公眾號上傳有時間限制，完整版55分鐘請在文末點擊閱讀原文收聽

以下是本期音頻節(jié)目的文字內(nèi)容:

今天和大家聊一聊關(guān)于汽車延保的話題，去年8月份我聊過一次延保的話題，那時候我的車剛好三年，最后一次保養(yǎng)的時候，還檢查出來右后避震器漏油，這算是運氣比較好，距離出保還有一周的時間，4S店就給我索賠了，不然我肯定要自掏好幾千塊。

保養(yǎng)結(jié)束我就開始咨詢延保的事情，但我這金牛刀的性格，看著那報價單就退縮了，最后還是沒買。那時候我對于延保的價格是比較清楚的，如果大家感興趣可以在喜馬拉雅回聽《2018年079期：延長質(zhì)保是否值得買這期節(jié)目》。

但是今天這期節(jié)目，為何又想跟大家聊這個話題呢？因為最近有朋友想做延保這個生意，所以特地來南京調(diào)研市場，我就帶著他跑了一圈南京的4s店和二手車市場，從4S店總經(jīng)理，到銷售總監(jiān)，二手車總監(jiān)，再到二手車市場的老板，銷售全都走訪了一遍。這些人都是我10多年的朋友，抽著煙喝著茶，說的都是大實話。最后給我這兄弟總結(jié)的一句話就是，延保這門生意，第三方公司來做，意義不大。

為什么今天這期節(jié)目的標(biāo)題叫做：4s店的續(xù)命良藥”汽車延?！?？因為我這次陪朋友走訪了一圈后，發(fā)現(xiàn)了一個很有意思的現(xiàn)象。也就是各個品牌4S店對于延保的重視程度，售賣方式，根本目的都不一樣。比如，奧迪品牌廠家就有延保政策，對于經(jīng)銷商也有一定的任務(wù)考核，但是各家奧迪4S店對于延保的廠家任務(wù)考核，有的是壓KPI給銷售顧問，有的就不壓給銷售顧問。

大家去到不同的奧迪4S店買車就會發(fā)現(xiàn)這種情況，有的奧迪店銷售顧問根本不提延保的事，你買車，他就給你一個折扣，還想更低，就談裝潢，貸款，二手車置換。還要更低的價格，他也不會說推銷你買延保來抵扣更低的優(yōu)惠。這是為什么呢，他沒有延保的KPI指標(biāo)，也有可能這個指標(biāo)定的很低，比如10臺車只有3臺延保就可以了。而有的店，對于延保的要求非常高，任務(wù)要求是10臺中有5臺延保才能算完成，完不成扣的錢也很多，那這家店的銷售一定要推銷你買延保。

廠家延保對于4S店而言，其實推銷的動力不大。為什么呢？因為賣出去之后，客戶真的車有問題了，是可以在全國任何一家同品牌4S店進(jìn)行索賠和維修。那對于賣出去延保的這家店來說，賺的只是延保這一單的錢。說白了，延保賣一單，廠家能返利多少？很有限。但是為了賣延保付出的努力實在太大，所以成本和收益怎么算都不成正比。但如果自己店里制作出了延保方案，那收益完全就是另外一回事了。經(jīng)銷商售賣延保的動力，就好比從1.0自然吸氣一下子提升到了6.8雙渦輪增壓。

比如，我了解同樣是奧迪品牌，有一家經(jīng)銷商集團(tuán)，他們自己和人保，平安談了個合作，然后定制了一種“6年不限里程保修，6年不限次數(shù)保養(yǎng)”。現(xiàn)在只要是這個集團(tuán)的店，全員營銷，所有人都可以賣這個套餐，賣出去就給提成。巧合的是，這次來調(diào)研延保的朋友，他去年年底就是在這家經(jīng)銷商集團(tuán)買的奧迪Q7，他買車的時候，這個方案還沒有推廣。這個月月初去保養(yǎng)，售后服務(wù)顧問就拼命推銷他買這個服務(wù)，而且現(xiàn)場就可以幫他把這次小保養(yǎng)的錢免掉。

