時間已步入六月中旬，在過去五個月的時間里，雖然天氣逐漸升溫，但國內(nèi)汽車市場的"冷空氣"并沒有像天氣那樣回升。數(shù)據(jù)顯示，2019年4月，國內(nèi)汽車銷量為198萬輛，同比下降14.6%；1至4月，汽車累計銷量835.3萬輛，同比下降12.1%，車市依然增長乏力。

面對如此窘境，不僅讓各大汽車廠家愁眉不展，汽車經(jīng)銷商更是苦不堪言。據(jù)中國流通協(xié)會報告，如今我國汽車經(jīng)銷商各項營收指標大幅下降，經(jīng)銷商盈利狀況迅速惡化，經(jīng)銷商生存狀況十分嚴峻。數(shù)據(jù)顯示，今年4月份，經(jīng)銷商庫銷比已達2.0(合理系數(shù)為0.8-1.2)，全行業(yè)庫存高達300多萬輛，流通環(huán)節(jié)庫存占壓的資金額高達5000億元。此外，2019年5月份，汽車經(jīng)銷商庫存預(yù)警指數(shù)為54.0%，環(huán)比下降7.0個百分點，同比上升0.3個百分點，庫存預(yù)警指數(shù)位于警戒線之上。

大局當前，中國流通協(xié)會發(fā)布了《關(guān)于我國汽車經(jīng)銷商當前生存狀況及相關(guān)建議的報告》，從汽車產(chǎn)銷模式、市場價格倒掛、渠道網(wǎng)點過剩三個角度剖析了當前行業(yè)存在的三大矛盾，并提出三大建議：督促生產(chǎn)企業(yè)應(yīng)以銷定產(chǎn)減少庫存，切實做好供給側(cè)結(jié)構(gòu)性調(diào)整；構(gòu)建以市場供需關(guān)系決定的價格調(diào)節(jié)體系；合理布局銷售渠道網(wǎng)點，建立科學(xué)的渠道網(wǎng)點規(guī)劃、建設(shè)和退出機制。

對于中國汽車流通協(xié)會的建議，我們可以歸納為其建議車企開啟 "以銷定產(chǎn)"的模式，規(guī)避在車市寒冬中為經(jīng)銷商帶來的更大庫存壓力。

什么是"以銷定產(chǎn)"

百度百科對"以銷定產(chǎn)"是這樣解釋的：按照市場的需要組織生產(chǎn)。即一方面對商品的數(shù)量、品種、花色、規(guī)格、質(zhì)量、包裝等要按照市場的需要來安排生產(chǎn)，另一方面還要瞻前顧后、統(tǒng)籌安排，長遠規(guī)劃，使生產(chǎn)能適應(yīng)市場需要的發(fā)展變化。

作為人類最早的商業(yè)模式，"以銷定產(chǎn)"早已深入人心。比如村頭老蔡要一把菜刀，他要叮叮當當好幾天才能給你。跟隔壁胖嬸買一雙布鞋，她要縫制半個月才能給你。簡單來說，便是根據(jù)銷量來即企業(yè)根據(jù)銷售情況來制訂生產(chǎn)計劃，避免產(chǎn)品過剩和浪費。

廠家變革產(chǎn)銷體系迫在眉睫

具體到汽車行業(yè)來看，近期國內(nèi)經(jīng)銷商庫存預(yù)警指數(shù)位于警戒線之上，顯然當下汽車行業(yè)處于產(chǎn)能過剩，在這個背景下中國汽車流通協(xié)會的建議恰逢其時。

說到汽車行業(yè)"以銷定產(chǎn)"模式，相信大家都能想到豐田汽車，其開啟了以銷定產(chǎn)，以產(chǎn)定購模式，要求各環(huán)節(jié)協(xié)調(diào)一致，做到"零庫存"。豐田汽車的這一概念給20世紀的生產(chǎn)模式帶來了巨大的影響，時至今日，還不斷刷新著人們的看法。當然，并非所有企業(yè)都能夠做到豐田這樣成功，其"零庫存"實現(xiàn)的主要前提：一是其環(huán)環(huán)相扣的拉式生產(chǎn)模式的運用，二是它的獨創(chuàng)利器——看板管理在支撐著拉式生產(chǎn)模式的實踐，三是其帶人字旁的自動化作業(yè)方式造就的高效率為零庫存下的準時、高效提供了切實保障。

