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以下是本期音頻節(jié)目的文字內(nèi)容:

前段時(shí)間，咱們的微信群里很多朋友在熱議一個(gè)話題，就是凱迪拉克ATS-L可以15萬(wàn)提到裸車(chē)，很多人都驚呼這也太便宜了吧。我一開(kāi)始以為只是個(gè)玩笑，后來(lái)我跟凱迪拉克的經(jīng)銷商打聽(tīng)這款車(chē)的行情，發(fā)現(xiàn)之前剛開(kāi)始拋售的時(shí)候，的確出現(xiàn)過(guò)接近16萬(wàn)的行情，但是很快價(jià)格就收回來(lái)了。

6月3日這天，我還特意調(diào)研了一下南京的幾家凱迪拉克經(jīng)銷商，ATS-L最低配的技術(shù)型27.38萬(wàn)這款，價(jià)格基本都回到了17.8萬(wàn)左右。即使是這個(gè)價(jià)格，我覺(jué)得還是低的離譜。

根據(jù)我目前了解到的情況，凱迪拉克店里現(xiàn)在忙的跟打仗似的，我打了第一通電話給我原來(lái)同事，因?yàn)槟暇┢渲幸患覄P迪拉克代理商就是我原來(lái)工作過(guò)的單位。店里的負(fù)責(zé)人告訴我，能否改天再來(lái)，最近實(shí)在太忙，都在搶時(shí)間交車(chē)。我說(shuō)我只是做個(gè)簡(jiǎn)短的采訪，最多耽誤半個(gè)小時(shí)，哥們因?yàn)楦冶容^熟，他跟我說(shuō)，你來(lái)看了就知道了，別說(shuō)半個(gè)小時(shí)，你現(xiàn)在找個(gè)銷售出來(lái)跟你聊10分鐘，估計(jì)他手機(jī)就響了，一邊是咨詢量大，另一邊是要準(zhǔn)備交車(chē)手續(xù)。他還是建議我過(guò)一陣子再來(lái)，我等不及，所以就跟他做了個(gè)電話采訪。

掛了電話之后，我覺(jué)得也許這只是一家經(jīng)銷商的個(gè)別現(xiàn)象，于是我又給另一家經(jīng)銷商的銷售主管打了通電話，沒(méi)想到電話一接通，那頭就傳來(lái)氣喘吁吁的聲音，我問(wèn)她在干嘛呢？她告訴我，正在準(zhǔn)備交車(chē)。我問(wèn)，你們店是不是跟打仗一樣？她都沒(méi)聽(tīng)到我這句話，直接跟旁邊人交代起事情來(lái)了。過(guò)了幾秒鐘，她回到電話邊說(shuō)，不好意思，太忙了。于是，我趕緊長(zhǎng)話短講，問(wèn)了一些問(wèn)題，正好也可以給第一通電話采訪做個(gè)補(bǔ)充。

為什么凱迪拉克最近生意一下子火爆起來(lái)，只能說(shuō)印證了一句話：只有賣(mài)不出去的價(jià)格，沒(méi)有賣(mài)不出去的車(chē)。回到今天聊的主題，ATS-L賣(mài)15萬(wàn)就真的值得買(mǎi)了嗎？我覺(jué)得，值！為什么？因?yàn)楫a(chǎn)品的價(jià)值高低，最簡(jiǎn)單的評(píng)估方式，就是看看市面上有沒(méi)有可替代的產(chǎn)品，而替代它的成本是等價(jià)的，還是溢價(jià)的，或者是折價(jià)的？

老百姓對(duì)于ATS-L這款車(chē)既熟悉又陌生，熟悉是因?yàn)橹绖P迪拉克是豪華品牌，買(mǎi)凱迪拉克的人首先感覺(jué)是自己買(mǎi)了一臺(tái)豪華車(chē)型，所以考慮ATS-L的人必定比較的是同級(jí)別的奧迪A4L，寶馬3系，奔馳C，或者是雷克薩斯IS，英菲尼迪Q50L，甚至包括捷豹XEL和阿爾法羅密歐Giulia。

