2018年的車市寒冬讓人記憶深刻，也正是因?yàn)檫@一陣?yán)滹L(fēng)，吹走了“金九銀十”的火熱。消費(fèi)者熱情的下降，帶來的自然是銷售人員的壓力上漲。在過去，因?yàn)橛兄敖鹁陪y十”的存在，使得各大廠商能夠安然接受淡季帶來的平淡銷量，將更多的重心放在旺季上面。

然而，當(dāng)旺季消失，廠商自然不能再心安理得，因?yàn)闉榱司S持銷量，他們需要將旺季的激增銷量平攤在每一個(gè)月中。這也就意味著，銷售們每一個(gè)月的壓力更大了。在這樣的前提下，對于消費(fèi)者們來說，無疑是一個(gè)買車的好時(shí)機(jī)。

但是，即便如今是一個(gè)買車的好時(shí)機(jī)，車輛的售價(jià)依舊不會有著明顯的下降。因此，大家在買車時(shí)依舊會面臨一些很現(xiàn)實(shí)的問題：要不要砍價(jià)？怎么去砍價(jià)？前一個(gè)問題的答案幾乎是肯定的，而后一個(gè)問題的答案，兵哥將會在下面的篇幅中告訴大家。

一、表明誠意

踏進(jìn)4S店門的第一點(diǎn)，就是要表明自己的誠意。一方面，讓銷售明確你對某款車型的需求；另一方面，也是取得銷售的信任，方便接下來的砍價(jià)。那么我們要怎么表明自己的誠意呢？兩個(gè)字記之曰：聊天。

一般銷售的開場無非是“你看中哪款車型？你的購車預(yù)算是多少？我可以幫你推薦一下”諸如此類。我們一定要牢記“千萬不要透露心理價(jià)位”，否則主動權(quán)就會移交到銷售手上。我們可以先表明對某一款車型的興趣，然后表明自己已經(jīng)了解過車型的信息，主要是來看看實(shí)車和了解價(jià)格。

當(dāng)然，為了避免尬聊，我們也可以選擇直接試駕，在試駕之后可以適當(dāng)表明自己對這款車型的喜歡，然后讓銷售敲定價(jià)格，按分期和全款兩種方式將價(jià)格算法全部羅列出來，充分表明自己的誠意。

二、拖字訣

當(dāng)銷售將價(jià)格列出來之后，一般來說都是常規(guī)的售價(jià)+一小部分優(yōu)惠。這時(shí)候往往是不符合我們的心理預(yù)期價(jià)格的，我們可以假裝驚訝，然后向銷售表達(dá)價(jià)格超出了預(yù)期的想法。但是，注意千萬不要透露自己的心理預(yù)期價(jià)格，要以問代答“優(yōu)惠能不能更大些？”

這時(shí)候，銷售往往會給予一個(gè)稍大一些的優(yōu)惠，但相差不會很多，部分銷售甚至?xí)€(wěn)坐釣魚臺。這時(shí)候，我們需要做的就是離開，離開前表明自己的購買意愿，但價(jià)格超過預(yù)期，需要和家人商量，和銷售交換聯(lián)系方式以及將價(jià)格拍下之后就可以離開了。

離開4S店之后，我們就可以先選擇“遺忘”這一家店，吊起銷售的胃口。一般來說，如果該店銷售任務(wù)較重，又或者銷售的業(yè)績不達(dá)標(biāo)，在月底的時(shí)候肯定會主動聯(lián)系你，詢問你考慮得怎么樣。因此，如果你不想久等，不妨月中去看車。

三、多家對比

當(dāng)我們施展“拖字訣”之后，不是說真的就是回家等著，因?yàn)橛械匿N售業(yè)績好或者壓力不大，往往沒那么快找上門來。因此，我們不妨多走幾家4S店，主要是為了價(jià)比三家。

經(jīng)常有人說，遠(yuǎn)郊的4S店往往優(yōu)惠更大，這其實(shí)并非常事，而且由于距離過遠(yuǎn)，其實(shí)時(shí)間成本不劃算，因此兵哥建議大家還是先從距離較近的4S店開始對比，一般去3~4家店對比即可。進(jìn)店之后，我們只需要重新施展上面兩招即可。

四、注意砍價(jià)談話技巧

由于去的4S店不止一家，所以我們可以拿到多家店給出的報(bào)價(jià)，其中價(jià)格最低的那個(gè)報(bào)價(jià)無疑能夠成為我們談判的籌碼。同時(shí)，我們在砍價(jià)過程中，還可以謊稱自己也在看另一款車，它的價(jià)格更低，因此自己正在猶豫。

在這個(gè)時(shí)候，除非車型非常熱銷，否則銷售一般都會給出更大的優(yōu)惠，并邀請你再次到店談價(jià)格。在這類拉鋸戰(zhàn)中，我們不妨多次到訪某一家4S店，一來給銷售表明自己的誠意，二來也是和銷售“死纏爛打”，磨低價(jià)格。

在談話過程中，我們可以多次詢問銷售“優(yōu)惠還能不能再大些？”但記得不要透露心理預(yù)期價(jià)格，也不要給出明確的答案，比如“再便宜多少我就買”之類的話術(shù)。并且，我們還可以用此招同時(shí)應(yīng)付多家銷售，當(dāng)大家給出的價(jià)格相差不遠(yuǎn)的時(shí)候，基本就很接近低價(jià)了。這時(shí)候我們就對他們說：再便宜XX我就買了！具體金額需要自己根據(jù)車型和優(yōu)惠來把握，只要不是太過分，一般銷售都會給出低價(jià)，即便不及自己所說金額，但也應(yīng)該收網(wǎng)了。

五、分類別砍價(jià)

砍完裸車價(jià)，就該談?wù)劼涞貎r(jià)了。對于這部分的砍價(jià)不宜太過分，因?yàn)楸ｋU(xiǎn)和禮品是銷售賣車的收入大頭，太過分了他自然不伺候了。因此對于這部分，我們只需要替換掉一些水分過大的禮品即可。當(dāng)然，如果還能多要一些免費(fèi)的禮品，那自然是更好的。

砍價(jià)其實(shí)是兩人之間的心理博弈，但由于我們是消費(fèi)者，因此只要不在言語上被對方牽著走，我們自然就掌握有主動權(quán)，能夠促使對方進(jìn)一步降價(jià)。這當(dāng)中，拖字訣的重要性是不言而喻的，因?yàn)橐归L夢多，為了避免客戶流失，一般銷售不會讓顧客拖太久的時(shí)間，到點(diǎn)之后自然會乖乖將優(yōu)惠奉上，因此我們要做的就是讓銷售感受到我們購買的意愿，給予他們信心即可。