馬自達(dá)執(zhí)行副總王金海有個特點(diǎn)，說話直接，不“假大空”，另外面對質(zhì)疑，他毫不避諱，直接提出解決方案。

這一次上海車展我們主要和他聊了三個問題：品牌向上、CX-8、長馬的反思。

目前整個汽車產(chǎn)業(yè)處于一個調(diào)整期，很多品牌都在走品牌向上的路，里面很可能會抱著試試看、跟風(fēng)、獲取利潤的僥幸心理。

對此王金海表示，馬自達(dá)也在堅(jiān)持品牌向上，價值向上，但“我們的向上有一個‘原點(diǎn)’，就是為了更好的服務(wù)用戶，讓用戶獲得一些更好的體驗(yàn)?！?/p>

事實(shí)上，王金海認(rèn)為，對于品牌向上，長安馬自達(dá)并不急迫，因?yàn)檫@是一個循序漸進(jìn)的過程，不能一蹴而就。

“產(chǎn)品的向上不是企業(yè)說它向上就行的，而是要靠用戶的認(rèn)可、經(jīng)銷商的認(rèn)可甚至行業(yè)的評價來決定。這個前提也決定了長安馬自達(dá)的心態(tài)，我們從來不急于求成，是真心想把事情做好，而不是硬性地要求一款車上市后必須達(dá)到多少的銷量?！?/p>

CX-8就是一款肩負(fù)著品牌向上重任的車型，長安馬自達(dá)對其定義是開啟了大7座SUV的2.0時代，王金海解釋：“這并不是說它就領(lǐng)先于其他品牌車型，而是它代表了用戶對7座SUV的2.0需求?！?/p>

在CX-8投放到市場之前，長安馬自達(dá)和中國消費(fèi)者進(jìn)行了需求溝通，發(fā)現(xiàn)大家一方面對產(chǎn)品的物理屬性層面，例如對車的體積、長寬高的數(shù)據(jù)、動力總成方面的表現(xiàn)，都有增強(qiáng)的訴求，另一方面在情感上對7座SUV也有更高的期待。

這就有別于市場對原來的大7座SUV的定義。過去，人們更注重物理屬性的均衡，那么現(xiàn)在人們希望出現(xiàn)一款大7座SUV，它能在滿足一定物理屬性的前提下也能滿足一些情感的需求，包括個性化、精致化等等。這就是2.0時代的界定。

王金海自爆自己也是CX-8車主，并實(shí)名給CX-8打CALL，“CX-8有著馬自達(dá)'人馬一體'的優(yōu)秀基因，并且在創(chuàng)馳藍(lán)天的基礎(chǔ)上還有所進(jìn)化，加入了GVC系統(tǒng)?！笨偟恼f來，王金海認(rèn)為，它整體的調(diào)校不亞于馬自達(dá)旗下的任何一款車型。

王金海坦言CX-8上市后銷量并沒有達(dá)到預(yù)期，但它的一些數(shù)據(jù)卻讓人滿意，比方說，CX-8有70%的銷量來自于老用戶的置換，比如汽車之家上，CX-8在所有競品中，給用戶的信心是排名第一的。這說明馬自達(dá)的老用戶、老粉絲是認(rèn)可CX-8的價值的。

但王金海說，在這些數(shù)據(jù)背后，長安馬自達(dá)也在檢討自身，是不是對新用戶的開拓不夠？有沒有把真實(shí)的產(chǎn)品價值傳遞給消費(fèi)者？

另一方面的改進(jìn)在于銷售終端，王金海認(rèn)為針對CX-8來說，消費(fèi)者在購買過程中需要銷售顧問給予場景化的引導(dǎo)。所以如何讓銷售顧問和用戶實(shí)現(xiàn)無障礙地溝通，能夠把CX-8的產(chǎn)品價值、包括它的使用場景，準(zhǔn)確、明確地傳遞給消費(fèi)者是一個關(guān)鍵。

另外他在經(jīng)銷店走訪中發(fā)現(xiàn)，很多客戶在沒和銷售進(jìn)入洽談環(huán)節(jié)就走了，這也是個問題。因?yàn)樗行判模灰蛻裟芎弯N售顧問進(jìn)入一對一的洽談，客戶就能很容易地接受長馬對車主的全生命周期的服務(wù)理念。

所以讓銷售留住客戶，并將產(chǎn)品價值、使用場景準(zhǔn)確傳遞給客戶，是長安馬自達(dá)接下來要改進(jìn)、主攻的。

很多人提到長安馬自達(dá)依舊認(rèn)為他們只會做產(chǎn)品，只懂研發(fā)技術(shù)，而近幾年我們已經(jīng)發(fā)現(xiàn)其已經(jīng)在從“產(chǎn)品+”向“用戶+”轉(zhuǎn)型。這過程，包括了他們研、產(chǎn)、供、銷全方位都以用戶的需求為中心，并且最終根據(jù)自己能否可以為客戶提供價值來判斷自己的工作是否做到位。

雖然他們的方式大多笨拙，但我始終相信，在好的產(chǎn)品和以用戶為“原點(diǎn)”的前提下，加上不懈的堅(jiān)持，長安馬自達(dá)終究會等到更多的價值認(rèn)同。