我們且不說(shuō)這些車(chē)型的產(chǎn)品力誰(shuí)強(qiáng)誰(shuí)弱，單純從價(jià)格門(mén)檻上來(lái)看，奧迪A4L入門(mén)的40進(jìn)取型，現(xiàn)在成交價(jià)在24萬(wàn)上下，即使是極少有人買(mǎi)的1.4T版本35進(jìn)取型，成交價(jià)也在23萬(wàn)上下。而寶馬3系，因?yàn)榻衲暌獡Q代，所以從年初開(kāi)始就一直促銷優(yōu)惠，4月份老款貨源就不多了，經(jīng)銷商的價(jià)格不降反升，從原來(lái)的23個(gè)點(diǎn)一路回收到17個(gè)點(diǎn)左右?，F(xiàn)在320Li時(shí)尚型成交價(jià)26萬(wàn)左右，標(biāo)軸的320i時(shí)尚，也要25萬(wàn)多。

奔馳C的價(jià)格算是比較堅(jiān)挺的了，但4萬(wàn)多的優(yōu)惠還是有的。C180L折后27萬(wàn)多，C260L折后30萬(wàn)左右，現(xiàn)在價(jià)格還有些回彈的趨勢(shì)，最近很多地方優(yōu)惠幅度都收回到4萬(wàn)以內(nèi)，經(jīng)銷商都是根據(jù)庫(kù)存壓力來(lái)放價(jià)格。雷克薩斯佛系賣(mài)車(chē)，IS常年高定價(jià)低優(yōu)惠，能拿到2萬(wàn)優(yōu)惠 ，就偷著樂(lè)吧。裸車(chē)成交價(jià)32萬(wàn)左右。

英菲尼迪Q50L按理說(shuō)應(yīng)該是個(gè)守不住價(jià)格的車(chē)型，的確，終端優(yōu)惠5、6萬(wàn)是常態(tài)，但是低配舒適型配置不行，買(mǎi)的人不多，大多數(shù)還是買(mǎi)的29.48萬(wàn)逸享版。其實(shí)，英菲尼迪早在2018年7月之后生產(chǎn)的車(chē)，就都是國(guó)六車(chē)型了。所以，現(xiàn)在對(duì)于他們來(lái)說(shuō)，銷售并沒(méi)有壓力。但是，凱迪拉克這一波甩賣(mài)，打壓的英菲尼迪有點(diǎn)喘不過(guò)氣來(lái)。最多時(shí)候，Q50L優(yōu)惠能放到7萬(wàn)左右。

凱迪拉克ATS-L的這一波跳樓價(jià)甩賣(mài)，其實(shí)打壓的不僅僅是英菲尼迪這樣的品牌，捷豹XEL和阿爾法羅密歐的Giulia更是雪上加霜，XEL主銷配置200PS 豪華，優(yōu)惠10萬(wàn)已經(jīng)算是極限行情了，折后也要21萬(wàn)多。阿爾法羅密歐的Giulia主銷配置200HP 豪華，正常渠道購(gòu)買(mǎi)，優(yōu)惠10萬(wàn)也要?jiǎng)澋?5萬(wàn)多。

這一波價(jià)格行情分析下來(lái)，再回看凱迪拉克ATS-L這款車(chē)，別說(shuō)賣(mài)15萬(wàn)了，就算現(xiàn)在的行情是18萬(wàn)，請(qǐng)問(wèn)如果你不買(mǎi)的話，同級(jí)別還有什么車(chē)可以替代？至于什么油耗高，后排空間小，外形不是我的菜，變速箱是不是有毛病，這些大家曾經(jīng)糾結(jié)的問(wèn)題，在大幅優(yōu)惠的前提下，就全部煙消云散了。為什么呢，因?yàn)楸阋税　?/strong>如果我不告訴你曾經(jīng)有過(guò)最低15萬(wàn)多的價(jià)格，現(xiàn)在無(wú)意中了解到ATS-L賣(mài)18萬(wàn)的客戶，還是會(huì)被吸引。