但是Q7買這個6年保修保養(yǎng)的套餐要一次性支付3萬多，地主家也沒有余糧啊。這個兄弟當(dāng)年為了多省1萬塊錢，我前前后后幫他問了全國不下20家奧迪4s店，最后拿的投資人購車名額，他才勉強決定出手訂車。這才半年不到，又要被4s店一下子從錢包里掏走3萬多，他當(dāng)然不能接受。不過他也坦言，這個6年延保加上6年免費保養(yǎng)還是挺誘人的，只是根據(jù)他的換車周期，3、4年就換車了，所以覺得還是不夠靈活。如果可以根據(jù)客戶定制，那就更好了。

不過，我后來又了解了一下這里面的細(xì)節(jié)。6年保修保養(yǎng)，實際上是包含新車本來就有的3年質(zhì)保的，也就是說客戶買的是從第4年到第6年的這三年延保，這個6年只是營銷的手段而已，看起來漂亮。另外，6年不限次數(shù)保養(yǎng)，其實送的都是小保養(yǎng)，大保養(yǎng)的時候要貼錢。而小保養(yǎng)的時候，想要一分錢不付，理論上是可行的。但是服務(wù)顧問一定會用各種專業(yè)手段來說服你，您的車這里需要養(yǎng)護(hù)一下了，那里需要清理一下了。想賺錢的方法多的是，前提是你一定要進(jìn)店里來。

說到底，延保和免費保養(yǎng)這兩件事，其實解決的就是4S店后場客戶流失的問題。這個問題早就存在了，可是4S店一直沒有好的方法。大家想想是不是這樣的，我們新車3年質(zhì)保，都是咬著牙在4S店做保養(yǎng)，無論多貴，反正忍過這3年。到了第4年，甭管4S店怎么召喚，大家肯定都不愿意再去了。所以4s店的客戶，從第4年開始的流失率是非常大的，而且從第5年開始，流失越來越多。

以前呢，所有4S店能想到的方法就是送工時券，送vip卡來給客戶打折，但是效果很一般。因為像這種送的東西，大家都覺得不值錢。最關(guān)鍵的是，你送的只是打折卡，具體每次保養(yǎng)的總費用是多少我不清楚啊。如果你送的是“霸王餐”，過去保養(yǎng)一次，然后拍拍屁股就能走，那大家都喜歡?？伞鞍酝醪汀睂?s店的意義是什么呢？拉回來這么多吃“霸王餐”的客戶，都不消費，那負(fù)擔(dān)豈不是更重了。

那有人可能要問了，商家做這個6年免費保養(yǎng)，不就是“霸王餐”嗎？以前不愿意做，怎么現(xiàn)在就愿意做了呢？關(guān)于這個問題，我也是前幾天陪朋友調(diào)研延保市場的時候才得到的答案。其實，4S店送的每一次小保養(yǎng)，成本都由人保和平安公司承擔(dān)了。大家想的通這件事嗎？我一開始也有點想不通，憑什么你4S店送客戶6年免費保養(yǎng)，要讓人保和平安來付錢？他們怎么會愿意為你承擔(dān)這個費用呢？這里面的邏輯，就要從頭來梳理了。

首先，買新車是不是必須買保險？現(xiàn)在4S店強制要求店保幾乎是全國各地默認(rèn)的潛規(guī)則，客戶經(jīng)過這么多年的教育，基本也都能接受。最關(guān)鍵的是，銷售顧問對于投保率的要求幾乎是100%，你買新車不在店里買保險，他可以選擇不賣給你，因為賣你一臺車提成的錢，可能還不夠他投保率沒完成被扣的錢。好的，那一家4S店難道只有一個保險公司可以投保嗎？

