出品 | 車與輪編輯部

編輯 | 吳世杰

有人說：“不以盈利為目的的銷售，就是耍流氓?！睆妮喬トΦ默F(xiàn)狀來看，到處都是耍流氓的。

網(wǎng)上琳瑯滿目的便宜輪胎，不知多少問題輪胎藏匿其中；平時(shí)跟你稱兄道弟的隔壁同行，正在偷偷壓低補(bǔ)胎價(jià)格，搶你的客戶；車主拿了條不三包輪胎讓你修，你看了一眼，胎側(cè)的洞快有拳頭那么大，只好擺了擺手，說不會(huì)修。今天，小邦就來扒一扒輪胎圈的那些流氓們！

輪胎行業(yè)：低價(jià)流氓的溫床

輪胎行業(yè)在經(jīng)歷完過去的暴利時(shí)代后，正一步步淪為流氓聚集地。以下三類最令輪胎人深惡痛疾的行為，都是低價(jià)的產(chǎn)物！

1、輪胎流氓有“三寶”：磨標(biāo)、翻新、不三包。

市場(chǎng)上流通的磨標(biāo)胎大多都是生產(chǎn)過程中出現(xiàn)的次品，工廠將商標(biāo)割掉后，通過非正常代理渠道以低價(jià)方式流通到市場(chǎng)上，危險(xiǎn)性極大。之前的“2萬條改號(hào)胎”事件就最好的例子。

此外，乘用車胎翻新也是被法律禁止的，但仍有人鋌而走險(xiǎn)。在河北省涿州東北部有幾十家地下廢舊翻新輪胎作坊遍布村中。一條3塊錢回收的廢舊輪胎，經(jīng)修補(bǔ)、打磨、刻紋、刷油4道程序，以200元一條低價(jià)賣出。

不三包輪胎更是輪胎行業(yè)特有的低價(jià)產(chǎn)物，讓車主放棄售后理賠的權(quán)利，滿足低價(jià)需求。這違反了“輪胎理賠技術(shù)規(guī)范”、“輪胎營(yíng)銷管理規(guī)范”、《家用汽車產(chǎn)品修理、更換、退貨責(zé)任規(guī)定》等多項(xiàng)法規(guī)，卻依然屢禁不止，沒辦法，誰讓它便宜呢？

2、商標(biāo)、品牌侵權(quán)，浮出水面。

輪胎界商標(biāo)、品牌侵權(quán)現(xiàn)象一直猖獗，光是今年就有兩起商標(biāo)侵權(quán)官司。中策橡膠、貴州輪胎將侵權(quán)者告上了法庭。

2019年3月，恒金鑫橡膠因使用疑似“前進(jìn)多力通”和“前進(jìn)動(dòng)力”，侵犯了貴輪商標(biāo)，被判賠償60萬。

2019年2月，正霸輪胎在網(wǎng)店上銷售涉嫌假冒“朝陽”品牌的輪胎，被判賠償15萬。

低價(jià)傾銷，還貼上大品牌。把別家口碑搞臭了，自己倒賺的盆滿缽滿，干這種事的大有人在。好在現(xiàn)在企業(yè)維權(quán)意識(shí)強(qiáng)了，這類現(xiàn)象也得到了一定的遏制。

3、低價(jià)竄貨，擾亂市場(chǎng)。

竄貨分為帶貨竄貨、空白市場(chǎng)竄貨等良性竄貨。也有低價(jià)殺價(jià)、沖銷量的額易竄貨。低價(jià)竄貨是其中最惡劣的一種。

不少經(jīng)銷商都遇到這種現(xiàn)象：本地價(jià)格正常，沖出對(duì)方市場(chǎng)砸價(jià)低于市場(chǎng)價(jià)格；或惡意報(bào)價(jià)，提供少量遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于經(jīng)銷裸價(jià)的貨源，有本廠家與經(jīng)銷商之間的，也有本廠家產(chǎn)品被其他品牌經(jīng)銷商帶貨竄貨。

三類行為帶來的結(jié)果是最可怕的：網(wǎng)上的便宜輪胎，銷量高增。低價(jià)補(bǔ)胎的流氓，客源不斷。不三包輪胎明明違法，卻在卡車司機(jī)群體中銷售火爆。輪胎行業(yè)，低價(jià)流氓越來越多，老實(shí)人都被逼死了，投機(jī)倒把的卻活的很好。

微毛利時(shí)代來臨，低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)還行得通嗎？

以前我們談汽車后市場(chǎng)，大家覺得這個(gè)行業(yè)毛利很高，特別是輪胎行業(yè)，算是暴利行業(yè)。但今天看來，整個(gè)汽車后市場(chǎng)已經(jīng)進(jìn)入了微利時(shí)代。

輪胎價(jià)格持續(xù)上漲、輪胎產(chǎn)銷低迷、利潤(rùn)稀薄......中國(guó)橡膠年會(huì)上，沈金榮表示：2018年行業(yè)利潤(rùn)，與2012年相比下降達(dá)65%以上，平均銷售利潤(rùn)率只有2%左右。汽服門店就更慘，有數(shù)據(jù)顯示：2018年門店僅有一成盈利、兩成保本、七成虧損。