但是，從我得到的消息來(lái)看，這一波凱迪拉克價(jià)格跳水的行情基本上已經(jīng)過(guò)去了。上個(gè)月南京兩家凱迪拉克經(jīng)銷商，現(xiàn)在都是忙著交車(chē)，據(jù)說(shuō)其中一家經(jīng)銷商銷量還是全國(guó)凱迪拉克經(jīng)銷商中，銷量排名進(jìn)前三的標(biāo)桿店，這家店上個(gè)月的訂單有接近500張。其中，絕大部分都是ATS-L和XT5。

但為什么我說(shuō)這波行情基本已經(jīng)過(guò)去了呢，因?yàn)閄T5已經(jīng)不接訂單了。而ATS-L接訂單也要看廠家配額，有車(chē)就訂，沒(méi)車(chē)就不接訂單。寫(xiě)音頻提綱的時(shí)候是6月3日，到了6月5日錄制節(jié)目的時(shí)候，南京最大的一家凱迪拉克經(jīng)銷商已經(jīng)不接ATS-L國(guó)5的訂單了，賣(mài)空了。

大家可能又納悶了，除了凱迪拉克ATS-L，XT5也在甩賣(mài)嗎？是的，要知道凱迪拉克店里其實(shí)主銷的車(chē)型本來(lái)就是XT5，只不過(guò)XT5再怎么打折也進(jìn)不了20萬(wàn)以內(nèi)，所以網(wǎng)友們看不出這個(gè)優(yōu)惠的價(jià)格有多勁爆。但是真的關(guān)注這個(gè)級(jí)別車(chē)型的人肯定清楚，一臺(tái)25T豪華版XT5，官方報(bào)價(jià)38.99萬(wàn)，優(yōu)惠12萬(wàn)之后成交價(jià)26.99萬(wàn)。我也不一個(gè)一個(gè)同級(jí)車(chē)型拿出來(lái)對(duì)比了，就說(shuō)奧迪吧，奧迪Q5L最入門(mén)的進(jìn)取型，優(yōu)惠8萬(wàn)后的成交價(jià)也要到30萬(wàn)出頭，更別說(shuō)主銷配置時(shí)尚型41.38萬(wàn)這款了，優(yōu)惠后成交價(jià)34萬(wàn)左右。

更夸張的是，現(xiàn)在奧迪Q3剛上了新款，經(jīng)銷商基本沒(méi)有什么優(yōu)惠，40 時(shí)尚動(dòng)感30.18萬(wàn)最多象征性的優(yōu)惠1、2萬(wàn)塊錢(qián)，優(yōu)惠后的價(jià)格竟然還比XT5高一些。這完全是兩個(gè)級(jí)別的車(chē)型啊，老百姓就算不懂車(chē)，站在車(chē)邊上看一眼也知道大小不一樣。更何況XT5入門(mén)配置就不低，這個(gè)25T豪華版還不是入門(mén)版，還是個(gè)高配。所以，還是那句老話，什么油耗高，不好看，這些都不是問(wèn)題了。價(jià)格擺在那兒，缺點(diǎn)一概視而不見(jiàn)，ATS-L更是典型，看完優(yōu)惠后的價(jià)格，落地才20萬(wàn)，再想想這臺(tái)車(chē)的優(yōu)點(diǎn)：后驅(qū)、280匹、6.2秒，還等啥，趕緊掏錢(qián)吧。

XT5目前已經(jīng)不接訂單了，因?yàn)閲?guó)5的貨就在這兩個(gè)月已經(jīng)全部清空了，而國(guó)6的貨什么時(shí)候能到廠家還沒(méi)給經(jīng)銷商說(shuō)法，所以這段時(shí)間就成了XT5的真空期。就算有客戶問(wèn)到了很低的折扣，拿不到車(chē)也是空談。這就是目前比較尷尬的境地，錯(cuò)過(guò)了就是錯(cuò)過(guò)了。這里我也有點(diǎn)自責(zé)，早先我們買(mǎi)百車(chē)其實(shí)已經(jīng)接觸到了這條信息，但我以為是部分地區(qū)無(wú)貨，后來(lái)各個(gè)省份都了解了一圈發(fā)現(xiàn)，這幾乎是全國(guó)普遍現(xiàn)象。