相對豐田和各大合資品牌相比，我們中國品牌隨著多年的發(fā)展，雖然產(chǎn)品品質(zhì)與生產(chǎn)品牌都獲得了消費者的普遍認可，但在品牌影響力，產(chǎn)品的溢價力還有些不足，因此在消費群體中品牌忠誠度較低。數(shù)據(jù)可以反映一切，按照1-4月的數(shù)據(jù)，中國品牌乘用車的跌幅為22.3%，而平均市場整體跌幅為12.3%，這意味著中外合資及進口汽車的跌幅低于中國品牌。

對于當下的國內(nèi)汽車市場，尤其是我們中國汽車品牌而言，急需變革產(chǎn)銷體系來實現(xiàn)長遠的發(fā)展。對于這種轉(zhuǎn)變，我們并不是沒有經(jīng)歷，早在2004年中國車市首次遭遇寒流，一些廠家開始部分地搞起了"以銷定產(chǎn)"的訂單產(chǎn)銷制。但2009年車市迎來井噴，市場供不應(yīng)求，讓搞訂單銷售的廠家痛感錯失良機、后悔不跌，于是"吸取教訓(xùn)"，又開始搞"人有多大膽、地有多大產(chǎn)"的壓庫銷售了，造成2011年至今持續(xù)的壓庫、過剩、價格戰(zhàn)、經(jīng)銷商虧損或倒閉、廠家增加補貼……

目前中國汽車市場已經(jīng)進入了低增長的"新常態(tài)"，競爭已經(jīng)不可逆轉(zhuǎn)地從"量"轉(zhuǎn)向"質(zhì)"，廠家若不趕緊變革產(chǎn)銷體系，或許將會成為歷史了。

應(yīng)當兩條腿走路

在發(fā)達的國家，汽車采用的大都是訂單式生產(chǎn)。這種精益生產(chǎn)模式使"零庫存"成為可能，大大降低對資金的占用。雖然"以銷定產(chǎn)"模式有一定的優(yōu)勢，但相對于各大汽車品牌來說，在車市寒冬中，品牌溢價力和影響力較低的中國品牌跌幅較大。若在此時，中國品牌一股腦全部實施以銷定產(chǎn)的戰(zhàn)略，會不會使很多企業(yè)陷入停工和裁員的泥潭，甚至危及產(chǎn)業(yè)鏈上下游乃至地方政府的財政收入？

此外，對于很多品牌力較弱的車企來說，如消費者下訂單后等待時間過長導(dǎo)致客戶流失，可能造成經(jīng)銷商強者愈強、弱者愈弱的局面等。對此，車企應(yīng)當采用兩條腿走路，一方面，廠家可以由經(jīng)銷商來了解消費者的現(xiàn)實需求，并把這種需求以訂單的形式反饋給廠家；另一方面，廠家必須對消費需求進行分析，對市場需求的發(fā)展有所判斷，避免產(chǎn)能擴大和訂單式生產(chǎn)之間的矛盾。

在汽車行業(yè)產(chǎn)品供不應(yīng)求的年代，穩(wěn)定產(chǎn)品品質(zhì)、提升產(chǎn)品質(zhì)量、企業(yè)獲取利潤后擴大再生產(chǎn)、提升市場占有率成為了不少企業(yè)循環(huán)往復(fù)的戰(zhàn)略；而當下汽車行業(yè)產(chǎn)能過剩、供過于求，在擴大產(chǎn)能規(guī)模、豐富產(chǎn)品體系之后，面對日益理性的市場需求，車企應(yīng)該合理控制庫存，來實現(xiàn)長遠穩(wěn)定發(fā)展。"以銷定產(chǎn)"與"開源節(jié)流"的作用類似，可以在汽車產(chǎn)銷的階段性上起到調(diào)控作用，但歸根結(jié)底，擴大需求路徑才是解決車企產(chǎn)銷矛盾的基石。