在這樣的情況下，行業(yè)價(jià)格戰(zhàn)仍在繼續(xù)。比如2018年的汽車后市場(chǎng)“鄭州保養(yǎng)大戰(zhàn)”，無數(shù)維修廠、輪胎店、汽服店甚至4S店都不得不卷入這場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)中。拼價(jià)格，不知不覺中成了汽車后市場(chǎng)的救命稻草。那么，低價(jià)策略在微利時(shí)代真的適用嗎？

【鄭州保養(yǎng)大戰(zhàn)“六大派”】

價(jià)格戰(zhàn)是一場(chǎng)危大于機(jī)的戰(zhàn)爭(zhēng)。保養(yǎng)大戰(zhàn)之前尚有百家爭(zhēng)鳴之相，大戰(zhàn)之后則是滿目瘡痍。一些綜合性維修門店保養(yǎng)業(yè)務(wù)急劇收窄，客戶黏度也大幅下降，大多數(shù)的新客戶都只是一錘子買賣，當(dāng)價(jià)格回歸正常，想再讓他回來就難了。

市場(chǎng)演化一直在促使消費(fèi)回歸理性。真正尊重用戶，應(yīng)該考慮我們?yōu)橛脩魟?chuàng)造了什么價(jià)值。其實(shí)很簡(jiǎn)單，就想一條：你到底能不能為客戶創(chuàng)造與價(jià)格等同的價(jià)值，如果不能，完全可以關(guān)門。

回顧近幾十年的中國(guó)輪胎門店的變遷，我們能發(fā)現(xiàn)：沒有任何一家成功的大型連鎖門店是靠“價(jià)格戰(zhàn)”打出來的。以小李補(bǔ)胎為例，以輪胎工為起點(diǎn)，一直定位于“高質(zhì)高價(jià)”服務(wù)，最終成就了鄭州汽服一霸。差異化服務(wù)（補(bǔ)胎26式）+透明化的信息呈現(xiàn)（蒂普拓普配游標(biāo)卡尺）=50至380的補(bǔ)胎高價(jià)！

未來的贏家：懂車主的核心需求

卡耐基在《人性的弱點(diǎn)》中提到的一個(gè)觀點(diǎn)：去釣魚，你想吃什么魚不重要，重要的是魚想吃什么？通俗的說，就是你了解并滿足了對(duì)方需求，對(duì)方才能滿足你的需求。老子《道德經(jīng)》中談到的“將欲取之，必先予之”，也是同樣的道理。

《人性的弱點(diǎn)》作者卡耐基

如果說，十幾年前的輪胎業(yè)，誰占領(lǐng)低價(jià)優(yōu)勢(shì)，誰就可以發(fā)財(cái)。那么，今天的輪胎人能否在商海中笑到最后，取決于它的服務(wù)與車主需求結(jié)合是否完美，取決于商家能否依靠先進(jìn)的技術(shù)和服務(wù)理念，為客戶提供完美舒適的消費(fèi)體驗(yàn)。

前陣子，小邦聽到一些店主在討論一件有意思的事情。

A店主說：今天裝了四條米其林，一條上千塊大洋，車主一口價(jià)就買下來了。

B店主說：你那兒車主太好說話啦，我這兒車主一來就問價(jià)格，還說網(wǎng)上的有多便宜，不給這個(gè)價(jià)就不換了。

C店主說：這算啥，我這車主一上來就說要來?xiàng)l最便宜的，也不問花紋型號(hào)，反正就要最便宜的。

后來小邦才發(fā)現(xiàn)，A店主經(jīng)營(yíng)輪胎店有近20年的歷史，是一家老店了。車主對(duì)其技術(shù)和服務(wù)相當(dāng)信任，不多問，也不砍價(jià)。而B店主和C店主都入行不久，價(jià)格方面也是車主說啥就是啥。

由此可見，如果你的技術(shù)好、服務(wù)好、口碑好，那么車主不會(huì)在意細(xì)節(jié)，他會(huì)選擇相信你，而不是自作主張。掌握車主的核心需求，拼服務(wù)，拼技術(shù)，拼口碑，已成為汽服行業(yè)的新風(fēng)向、新趨勢(shì)。低價(jià)傾銷的策略，終將被淹沒在歷史的垃圾堆里，與塵土作伴。

小邦說

俗話說：“做生意不想著賺錢，那是慈善家。”做輪胎生意，并不是非要以犧牲利潤(rùn)空間為代價(jià)才能存活。在新經(jīng)濟(jì)時(shí)代，商品供過于求，了解車主的需求，提供周到的服務(wù)，才是競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)。

都說2019年的汽車后市場(chǎng)，可能是未來三年中最好的一年。這意味著，未來的輪胎人對(duì)行業(yè)的擔(dān)憂，以及對(duì)轉(zhuǎn)型的迷茫將更加嚴(yán)重。但小邦認(rèn)為，所謂模式、轉(zhuǎn)型都不是最值得關(guān)注的。真的需要憂心的是，在低價(jià)定位越來越?jīng)]市場(chǎng)，車主不依靠低價(jià)低質(zhì)的產(chǎn)品后，你該怎么辦？需求決定層次，當(dāng)車主的需求上去了，你的層次能上去嗎？

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