6月3日我打電話給南京的幾家店，只有一家還有幾臺(tái)28E 領(lǐng)先型，也就是47.99萬(wàn)的版本，這個(gè)型號(hào)至今留在庫(kù)里賣(mài)不出去也很正常。輕混的XT5定價(jià)偏高，客戶本來(lái)就接受度不高，同時(shí)輕混入門(mén)版技術(shù)型官方售價(jià)37.99萬(wàn)，和這款中配差了整整10萬(wàn)，因此28E 領(lǐng)先型再多配置也少有人問(wèn)津，但“重賞之下必有勇夫”，后期經(jīng)銷商真咬咬牙給個(gè)讓人非常滿意的價(jià)格，還是能賣(mài)掉。

那咱們還是回到暫時(shí)還能買(mǎi)到的凱迪拉克ATS-L上聊，這款車(chē)即使現(xiàn)在價(jià)格回調(diào)了一些，是不是真的值得入手呢？我覺(jué)得大家也別那么沖動(dòng)，我們捋一捋這里面的思路。如果有人真的去凱迪拉克4s店咨詢過(guò)這款車(chē)，應(yīng)該會(huì)發(fā)現(xiàn)一個(gè)現(xiàn)象。就是經(jīng)銷商店里基本上就賣(mài)兩個(gè)配置，最低配的技術(shù)型和次低配的時(shí)尚型，其他版本都沒(méi)貨，而大部分4s店27.38萬(wàn)的技術(shù)型占比都是8成以上。

原因很簡(jiǎn)單，配置一比，貴2萬(wàn)的時(shí)尚也就多了：真皮座椅，大屏導(dǎo)航，手機(jī)映射，電耳，自動(dòng)防眩目。而技術(shù)型的皮和織物混搭座椅反而更多客戶喜歡，中控小屏改就是了，某寶10.4寸大屏，功能比原廠還多，也就2000多塊，最后升級(jí)一下鹵素?zé)簟?/span>省下的2萬(wàn)，花一半的錢(qián)捯飭捯飭，升級(jí)后比時(shí)尚型還高級(jí)。

而如果你去他倉(cāng)庫(kù)看一眼，會(huì)發(fā)現(xiàn)白茫茫的一片，庫(kù)里10臺(tái)ATS-L可能10臺(tái)都是白色，少數(shù)店里配幾臺(tái)紅色，都算膽子比較大的了。要知道ATS-L這車(chē)車(chē)身配色有9種，配置有5種。為什么經(jīng)銷商只敢進(jìn)最低配的白色呢？因?yàn)榻?jīng)銷商不進(jìn)中高配的貨，因此中高配廠家基本都不生產(chǎn)了。

除此之外，今年3月份，上汽通用為了響應(yīng)國(guó)家關(guān)于增值稅稅率調(diào)整政策，官方下調(diào)了別克、雪佛蘭、凱迪拉克三個(gè)品牌部分車(chē)型的零售價(jià)。其中凱迪拉克ATS-L技術(shù)型從298800調(diào)整為273800，時(shí)尚型從318800調(diào)整為293800，降幅25000元。好，那請(qǐng)問(wèn)在官降前大家知道ATS-L這款車(chē)的行情嗎？那時(shí)候，298800的技術(shù)型，最低成交價(jià)可以做到19萬(wàn)上下。那請(qǐng)問(wèn)，現(xiàn)在官降到273800的技術(shù)型，賣(mài)到16萬(wàn)多有什么好稀奇的呢？

