作者：牛莉

七年前，廣汽集團、三菱自動車工業(yè)株式會社、三菱商事株式會社三方共同成立了廣汽三菱汽車有限公司。

2018年，廣汽三菱全年銷量144018輛，同比增長23%。2019年1-4月，廣汽三菱累計銷量為42017輛，降幅約16%，略好于大盤平均水平。

2019年，中國汽車市場進入28年來首次下跌后艱難年份；與此同時，作為合資公司的廣汽三菱迎來了自己的“七年之癢”。

但對廣汽三菱銷售本部本部長兼銷售部部長陳銳來說，沒有“七年之癢”，只有默默耕耘，堅持走好眼前的每一步。轉入銷售部門的近3年后，盡管市場艱難，但廣汽三菱營銷團隊正在他的帶領下穩(wěn)步前進。一雙炯炯有神的大眼睛背后是這位“程序猿”出身的營銷掌舵人對市場的冷靜觀察與分析，越艱難，越需要定力。

 “今年的目標是繼續(xù)保持增長，哪怕只有1%，也是給所有員工的信心?！崩砉た瞥錾淼年愪J從不避諱廣汽三菱遇到的難題。

車市進入淘汰賽，年銷量體量不足30萬輛的企業(yè)尤其危險，如履薄冰，但這位湖南人身上似乎有一種和著名湘軍統(tǒng)帥曾國藩相通的勇氣和毅力：“天下斷無易處之境遇，人間哪有空閑的光陰？”因此，陳銳要帶著團隊挺過時艱，邁向未來更高遠的目標，則必須“堅其志，苦其心，勤其力，事無大小，必有所成?！?/span>

01 從廣汽豐田汲取養(yǎng)分

陳銳是地地道道的“程序猿”出身，剛剛大學畢業(yè)的他，也扎扎實實過上了沒日沒夜寫代碼的日子。但有的程序員注定不能只干寫代碼一件事。

“代碼寫得越多，越覺得代碼只是工具和手段，日子久了很難突破?！标愪J總是比同行者多思考一些問題。

直到進入廣汽豐田，開始管理廣汽豐田的信息系統(tǒng)，他開始找到管理團隊、經(jīng)營企業(yè)的感覺。

“我很感激廣汽豐田，在廣汽豐田的那幾年是我了解并熟悉汽車行業(yè)的重要起點。”陳銳說，豐田汽車的厲害是藏于內在的，只有身在其中，才能學得法門一二。盡管工作內容還是信息技術，但陳銳已置身于快速發(fā)展的汽車行業(yè)，正在快速成長為一名汽車職業(yè)經(jīng)理人。

三年前，陳銳從信息系統(tǒng)部門被調任至銷售本部，從深耕了多年的信息系統(tǒng)轉身到了營銷一線，這樣的轉變可謂千差萬別。一個理工科出身的技術控，能駕馭得了一個打硬仗的營銷團隊嗎？

讓我們先來說說結果，陳銳到任的三年間，廣汽三菱迎來了飛速發(fā)展的三年。從年銷量不到10萬臺到年銷量近15萬臺，陳銳用成績?yōu)樽约鹤C言，也證明廣汽集團三年前的那一紙委任狀并沒有錯。

正是多年來在車企信息系統(tǒng)部門工作，讓陳銳對車企最重要的ERP、CRM等最重要的系統(tǒng)有了詳細了解，對于車企的產(chǎn)品研發(fā)、運營以及銷售有了通盤了解和考量，再輔以其出身于IT行業(yè)所具備的良好邏輯思維。

正如曾國藩所言：“求業(yè)之精，別無他法，曰專而已矣?！睙o論是作為程序員還是作為營銷戰(zhàn)將，專注自己所做的事情，定能成事。

這仿佛與豐田汽車所倡導的“精益化管理”也有異曲同工之妙。天下難事，大多能用一個“?！弊謥斫鉀Q。

02 信賴和以身作則

信息系統(tǒng)的管理更多是專注的、單線條的，但營銷系統(tǒng)則不同，需要溝通、交流的條線、復雜程度呈幾何倍數(shù)增加。

“銷售是沒有回頭路的?！标愪J開玩笑說，尤其是在市場環(huán)境變得更艱難的現(xiàn)在，營銷人員更是“夾縫”中求生存，在“鋼絲”上起舞。不僅要承接來自集團和上層的壓力，還要協(xié)調公司內部各個板塊之間的矛盾與平衡，對外還要管理好風格文化多樣的經(jīng)銷商團隊，保證他們的合理利益，確保廠商齊心。

2019年前四個月整體車市銷量跌幅進一步擴大的情況下，各個品牌的營銷總一定是倍感壓力，如何釋放和化解這種無處不在的壓力？陳銳有自己的管理之道。

“信賴是我最看重的，對下屬和同事一定要無條件相互信任，坦誠相待?！标愪J說，他的性格比較直，有時難免有爭執(zhí)，但這些爭執(zhí)并不影響情感，因為都是針對具體的事情而非人。

