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  導(dǎo)語  

2018年國內(nèi)二手車交易量達(dá)到1382萬輛，同比增長11.5%，但國內(nèi)的二手車商卻遭遇了寒冬。那么，二手車的增量是誰來拉動(dòng)的？在國外成熟市場中，主機(jī)廠和經(jīng)銷商集團(tuán)二手車的占比很高，但國內(nèi)的情況卻不同，國內(nèi)主機(jī)廠和經(jīng)銷商集團(tuán)未來會(huì)成為二手車的主體嗎？國內(nèi)的二手車交易市場為什么難以轉(zhuǎn)型？

▌王萌：二手車自媒體人，二手車小胖說創(chuàng)始人

▌潘磊：二手車自媒體人，二手車大智慧潘潘創(chuàng)始人

▌蔣程：湖北廣播電視臺(tái)交通廣播《路客二手車》主持人

▌主持人：楊保峰

▌去年全國的二手車交易量有1300多萬輛，能否談?wù)劧周嚨脑隽渴强空l來拉動(dòng)的呢？

王萌：我們認(rèn)為這幾年二手車的增量其實(shí)大部分來自于換購的客戶，但實(shí)際交易過程當(dāng)中，不管這兩年電商如何活躍，但是最后那一公里到交付的時(shí)候，85%以上都是傳統(tǒng)的二手車中間商、二手車服務(wù)商，其實(shí)最后交付還是他們在做。

▌二手車行業(yè)是一個(gè)非常接地氣的行業(yè)，主機(jī)廠和經(jīng)銷商人才濟(jì)濟(jì)，但如果不放下身段的話，同樣也是要交學(xué)費(fèi)的。如何看待主機(jī)廠跟經(jīng)銷商未來能成為二手車的主體呢？

王萌：現(xiàn)在我們有四個(gè)不足：第一個(gè)是重視不足，投資人老板們不知道二手車在他現(xiàn)有的集團(tuán)4S店能掙多少錢，大概要需要多少成本，應(yīng)該怎么給這些人定薪酬獎(jiǎng)勵(lì)，這個(gè)我們覺得大部分都不知道。因?yàn)槎周嚫萝嚥灰粯樱萝囅裾?guī)軍，二手車是正規(guī)軍里的特種部隊(duì)，這些人該怎么匹配怎么發(fā)獎(jiǎng)金工資，這就不一樣了。

第二點(diǎn)我們認(rèn)為是壓力不足。原來新車還好賣，靠資本運(yùn)作，場地資源運(yùn)作，跟廠家關(guān)系好，拿點(diǎn)便宜的車拿點(diǎn)批量的車，那個(gè)時(shí)代已經(jīng)過去了，我們認(rèn)為現(xiàn)在壓力已經(jīng)有了。

第三點(diǎn)叫動(dòng)力不足，比如說4S店的店總二手車干好了，他的獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制有沒有？干不好了，他的處罰措施有沒有？二手車經(jīng)理和新車銷售經(jīng)理是否一樣的？

第四點(diǎn)可能決定了他們未來的發(fā)展，就是什么都想好了，老板也重視，但能力不足。因?yàn)樗幌穸周嚿潭际亲约禾湾X，真金白銀的賠錢是真的賠，血淋淋的教訓(xùn)記得清楚，下次不會(huì)再犯錯(cuò)誤。而很多4S店二手車，我們認(rèn)為他有退路，賺多賺少跟我沒關(guān)系，賠了錢你扣我的也不多，在這種情況下他們有沒有這種自我的意愿去成長，他有沒有真正的競爭力，我們講叫特種部隊(duì)，那真是摸爬滾打出來的。我們認(rèn)為在這個(gè)過程當(dāng)中，可能未來三到五年有一些集團(tuán)可能會(huì)脫穎而出。

我們經(jīng)常講一句話，說我去到一個(gè)經(jīng)銷商集團(tuán)，凡是二手車業(yè)務(wù)做得好，新車做得一定不差；凡是二手車業(yè)務(wù)做得不好的，我們認(rèn)為新車即使現(xiàn)在做得好，未來也不會(huì)咋樣。這是相輔相成的。