人總是有種心態(tài)，買(mǎi)漲不買(mǎi)跌，買(mǎi)新不買(mǎi)舊。買(mǎi)車(chē)的心態(tài)總是想著，買(mǎi)之前價(jià)格一瀉千里，買(mǎi)之后日日?qǐng)?jiān)挺。怕就怕劇情反轉(zhuǎn)，買(mǎi)之前日日?qǐng)?jiān)挺，買(mǎi)之后價(jià)格一瀉千里。因此，凱迪拉克ATS-L這車(chē)在很多人眼里，也說(shuō)不上來(lái)哪里不好，但似乎就是個(gè)“降價(jià)狂魔”，價(jià)格如果一瀉千里，那好歹還有個(gè)距離可以預(yù)先判斷，就怕千里之后又是萬(wàn)里，萬(wàn)萬(wàn)里了。價(jià)格也許不是考慮買(mǎi)某臺(tái)車(chē)的絕對(duì)因素，但肯定是放棄某臺(tái)車(chē)的絕對(duì)因素。

這時(shí)候，我們就得思考一個(gè)問(wèn)題了。首先，我們花錢(qián)購(gòu)買(mǎi)任何產(chǎn)品其實(shí)根本目的是什么？其實(shí)是買(mǎi)一套“解決方案”。比如我們?nèi)ベI(mǎi)鉆頭，目的是為了墻上的孔，我們買(mǎi)空調(diào)，目的是為了涼爽，我們買(mǎi)網(wǎng)盤(pán)vip，目的是為了存文件，當(dāng)然，你有別的需求我也知道。這里面，產(chǎn)品本身的好壞不是最關(guān)鍵的，最關(guān)鍵的是這個(gè)產(chǎn)品有沒(méi)有提供給我們一套我們想要的解決方案。

既然大家要花錢(qián)買(mǎi)“解決方案”，那就說(shuō)明大家是有痛點(diǎn)沒(méi)有解決。大家想想，是什么痛點(diǎn)呢？沒(méi)車(chē)開(kāi)的人，覺(jué)得有臺(tái)車(chē)就能解決自己的出行問(wèn)題。有車(chē)開(kāi)的人，覺(jué)得買(mǎi)臺(tái)大車(chē)可以解決自己小車(chē)的痛點(diǎn)。混的好的人，覺(jué)得豪華品牌能解決目前所開(kāi)的這款車(chē)檔次的痛點(diǎn)。那反過(guò)來(lái)說(shuō)，凱迪拉克ATS-L以前沒(méi)有解決客戶的這些痛點(diǎn)嗎？

當(dāng)然能解決，只是以前BBA提供的“解決方案”似乎看起來(lái)更好一些，雖然凱迪拉克ATS-L提供的“解決方案”成本更低，但是老百姓覺(jué)得這是一次性投入，如果差價(jià)只有小幾萬(wàn)，那還不足以讓人動(dòng)心?，F(xiàn)在能有大幾萬(wàn)的差別，一下子就讓很多客戶動(dòng)心了。不過(guò)這種動(dòng)心的前提，是比較的結(jié)果。

比如，買(mǎi)君威，君越，雅閣，凱美瑞，邁騰，帕薩特，甚至速騰，凌度的客戶，都會(huì)反思一個(gè)問(wèn)題，我是不是應(yīng)該考慮買(mǎi)一臺(tái)凱迪拉克ATS-L？要知道，看上雅閣，凱美瑞的客戶基本上都有實(shí)力買(mǎi)BBA車(chē)型，只是他們更務(wù)實(shí)，要的是省心和空間。但這些都是相對(duì)的，考慮省心和空間，只是從一款家用車(chē)角度來(lái)看。如果他換個(gè)角度去思考，難道一點(diǎn)都不考慮豪華品牌能帶來(lái)的社交屬性嗎？

這就好比原本你要在墻上鉆個(gè)孔，然后去買(mǎi)鉆頭。其實(shí)你也知道，還有一種解決方案，可以不鉆孔就可以達(dá)到同樣效果，甚至看起來(lái)還更美觀。但你為什么要選擇這個(gè)方案呢，因?yàn)樾詢r(jià)比高啊。但更主要的，其實(shí)是你覺(jué)得，反正在自己家的主臥衛(wèi)生間里面，也不會(huì)有外人進(jìn)來(lái)看。但是，現(xiàn)在你思考的路徑不同了，這個(gè)孔需要鉆在客廳，家里如果經(jīng)常來(lái)人的話，這就影響美觀了，而且看起來(lái)廉價(jià)。