“更多時候，他會創(chuàng)造一個非常輕松的聊天環(huán)境，和從一線回來的營銷戰(zhàn)士們談心，了解他們的工作狀態(tài)、面臨的困難，真正幫助他們去解決問題?！标愪J的一位下屬說，此前在信息系統(tǒng)工作時，陳銳帶領的團隊創(chuàng)造了連續(xù)幾年零離職率的奇跡，和他在一起共事會非常有團隊歸屬感和榮譽感。

對于銷售團隊的管理，陳銳有他自己堅持的底線和原則?！爸灰隽?，即使錯了都可以被原諒，可以重新修正；但要是沒做，就是態(tài)度問題了，是不能被原諒的。”態(tài)度是陳銳最為看重的東西，在他看來“做了與否”關系到一個人的責任感、勇氣和毅力。

在銷售壓力巨大的當下，陳銳組織營銷團隊一起通過跑步的運動方式來減壓，每個人在一年內要跑夠500公里，團隊內部互相監(jiān)督。但目前他自己卻是落后于進度的。每天工作到八九點下班，只剩下吃飯和睡覺時間，對于家人，陳銳也是虧欠的。在公司內部某項調研中，陳銳在家庭陪伴這一項上的分數(shù)值非常低。

“銷售工作，尤其是現(xiàn)在這個市場行情下的銷售工作，就是把所有能奉獻的時間全部拿出來工作了?！标愪J坦言，對于跑步，他一定會追趕上進度。

但對于以陳銳為代表的汽車營銷人來說，在這波行業(yè)的巨浪推動下，他們犧牲的陪伴家人的時間，卻是再也趕不上進度了。

03 穩(wěn)中求進

已經(jīng)不能用“時局不濟”來簡單的形容2019年前四個月的中國車市了。在不少業(yè)內專家看來，2019年的中國車市將如剛進入“熊市”中的股市一般，大有一瀉千里之勢。而陳銳對目前車市的現(xiàn)狀有著清醒認識：

“現(xiàn)在的存量市場就是我搶你的，你搶他的，所以一定要守好自己的基盤客戶?！?/span>

市場跌幅是否還會進一步擴大，沒人能夠預測。而陳銳顯然早已啟動了“應急預案”來應對這一現(xiàn)狀。他將經(jīng)銷商視為廣汽三菱的生命線。

在市場環(huán)境整體下行之時，許多車企為了保持銷量的賬面數(shù)據(jù)都一而再、再而三的增加批售量，增加經(jīng)銷商的庫存壓力。在陳銳看來，如此轉嫁風險的行為無異于殺雞取卵。

“我們不看批發(fā)量，而看終端零售量?！标愪J堅定地說，“市場好的時候，適當增加一點庫存還可以理解，市場不好的時候，堅決不能壓庫，哪怕調整工廠產(chǎn)能也不能給經(jīng)銷商壓庫?！?/span>

在陳銳的廠商關系理念中，“經(jīng)銷商對主機廠來說也是客戶，主機廠應該向對待客戶一樣真誠地對待他們。”正是陳銳這樣的理念，得以讓廣汽三菱在市場寒冬中依然保持了經(jīng)銷商團隊的穩(wěn)定。

“我不止一次對下屬和經(jīng)銷商伙伴們說過，2019年我們要繼續(xù)保持穩(wěn)中有進的態(tài)勢，哪怕只有1%的增長，也是我們努力要做到的?！?/span>

在產(chǎn)品層面，廣汽三菱的主力銷售產(chǎn)品依然是歐藍德，這款深受中國消費者喜歡的車型自上市以來一直穩(wěn)坐廣汽三菱當家花旦位置。去年11月，新車型奕歌的推出代表廣汽三菱繼續(xù)擴大市場份額的決心和展望，作為廣汽三菱品牌年輕化的擔當，奕歌的銷量正處于穩(wěn)步爬升狀態(tài)。今年年底，廣汽三菱還將迎來大換代的勁炫。按照廣汽三菱在上海車展發(fā)布的5年計劃，未來5年，廣汽三菱將每年推出2-3款新車型來助力其五年計劃的順利實施。

在市場營銷層面，身處中國娛樂最前沿城市長沙，廣汽三菱近幾年的市場營銷做得可圈可點，在此前成功跨界合作《歌手》、《聲入人心》等娛樂大IP之后。今年，廣汽三菱牽手合作的《極限挑戰(zhàn)》也正式開播。作為在中國市場深耕多年的汽車品牌，三菱品牌也將在廣汽三菱的打造下更具時代感、更加年輕化。

侃車觀點：

七年，對一家致力于長遠發(fā)展的企業(yè)來說，還非常非常年輕，眼前的困難都是暫時的。

正如曾國藩所言：“第一要有志，第二要有識，第三要有恒。”以陳銳為代表的廣汽三菱銷售團隊這支“湘軍”，正在一步一步、穩(wěn)扎穩(wěn)打實現(xiàn)他們心中更長遠的目標。