多車企都有類似的銷售流程標(biāo)準(zhǔn)，但到了終端真正能執(zhí)行的并不多。

冰凍三尺非一日之寒。亞洲龍之所以能在內(nèi)憂外患的處境中，收獲六千以上的月銷量，一方面是豐田對技術(shù)的堅(jiān)守，TNGA架構(gòu)和混動(dòng)技術(shù)的加持，讓亞洲龍成為了一款充滿魅力的車型；另一方面則是豐田營銷體系對流程標(biāo)準(zhǔn)的執(zhí)著，極大提升了客戶滿意度。也許有一天，一豐旗艦轎車亞洲龍會(huì)成為豐田在華的第二輛凱美瑞。