因此，你肯定愿意花更多錢(qián)選擇不鉆孔的方案。但這個(gè)方案里面，也可以選擇用高中低檔三種材料，成本還是有差別，不過(guò)大多數(shù)來(lái)訪客人也看不懂材質(zhì)差別。這時(shí)候，你就會(huì)權(quán)衡用什么樣檔次的材料。正常人一般都選中檔，對(duì)不對(duì)。

這個(gè)比喻可能不太恰當(dāng)，但大概意思應(yīng)該表達(dá)清楚了。其實(shí)，原來(lái)想在主臥衛(wèi)生間打孔的人，現(xiàn)在看到凱迪拉克提供的“底價(jià)甩賣(mài)”方案后，就覺(jué)得自己需要在客廳打孔了，用了凱迪拉克這套方案，就完全符合不打孔又氣派的效果。其實(shí)這一波促銷背后，還捆綁了很多銷售套路。最常見(jiàn)的就是利用綜合優(yōu)惠來(lái)捆綁客戶。

就在我寫(xiě)稿的時(shí)候，還接到了一位朋友的咨詢，上周末去看的ATS-L，包牌價(jià)21萬(wàn)，還送一堆裝潢，以及8次小保養(yǎng)。按這個(gè)價(jià)格推算，裸車(chē)價(jià)差不多在18萬(wàn)左右，因?yàn)锳TS-L的購(gòu)置稅最低也要1.8萬(wàn)左右，保險(xiǎn)大約在7000元左右。而這里面贈(zèng)送的保養(yǎng)，其實(shí)就是鎖定客戶未來(lái)幾年回到4s店來(lái)消費(fèi)，還有的地方贈(zèng)送新車(chē)延保其實(shí)也是同樣的道理。

這一波國(guó)5車(chē)清倉(cāng)甩賣(mài)，應(yīng)該說(shuō)是近幾年來(lái)少見(jiàn)的行情，真有購(gòu)車(chē)或者換車(chē)需求的朋友，也別在猶猶豫豫的等6月底了，早點(diǎn)下手，大部分價(jià)格還是很不錯(cuò)的。況且7月1日購(gòu)置稅又要調(diào)整，10萬(wàn)左右的車(chē)，就要多付1000多的稅錢(qián)，有的地區(qū)都已經(jīng)提前執(zhí)行了，這也是一部分客戶提前購(gòu)車(chē)的原因之一。

但是，如果大家最近沒(méi)有買(mǎi)車(chē)換車(chē)的剛需，我建議也不要硬是蹭這波優(yōu)惠。因?yàn)樾萝?chē)未來(lái)的價(jià)格趨勢(shì)肯定都是要整體走低的，即使新車(chē)迭代周期越來(lái)越短，只要認(rèn)準(zhǔn)自己想買(mǎi)的車(chē)型，多了解一下市場(chǎng)行情，基本上都不會(huì)買(mǎi)虧的。畢竟選錯(cuò)車(chē)后悔的多，價(jià)格買(mǎi)貴后悔的少。

好的，以上就是本期節(jié)目的所有內(nèi)容，我相信大家一定也有很多想法想表達(dá)，那么，關(guān)于ATS-L賣(mài)15萬(wàn)就真的值得買(mǎi)了嗎，你是怎么看的呢？是堅(jiān)持不湊這個(gè)熱鬧，還是有點(diǎn)心動(dòng)有點(diǎn)猶豫呢？還是已經(jīng)準(zhǔn)備下手買(mǎi)一臺(tái)了？你或者身邊朋友有沒(méi)有買(mǎi)到國(guó)5清倉(cāng)的其他車(chē)型勁爆價(jià)格呢？你是覺(jué)得國(guó)6車(chē)型今后也基本上會(huì)維持這么大的優(yōu)惠，還是認(rèn)為同款國(guó)6車(chē)型優(yōu)惠一定會(huì)大幅縮減呢？歡迎在節(jié)目下方留言討論，留言評(píng)論是對(duì)我們最大的支持。

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