當(dāng)然不是，現(xiàn)在大大小小的車險公司有十幾家，4s店是絕對的甲方金主爸爸。只要這家4S店說一句：我們店沒有人保，沒有平安，只有太平保險，大地保險。這時候，就算客戶有些不情愿，最后難道不買保險開走嗎？不會的，他還是會買，第一年就認(rèn)了唄，明年再說吧。可是，有的4S店還會要求客戶交“續(xù)保押金”，也就是說第二年，甚至第三年，你必須承諾在我們店買保險，我新車才會給你更低的價格。是不是？這樣一來，客戶的三年保險就全部鎖定在4S店了。

對于4s店而言，真的賣保險這么賺錢嗎？其實并不是，第一年的保險因為沒有折扣，返利還是有點的。第二年開始，續(xù)保返利每家車險公司給的返利政策就不一樣了，少的10多個點，多的能給到40多個點。可是，4S店要想拉客戶續(xù)保，就得和市面上的業(yè)務(wù)員競爭。因此，各種送保養(yǎng)，送油卡，反正就是把返利全部讓出去，盡全力讓客戶在自己店續(xù)保，很多經(jīng)銷商集團(tuán)對于續(xù)保的要求只有數(shù)量，沒有利潤指標(biāo)。甚至小虧，集團(tuán)也是愿意的。

這一切的一切都為了什么？就是為了讓客戶返回4s店來保養(yǎng)維修啊。以前的思路是，把保險賣出去大家就一定會回來。后來4S店和保險公司都發(fā)現(xiàn)，根本不是這樣的。4S店的保險雖然是賣出去了，可是客戶車輛3年后出了質(zhì)保期，他在外面維修保養(yǎng)，跟修理廠的老板感情鐵的不像樣。那今后客戶車輛一旦出事故維修，他還是選擇修理廠，不會回到4S店。這時候，人保、平安和汽車經(jīng)銷商集團(tuán)坐下來一商量，不如咱們自己給他弄個6年延保吧，保養(yǎng)保修都含在里面，這樣客戶不就定期返店了嗎？

4S店心想車輛出故障的風(fēng)險你們保險公司來承擔(dān)，維修和保養(yǎng)的任務(wù)我來承擔(dān)，這是好事啊，靠譜啊。可是成本咱們怎么攤呢？保險公司那么多精算師，算這么個小賬還不是分分鐘的事情啊。所以，就給了一份詳細(xì)的報價單，只要4S店賣出去一單，保險公司和4s店之間就按比例分成。今后保險公司承擔(dān)車輛出保后的索賠，以及6年內(nèi)的小保養(yǎng)成本。而4s店分得的是純利潤，給推銷出去的銷售顧問一點提成就可以了。

這個生意看起來4S店是賺大了，因為他沒有成本啊。賣出去就是賺，對不對？其實，真正最大的受益方還是人保和平安，因為他們通過這種合作，直接把其他保險公司掐死在搖籃里了。因為這個協(xié)議是排外的，一旦經(jīng)銷商集團(tuán)和人?；蛘咂桨埠灱s了這個協(xié)議，別的保險公司就別想進(jìn)來了。

不然，人保和平安憑什么要付出這么大成本干這件事？因為有6年延保和6年免費保養(yǎng)，因此客戶這6年的保險就必須鎖定在4S店買，平安和人?？梢詮牡谝荒觊_始，就可以預(yù)估到未來6年這家經(jīng)銷商的保費規(guī)模。并且，這6年內(nèi)，客戶的車輛必須回店保養(yǎng)，4S店也可以預(yù)估自己的售后產(chǎn)值。最關(guān)鍵的是，這6年內(nèi)，車輛如果遇到事故，必須回到本店來維修，如果不回本店維修，這個6年延保和免費保養(yǎng)就自動失效。這才是最重要，這是保險公司和4S店最最看中的地方。照我來看，現(xiàn)在6年免費保修保養(yǎng)還是用成本和利潤來核算，今后直接送的可能性都是有的。而現(xiàn)在如果要買，我相信談個折扣肯定是沒問題的，畢竟你一旦購買，他就鎖定了你6年。