▌二手車市場轉(zhuǎn)型為什么沒有成功的先例呢？我們言必稱CarMax，總是拿美國的這個(gè)標(biāo)桿企業(yè)來樹立我們的一個(gè)樣板，但是我們說了半天，中國沒有一家能夠跑出這個(gè)模式的。

潘磊：我認(rèn)為對于交易市場這個(gè)業(yè)態(tài)來說，首先第他的體制就決定了他很難去創(chuàng)新，因?yàn)橐话胍陨?，早期可?0%以上的都是國企背景的，機(jī)制比較老化，從老總到下面的這些執(zhí)行層面的，而且已經(jīng)在這個(gè)環(huán)境里面做了10年20年甚至30年，約定成熟的這么一套機(jī)制在這了，很難去突破，包括金融植入到交易市場里面，檢測植入到交易市場里面去，包括去年我們一直在做這個(gè)二手車交易檢測認(rèn)證，但是實(shí)際上推進(jìn)也是很難的。

▌我們說金融檢測這一系列都可以去給二手車商進(jìn)行賦能，但我們看到絕大部分市場它的主要收入來源還是靠傳統(tǒng)的租金的模式。

潘磊：一方面為什么要檢測？應(yīng)該是消費(fèi)者提需求，這個(gè)車輛必須要有檢測報(bào)告，有后面的售后服務(wù)，才是一輛合格的認(rèn)證二手車，像廠家的認(rèn)證二手車一樣。但是車商對于二手車檢測認(rèn)證的需求度截止到目前為止還不是太高，一方面可能覺得我這個(gè)車能賣掉就OK了，我們說車商都是“小智慧”、“小聰明”，是小本生意，看不到長遠(yuǎn)，一臺(tái)車賣出去之后就跟我沒關(guān)系了，掙的是快錢，不想要后續(xù)的維修保養(yǎng)，后續(xù)的這些服務(wù)放到我這個(gè)店里來我也承載不了，也不愿意惹這個(gè)麻煩，賺這個(gè)車輛的差價(jià)就OK了。

▌所以大家沒有想到客源的問題，怎么去圍繞客戶進(jìn)行一些深層次的服務(wù)？

潘磊：車商有這個(gè)意識(shí)，就是不愿意去接觸這些圍繞售后和服務(wù)的新鮮的事物，所以交易市場想推動(dòng)第三方檢測也好認(rèn)證也好，很難推動(dòng)，因?yàn)榻灰椎闹黧w在車商，不在市場。

▌為什么在這個(gè)行業(yè)里這么多年，沒有出現(xiàn)一個(gè)二手車品牌？

潘磊：跟這個(gè)行業(yè)本身也有關(guān)系，二手車是非標(biāo)品，不像新車，我開了一個(gè)4S店生意好，再開第二個(gè)、第三個(gè)4S店，很標(biāo)準(zhǔn)。二手車不一樣，收車我得管，賣車我也得管，開個(gè)分店找誰管呢，這是普遍存在的一個(gè)共性的問題。至少現(xiàn)階段全國連鎖的大品牌還沒有誕生，或者說沒有像4S集團(tuán)一樣非常大的品牌出來。現(xiàn)在電商平臺(tái)落地開連鎖店也一樣，都在探索這個(gè)問題。

蔣程：其實(shí)我有一個(gè)小想法，也是我現(xiàn)在正在武漢臺(tái)里做的一個(gè)事情，就是很多誠信的車商，你說你誠信，那你的標(biāo)準(zhǔn)是什么？難道僅僅只是非火燒非泡水非重大事故，我們再加一條非調(diào)表嗎？我覺得不是這樣的，很多時(shí)候我們在處理一些維權(quán)的時(shí)候，是因?yàn)橛械睦习逵X得這臺(tái)車比如說發(fā)動(dòng)機(jī)修過，那么修復(fù)發(fā)動(dòng)機(jī)就不是一臺(tái)好車嗎？他可能只是沒有如實(shí)地告知顧客，他覺得我沒有必要告訴客戶的原因是為了多賣一點(diǎn)錢，反正也不會(huì)影響到什么。但是顧客將來發(fā)現(xiàn)了會(huì)覺得你不誠信。這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)定制下來以后，其他人能不能照常來執(zhí)行？因?yàn)槠嚿狭慵嗔恕?/span>

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