一家新車銷量在200臺左右的奧迪4S店，售后一個月的產(chǎn)值大約在800-1000萬，利潤率我就不在這里說了。那些天天說4S店不行了，要完蛋的兄弟，你是不認(rèn)識4S店財務(wù)總監(jiān)，他要給你算筆賬，估計你嘴巴都合不攏。奧迪現(xiàn)在還算是BBA幾家中混的不太好的，寶馬和奔馳的售后產(chǎn)值又是另一個級別了。

說到這里，可以透露一個跟大家息息相關(guān)的事情。經(jīng)常有網(wǎng)友問我，車被撞了，去4S店維修的時候，他們是不是能修的地方就不給換？錯了，4s店要想提高產(chǎn)值，肯定是能換的地方就絕對不修啊。修理的話，只有工時費，更換原廠配件，那價格蹭蹭蹭的往上漲呢，最后誰來買單，當(dāng)然是保險公司?？捎腥艘獑柫?，保險公司也不傻啊，你一臺車明明撞得不嚴(yán)重，1萬就能修好，現(xiàn)在你說3萬才能修好。你真當(dāng)保險公司是傻瓜?。勘ｋU公司當(dāng)然不傻，可是兄弟們，新車投保以及后幾年的客戶續(xù)保都牢牢地抓在4s店手里啊。

不夸張的講，現(xiàn)在有的保險公司直接和4S店簽對賭協(xié)議，你一個月在我這里投保多少份額，我就給你多少事故理賠額。舉個例子，某4s店一個月賣了100臺車，1臺車1萬的保費，全部是投人保車險，那就是100萬的保費。人保次月就必須給這家4S店100萬的事故理賠額度。有人說，這事故車哪能預(yù)計啊？老司機開車穩(wěn)穩(wěn)的，人家不撞車，不來修車，你還能怎么滴？行啊，維修產(chǎn)值不夠，那就小撞大修，能換不修。最后實在完不成100萬事故產(chǎn)值怎么辦？保險公司直接給4S店打款，補足100萬。怎么樣，夠不夠社會？

關(guān)于二手車延保我下次找機會再說吧。首先，二手車延保份額遠(yuǎn)沒有新車那么大。其次，這里面的邏輯也和新車差不多。只不過第三方延保公司會限制客戶定期回到他指定的修理廠保養(yǎng)和維修。

我個人覺得，4s店和保險公司合作推出自己的延保政策，比廠家延?？雌饋砀锌蓪嵤┬?。廠家的延保所站的立場還是維護(hù)品牌客戶的忠誠度，但是4S店沒有這么高的覺悟，經(jīng)銷商就是利益導(dǎo)向的。這次我陪朋友只是區(qū)域小范圍的調(diào)研了一圈，就已經(jīng)發(fā)現(xiàn)很多經(jīng)銷商都開始著手做這件事了。我們?nèi)サ降囊患覍汃R4s店，現(xiàn)在新車延保的滲透率已經(jīng)達(dá)到了80%，相當(dāng)夸張的一個數(shù)據(jù)。當(dāng)然，為了完成這個數(shù)據(jù)，肯定也要在新車優(yōu)惠上拿出誠意。所以，這又回到了我前面說的關(guān)鍵點，現(xiàn)在用成本和利潤來結(jié)算這件事，本身就是不太正確。因為長遠(yuǎn)來看，現(xiàn)在做的事就是在保命，保命的時候還談什么成本和利潤呢？

關(guān)于今天這個話題，不知道大家是怎么看的？6年延保和6年免費保養(yǎng)大家覺得，如果自己的車要想買這個，多少錢才合適呢？你覺得4s店和保險公司的這種合作能長遠(yuǎn)嗎？你身邊有沒有朋友買了這種延保，使用感受怎么樣呢？再或者，你也許就是這個集團(tuán)的工作人員，能否再貢獻(xiàn)一點“有用信息”呢？留言互動是對作者的最大支持。

買車賣車，有問題加微信聊

左右滑動精彩回顧